無聲勝有聲的貨品推介
在這里，不需要導(dǎo)購的指導(dǎo)，顧客就可以找到自己喜歡的款式、尺碼、顏色；
在這里，顧客永遠(yuǎn)不用擔(dān)心聽到“轟炸式”的貼身推銷，完全享有寬松舒適的購物環(huán)境； 在這里，一個(gè)專職銷售的導(dǎo)購都沒有，卻可以保持高額的銷售業(yè)績！ 相信，看了以上幾點(diǎn)，經(jīng)銷商一定好奇，“這里”是哪里？那么就請(qǐng)大家跟隨記者的眼睛，來感受一次與眾不同的逛店之旅，看看這里的貨品推介是否真正是“無聲勝有聲”！
第一眼：引人注目的店鋪櫥窗
還未走進(jìn)這家店鋪，眼球就被這個(gè)漂亮的櫥窗給“黏住”了：黃的、藍(lán)的、綠的、橘的、紅的、粉的、紫的，圍巾、毛衣、棉服、牛仔褲、毛衫、馬甲，這么多顏色，這么多款式，原來冬天還有這么多漂亮的衣服可以穿！我想要進(jìn)去看看！
(成功的櫥窗設(shè)計(jì)，就是告訴顧客你在賣什么，激發(fā)顧客進(jìn)店的欲望。) 第二眼：令人動(dòng)心的促銷宣傳
剛走到店門口，就看到了紅色的促銷宣傳海報(bào)：哇，打四折呀，我一定好好挑挑。 (清楚顯眼的促銷宣傳，讓顧客還沒進(jìn)到店里，購物欲望就已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)！) 第三眼：顯眼清楚的價(jià)格信息
進(jìn)到店里，每個(gè)貨架上都有清晰的價(jià)格標(biāo)示，特別是打折的貨品價(jià)格標(biāo)簽更為顯眼，99元的帽衫，129元的厚外套„„還有很多顏色可以挑選，真是讓人心動(dòng)啊！我要好好看看！ （顯眼清楚的價(jià)格信息，不僅省去了顧客翻找的麻煩，還清楚的引導(dǎo)顧客來挑選，完全是省時(shí)又省力的設(shè)計(jì)！）
瞧，這里不僅有清楚的價(jià)格，還有具體優(yōu)惠的提示，“限時(shí)特優(yōu)”的設(shè)計(jì)進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望！
第四眼：全面的品類&面料信息
“恩，我覺得這款衣服不錯(cuò)，可是我想知道它是什么面料的。”當(dāng)我看中了一款衣服，想了解除了價(jià)錢以外更多的信息時(shí)，我才奇怪這里怎么沒有導(dǎo)購。不過，當(dāng)我稍稍看了下貨架，才發(fā)現(xiàn)我想知道的全都標(biāo)在這些牌子上了：它是什么面料的，有什么特點(diǎn)，怎么保養(yǎng)；它是什么款型的，我應(yīng)該挑哪個(gè)號(hào)碼；它的含絨量是多少„„ （全面的品類和面料信息，幫助顧客更為清晰的了解產(chǎn)品，更在不知不覺間把產(chǎn)品的FAB、USP灌輸給顧客，簡(jiǎn)單、清晰有條理，完全省去了導(dǎo)購“不厭其煩”的一一解說） 第五眼：時(shí)髦的搭配信息
找到了心儀的商品，我又想：這件該怎么穿呢？跟我的那件衣服搭配起來好看？還是需要再買一件配搭的衣服？恩，這個(gè)廣告圖片里的模特穿得真時(shí)髦，不如參考一下他。
（通過張貼廣告圖片和店鋪模特陳列，不僅為顧客展示了推介的商品，更將時(shí)髦的搭配建議傳遞給顧客，不斷在顧客的腦海中強(qiáng)化產(chǎn)品，促成購買。） 第六眼：更為貼心的設(shè)計(jì)信息
當(dāng)我在挑選T恤時(shí)，我還發(fā)現(xiàn)了這樣的標(biāo)示牌：它告訴我這件T恤具體屬于哪個(gè)系列，采用了什么樣的設(shè)計(jì)主題，跟哪個(gè)藝術(shù)家有關(guān)系�！皧W，原來這件衣服還是很藝術(shù)��！”心里感覺這樣的衣服更有價(jià)值感了。
（設(shè)計(jì)信息在銷售中也許不是必要的，但通過這樣的說明，卻可以增加產(chǎn)品的價(jià)值感，從而增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)。）
看到這里，經(jīng)銷商您的感想如何呢？是不是感覺原本該由導(dǎo)購講的話，在這里全通過視覺信息，清晰、準(zhǔn)確、全面的傳達(dá)給顧客了呢？是不是不能不感嘆，此時(shí)無聲勝有聲？ 而以上您所看到的內(nèi)容全部來自于日本快速時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫店鋪。作為當(dāng)前發(fā)展迅猛的零售商品牌，優(yōu)衣庫就是靠著這套完善的視覺營銷（VMD）系統(tǒng)，而不通過任何一位銷售顧問，為顧客提供系統(tǒng)化、組合（搭配）成套的完整購買方案，實(shí)現(xiàn)了高額的業(yè)績?cè)鲩L。2 那么，對(duì)經(jīng)銷商來說，您從中又能得到什么樣的思考或者收獲呢？我想，假如您的店鋪仍然依賴于有聲的銷售，您就必須證明，在您的店里，貨品銷售有聲勝無聲！ 陳列如何兼顧應(yīng)季新品與過季貨品 每個(gè)商家在換季的時(shí)候都會(huì)面臨一個(gè)共同的問題，那就是過季貨品與應(yīng)季新品的貨品陳列該怎么做？很多商家會(huì)將過季貨品和應(yīng)季新品放在一起陳列，希望能通過應(yīng)季新品帶動(dòng)過季貨品的銷售。 其實(shí)，商家這樣的考慮和處理方式本身沒有問題，但因?yàn)槎鄶?shù)商家缺乏專業(yè)的陳列技巧和合理的陳列方案，這樣做的效果往往適得其反，不但沒促進(jìn)過季貨品的銷售，還連帶影響了了應(yīng)季新品的流通。那么，商家該如何陳列才能做到兩者兼顧呢？這正是陳儷文老師在本文中要關(guān)注的話題。 中研國際終端形象顧問 資深陳列培訓(xùn)師 畢業(yè)于日本陳列設(shè)計(jì)專業(yè)，為中國服飾品牌提供陳列設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、咨詢等項(xiàng)目服務(wù)，為品牌建立科學(xué)化的終端視覺營銷體系與執(zhí)行體處方2：與應(yīng)季新品巧妙搭配 我們?cè)賮砜吹诙N情況，即過季貨品庫存少，商家暫時(shí)未進(jìn)行打折處理時(shí)的店面陳列。 通常，這種情況是過季貨品數(shù)量不多，不占用商家太多的流動(dòng)資金，商家在沒有太大的資金壓力之下，一般不愿采取打折處理的方式，而是希望能以正價(jià)出售這些貨品。那么，這種情況之下，該如何做好過季貨品與應(yīng)季新品的店面陳列呢？這其中的一個(gè)訣竅就是和應(yīng)季新品進(jìn)行搭配陳列。 這個(gè)搭配體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)就是視覺上的“搭配陳列”，還有一個(gè)是終端銷售上的“搭配銷售”。 過季貨品與應(yīng)季新品的銜接是有一個(gè)過渡期的，不可能說應(yīng)季品一到店就全面的替代過季品，就拿夏末秋初來說，消費(fèi)者在購買秋季的新品時(shí)，我們就可以將過季的一些短袖體恤或者一些薄衫等和新品一起陳列（圖2、圖3），造成一種系列的感覺，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。 在激發(fā)消費(fèi)者購買欲時(shí)，我們可以從兩個(gè)方面入手，一個(gè)就是店長或者導(dǎo)購人員是否具備了，對(duì)不打折的過季貨品與應(yīng)季新品有機(jī)搭配的意識(shí)，這個(gè)搭配可以從貨品的顏色、款式以及風(fēng)格三方面進(jìn)行掌握；還有就是終端導(dǎo)購的適時(shí)推銷，要時(shí)刻讓導(dǎo)購保持應(yīng)盡快將過季貨品銷售出去的想法。 但商家在做這個(gè)搭配陳列時(shí)，一定要掌握好比例。這個(gè)比例通常要根據(jù)上貨時(shí)間、天氣情況以及店鋪銷售額來決定。其中最直觀反映陳列比例的就是店鋪銷售額了，因?yàn)榈赇伱總�(gè)時(shí)間段的銷售額的變化可以直接的告訴你陳列的比例。也就是說，每個(gè)店鋪因?yàn)榄h(huán)境、天氣狀況等變化，即使是同一家店鋪的陳列比例也是不完全固定的。但通常還是要掌握一個(gè)“新品多、貨品少”的原則。 這里我們可以給商家看一個(gè)，店鋪通過調(diào)整貨品陳列比例促進(jìn)銷售額的真實(shí)案例，這家店鋪的庫存主要是在長袖T恤上，但通過查閱每天的銷售賬表，陳儷文老師發(fā)現(xiàn)，長袖T恤的營業(yè)額占到了總營業(yè)額的10%，針對(duì)長袖T恤即將過季額情況，陳儷文老師將側(cè)掛陳列上加大了長袖T恤的比例，但沒有改變正掛陳列的毛衫數(shù)量。經(jīng)過這樣的一個(gè)比例調(diào)節(jié)，促成了庫存長袖T恤和應(yīng)季毛衫的同樣熱賣。 處方3：明確展示過季貨品 還有一種情況就是商家的庫存過季貨品數(shù)量較多，為了盡快消化庫存，商家往往會(huì)選擇進(jìn)行打折處理。在進(jìn)行這種情況的陳列的時(shí)候，我們首先就可以根據(jù)櫥窗的數(shù)量進(jìn)行陳列，如果商家有兩個(gè)櫥窗，就可以拿出其中一個(gè)進(jìn)行過季貨品的陳列，而另外一個(gè)就可以用在新品展示上。 但如果商家只有一個(gè)櫥窗，在陳列上就要以應(yīng)季新品為主，至于過季貨品我們可以利用一些店面的其他位置，可以在出樣陳列展示時(shí)單獨(dú)占一個(gè)區(qū)域，但所占店鋪的展示區(qū)位一定不能是黃金區(qū)位，要做到不影響新品的展示。 比如說可以將入口處的流水臺(tái)做成一個(gè)促銷臺(tái)來進(jìn)行過季貨品的陳列。或者可以用中島等進(jìn)行大面積的陳列，用POP進(jìn)行打折信息的標(biāo)注，同時(shí)將衣服打折的信息通過櫥窗的POP宣傳出去（圖4、圖5）。 在對(duì)過季貨品進(jìn)行促銷區(qū)陳列時(shí)，要特別注意的一點(diǎn)是無聲促銷的到位。因?yàn)�，多�?shù)的導(dǎo)購在新品到店后，會(huì)將更多的精力花在新品的推薦上，這時(shí)顧客往往就會(huì)忽略過季貨品的促銷優(yōu)勢(shì)。 那怎么樣才能將這個(gè)促銷優(yōu)勢(shì)從陳列上有效的體現(xiàn)出來呢？陳儷文老師建議，不要以為將促銷的貨品放在促銷車上就完成了促銷品的陳列。為了有效的突出過季貨品的促銷優(yōu)勢(shì)，我們可以在促銷平臺(tái)的兩側(cè)擺放模特，這個(gè)模特一定是很時(shí)尚很漂亮的。同時(shí)在這個(gè)區(qū)域擺放促銷指示牌，這個(gè)牌子可以做的很大，高度可以在1米5到2米4之間，然后再寫上明確的促銷標(biāo)示，還有就是如果有贈(zèng)品贈(zèng)送的話就一定要讓顧客第一時(shí)間知道你在贈(zèng)送。
