金桔3000斤(上)

金桔3000斤的故事起源于另一個(gè)故事。我們先說(shuō)前傳。

很久很久以前。我還在做門(mén)店生鮮儲(chǔ)備干部的時(shí)候。因?yàn)橐还P訂單讓我終生難忘。那時(shí)候儲(chǔ)備干部沒(méi)有下單的權(quán)限。所有訂單都是生鮮經(jīng)理親自下單（原因很簡(jiǎn)單，課長(zhǎng)下單只會(huì)算柜組的小賬，而經(jīng)理下單可以把整個(gè)生鮮資源有效的平衡起來(lái)，隨行情做不同課組的經(jīng)營(yíng)定位）。當(dāng)然我們也可以先下一張單子，讓經(jīng)理逐筆修改。

記得當(dāng)時(shí)在5月，剛過(guò)立夏。

故事發(fā)生在一個(gè)叫“胡豆莢”（蠶豆角）的商品上。那時(shí)胡豆莢剛上市，成本逐漸下行。銷(xiāo)售量也從100斤到200斤，再到400斤。陳列也從架內(nèi)的一個(gè)蔬菜單位到兩個(gè)單位，再到端架。

下單的時(shí)候是周五，下周六的單。成本從昨天的1.15元/斤降到1.04元/斤。因?yàn)槭切缕�，周五�?dāng)天我們售價(jià)是1.39元/斤，并沒(méi)留什么毛利空間。我當(dāng)時(shí)考慮周末銷(xiāo)售可能增長(zhǎng)3成，加上我打算將它的陳列移動(dòng)到型堆。所以下了1000斤。預(yù)設(shè)定價(jià)1.19元/斤。當(dāng)時(shí)因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)單品也一直在留心，反復(fù)考慮后才確定這個(gè)數(shù)字。我自以為這個(gè)量是比較穩(wěn)也比較準(zhǔn)的。

然后我送單到帶我的GQ經(jīng)理審核。其他訂單數(shù)量基本沒(méi)有修改。唯獨(dú)胡豆莢這個(gè)單品，他在我的訂單量后面加了一個(gè)“0”。這樣訂單量就從1000斤變成了10000斤。

我當(dāng)然非常不理解。問(wèn)為什么。GQ經(jīng)理笑笑說(shuō)，你想辦法把它賣(mài)掉就是了，明天告訴你原因。然后開(kāi)始在廢紙上畫(huà)戰(zhàn)斗機(jī)，不再說(shuō)話(huà)。

第二天早上6點(diǎn)，我從辦公室領(lǐng)出當(dāng)天的定價(jià)單。胡豆莢定價(jià)是0.99元/斤，后面?zhèn)渥⒘藘蓚�(gè)字：“抓賣(mài)”。

我基本明白GQ經(jīng)理的意思，但還是沒(méi)有信心當(dāng)天就把小半倉(cāng)庫(kù)的胡豆莢賣(mài)出去。因?yàn)楹�豆莢非常容易燒心發(fā)黑，所以我馬山帶著員工把貨全部翻出來(lái)，轉(zhuǎn)進(jìn)周轉(zhuǎn)筐通風(fēng)。然后拆掉一組靠近柱頭的型堆，把兩個(gè)托盤(pán)的貨用地牛拉倒柱頭邊碼成一個(gè)大大的堆。找美工寫(xiě)了一張大大的POP。

開(kāi)門(mén)后9點(diǎn)多，抓賣(mài)處就排起了長(zhǎng)隊(duì)。下午5點(diǎn)左右，一萬(wàn)斤胡豆莢斷貨。

晚上GQ經(jīng)理告訴我：

1、你不敢下大單沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)槟悴艁?lái)半年，但是我去年經(jīng)歷過(guò)的，所以我知道這個(gè)時(shí)候它能賣(mài)10000斤。走得穩(wěn)是對(duì)的，但季節(jié)性商品的生命周期就那幾周，它不會(huì)等你。

2、不管我下單對(duì)或不對(duì)，只要不是筆誤，你想辦法把它賣(mài)掉就對(duì)了。就是我下10000斤基圍蝦，你也要找到賣(mài)掉一萬(wàn)斤基圍蝦的辦法。有時(shí)候銷(xiāo)售是被高庫(kù)存逼出來(lái)的。

3、成本降價(jià)靠近整數(shù)，就是天生的99商機(jī)。一塊零幾的時(shí)候，就是天生的0.99定價(jià)。成本10元零幾的時(shí)候，就可以考慮9.9。不管你賣(mài)場(chǎng)毛利需求是什么，選一個(gè)單品用500元去換一個(gè)單品3000筆成交的人氣，都是值得的。

4、這幾天天氣熱得很快，成本還會(huì)迅速下跌。0.99這個(gè)價(jià)格還可以賣(mài)幾天，明天還有顧客沖這個(gè)單品來(lái)。但是再降一毛就會(huì)把你今天損失的幾百塊賺回來(lái)了。

5、別太擔(dān)心對(duì)面超市會(huì)跟，它肯定要跟的。等它反應(yīng)過(guò)來(lái)你已經(jīng)把這個(gè)單品賣(mài)賤了。顧客只會(huì)記得我們的0.99而不會(huì)記得他的0.89。

這件事對(duì)我的影響很大，到后來(lái)我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，就是把每個(gè)季節(jié)性單品爆發(fā)銷(xiāo)售的時(shí)間、銷(xiāo)售量、進(jìn)售價(jià)都記在一個(gè)小本子上。在我?guī)�我的�?chǔ)備干部的時(shí)候，也會(huì)在這些時(shí)候拋出這樣的訂單，開(kāi)始在廢紙上畫(huà)飛機(jī)，然后告訴他這么做的道理。雖然最后畫(huà)飛機(jī)的水平?jīng)]有師傅高，但是對(duì)于季節(jié)性單品的預(yù)判卻很少失手。

這個(gè)故事以后，就發(fā)生了3000金桔的故事。

今天10000斤胡豆莢寫(xiě)得太長(zhǎng)，3000金桔下次再聊了。先去畫(huà)幾架久違了飛機(jī)。

，感謝漁歌兄弟的分享！

可以，有點(diǎn)意思

坐等金桔3000斤，蘋(píng)果6000斤，蜜柚10000斤......哦

哈哈，好文，好玩，好有趣。

這樣的妙文，多多益善，感謝王兄分享，學(xué)習(xí)中。

本來(lái)訂量3件的某個(gè)火腿腸單品，由于失誤最后審單的時(shí)候，填寫(xiě)了30件（已告知有異常訂貨量，偏說(shuō)自己就是訂的那么多），后來(lái)門(mén)店一個(gè)星期硬生生把30件火腿腸給賣(mài)完了�。�總部可不給變價(jià)）。

生鮮實(shí)操更是關(guān)鍵，生鮮又能做，又能說(shuō)的，而且又能寫(xiě)的太少了！要的就是實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)！