平臺(tái)戰(zhàn)略的第二章，正式開始平臺(tái)模式的實(shí)操技術(shù)講解，7個(gè)小章節(jié)明晰了平臺(tái)運(yùn)作的策略體系。 

一、生態(tài)圈機(jī)制設(shè)計(jì)的理解 

1、定義多邊市場(chǎng)，核心是找到誰(shuí)在真正用戶群體。對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，找到主要的用戶群體容易，定義邊緣群體很難，平臺(tái)企業(yè)似乎有很強(qiáng)的沖動(dòng)把相關(guān)利益體都拉入平臺(tái)生態(tài)圈，當(dāng)然必須要有一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 

2、激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，核心是需要回應(yīng)邊的棲息意愿及持久性。同邊還是泛邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，本質(zhì)都是機(jī)制作用的結(jié)果，不同的措施可能激發(fā)不同的效應(yīng)服務(wù)，考驗(yàn)的是企業(yè)設(shè)計(jì)激發(fā)效應(yīng)的機(jī)制，世紀(jì)佳緣通過(guò)關(guān)鍵把控交流而讓其他信息自動(dòng)化和公開化不斷激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、開心網(wǎng)通過(guò)轉(zhuǎn)帖、評(píng)論激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，應(yīng)該都是通過(guò)一定的技術(shù)機(jī)制實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的結(jié)果�？偨Y(jié)而來(lái)，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)核心運(yùn)用的還是人們的社交心理需求，手段包括：

（1）投票：簡(jiǎn)單直接，可直接發(fā)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，投票問(wèn)題設(shè)計(jì)很關(guān)鍵； 

（2）評(píng)比：吸引參與及獎(jiǎng)品吸引力很關(guān)鍵 

（3）點(diǎn)評(píng)：意愿點(diǎn)評(píng)及匿名點(diǎn)評(píng) 

（4）分享：轉(zhuǎn)發(fā)、共享 

（5）直接參與：提供便捷的交流途徑 

（6）等級(jí)評(píng)定：給進(jìn)入者以更高身份并宣傳為身份象征 

3、筑起用戶過(guò)濾機(jī)制，核心點(diǎn)其實(shí)是照顧真正多邊顧客的需求，提供真正用戶需求的功能及效果。身份鑒定及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制都是因?yàn)槿藗儗?duì)平臺(tái)安全和信譽(yù)的考慮，從這些角度講，這與實(shí)體經(jīng)營(yíng)的商譽(yù)要求是一致的，只不過(guò)實(shí)體經(jīng)營(yíng)更多通過(guò)人為管控控制商譽(yù)，而平臺(tái)可直接利用自身準(zhǔn)入設(shè)計(jì)筑起管控體系。 

4、設(shè)定付費(fèi)方和被補(bǔ)貼方，包括價(jià)格彈性、成長(zhǎng)時(shí)邊際成本、同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、多棲息地可能及現(xiàn)金匯集的方便度。這是平臺(tái)初期的核心，也是許多平臺(tái)得以成長(zhǎng)和發(fā)展的核心要求，隨著平臺(tái)的發(fā)展，付費(fèi)方和被補(bǔ)貼方可能會(huì)發(fā)生變化。對(duì)傳統(tǒng)零售來(lái)說(shuō)，形式上是在向消費(fèi)者和供應(yīng)商同時(shí)收費(fèi)，消費(fèi)端獲得的是差價(jià)，供應(yīng)商端獲得的是通道費(fèi)用，最終依照消費(fèi)者買單實(shí)現(xiàn)。但隨著形勢(shì)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)向供應(yīng)商收費(fèi)越來(lái)越難，在供應(yīng)商自身的多渠道平臺(tái)考慮中，商超自身也只是一邊，供應(yīng)商本質(zhì)做著和平臺(tái)零售商相同的事情。如果這樣分析，零售平臺(tái)要做的很重要的事情是激發(fā)被補(bǔ)貼方---供應(yīng)商，通過(guò)讓供應(yīng)商更有積極性，從而提供更好的商品和服務(wù)，從而讓顧客更愿意掏錢買單。促銷，本質(zhì)上是進(jìn)行一定程度的反補(bǔ)貼，是零售商利用自身平臺(tái)進(jìn)行利益調(diào)整。 

5、賦予用戶歸屬感。本質(zhì)，是設(shè)置好的顧客駐留機(jī)制。這一點(diǎn)，更需要建立比較優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)零售業(yè)吸引顧客不停光顧，依賴的是商品、服務(wù)、便利等顧客價(jià)值，平臺(tái)型企業(yè)核心仍是給顧客提供的愉悅互動(dòng)體驗(yàn)。 

6、開發(fā)策略和管制策略。需要依照企業(yè)的生態(tài)圈進(jìn)行設(shè)計(jì)，是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。開放策略在初期階段更容易吸納多邊進(jìn)入，但容易造成后期管理危機(jī)；而封閉管制策略在初期可能需要很大的推動(dòng)成本，需要有頂級(jí)的價(jià)值點(diǎn)設(shè)計(jì)，但后期在封閉系統(tǒng)中的自循環(huán)效率更加突出，像蘋果公司，一直堅(jiān)持自身的操作系統(tǒng)，不與其他系統(tǒng)兼容，期間經(jīng)歷過(guò)生生死死，今天才成功，很多時(shí)候因?yàn)閳?jiān)持，如果沒(méi)有蘋果手機(jī)的超級(jí)體驗(yàn)，可能今天蘋果仍是一家游走于邊緣的公司，封閉管制可能還會(huì)很受詬病。

7、決定關(guān)鍵盈利模式。盈利模式是企業(yè)在不同時(shí)期需要給出的戰(zhàn)略決策，免費(fèi)、收費(fèi)及向誰(shuí)收費(fèi)是核心的話題。要生存，要盈利是所有平臺(tái)最后都必須回答的關(guān)鍵問(wèn)題，嘀嘀打車和快的打車用免費(fèi)模式補(bǔ)貼了用戶和出租車司機(jī)很久，到今天，我們?nèi)詻](méi)有看到更好的盈利模式，從本質(zhì)上說(shuō)，打車軟件只是提供了快捷溝通的工具，平臺(tái)的打造還需要更多的機(jī)制設(shè)計(jì)，單價(jià)過(guò)低、缺少補(bǔ)貼源頭等因素，決定了打車軟件只能是其他平臺(tái)的一項(xiàng)功能，而很難有反向功能嫁接。找到平臺(tái)的雙方并不難，難的是如何設(shè)定最后的走向。對(duì)很多平臺(tái)來(lái)說(shuō)，盈利模式的關(guān)鍵最后都以巨大的流量來(lái)實(shí)現(xiàn)某邊或多邊收費(fèi)，但能不能最終實(shí)現(xiàn)，有賴平臺(tái)的積累。中國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)歷了三代，一代是門戶網(wǎng)站時(shí)代，不知道怎么賺錢；二代是搜索引擎時(shí)代和廣告模式時(shí)代，點(diǎn)擊率是核心；三代是平臺(tái)電商時(shí)代，免費(fèi)收費(fèi)模式成關(guān)鍵；未來(lái)，可能會(huì)是垂直電商時(shí)代，回歸商品或服務(wù)價(jià)值是核心；這些時(shí)代從IT上市品牌成長(zhǎng)性上得以體現(xiàn)。當(dāng)人們?cè)絹?lái)越熟悉大平臺(tái)的機(jī)制時(shí)，網(wǎng)民會(huì)分解出越來(lái)越多的小眾群體，由此延伸出新的平臺(tái)。 

二、傳統(tǒng)零售業(yè)的生態(tài)圈機(jī)制 

對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有實(shí)質(zhì)的工具現(xiàn)代化，我始終認(rèn)為缺乏平臺(tái)的特性，仍然只是垂直產(chǎn)業(yè)鏈的一種改進(jìn)。生態(tài)圈機(jī)制設(shè)計(jì)與傳統(tǒng)零售業(yè)效率改進(jìn)道理是相通的，只不過(guò)在用一種新的術(shù)語(yǔ)進(jìn)行解讀。 

首先是顧客，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、筑起用戶過(guò)濾機(jī)制及賦予用戶歸屬感，說(shuō)簡(jiǎn)單些是做好顧客服務(wù)。如信譽(yù)樓、如胖東來(lái)、如德勝洋樓，服務(wù)做到那個(gè)份上，其實(shí)是自身已經(jīng)產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和顧客歸屬感。但大多數(shù)傳統(tǒng)零售企業(yè)是沒(méi)有達(dá)到頂尖高手水平的，似乎未來(lái)也不可能到達(dá)頂峰，只能“沒(méi)有最好，只有更好”�，F(xiàn)實(shí)些講，有些工作可以推進(jìn)：

1、搭建企業(yè)的現(xiàn)代宣傳互動(dòng)平臺(tái)。至少要讓顧客很方便的找到我們，網(wǎng)頁(yè)、微信、微博及手機(jī)APP，實(shí)施統(tǒng)一的品牌管理，體現(xiàn)現(xiàn)代設(shè)計(jì)感，分別針對(duì)顧客及供應(yīng)商兩大受眾的需求，提供互動(dòng)手段，這是企業(yè)了解現(xiàn)代顧客的基石。 

當(dāng)然，為此需要組織一個(gè)小的維護(hù)團(tuán)隊(duì)并不斷改進(jìn)功能�？梢约藿庸�司的CRM部分?jǐn)?shù)據(jù)。顧客可以在網(wǎng)上查積分、了解商品售后服務(wù)知識(shí)、做在線問(wèn)卷調(diào)查、在線積分抽獎(jiǎng)、在線投訴等等，這樣的一部分后臺(tái)信息，一定是顧客有價(jià)信息的硬貨！ 

2、挖掘顧客信息價(jià)值。目前，我們的CRM信息利用嚴(yán)重不足。數(shù)據(jù)有，更多是事后分析，并且當(dāng)前也難以發(fā)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)中的有律信息，更無(wú)法拿來(lái)做銷售預(yù)測(cè)。如嬰兒消費(fèi)的奶粉，從1段一直到4段，精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析及促銷推送會(huì)更加有利于顧客的購(gòu)買；為此，我們還要更多的數(shù)據(jù)邏輯建立，哪些行為是需要預(yù)測(cè)的？哪些關(guān)聯(lián)是可以建立的？哪些消費(fèi)邏輯是相斥的？等等，這些是實(shí)實(shí)在在對(duì)生意有積極影響的。 

當(dāng)然，還有顧客價(jià)值鏈的研究、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理等等，更多體現(xiàn)的是企業(yè)日常管理的基本功，是企業(yè)文化影響力的最終表現(xiàn)。

其次是供應(yīng)商一邊。我們一直以為，供應(yīng)商是平臺(tái)一邊的付費(fèi)方。仔細(xì)分析，垂直供應(yīng)鏈?zhǔn)聦?shí)結(jié)果都是顧客買單，在單品的交易過(guò)程中，只能以利益的相對(duì)截流水平來(lái)解釋說(shuō)明促銷補(bǔ)貼行為。供應(yīng)商及商超截流的少，毛利低，視為對(duì)顧客的補(bǔ)貼，這與平臺(tái)搭建的理念免費(fèi)方與補(bǔ)貼方是完全不同的邏輯，這也是我認(rèn)為傳統(tǒng)零售難以稱為平臺(tái)的原因。但利益再調(diào)整的思路也啟發(fā)我們重新審視供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的利益分配。 

1、傳統(tǒng)零售商更多要體現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的補(bǔ)貼。從全渠道競(jìng)爭(zhēng)的角度，設(shè)想如果一家商場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商不收取任何通道費(fèi)用，而單純的以商品銷售分成，供應(yīng)商是不是更有積極性？供應(yīng)商是否愿意在商超渠道投入更多商品利益，實(shí)現(xiàn)線下與線上同價(jià)甚至低價(jià)，從而會(huì)進(jìn)一步激發(fā)顧客的聚集效應(yīng)？二房東的思維，恰恰是因?yàn)楹鲆暳斯��?yīng)商的補(bǔ)貼及維護(hù)，羊毛出在羊身上，最終導(dǎo)致的是羊越來(lái)越少。 

2、自營(yíng)操作更多體現(xiàn)的是傳統(tǒng)零售自身的去平臺(tái)化。對(duì)超市來(lái)說(shuō)，更多是自身垂直價(jià)值鏈效率的提升；對(duì)百貨來(lái)說(shuō)，平臺(tái)表現(xiàn)更足，供應(yīng)鏈管理越強(qiáng)化，去平臺(tái)表現(xiàn)則更加明顯。 

3、供應(yīng)鏈?zhǔn)召M(fèi)水平體現(xiàn)出來(lái)開放及管制。如果供應(yīng)商在一個(gè)平臺(tái)內(nèi)獲得很好的收益，自然原因進(jìn)行更多的投入，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)開發(fā)性更大，平臺(tái)自身的優(yōu)勢(shì)及活躍度就更加明顯，收費(fèi)水平及策略事實(shí)上影響了整個(gè)生態(tài)圈的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。只是到今天，傳統(tǒng)零售業(yè)由于歷史的費(fèi)率水平，已經(jīng)失去了供應(yīng)鏈主動(dòng)改革的最佳時(shí)機(jī)，未來(lái)只能不甘愿的被改變。 

三、傳統(tǒng)零售業(yè)本地化的生態(tài)圈的思考 

傳統(tǒng)零售商未來(lái)仍有機(jī)會(huì)，堅(jiān)守實(shí)體，甘做全渠道的老二，亦或被平臺(tái)角色化，堅(jiān)持垂直價(jià)值鏈，自身作為大平臺(tái)的一個(gè)邊。如果非要講平臺(tái)并探討平臺(tái)戰(zhàn)略，我更建議傳統(tǒng)零售商開展本地化平臺(tái)策略設(shè)計(jì)。主要原因如下： 

1、傳統(tǒng)零售業(yè)在本地因?qū)嶓w店鋪品牌知名度，影響力夠強(qiáng)。這為企業(yè)建設(shè)新型生態(tài)系統(tǒng)提供了天然號(hào)召力。 

2、大量會(huì)員是平臺(tái)足以存在的天生土壤，這是其他電商系統(tǒng)難以發(fā)展和比擬的；也為企業(yè)衍生多邊提供了天然吸引力。

3、更容易實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)與便捷豐富度的結(jié)合，時(shí)空距離更能產(chǎn)生整合價(jià)值和比較優(yōu)勢(shì)。 

剩下的事情，其實(shí)是企業(yè)愿不愿意做的問(wèn)題。今天很多百貨店不愿意做肄業(yè)聯(lián)盟，事實(shí)上是因?yàn)楫悩I(yè)聯(lián)盟更多是肄業(yè)依靠百貨獲得利益，但是百貨卻總是吃力不討好，因?yàn)槿狈�技術(shù)手段、缺乏利益管控方式，僅僅通過(guò)一些印刷券來(lái)操作。但今天，技術(shù)為這一切提供了機(jī)制，這也成為諸如團(tuán)購(gòu)、大眾點(diǎn)評(píng)、趕集、商圈等等網(wǎng)站發(fā)力本地商務(wù)的巨大動(dòng)力，建立好的機(jī)制，這中間實(shí)施上蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)利益；如美團(tuán)，入駐商戶只需簡(jiǎn)單提供交易額3%~5%的分成，交易額每月自動(dòng)處理，規(guī)則簡(jiǎn)單直接。因?yàn)檫@些網(wǎng)站需要靠這種盈利模式生存，傳統(tǒng)百貨不需要，可能也看不上這塊的利潤(rùn)。 

今天，傳統(tǒng)零售業(yè)本地平臺(tái)化的可以成為重要選擇，雖然有點(diǎn)晚——做本地化的電商購(gòu)物中心！如萬(wàn)達(dá)萬(wàn)匯網(wǎng)。只不過(guò)萬(wàn)達(dá)萬(wàn)匯網(wǎng)對(duì)入駐商戶來(lái)說(shuō)，本身進(jìn)駐萬(wàn)達(dá)有投入，入駐萬(wàn)匯網(wǎng)再投入對(duì)商戶來(lái)說(shuō)心理有障礙，反倒入駐美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、糯米團(tuán)等沒(méi)什么意見(jiàn)。 

事實(shí)上，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等自身已經(jīng)成就了本地化的電商，打開網(wǎng)頁(yè)，本地化定位立即呈現(xiàn)，我們的百貨、超市，自己也成為了這些平臺(tái)的一邊。這種事為什么我們自己不做呢？如果有可能，我們利用自身的品牌影響力做招商，明確入駐費(fèi)用，再結(jié)合實(shí)體店龐大的品牌、商戶及促銷活動(dòng)信息，并整合當(dāng)?shù)氐母鞣N業(yè)態(tài)，本地化電商購(gòu)物中心似乎有探討的可能，這與我們?cè)诋?dāng)?shù)亻_一家大型購(gòu)物中心或同城多店，再去招商，再去做品牌維護(hù)事實(shí)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。 

那么我們需要做的是： 

1、成立本地化電商研究小組，構(gòu)建與現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)等平臺(tái)類似的運(yùn)作機(jī)制； 

2、利用自身平臺(tái)進(jìn)行招商； 

3、嫁接本地化物流（不需要自己建立物流公司配送，只是做平臺(tái)）； 

4、吸引現(xiàn)有品牌上電商入駐或鏈接； 

5、按單獨(dú)的本地化平臺(tái)電商思維進(jìn)行運(yùn)作（商圈網(wǎng)值得參照）。 

本地化電商只是簡(jiǎn)單的設(shè)想，如同任何一個(gè)電商需要大量培育一樣，進(jìn)入新的領(lǐng)域，我們也需要很多的規(guī)劃，不是簡(jiǎn)單的幾句話。但跳出傳統(tǒng)二字，我始終認(rèn)為：本地化是傳統(tǒng)零售業(yè)涅槃的方向，也是比實(shí)體網(wǎng)絡(luò)拓展模式復(fù)制及同城多店更有效率的選擇，當(dāng)然，在本地化已經(jīng)白熱化的今天，也從來(lái)不能否認(rèn)，今天還是很難！