一、理解與感悟

這是一個(gè)顛覆的時(shí)代，眨眼幾年，由于智能手機(jī)應(yīng)用導(dǎo)致的時(shí)代變化，商業(yè)進(jìn)入全新的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，一切都在發(fā)生著變化，競(jìng)爭(zhēng)的法則和態(tài)勢(shì)日新月異。“過去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是明確、穩(wěn)定、組織化的，而今天的對(duì)手是不明確、顛覆式、跨界的；過去的顧客是孤立、弱勢(shì)、基本沒有影響力的，今天的用戶是社群、強(qiáng)勢(shì)、相互影響的；過去的組織是垂直、壟斷的，今天的組織是扁平、開放的；過去的品牌是標(biāo)志性、高高在上、具有欺騙性的、反復(fù)洗腦的，今天的品牌是親和、有趣、內(nèi)涵豐富的、有溫度的” 引用[定位理論在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代失效了！]……

新的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷，態(tài)勢(shì)更加易動(dòng)。平臺(tái)戰(zhàn)略的第六章，綜合了此前所有的精髓，闡述了盈利模式的核心要求，直指企業(yè)利潤(rùn)池的攻防策略，規(guī)劃自己、防止對(duì)手、反擊對(duì)手的利潤(rùn)池覆蓋。書中描述了一些企業(yè)的成功與失敗，圖書、通訊、通話、閱讀等等，一時(shí)的市場(chǎng)份額并不使人歡愉，百度的李彥宏說自己每天睡不好覺，谷歌退出中國(guó)時(shí)，百度曾高居80%的搜索引擎市場(chǎng)份額，但隨著360搜索、搜狗、綜合、必應(yīng)等等搜索引擎的推出，百度市場(chǎng)份額降低至55%；另一方面，肄業(yè)的微信公眾賬號(hào)中大量商家具備百度百科、百度地圖、廣告推送、CRM大數(shù)據(jù)服務(wù)等功能，更是對(duì)百度以搜索為主的應(yīng)用生態(tài)圈產(chǎn)生極大的影響，百度不得已推出了百度直達(dá)號(hào)，試圖以搜索引擎優(yōu)勢(shì)，打通顧搜索與需求系統(tǒng)的生態(tài)鏈。未來是否對(duì)微信公眾號(hào)形成沖擊、微信公眾號(hào)會(huì)不會(huì)調(diào)整都不得而知，但這些變化體現(xiàn)的是企業(yè)應(yīng)對(duì)利潤(rùn)池變化的反應(yīng)。從預(yù)測(cè)上看，百度直達(dá)號(hào)無法像微信一樣時(shí)時(shí)互動(dòng)、有趣性不足、社會(huì)化內(nèi)容不足，可能會(huì)成為其發(fā)展的最大障礙，并且各種團(tuán)購(gòu)、折扣網(wǎng)站的許多功能一定程度上能夠替代直達(dá)號(hào)的搜索，微信也會(huì)升級(jí)自己的公眾號(hào)搜索、二維碼掃描添加及雷達(dá)掃描等，都可以達(dá)到直達(dá)號(hào)的效果，我想百度更應(yīng)該關(guān)注的是應(yīng)用體驗(yàn)，其全生態(tài)鏈的變化并未有徹底的革命。

利潤(rùn)池的競(jìng)爭(zhēng)，總會(huì)回歸根本。可能某一天，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)走向新的生態(tài)圈平衡，大家策略相似，免費(fèi)及補(bǔ)貼策略相似，所不同的，是運(yùn)營(yíng)機(jī)制及用戶體驗(yàn)的巨大差別，從而形成不同的商業(yè)格局。今天，我們正看到越來越多商業(yè)模式相似的公司，變化更多的是效率和策略。從這一角度，平臺(tái)利潤(rùn)池的競(jìng)爭(zhēng)，未來會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)作質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，新商業(yè)，將從模式取寵到團(tuán)隊(duì)至上。當(dāng)然，不可否認(rèn)，模式依然是核心。

未來新技術(shù)將使利潤(rùn)池變化成就最大可能。新的時(shí)代變化，事實(shí)是許多新技術(shù)的應(yīng)用，模糊了商業(yè)的界線，新的技術(shù)手段助力企業(yè)高度的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和長(zhǎng)尾可能。智能手機(jī)的應(yīng)用，干掉了紙質(zhì)地圖、電子表、PDA、MP3音樂播放器、傻瓜相機(jī)、掌上游戲機(jī)、GPS導(dǎo)航儀等等，未來可能會(huì)消滅銀行卡、電話卡、銀行網(wǎng)點(diǎn)、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、水電費(fèi)繳費(fèi)點(diǎn)、機(jī)票代售點(diǎn)等等，什么來干掉手機(jī)呢？智能眼鏡、智能手表、虛擬穿戴設(shè)備、腦波智能控制系統(tǒng)？一切皆有可能。利潤(rùn)池的搶奪戰(zhàn)中舉例了網(wǎng)景與微軟的戰(zhàn)爭(zhēng)，但今天微軟正面臨同樣的問題，可能某一天，我們可讓手機(jī)、電腦、電視及辦公系統(tǒng)全部結(jié)合在一起。拿上班舉例，所有人上班，只需要一部微小的控制設(shè)備，到辦公室后一接，彈出光影顯示屏、光影鍵盤，操作系統(tǒng)完全用戶化，微軟的視窗系統(tǒng)被智能控制系統(tǒng)取代，那時(shí)的微軟是否還會(huì)是今天桌面系統(tǒng)的帝王，無從知曉。

技術(shù)效率的價(jià)值需要積累。擁抱時(shí)代的變化、擁抱科技的變化，在今天顯的更加必要，不僅僅應(yīng)是一種思維，更應(yīng)成為一種習(xí)慣。需要謀定而后動(dòng)，更需要堅(jiān)定而靈動(dòng)，因?yàn)槠髽I(yè)，跳不過那些必須要走的積累。我們看到很多的當(dāng)下“時(shí)髦”的公司，其創(chuàng)始人多是從老的傳統(tǒng)企業(yè)中跳槽而出的人，沒有過往的經(jīng)歷，他們不可能有今天的成功。雷軍在金山公司、微信的張小龍之前開創(chuàng)FOXMAL、美麗說徐易容之前的抓蝦網(wǎng)、搜狗的王小川之前的chinaren、陌陌的唐巖之前在網(wǎng)易、樂城的王衛(wèi)在徽商紅府……我們無法實(shí)現(xiàn)不經(jīng)積累就可以拼得新的利潤(rùn)池空間。

信息利用開發(fā)價(jià)值空間無限。 騰訊的劉勝義說，講信息技術(shù)，不要僅僅講技術(shù)，而要講信息。大數(shù)據(jù)分析開挖呈現(xiàn)無限可能，相較新電商，我們的傳統(tǒng)零售業(yè)的笨拙很大層面表現(xiàn)在信息價(jià)值利用不足。我們有天生的條件每天產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，但卻缺乏現(xiàn)代化的邏輯歸納、層次整理、關(guān)聯(lián)建立、簡(jiǎn)化呈現(xiàn)和分級(jí)利用。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不會(huì)改變新潮的東西，只會(huì)改變無聊的東西，我們需要從無聊的東西中繼續(xù)開挖。從這一角度，我們的CRM、我們的百貨單品管理、我們的超市全供應(yīng)鏈信息整合，還只做了冰山一角。云思維、大數(shù)據(jù)思考是趨勢(shì)，傳統(tǒng)企業(yè)可以開始了。從另一個(gè)角度，現(xiàn)在數(shù)據(jù)邏輯整理不好，上了微信、上了APP、上了移動(dòng)終端網(wǎng)站，那時(shí)的數(shù)據(jù)量會(huì)更讓人痛苦。

二、傳統(tǒng)零售業(yè)的利潤(rùn)池備受沖擊

新技術(shù)的運(yùn)用，需要與客互動(dòng)的鮮活靈魂。對(duì)比電商、平臺(tái)企業(yè)，我們有時(shí)會(huì)感慨，傳統(tǒng)零售業(yè)的過去幾年太安逸了，太缺少科技元素的變化，對(duì)于新事物的變化反應(yīng)太慢了。事實(shí)上，新技術(shù)應(yīng)用最好的，都是一些小微企業(yè)，有些甚至是個(gè)人，如阿虎燒烤、野獸派花店等等，微信營(yíng)銷目前更是舉不甚舉，身邊的同事，哪個(gè)不是微信公眾賬號(hào)中收藏了一堆代購(gòu)、面包、水果、美食的個(gè)人微信號(hào)，反倒是大企業(yè)的微信號(hào)很少有人互動(dòng)。為什么？因?yàn)楹芏鄠�(gè)人的微博微信號(hào)，真實(shí)、親近、互動(dòng)、感動(dòng)……比如做美食的，他們從很生動(dòng)的角度，展示自己的原料、制作工藝、真誠(chéng)的為錯(cuò)誤道歉并補(bǔ)償、記錄自己經(jīng)營(yíng)的艱辛、虛心接納顧客的建議…..讓你體會(huì)到與你交流的是一個(gè)活生生有血有肉的個(gè)體！大品牌的美食鮮有這樣的血肉，我們的百貨、我們的超市，除了廣告的推送和銷售，能否有這樣的生動(dòng)人情嗎？百貨在推微單元，我們的生動(dòng)化是如何處理的呢？我們應(yīng)當(dāng)允許員工用微信記錄向顧客服務(wù)的場(chǎng)景，真心的與顧客互動(dòng)，放置一些員工自己接貨、搞衛(wèi)生、迎接領(lǐng)導(dǎo)檢查、加班盤點(diǎn)、下班同事聚會(huì)、公司活動(dòng)、個(gè)人受到委屈的感想、某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言認(rèn)識(shí)、委屈、歡悅等等的照片，不要總是轉(zhuǎn)發(fā)冰冷的新品推薦、促銷信息，如果這樣，我相信百貨的員工或廳房的微信號(hào)，會(huì)給顧客很大的吸引力，因?yàn)轭櫩透惺艿降氖俏覀儐T工的真實(shí)，了解我們的“秘密”，可以創(chuàng)造社會(huì)化的話題，我相信這樣一定會(huì)激發(fā)很多的粉絲。為此，需要培訓(xùn)員工怎么樣做粉絲，怎么樣維護(hù)微信，使之真實(shí)、鮮活、不瑣碎、不無聊，顧客樂與互動(dòng)。

從顧客角度，社交媒體的價(jià)值利用無限。小米提倡“產(chǎn)品活動(dòng)化、活動(dòng)產(chǎn)品化”，通過爆品開動(dòng)分享炫耀機(jī)制。我們的百貨、我們的超市，有什么現(xiàn)場(chǎng)、商品、服務(wù)、任務(wù)值得顧客去微博、微信上炫耀嗎？社交媒體的發(fā)達(dá)精簡(jiǎn)了人們的線下交流，卻豐富延長(zhǎng)了人們現(xiàn)實(shí)的分享心態(tài)，一個(gè)案例就是兩個(gè)小偷偷了錢去微信上炫耀，分享的欲望戰(zhàn)勝了自我保護(hù)的本能。我們?nèi)缒軇?chuàng)造這樣的爆點(diǎn)讓顧客去分享，保護(hù)利潤(rùn)池想必是極好的！前陣子很火的冰桶挑戰(zhàn)，徹底改變了ALS組織的資金募集方式，宣傳和募集資金雙收，未來募集也會(huì)更加順暢。當(dāng)然，今天的信息量已經(jīng)過剩，單位信息的價(jià)值日益貶值，這也更加需要我們?nèi)��?chuàng)造履新。

回到零售業(yè)自身的問題，超市與百貨的利潤(rùn)池有三大版塊，一是后臺(tái)費(fèi)用，二是毛利加成，三是招商租賃收入，其他政府補(bǔ)貼等零星收入不談。事實(shí)上，傳統(tǒng)零售業(yè)今天的艱難，成本不談，利潤(rùn)池受到的沖擊也十分嚴(yán)重。

一是供應(yīng)商的平臺(tái)化沖擊我們的后臺(tái)費(fèi)用。“過去的渠道是實(shí)體、單向、多層級(jí)、鋪貨決定銷量、終端為王的，過去的媒體是單向、壟斷、高單價(jià)、必須大量投放的，所以供應(yīng)商拼廣告、拼后臺(tái)費(fèi)用從而博取市場(chǎng)份額；今天的渠道是虛擬、互動(dòng)、單層的，甚至預(yù)售不需要庫存，今天的媒體是互動(dòng)、開放、低成本、免費(fèi)、精準(zhǔn)的”，品牌再高大上，跟顧客沒什么關(guān)系，所以我們看到越來越少的寶潔、聯(lián)合利華的電視廣告，而是轉(zhuǎn)移到了各大視頻、門戶網(wǎng)站上，原來繽紛的線下活動(dòng)，轉(zhuǎn)換成線上積分、關(guān)注、兌獎(jiǎng)等等。對(duì)供應(yīng)商來說，利用新媒體、新技術(shù)更加高效，已經(jīng)不需要更多的代理商來鋪貨維護(hù)，在網(wǎng)站、實(shí)體店、自營(yíng)實(shí)體店各個(gè)渠道中，品牌公司自身開始平臺(tái)化，做消費(fèi)者與代工廠或自資產(chǎn)的整合。無疑，他們會(huì)選擇更優(yōu)的渠道，特別是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

二是電商依賴高速增長(zhǎng)，侵蝕傳統(tǒng)零售業(yè)的供應(yīng)商話語權(quán)。電商用了傳統(tǒng)零售業(yè)最為直接的價(jià)格、利用大數(shù)據(jù)分析開展更為高效的組合促銷、也開始收取后臺(tái)費(fèi)用、開始開發(fā)自有品牌、開始引進(jìn)供應(yīng)商細(xì)化品類、開始集貨做爆品、電商的OTO之路更快……很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，電商在各個(gè)角度使用傳統(tǒng)零售業(yè)的運(yùn)作方法，覆蓋傳統(tǒng)零售商的利潤(rùn)池。

我們的比較以規(guī)模對(duì)規(guī)模，比如我們的111億對(duì)1號(hào)店的99.4億，看增幅、看趨勢(shì)，看看這些可怕的增幅，我們應(yīng)該會(huì)驚慌與供應(yīng)商未來的渠道主力選擇，我們的話語權(quán)，獲得的鋪貨效率、廣告支持、促銷活動(dòng)支持等，勢(shì)必大受打擊。就連生鮮，電商也都在打主意。哪一天中國(guó)農(nóng)業(yè)社會(huì)化和現(xiàn)代化進(jìn)一步提升了，傳統(tǒng)超市將進(jìn)一步淪喪主力位置。

三是價(jià)格毛利空間遭受侵蝕。我相信，網(wǎng)絡(luò)的亂象一定會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)和生存慢慢得到凈化，網(wǎng)商品牌出問題并不見得比傳統(tǒng)零售業(yè)出問題可怕。消費(fèi)者獲得透明的價(jià)格信息后將越來越傾向于品類購(gòu)買的轉(zhuǎn)移，這對(duì)傳統(tǒng)零售商垂直鏈多層加價(jià)，羊毛出在羊身上的轉(zhuǎn)移成本定價(jià)方式是巨大的沖擊。百貨的奢侈品牌受到政策、海外代購(gòu)、電商及理性消費(fèi)的多層影響，虛高的價(jià)格只會(huì)越來越被促銷所脅迫沖擊，品質(zhì)溢價(jià)的打造，絕非一朝一夕之功，很可能只是小眾企業(yè)和小眾品牌，甚至可能是偏執(zhí)狂企業(yè)才能做到。社會(huì)的發(fā)展，能沉淀成永恒的只會(huì)是少數(shù)，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。做不到，就必須靠近現(xiàn)實(shí)，靠近中層，價(jià)格、促銷就永遠(yuǎn)不能回避，如果沒有價(jià)值鏈的層級(jí)壓縮、成本壓縮和效率提升，空間總會(huì)得到蠶食。所以我們的品牌日、我們的會(huì)員感恩日，會(huì)越做越難，成本會(huì)越做越高。因?yàn)閷蛹?jí)的效率，來自于利益再分配、來自于渠道層級(jí)放血的度量，更加來自于消費(fèi)者從中享用補(bǔ)貼的比較欲望。所以很多購(gòu)買越來越往網(wǎng)上跑、傳統(tǒng)零售業(yè)的促銷只能越做越勤，是沒有辦法，但必須從渠道層級(jí)上改變。

四是消費(fèi)者微店化和電商心智化。今天，技術(shù)的進(jìn)步不盡體現(xiàn)了消費(fèi)者的全渠道挪移購(gòu)物，另外的趨勢(shì)是消費(fèi)者的微店化，他們不再僅僅是消費(fèi)者，更是銷售者和競(jìng)爭(zhēng)者。馬云說，阿里巴巴的使命是讓天下沒有難做的生意，今天，阿里、淘寶、微信、微店幫馬云共同實(shí)現(xiàn)了這一愿望。對(duì)比原來單純的顧客，他們可能只是在一些企業(yè)上班、在做某方面的銷售，但現(xiàn)在，許多顧客上著班，同時(shí)開著店、并且無店鋪銷售，網(wǎng)上說初步統(tǒng)計(jì)淘寶網(wǎng)店全國(guó)約7000萬家，不含天貓、微信、微博店主，未來，這個(gè)比例會(huì)越來越高。其實(shí)很多時(shí)候我們可怕的不是他們?cè)阡N售，而是他們的消費(fèi)思維，因?yàn)樗麄冏约涸陂_店、在網(wǎng)上買賣東西，他們希望獲得網(wǎng)絡(luò)一樣的心智體驗(yàn)，而到實(shí)體店里，同理心理會(huì)使他們?cè)絹碓竭h(yuǎn)離線下。一份雜志統(tǒng)計(jì)過現(xiàn)在的年輕人宅家時(shí)間，相當(dāng)一部分人可以兩周不出門。這對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊是人的減少，沒有人就沒有日益可憐的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

五是平臺(tái)企業(yè)多元零售化，沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)的服務(wù)價(jià)值。似乎很多平臺(tái)居安思危的心思太重了，天貓開出了天貓超市、百度地圖干起來團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和廣告商的活、陌陌也開始可以申請(qǐng)成為商家、順豐嘿客更不用說……平臺(tái)企業(yè)現(xiàn)狀都開始無節(jié)操的延伸業(yè)務(wù)了，這對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的服務(wù)體驗(yàn)價(jià)值是巨大的沖擊，當(dāng)越來越多的平臺(tái)電商開始綜合服務(wù)時(shí)，傳統(tǒng)零售業(yè)的服務(wù)價(jià)值只會(huì)越來越受擠壓，京東越來越不像做家電的、蘇寧越來越云了、壹號(hào)店越來越像淘寶了……

六是電商的跨界沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)的生態(tài)體系。傳統(tǒng)零售業(yè)原本可以整合的許多服務(wù)，正越來越被電商的跨界所引領(lǐng)。最逆天的是最近淘寶和萬科合作賣房，淘寶上的消費(fèi)額可以直接轉(zhuǎn)化成萬科的房?jī)r(jià)優(yōu)惠，以后要買房的人全部去淘寶購(gòu)物了，一年消費(fèi)3萬在淘寶上，再把親朋好友的算上，到萬科整個(gè)十幾二十萬的優(yōu)惠，真是要人命的誘惑……以后不定還有什么讓我們毀三觀的跨界。

七是招商收益，靠的是人流，來客數(shù)下降，是傳統(tǒng)零售業(yè)永遠(yuǎn)之痛，未來緩增，想必會(huì)更加明顯。

三、傳統(tǒng)零售業(yè)的選擇

如果還要發(fā)展，如果追求卓越，傳統(tǒng)零售業(yè)必須做出選擇，想象放到十年之后，拿相同的口徑說事，一定是線上渠道品牌第一，線下渠道品牌第二，多品牌線上線下同榮。如果不是，那只能是守著很小的市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)的長(zhǎng)尾，做市場(chǎng)補(bǔ)缺者。不管樂城的王衛(wèi)多么牛逼，吹噓自己的線下科技和環(huán)境體驗(yàn)，有些蔑視線上的感覺，我相信樂城的投入是有效果的，也很佩服他的睿智，但看看樂城的銷售和成長(zhǎng)，我們只能說牛逼的背后都是苦逼，我相信樂城有一天也會(huì)選擇線上線下融合，樂城的微信營(yíng)銷事實(shí)做的不錯(cuò)。

就近來說，傳統(tǒng)零售業(yè)還有機(jī)會(huì)。豐富體驗(yàn)、觸網(wǎng)上線、微信營(yíng)銷、自有品牌、單品管理等等。從利潤(rùn)池覆蓋和模式競(jìng)爭(zhēng)的角度，包括如下：

一是分散利潤(rùn)池之升級(jí)模式內(nèi)涵。

1、傳統(tǒng)零售業(yè)的三大利潤(rùn)池來源，比例的變化體現(xiàn)的是模式的不同，今天需要升級(jí)模式內(nèi)涵。

拿樂城超市來說，其宣傳超內(nèi)約3000㎡，總面積4800㎡，剩余的1800㎡是小業(yè)態(tài)和外租賃，也就意味著樂城一方面是高毛利的小業(yè)態(tài)獲得盈利，另一方面是轉(zhuǎn)租做二房東獲得利潤(rùn)，如果小業(yè)態(tài)毛利不高，樂城肯定更愿意把他們租出去，此前羅蘭貝格提出了“聚客”和“贏客”組合的概念，今天樂城似乎實(shí)踐了這樣的策略，他也在靠租賃這一大塊的利潤(rùn)池。

從策略上講，兒童設(shè)施的全免費(fèi)、生鮮的低價(jià)、高投入的環(huán)境可以算作對(duì)消費(fèi)者的愉悅度補(bǔ)貼，集聚了人氣，大嘴零食、樂先生文具、樂園藝等才有超過38%的毛利；僅僅靠生鮮低價(jià)，已經(jīng)難以成就的東西，樂城在非食類尋找到了空間。給我們的反思是：

（1）常規(guī)的經(jīng)營(yíng)中，免費(fèi)的空間需要新的設(shè)計(jì)。樂城可以有免費(fèi)兒童樂園，百貨可不可以只要在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買的衣服，憑小票可免費(fèi)干洗3次？免費(fèi)化妝3次？免費(fèi)形象設(shè)計(jì)3次？免費(fèi)藝術(shù)寫真3次？免生日party組織……這些免費(fèi)可以利用閑淡時(shí)間，與其他門類形成關(guān)聯(lián)。

超市領(lǐng)域，大賣場(chǎng)目前的困局，來自于自身商業(yè)體面對(duì)購(gòu)物中心聚客元素更強(qiáng)的對(duì)比下，聚客要素缺失。以前你生鮮搞搞特價(jià)，顧客就來了，今天可能顧客懶得理你。我相信未來2~3萬方的商業(yè)體中，如果組合進(jìn)更多的聚客要素，如健身、社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)親子，縮小無效的超市面積，轉(zhuǎn)型成小型社區(qū)購(gòu)物中心，這種已租為主的模式還是很有生命力的，未來購(gòu)物中心我相信也會(huì)日益回歸社區(qū)，只不過看你怎么設(shè)計(jì)模式內(nèi)涵。

區(qū)域購(gòu)物中心其實(shí)存在相似的邏輯。今天，許多同質(zhì)化的購(gòu)物中心規(guī)劃，免費(fèi)的元素極其不足，僅僅依靠餐飲拉動(dòng)的人氣，還不如開個(gè)大美食購(gòu)物中心算了，你敢不敢把自己的購(gòu)物中心那么多的面積浪費(fèi)改造成公園化的設(shè)置，市場(chǎng)上一元兩元的搖搖椅、投籃等小型設(shè)施搬進(jìn)購(gòu)物中心，處處有情天，處處有免費(fèi)，處處有舍棄，購(gòu)物中心才有人氣聚集的持久效應(yīng)，購(gòu)物中心的物業(yè)效率，應(yīng)該體現(xiàn)為免費(fèi)與收費(fèi)的配比、低租金與高租金組合、低坪效與高坪效的組合。所以很多時(shí)候，我很看衰萬達(dá)老一代的盒子型、模塊化的建筑體，免費(fèi)不足、變化不足、活動(dòng)空間不足、互動(dòng)不足、藝術(shù)不足，消費(fèi)要素也不足，萬達(dá)唯有空調(diào)和過道是免費(fèi)的，他的招租戶都在死命的剝削顧客，如果不是萬達(dá)做的早，霸占了城市的位置，他的老店很難有出頭日，宜興萬達(dá)、江陰萬達(dá)甚至常州萬達(dá)均是如此。希望萬達(dá)的升級(jí)會(huì)不斷改進(jìn)城市生活的綜合內(nèi)涵。

（2）吸引顧客到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)、無法被其他渠道替代的關(guān)鍵要素需要挖掘。超市的交水電話費(fèi)各種已經(jīng)失去意義，各種小修理、取快遞、借一些鋸、錘等工具、按摩、保健、理發(fā)、健身、親子等；百貨的明星效應(yīng)、奇異現(xiàn)場(chǎng)、有價(jià)互動(dòng)、限時(shí)消費(fèi)等；這些關(guān)鍵要素，必須體現(xiàn)的是對(duì)顧客的尊重，不能麻煩、不能讓顧客覺得自己卑賤無聊，否則不會(huì)有長(zhǎng)久性。

（3）現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)和收費(fèi)要素要重新搭配。

（4）創(chuàng)新和創(chuàng)造爆點(diǎn)，直達(dá)顧客心坎。

如果非要堅(jiān)持零售這三大利潤(rùn)池，我們就必須挖掘毛利空間、重整供應(yīng)渠道的效率、挖掘招商租賃存在的價(jià)值基礎(chǔ)。

二是分散利潤(rùn)池之多業(yè)態(tài)和多市場(chǎng)。

這里我仍要推崇樂城超市的業(yè)態(tài)模塊化。如同萬達(dá)已做的萬達(dá)百貨、萬達(dá)影院、大歌星、大玩家、寶貝王等，每個(gè)版塊可以分開運(yùn)作開專業(yè)店、拼在一起就是購(gòu)物中心的主力元素，樂城同理，樂先生定位文體玩具專業(yè)公司、大嘴零售定位集類炒貨店、樂園藝定位家庭及陽臺(tái)綠植小寵配套店、生鮮定位特色低溫生鮮菜場(chǎng)、樂食匯定位于簡(jiǎn)單的三餐好飯，圍繞超市做模塊，這些可以全部被擺到超市線外專賣店化，背后試行專業(yè)化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)、考核、機(jī)制各有差異，無形中，專業(yè)度開創(chuàng)了每一模塊的效率和利潤(rùn)源，互動(dòng)組合又體現(xiàn)了策略差異。

我們?cè)��?jīng)嘗試過發(fā)展零售相關(guān)小業(yè)態(tài)，如家電、餐飲、品牌代理公司等，因時(shí)機(jī)、團(tuán)隊(duì)、機(jī)制、堅(jiān)持、人才等各個(gè)方面的原因失敗了。今天，可能會(huì)同樣困難，但我依然認(rèn)為，需要發(fā)展多業(yè)態(tài)發(fā)揮后起優(yōu)勢(shì)，如兒童娛樂、客廳休閑、進(jìn)口食品集合店、有機(jī)食品集合店、個(gè)性家電集合店、傳統(tǒng)百貨工藝店等等。當(dāng)然，如要做好，需要把握：一是健康、個(gè)性和品質(zhì)化的趨勢(shì)門類，有一定的未來熱度；二是團(tuán)隊(duì)非常重要，讓年輕人去沖；三是必須融合新技術(shù)和新機(jī)制，用現(xiàn)代網(wǎng)店手段去運(yùn)作。

超市在推SM的密集布點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者來說，什么形態(tài)不重要，重要的是對(duì)我需求的滿足，對(duì)我們來說，依然鎖定在零售業(yè)和服務(wù)業(yè)，從策略上我們可以有市場(chǎng)先后，但從戰(zhàn)略角度，建議跟需要做全業(yè)態(tài)和全市場(chǎng)。城市市場(chǎng)需要社區(qū)購(gòu)物中心、SM形態(tài)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可大賣場(chǎng)（具備較強(qiáng)線內(nèi)線外招商組合的大賣場(chǎng)仍然是先進(jìn)業(yè)態(tài)）、社區(qū)標(biāo)超、發(fā)達(dá)的社區(qū)也可推進(jìn)SM，業(yè)態(tài)下沉、模式下沉也應(yīng)該是戰(zhàn)略發(fā)展的選擇。就物業(yè)而言，不把握臨街物業(yè)，再過若干年，可能開出便利店都會(huì)很難。

三是采用對(duì)手相對(duì)應(yīng)的策略

我們今天的對(duì)手是誰？除去一樣悲催的同行和路徑依賴的自己，超市應(yīng)該是綜合電商、垂直電商和品類專業(yè)店、品類專賣店，百貨應(yīng)該是品牌公司網(wǎng)店和垂直電商。他們的核心在于價(jià)格和品項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)零售要突破價(jià)格虛高，必須從供應(yīng)鏈效率著手，壓縮渠道環(huán)節(jié)、控制渠道利益相關(guān)方的總成本才是關(guān)鍵，我們加給供應(yīng)商的任何成本，供應(yīng)商最后都會(huì)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，虛高的價(jià)格損害的是我們的品牌形象，顧客對(duì)品牌卻日益忠誠(chéng)。所以超市之中永輝生鮮以采購(gòu)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)前端優(yōu)勢(shì)，低價(jià)，必須從升級(jí)渠道、整合效率開挖；百貨呢，在品牌組合不變的情況下，深度聯(lián)營(yíng)核心還是顧客信賴的創(chuàng)造和渠道成本的總控，微單元需要管控單品效率反應(yīng)顧客價(jià)值。核心，還是創(chuàng)造具備強(qiáng)大價(jià)值鏈供應(yīng)支持能力的商品價(jià)值系統(tǒng)。需要形成這樣的局面：對(duì)超市來說，供應(yīng)商總是非常急迫的把新品、促銷品第一時(shí)間送來，采購(gòu)總是能第一時(shí)間完成商品計(jì)劃；百貨的品牌商總是給予最大的支持，營(yíng)銷支持業(yè)績(jī)而不是促銷支持業(yè)績(jī)。

品項(xiàng)的豐富度不做贅述，可以在現(xiàn)場(chǎng)拓展線上信息、可以從本地差異化品項(xiàng)開始、可以創(chuàng)造新品試驗(yàn)效應(yīng)、需要?jiǎng)?chuàng)造爆品效果等等。

四是多生態(tài)圈打造

對(duì)企業(yè)來說，生態(tài)圈不是規(guī)劃出來的，而是進(jìn)化出來的。你可以規(guī)劃開始，卻永遠(yuǎn)難以掌控未來；你可已選擇策略，卻永遠(yuǎn)無法知道效果。傳統(tǒng)零售業(yè)如果沒有多市場(chǎng)、多業(yè)態(tài)，生態(tài)圈就相對(duì)固定的，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)還有資源采取相似的策略，行業(yè)的利潤(rùn)池永遠(yuǎn)不可能拓展，我主張嫁接現(xiàn)代技術(shù)、主張從差異化門類的本地化電商開始，事實(shí)上先撕開生態(tài)圈的封閉環(huán)，為變革打造可能。

有人建議我們可以導(dǎo)入廣告商，可以做肄業(yè)聯(lián)盟，恐怕我們得反思，我們這個(gè)平臺(tái)有什么價(jià)值體現(xiàn)展示效果？可以吸引肄業(yè)與你聯(lián)盟？如果是傳統(tǒng)的，那么價(jià)值就幾乎為零。多生態(tài)圈，必須從自身的角色化開始，特別在當(dāng)前各行各業(yè)基本已經(jīng)布局初定的情況下。

五是體驗(yàn)內(nèi)涵的挖掘

我們不談體驗(yàn)的定義和范圍，從利潤(rùn)池的角度，今天傳統(tǒng)零售業(yè)的體驗(yàn)應(yīng)該有三個(gè)層次：一要承擔(dān)免費(fèi)職責(zé)，持續(xù)-激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；二要?jiǎng)?chuàng)造引爆點(diǎn)，激發(fā)顧客價(jià)值；三要關(guān)聯(lián)并增值存量業(yè)務(wù)，擴(kuò)展生態(tài)圈。從這個(gè)三個(gè)角度，百貨僅僅增加輕餐飲是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，具體內(nèi)容，仍是無解，任重道遠(yuǎn)。

四、結(jié)尾

平臺(tái)理論增加的思考邏輯和管理智慧，更加啟發(fā)我們思考現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的傳統(tǒng)--是多么需要進(jìn)化和升級(jí)，不用妄自菲薄，也需荊棘探路。評(píng)價(jià)容易，規(guī)劃很難，批判容易，親力很難；資源不易，戰(zhàn)略不易，發(fā)展不易，行動(dòng)更加不易，因?yàn)椴灰�，一切才更有價(jià)值。

總結(jié)下來，平臺(tái)的兩邊是假象，生態(tài)圈只是概念，對(duì)利益相關(guān)方的組織才是支點(diǎn)；收費(fèi)免費(fèi)是假象，利益重組機(jī)制應(yīng)是核心；時(shí)間和地理創(chuàng)新是術(shù)，效率倍增方是內(nèi)核；利潤(rùn)池表述不關(guān)鍵，如何盈利才更重要；機(jī)制、策略、鎖定都不是關(guān)鍵，消費(fèi)者價(jià)值才是核心；理論認(rèn)識(shí)不盡重要，活用才有價(jià)值。

希望我們的平臺(tái)，能不斷進(jìn)化，迎來新生！