1、制定品牌拓展總體規(guī)劃：
　　制定品牌發(fā)展不同時(shí)期的拓展計(jì)劃，并細(xì)分年度或季度的拓展計(jì)劃，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門(mén)實(shí)施執(zhí)行。

　　2、制定年度拓展計(jì)劃：
　　根據(jù)品牌拓展規(guī)劃制定年度拓展計(jì)劃，并細(xì)分季度或月拓展計(jì)劃，然后付諸實(shí)施。具體包括重點(diǎn)拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質(zhì)量、計(jì)劃回款等有關(guān)參數(shù)。

　　3、編制區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)政策：

　　根據(jù)年度拓展計(jì)劃及地區(qū)市場(chǎng)特性，編制區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)政策，協(xié)助完成年度拓展計(jì)劃及目標(biāo)。

　　4、接受客戶(hù)咨詢(xún)：
　　受理客戶(hù)來(lái)電來(lái)人咨詢(xún)，介紹公司的招商政策、品牌簡(jiǎn)介、品牌理念、品牌定位市場(chǎng)定位、消費(fèi)群體定位等要素，選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。同時(shí)，亦要對(duì)客戶(hù)的基本情況做個(gè)初步的了解，為后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。

　　5、編制拓展工作流程：
　　編制相關(guān)拓展工作文件形成流程，以備總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對(duì)后進(jìn)人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

　　二、市場(chǎng)考察方法：

　　1、收集目標(biāo)市場(chǎng)交通（航班、火車(chē)、高鐵、動(dòng)車(chē)、汽車(chē)、船舶）、氣候、人口密度、經(jīng)濟(jì)體系、GDP、行政區(qū)域等信息

　　2、了解區(qū)域概況：人口、氣候、行政區(qū)域劃分，經(jīng)濟(jì)比較好的地級(jí)市。

　　2.1商圈及業(yè)態(tài)分布（鋪?zhàn)�、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、銷(xiāo)售折扣、扣點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、保底費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用、從業(yè)人員平均工資、城區(qū)發(fā)展規(guī)劃）

　　2.2最繁華步行街、商業(yè)街

　　2.3最好的大商場(chǎng)，包括但不限于以下信息：

　　全國(guó)性大賣(mài)場(chǎng)

　　地區(qū)性的大賣(mài)場(chǎng)及商超機(jī)構(gòu)

　　高端商場(chǎng)

　　大型賣(mài)場(chǎng)/SHOPPING MALL

　　量販?zhǔn)劫u(mài)場(chǎng)/超級(jí)市場(chǎng)、區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)：

　　地點(diǎn)、代理客戶(hù)資源、省級(jí)批發(fā)、品牌組成、品牌服飾集中地。

　　商圈的分布：

　　核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：

　　同檔次哪些品牌經(jīng)營(yíng)比較好

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌代理商及其市場(chǎng)操作方法

　　當(dāng)?shù)厥欠裼写蟮姆�飾連鎖公司及其規(guī)模、客戶(hù)的所在集散地：

　　寫(xiě)字樓

　　批發(fā)市場(chǎng)（品牌區(qū)）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌有哪些

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況

　　年銷(xiāo)售額

　　網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法：

　　與同行溝通了解

　　與代理商溝通

　　根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)反推預(yù)估、貨品結(jié)構(gòu)及貨品概況

　　價(jià)格

　　貨品結(jié)構(gòu)

　　風(fēng)格及面料

　　促銷(xiāo)活動(dòng)及特點(diǎn)

　　陳列方式及道具

　　形象VI、SI及櫥窗

　　POP推廣、推廣策略：

　　促銷(xiāo)方式

　　媒體投放

　　陳列模式和櫥窗造型

　　物料

　　POP制度

　　推廣策略（品牌塑造、銷(xiāo)售促進(jìn)、渠道策略）、意向客戶(hù)溝通：

　　同行了解

　　看他經(jīng)營(yíng)的品牌、公司規(guī)模

　　向銷(xiāo)售人員、工作人員打聽(tīng)

　　營(yíng)銷(xiāo)政策：代理政策、加盟政策

　　渠道構(gòu)建情況

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌代理商及其操作理念

　　現(xiàn)經(jīng)營(yíng)廠家與代理商的合作關(guān)系

　　知道代理商的資金實(shí)力和信譽(yù)

　　當(dāng)?shù)刈龅米詈玫钠放啤��?dāng)?shù)厣虡I(yè)情況：

　　消費(fèi)水平

　　支柱產(chǎn)業(yè)

　　租房、住房、酒店住宿價(jià)格、鋪?zhàn)狻⑥D(zhuǎn)讓費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

　　出租車(chē)的起步價(jià)

　　餐飲

　　商場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格、消費(fèi)意識(shí)（特征）

　　與酒店服務(wù)員溝通，當(dāng)?shù)厝�、店鋪老板聊天了�?

　　看穿著、商場(chǎng)、步行街

　　與代理商、區(qū)域經(jīng)理、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員聊天

　　消費(fèi)首選考慮因素：

　　消費(fèi)人群概況

　　目標(biāo)消費(fèi)人群數(shù)量

　　目標(biāo)消費(fèi)人群收入水平

　　市場(chǎng)消費(fèi)容量

　　目標(biāo)消費(fèi)人群數(shù)量（X件/人/年）

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌的總銷(xiāo)售量

　　市場(chǎng)的總?cè)萘?

　　商業(yè)態(tài)勢(shì)

　　業(yè)態(tài)分布

　　商場(chǎng)分布及態(tài)勢(shì)：

　　區(qū)域連鎖

　　全國(guó)連鎖

　　區(qū)域綜合性商業(yè)機(jī)構(gòu)

　　步行街或商業(yè)街

　　批發(fā)市場(chǎng)

　　地方支柱產(chǎn)業(yè)（經(jīng)濟(jì)）

　　后期跟進(jìn)：

　　意向店鋪尺寸的測(cè)量，以及店鋪平面圖紙的繪制

　　編制《市場(chǎng)考察報(bào)告》

　　進(jìn)行投資可行性分析

　　編制商圈圖、建立意向店鋪檔案資料

　　1、尋找目標(biāo)市場(chǎng)，物色理想店鋪
　　3、尋找意向客戶(hù)，建立客戶(hù)基本檔案
　　4、正確宣傳公司品牌，適時(shí)推介品牌

　　5、基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備：

　　名片、招商手冊(cè)、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、品牌手冊(cè)、公司證件、招商政策（五證資料）、筆、筆記本、電腦、照相工具、公文包、名片夾、合同、宣傳光碟。

　　出差計(jì)劃及申請(qǐng)、費(fèi)用預(yù)算及借支、訂票（往返）

　　5.1 公司營(yíng)銷(xiāo)政策、推廣政策

　　5.2 公司產(chǎn)品企劃資料

　　5.3 品牌發(fā)展規(guī)劃、全國(guó)推廣計(jì)劃

　　5.4 近期的信息招商會(huì)、展會(huì)

　　5.5 品牌定位、形象、VI、SI、公司的簡(jiǎn)介、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念

　　5.6 拓展任務(wù)及目標(biāo)

　　三、訂貨會(huì)招商：
　　1、編制訂貨會(huì)、招商會(huì)流程；
　　2、意向客戶(hù)接洽、邀請(qǐng)；
　　3、確定接待場(chǎng)所，并布置現(xiàn)場(chǎng)；
　　4、準(zhǔn)備招商相關(guān)資料、物料采購(gòu)；
　　5、相關(guān)人員、相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)組織；
　　6、現(xiàn)場(chǎng)接待及準(zhǔn)備；
　　7、訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹、洽談，確定意向；
　　8、訂貨結(jié)束意向客戶(hù)匯總、審核；
　　9、安排考察；

　　四、開(kāi)業(yè)籌備：
　　1、客戶(hù)跟進(jìn)，簽定加盟協(xié)議
　　2、填寫(xiě)開(kāi)業(yè)申請(qǐng)表，編制開(kāi)業(yè)推進(jìn)表，做好開(kāi)業(yè)前期準(zhǔn)備
　　3、開(kāi)業(yè)推廣方案制定
　　4、建立店鋪基本檔案資料

　　5、零售管理與維護(hù)

　　五、拓展管理：
　　1、新市場(chǎng)、新店鋪的開(kāi)拓
　　2、原有店鋪的整改（形象升級(jí)）、續(xù)約申請(qǐng)
　　3、加盟政策調(diào)整
　　4、店鋪撤店與管理

　　5、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)與溝通

　　六、客戶(hù)加盟流程：（洽談注意事項(xiàng) 、了解客戶(hù)咨詢(xún)目的）
　　1、 通過(guò)簡(jiǎn)短的提問(wèn)，有針對(duì)性地了解客戶(hù)咨詢(xún)的目的，是純粹地了解一下加盟政策，還是已有現(xiàn)成店鋪，想作進(jìn)一步的了解，以打算加盟。

　　2、了解店鋪基本情況：對(duì)客戶(hù)確定的店鋪?zhàn)骰�本的了解，以明確屬于沿街店鋪，還是商場(chǎng)專(zhuān)柜，以及相關(guān)的店鋪面積，門(mén)面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進(jìn)一步的了解。

　　3、了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況：在談話過(guò)程中，以閑聊的形式，穿插地詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)品牌，以及它們的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以便公司作相應(yīng)的比較分析。

　　4、了解客戶(hù)基本情況：在交談中，有目的地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些有關(guān)品牌經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，以及一些個(gè)人情況，以便意向客戶(hù)的個(gè)人背景有個(gè)初步的了解，并初步審核是否符合公司的經(jīng)營(yíng)理念。

　　5、告知公司的品牌加盟政策：在談話中，根據(jù)對(duì)方詢(xún)問(wèn)或有意識(shí)地插入公司的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方有個(gè)初步的了解和產(chǎn)生相應(yīng)的信心。具體細(xì)節(jié)則要待基本確定加盟意向后方可告之。

　　6、注意事項(xiàng)：在交談中，要注意占據(jù)一種主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，不可處于一味被詢(xún)問(wèn)的被動(dòng)局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽(tīng)，多問(wèn)，但又不急于表態(tài)。最后，綜合其用意之后，再有針對(duì)性地發(fā)問(wèn)。同時(shí)，談話的語(yǔ)氣又要讓對(duì)方感到你的誠(chéng)意。

　　七、客戶(hù)區(qū)域及店鋪基本情況考察：

　　1、地理位置：店鋪的區(qū)域位置、商圈位置及區(qū)域輻射范圍；

　　2、人口數(shù)量：店鋪城區(qū)人口數(shù)量及輻射區(qū)域人口數(shù)量；

　　3、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)：客戶(hù)市場(chǎng)支柱產(chǎn)業(yè)及居民主要經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源；

　　4、人均收入：客戶(hù)市場(chǎng)政府統(tǒng)計(jì)人均收入資料參考；

　　5、消費(fèi)習(xí)慣：客戶(hù)市場(chǎng)目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)物習(xí)慣；
　　6、店鋪地段：所在商圈類(lèi)型及街道類(lèi)型；
　　7、店鋪位置：所在店鋪的具體位置；
　　8、周邊環(huán)境：所在店鋪周邊的購(gòu)物環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境；
　　9、人流狀況：所在店鋪的人流狀況；
　　10、店鋪面積：所在店鋪的面積與實(shí)用面積、門(mén)頭尺寸；
　　11、相關(guān)品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較；
　　12、相關(guān)品牌的店鋪面積比較；
　　13、相關(guān)品牌同一時(shí)段的客流狀況比較；
　　14、相關(guān)品牌的賣(mài)場(chǎng)形象比較
　　15、相關(guān)品牌的陳列效果比較；
　　16、相關(guān)品牌的貨品狀況比較；
　　17、相關(guān)品牌的導(dǎo)購(gòu)風(fēng)貌比較；
　　18、相關(guān)品牌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較；
　　19、相關(guān)品牌在當(dāng)?shù)氐目诒�比較；

　　八、客戶(hù)調(diào)查評(píng)價(jià)：
　　1、客戶(hù)基本素質(zhì)（談吐、工作經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)）；
　　2、資金實(shí)力；
　　3、家庭關(guān)系；
　　4、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及品牌意識(shí)；
　　5、過(guò)往品牌經(jīng)營(yíng)配合程度；
　　6、社會(huì)關(guān)系；

　　九、拓展必要關(guān)注項(xiàng)目：

　　1、對(duì)商業(yè)中心做全面考察，分清主次，并對(duì)周邊商圈進(jìn)行了解，并作出市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)主要街道的理想店鋪?zhàn)龊脗浒浮?

　　2、對(duì)原有意向客戶(hù)進(jìn)行拜訪。

　　3、對(duì)意向客戶(hù)的綜合素質(zhì)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u(píng)價(jià)。 　　4、店鋪考察項(xiàng)目：

　　店鋪所處街區(qū)商圈示意圖；

　　意向店鋪及鄰近店鋪照片（日觀、夜觀照片）；

　　店鋪各時(shí)段人流情況；

　　店鋪?zhàn)赓U協(xié)議書(shū)原稿；

　　相關(guān)品牌店鋪實(shí)物照片；

　　5、店鋪相關(guān)尺寸參數(shù)：

　　門(mén)面寬度、深度，總面積；

　　室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離；

　　招牌規(guī)格：門(mén)頭招牌的長(zhǎng)、寬、高，以及招牌各部位距店面相關(guān)位置的距離；

　　如招牌距門(mén)面的距離，招牌突出墻面的距離；

　　沿口伸出規(guī)格：招牌突出門(mén)面的尺寸；

　　門(mén)楣規(guī)格：門(mén)上部距離屋頂?shù)某叽纾?

　　沿口高度；

　　正門(mén)入口規(guī)格；

　　室內(nèi)平面規(guī)格；

　　室內(nèi)大梁布局及規(guī)格；

　　各條大梁至地面的距離；

　　柱子的位置及距四周的距離；

　　靠墻柱突出部位規(guī)格及至四周墻面的距離；

　　十、店鋪投資及收益分析：

　　1、店鋪基本資料：店鋪地址、面積

　　2、店鋪基本固定費(fèi)用信息

　　3、客戶(hù)基本信息：姓名、聯(lián)系電話、傳真

　　4、投資費(fèi)用：前期投資：萬(wàn)元，流動(dòng)資金：萬(wàn)元

　　5、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：店鋪?zhàn)饨�、商�?chǎng)扣點(diǎn)、員工工資、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、水電費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、工商稅收、質(zhì)量保證金、物業(yè)管理費(fèi)、贊助費(fèi)、通訊費(fèi)用、加盟金、運(yùn)輸費(fèi)用、加盟保證金、廣告促銷(xiāo)、裝修費(fèi)用及折舊、貨架道具費(fèi)用及折舊、首期貨品費(fèi)用、轉(zhuǎn)讓費(fèi)分?jǐn)偟鹊取?

　　6、經(jīng)營(yíng)保本分析：
　　盈虧平衡點(diǎn)：固定成本/邊際貢獻(xiàn)率=固定成本/（1-店鋪成本）=保本銷(xiāo)售量*平均單價(jià)

　　對(duì)于商場(chǎng)，盈虧平衡點(diǎn)＝1-成本率-商場(chǎng)扣率-（1-扣率）*6%（成本率=即成本折扣/銷(xiāo)售折扣）

　　商場(chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/邊際貢獻(xiàn)率

　　如人工水電等固定成本10000萬(wàn)元，商場(chǎng)扣點(diǎn)16%，銷(xiāo)售7.5折，拿貨成本5折，商場(chǎng)稅點(diǎn)6%，盈虧平衡點(diǎn)是多少？

　　盈虧平衡點(diǎn)＝1-（5/7.5）-16%-（1-16%）*6%＝12.2萬(wàn)元

　　街鋪的盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（（銷(xiāo)售折扣-拿貨折扣）/銷(xiāo)售折扣）

　　市場(chǎng)占有率=商圈內(nèi)公司產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額/商圈內(nèi)所有同業(yè)全部產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額*100%
　　7、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)
　　8、預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額、預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售額
　　9、年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

　　十一、出差注意事項(xiàng)：

　　1、途中行程安排：
　　2、務(wù)必按預(yù)定計(jì)劃安排行程，以節(jié)約時(shí)間與旅費(fèi)，以免跑冤枉路。
　　3、在各地拜訪客戶(hù)所逗留的時(shí)間，則視工作進(jìn)展及完成度安排。不必因趕時(shí)間而倉(cāng)促行事，也不應(yīng)作長(zhǎng)時(shí)間的無(wú)謂逗留。

　　4、途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。

　　5、每新到一個(gè)地方，盡量在終到車(chē)站下車(chē)。下車(chē)后，先打聽(tīng)并問(wèn)清到下一個(gè)目的地的車(chē)次與時(shí)間，以便合理安排離開(kāi)的時(shí)間。

　　6、注意住宿的安全與睡眠的充足。
　　7、保持與公司的聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)展與新情況。
　　8、途中的工作情況，應(yīng)及時(shí)作好記錄，特別是未決事宜。
　　9、物色客戶(hù)要點(diǎn)：
　　9.1以當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)品牌的客戶(hù)為重點(diǎn)客戶(hù)。兼顧客當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好的客戶(hù)，進(jìn)行有針對(duì)性地推介。通常以8-12家為宜，也不應(yīng)過(guò)濫。

　　9.2尋找當(dāng)?shù)刂饕�服裝商業(yè)街的分布情況，熟悉市場(chǎng)環(huán)境，并對(duì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有服裝品牌的經(jīng)營(yíng)情況作個(gè)初步了解，以便與目標(biāo)客戶(hù)洽談時(shí)，可有的放矢，不至言之無(wú)物，讓客戶(hù)失去信心。

　　9.3了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌的經(jīng)營(yíng)情況，一方面可通過(guò)各家現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)的交談中獲知，也可錯(cuò)位了解，即可通過(guò)經(jīng)營(yíng)男裝的客戶(hù)了解女裝的情況。通常，對(duì)于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營(yíng)情況，各店客戶(hù)都是一清二楚的。而對(duì)于我們初到者，則會(huì)比較陌生。

　　9.4特色店鋪業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)較為理想的客戶(hù)，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；其次是感受店鋪顧客的出入情況，是否屬人氣較旺的類(lèi)型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當(dāng)?shù)氐目诒��?

　　9.5選擇正在進(jìn)行特價(jià)處理或有裝修清貨字樣的店鋪，一方面，這樣的店鋪重新選牌的可能性較大，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的可能性較大。另一方面，就是原先經(jīng)營(yíng)雜牌，有合適的品牌就有轉(zhuǎn)營(yíng)品牌的可能。

　　10、客戶(hù)洽談要點(diǎn)：

　　10.1進(jìn)寫(xiě)字樓敲門(mén)：

　　A 首先，要樹(shù)立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務(wù)”的，但更是向你介紹一種可持續(xù)盈利的生意，給雙方多一個(gè)機(jī)會(huì)，而非純粹的推銷(xiāo)。所以，不能在氣勢(shì)上處于被動(dòng)地位。

　　B 其次，是自我介紹，讓對(duì)方明了來(lái)意。即我是哪里的，是做何類(lèi)品牌的。這樣，客戶(hù)就不會(huì)對(duì)“不速之客”帶著過(guò)強(qiáng)的戒心，從而有利雙方的進(jìn)一步溝通。

　　10.2、在營(yíng)店鋪進(jìn)店：
　　A、首先，對(duì)店內(nèi)的貨品作個(gè)瀏覽，以了解其店鋪的基本產(chǎn)品情況。
　　B、進(jìn)店后，若遇到客戶(hù)本人，經(jīng)交談后，對(duì)方的態(tài)度不是很積極，若是意向不是很強(qiáng)，那就知難而退。

　　C、若是遇店員態(tài)度不是很好，那可委婉地爭(zhēng)取店員好感獲取客戶(hù)本人的電話，然后出店后再與客戶(hù)本人電話溝通，獲取進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì)。

　　10.3、交談。
　　A、與客戶(hù)交談時(shí)，可從詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)有品牌的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)開(kāi)始，然后，可適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?hù)的經(jīng)營(yíng)手段及成功并評(píng)說(shuō)一下其品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。

　　B、其次，要有針對(duì)性地介紹公司的品牌特色。這主要從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的款式、面料來(lái)源、設(shè)計(jì)師的穩(wěn)定情況說(shuō)明產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性、生產(chǎn)一線員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、后續(xù)新款到位與暢銷(xiāo)補(bǔ)貨的及時(shí)程度等來(lái)講解。而其中的原則，還是虛實(shí)結(jié)合，讓客戶(hù)不至于覺(jué)得你在吹牛，而能夠?qū)崒?shí)在在地感受到公司的實(shí)力與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，最終產(chǎn)生興趣。

　　C、再次，有關(guān)公司的加盟政策方面，可作原則性地說(shuō)明，細(xì)節(jié)方面稱(chēng)要待回公司后才能確定。這樣，既不會(huì)堵死后路，又不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得公司在加盟政策上的隨意性，以為以后的商談留下不便之處。

　　D、比較分析。一是公司品牌在同類(lèi)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)比較。二是同類(lèi)品牌的比較。前者要讓客戶(hù)對(duì)于我們的業(yè)績(jī)有個(gè)初步的預(yù)測(cè)，后者主要針對(duì)經(jīng)營(yíng)某品牌的客戶(hù)群，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)于公司的了解，增強(qiáng)信心。在這點(diǎn)上，要較為客戶(hù)地作些比較，但不下結(jié)論，以免客戶(hù)覺(jué)得我方有針對(duì)性，而生不信賴(lài)感。

　　E、收集客戶(hù)資料。交談結(jié)束時(shí)，要禮貌地要求客戶(hù)留下聯(lián)系電話，以便后期跟進(jìn)。若客戶(hù)有所托辭，可稱(chēng)以后便于及時(shí)地為其提供公司的最新資料。若對(duì)方一再推辭，那就尊重對(duì)方的意愿。

　　十二、客戶(hù)選擇品牌要點(diǎn)：
　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力
　　2、供貨補(bǔ)貨能力
　　3、廠家規(guī)模實(shí)力
　　4、內(nèi)部管理水平

　　十三、后期跟進(jìn)：
　　1、新店開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)，拓展人員應(yīng)隨時(shí)跟進(jìn)店鋪的銷(xiāo)售情況，并做到每周保持一次的電話回訪；

　　2、此后，根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)好壞，以不同方式進(jìn)行回訪；業(yè)績(jī)佳，致電鼓勵(lì)并希望保持；業(yè)績(jī)不佳，應(yīng)及時(shí)與片區(qū)督導(dǎo)、督導(dǎo)主管及部門(mén)主管進(jìn)行分析探討、商量對(duì)策，以求改進(jìn)；并保持階段性的電話回訪。

　　十四、店鋪級(jí)別評(píng)價(jià)指引和參考要素：

　　1、城市及商圈、百貨商場(chǎng)分類(lèi)結(jié)構(gòu)表：

　　2、店鋪級(jí)別評(píng)價(jià)參考要素：