京東售價(jià)低于進(jìn)價(jià)，怎么賺錢?

　　提問(wèn)：我們是京東的供貨商，京東賣的價(jià)格比我們價(jià)格更低，這是為什么?京東靠什么賺錢?

　　劉強(qiáng)東：我不知道供的什么貨，如果是電子產(chǎn)品，京東的一些毛利是來(lái)自于返點(diǎn)，我們有些SKU，多少錢進(jìn)是多少錢賣的，甚至有的時(shí)候比進(jìn)貨價(jià)還便宜賣，我們賺返點(diǎn)。

　　現(xiàn)階段我們還是發(fā)展用戶來(lái)網(wǎng)購(gòu)，特別是初期的消費(fèi)者，來(lái)選擇的理由就是便宜，服務(wù)好。品質(zhì)比它好，消費(fèi)者不知道，他第一次來(lái)京東，幾乎都是因?yàn)閮r(jià)格便宜。

　　用了一年兩年以后，價(jià)格一模一樣的情況下，我可以負(fù)責(zé)任的告訴你，你們很多人會(huì)繼續(xù)選擇在網(wǎng)上購(gòu)物的，為什么?方便，售前售中售后都不用出門，多方便。

　　所以終有一天當(dāng)市場(chǎng)成熟的時(shí)候，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)還不成熟，當(dāng)它成熟時(shí)候，是靠服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者，不再靠?jī)r(jià)格，到那時(shí)候，我們就要適當(dāng)?shù)募右恍﹥r(jià)格。

　　自營(yíng)與POP平臺(tái)缺一不可

　　提問(wèn)：京東目前的銷售中76%來(lái)自于自營(yíng)，其余是來(lái)自于平臺(tái)上面的品牌商家，未來(lái)京東在戰(zhàn)略上是會(huì)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自營(yíng)還是強(qiáng)調(diào)開(kāi)放平臺(tái)?如何平衡這兩種模式?

　　劉強(qiáng)東：這兩種對(duì)京東商城至關(guān)重要，而且缺一不可，誰(shuí)也不能替代誰(shuí)，所有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品最終一定自營(yíng)能夠勝出，比如我們內(nèi)部來(lái)講，包括我們平臺(tái)來(lái)講，毫不懷疑，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，聯(lián)想的筆記本，京東動(dòng)輒起步都是1萬(wàn)臺(tái)采購(gòu)，平臺(tái)上的賣家都采購(gòu)數(shù)量很少，它的采購(gòu)成本不可能跟京東競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有這種規(guī)模。

　　但是有一些非標(biāo)準(zhǔn)的，服裝鞋帽，自營(yíng)是沒(méi)法做的，我們運(yùn)營(yíng)效率沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�是品牌高度分散，SKU數(shù)量是海量，自營(yíng)的模式做了成本只會(huì)更高，這種非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，必須依賴我們平臺(tái)賣家在我們平臺(tái)上進(jìn)行銷售，十年之后京東的自營(yíng)會(huì)更強(qiáng)，但是非標(biāo)準(zhǔn)化的，我們京東不進(jìn)入，要依賴我們的合作賣家去銷售。

　　最擔(dān)心第三方商品品質(zhì)

　　提問(wèn)：第三方發(fā)貨的商品，京東如何管控商品品質(zhì)?如果品質(zhì)不良，會(huì)不會(huì)影響京東的名譽(yù)?

　　劉強(qiáng)東：這也是我們最擔(dān)心的，我們京東平臺(tái)剛剛做了三年多的時(shí)間，一季度末，來(lái)自第三方的SKU數(shù)量，絕大多數(shù)是來(lái)自于第三方，我們做平臺(tái)三年以來(lái)，也是膽戰(zhàn)心驚，反復(fù)的篩選，三年以來(lái)，我們?cè)诘谝患径饶┑钠脚_(tái)賣家只有近3萬(wàn)個(gè)，但是網(wǎng)上賣家有上千萬(wàn)，我們京東有的根本不敢碰，有一個(gè)SKU發(fā)現(xiàn)是假的，我們按照合約，會(huì)扣賣家很多錢。

　　你在京東商城賣一件假貨，現(xiàn)在有可能會(huì)罰100萬(wàn)。我要求根據(jù)賣家的大小，根據(jù)賣家的經(jīng)濟(jì)底子，通過(guò)合同的方式約定，你要敢在京東賣一件假貨，可以罰到你的公司倒閉。

　　第三，京東有意跟國(guó)家工商總局聯(lián)合，我們通過(guò)技術(shù)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)，各方面的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)有賣假貨苗頭的，我們主動(dòng)把賣家的所有資料提供給國(guó)家工商總局，再通過(guò)地方工商總局，把它全部查抄了。

　　第三是我們要嚴(yán)管自己的員工，以后任何一個(gè)人，我們發(fā)現(xiàn)假貨之后，上面A、B、C三級(jí)的管理人員一年之內(nèi)不得升職加薪，如果一年發(fā)現(xiàn)三次，相關(guān)人員要被開(kāi)除。我們?yōu)榇烁冻隽司揞~的成本，我們內(nèi)部有58個(gè)人的專門團(tuán)隊(duì)，天天在那抽檢，沒(méi)日沒(méi)夜抽檢，成本很高。

　　降低物流成本是讓物品有組織化

　　提問(wèn)：現(xiàn)在很多的平臺(tái)商，包括像阿里、1號(hào)店都在做自建物流，京東每年花在物流上的上40億，京東怎么看待在物流方面投資的重資產(chǎn)?有沒(méi)有開(kāi)放或者怎么處理的考量?

　　劉強(qiáng)東：我們降低物流成本唯一的方法是通過(guò)有組織的，讓物品有組織、有管理、有序的流動(dòng)，我們多少年，中國(guó)零售市場(chǎng)沒(méi)有發(fā)展，這是根本問(wèn)題，別說(shuō)海量的賣家，它的商品是無(wú)序的，有批發(fā)商，還有總代，今天發(fā)到這兒，明天發(fā)到那，貨物處于盲目的流動(dòng)狀態(tài)。

　　真正有價(jià)值的，能夠降低物流成本的是說(shuō)，把未來(lái)的每個(gè)物品都有組織、有管理、有序的流動(dòng)，我希望隨著京東商城規(guī)模的擴(kuò)大，我們對(duì)物品的流動(dòng)會(huì)更加的精準(zhǔn)，三年前我們的銷售預(yù)測(cè)已經(jīng)做到很高準(zhǔn)確性，現(xiàn)在的數(shù)字還在提升，意味著什么?

　　比如說(shuō)我們有200個(gè)庫(kù)房，我們每個(gè)商品從工廠大門出來(lái)的時(shí)候，直接發(fā)到200個(gè)庫(kù)房，到了庫(kù)房就到消費(fèi)者家里去，整個(gè)搬運(yùn)的距離是最短的，搬運(yùn)效率是最快的，搬運(yùn)成本是最低的，如果是特別小的店面存在的話，它的貨品是無(wú)組織的，盲目的。

　　京東上市自己只做了1%的事情

　　提問(wèn)：今年5月京東在美國(guó)納斯達(dá)克上市成功，在這個(gè)過(guò)程中，您覺(jué)得京東遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?對(duì)于其他期待上市的中國(guó)企業(yè)您有什么建議?

　　劉強(qiáng)東：其實(shí)上市對(duì)我來(lái)講沒(méi)什么挑戰(zhàn)，我真的可以告訴大家，在整個(gè)上市過(guò)程中，我為上市的準(zhǔn)備，我只做了1%的事情，99%的事情都是我現(xiàn)在的CFO和其他的同事在做的，我唯一做的就是需要我簽字我就簽字，最后做了一個(gè)路演，做路演之前我還在商量我能不能不去。

　　但是我跳過(guò)了新加坡，跳過(guò)了歐洲，跳過(guò)了迪拜，我只去了美國(guó)，我不是說(shuō)自己多么牛，多么驕傲，我想任何的投資人，終究看的是你的業(yè)績(jī)，其他都沒(méi)有價(jià)值，所以上市要上好，不要太關(guān)注短期的市值變化，沒(méi)什么意義，你長(zhǎng)期的市值跟你創(chuàng)造的價(jià)值一定是相關(guān)聯(lián)的，這個(gè)世界是很公平的，只要你做了有價(jià)值的事情，一定能得到很好的市值。

　　做金融純粹是因電商業(yè)務(wù)需要

　　提問(wèn)：京東跟其他互聯(lián)網(wǎng)的巨頭相比，是做了電商的零售部分，您對(duì)于京東未來(lái)的戰(zhàn)略布局是怎么設(shè)想的?會(huì)不會(huì)進(jìn)軍其他的領(lǐng)域?

　　劉強(qiáng)東：我這么多年，我是非常簡(jiǎn)單的，而且極為專注，做金融純粹是因?yàn)橛行枰�，特別是中國(guó)有無(wú)數(shù)的中小企業(yè)需要貸款，對(duì)京東公司是巨大的商機(jī)，使用京東的比銀行貸款看似利率高了兩點(diǎn)左右，但是綜合成本比銀行低很多，不需要抵押，3分鐘拿到貸款。

　　現(xiàn)在京東上申請(qǐng)下來(lái)3分鐘，錢到你賬上，用一天給一天利息，用三天給三天利息，都可以，所以我們所有的金融產(chǎn)品都圍繞著創(chuàng)新，都不是為了跟銀行競(jìng)爭(zhēng)，我們的錢來(lái)自銀行。

　　我們是希望通過(guò)這種模式做一些銀行暫時(shí)不方便做的，京東具備這樣的能力，我們利用我們的優(yōu)勢(shì)跟銀行合作，解決了大量中小企業(yè)貸款的問(wèn)題，能夠把貨物變成貸款，甚至可以往上游，可以用原材料也可以拿我們的貸款。

　　京東O2O圍繞物流展開(kāi)

　　提問(wèn)：京東前段時(shí)間提出五大戰(zhàn)略的想法，里面的內(nèi)容，包括開(kāi)始布局生鮮，或者是利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，會(huì)進(jìn)入一些關(guān)于移動(dòng)終端的，這些事業(yè)未來(lái)您是怎么看待它們未來(lái)的關(guān)聯(lián)點(diǎn)?

　　劉強(qiáng)東：我們的O2O項(xiàng)目，都是圍繞我們物流的，只是把它細(xì)化，我們過(guò)去十年在品類擴(kuò)充，品類管理來(lái)講做得比較松，但是未來(lái)每個(gè)都會(huì)細(xì)化的管理。

　　我們發(fā)現(xiàn)電商做了這么多年，不管是京東還是阿里，有一類品類大家都沒(méi)做好，那就是油鹽醬醋，就是商超、便利店，3000個(gè)SKU，京東自營(yíng)模式做不好，因?yàn)樘�便宜了，一瓶水幾塊錢，但是又是買得最多的問(wèn)題，發(fā)貨加上物流成本，利潤(rùn)又沒(méi)有多少錢。

　　我們利用京東的物流，做了一個(gè)項(xiàng)目，把北京分成網(wǎng)格狀，我們每一個(gè)直徑一公里的都有京東2.7個(gè)配送員，至少有1個(gè)便利店，都是有消費(fèi)者的。

　　所以我們通過(guò)網(wǎng)格狀之后，消費(fèi)者買醋和油的時(shí)候，或者買瓶水的時(shí)候，我們就找里你家最近的水在哪，有可能在沃爾瑪，有可能在7-11，離你最近的水在哪，我們實(shí)時(shí)對(duì)我們的配送員下發(fā)指令，讓我們的配送員去那里拿一瓶水送到哪里去，這個(gè)就是O2O的項(xiàng)目。這樣就解決了京東和阿里沒(méi)有做好的，又滿足了消費(fèi)者高頻購(gòu)物的需求，這只是給大家舉個(gè)例子。

　　京東今年要部署數(shù)千個(gè)自提柜

　　提問(wèn)：京東自提柜戰(zhàn)略未來(lái)的發(fā)展怎么樣?京東自提柜有600個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但是只有1200個(gè)快遞，未來(lái)京東會(huì)全面自己發(fā)展還是考慮跟第三方一起合作?

　　劉強(qiáng)東：我們研發(fā)了已經(jīng)好幾年了，但是發(fā)展得不是很順，我們之前和小區(qū)物業(yè)合作，發(fā)現(xiàn)居民經(jīng)過(guò)得不多，我們有可能在上海有一個(gè)突破，就是地鐵，因?yàn)榈罔F是人最多最方便的。

　　我們的核心訴求是把貨送到你們家居民小區(qū)一層，就是書(shū)報(bào)箱的位置，就是自提柜，完全自動(dòng)化的，到那里刷卡，刷完卡之后門彈開(kāi)，取自己訂購(gòu)貨物。

　　這就節(jié)約了我們大量的配送成本，也解決了消費(fèi)者家里沒(méi)有人的問(wèn)題，各種各樣的問(wèn)題消費(fèi)者不方便送到家里或者辦公室去，這個(gè)項(xiàng)目我們走了很多彎路，需要不斷的嘗試。

　　現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)特別是高端小區(qū)里面效果非常好，在地鐵和公共場(chǎng)所的效果非常好，甚至在健身房的效果非常好，終有一天，這個(gè)項(xiàng)目我們還沒(méi)有宣傳，我們600個(gè)柜子花了三年的時(shí)間.

　　今年一年我們要部署數(shù)千個(gè)自提柜，我們的模式逐步已經(jīng)走通了，走到那一步，我們的配送員就不需要那么多，我們的物流成本會(huì)進(jìn)一步降低。

　　渠道繼續(xù)向三到六線城市下沉

　　提問(wèn)：京東對(duì)于發(fā)展四五線城市的電商是什么態(tài)度?怎么樣做好物流保證時(shí)效和品質(zhì)?

　　劉強(qiáng)東：2014年我們公司五大戰(zhàn)略，很重要一個(gè)，過(guò)去京東一二線城市知名度很高，但是三到六線城市請(qǐng)了一個(gè)專家，隨機(jī)問(wèn)，知道京東的人很少，甚至從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)京東。

　　今年我們重點(diǎn)三條路子，一個(gè)是物流，我們上半年1200個(gè)區(qū)縣，到已經(jīng)覆蓋了1785個(gè)區(qū)縣了，半年的時(shí)間我們新開(kāi)了約600個(gè)區(qū)縣，全是三到六級(jí)的小縣城，90%以上都已覆蓋到。

　　第二是擴(kuò)充品類，比如過(guò)去賣手機(jī)不是三星就是蘋(píng)果，都是大品牌，都是一二線城市的消費(fèi)者喜歡的，而現(xiàn)在我們選擇適合三到六線城市的消費(fèi)者喜歡的。

　　最后就是做廣告，小縣城的廣場(chǎng)，公交車站，也會(huì)在地方論壇做廣告，提升我們知名度，讓他們買我們東西，口碑相傳帶來(lái)我們市場(chǎng)，先讓一小撮來(lái)買，通過(guò)他們的口碑，然后做宣傳。

　　08年最痛快 為融資頭發(fā)變白

　　提問(wèn)：您是怎么頂住投資人的壓力，保持這么多年不賺錢，同時(shí)又克制不過(guò)快的增長(zhǎng)，而且還能夠連續(xù)融資成功?

　　劉強(qiáng)東：投資人有很多，這個(gè)真的像過(guò)日子生活一樣，靠緣分的，我們的第二投資人，他們兩個(gè)人做了二十多年的零售，在2008年我們?nèi)谫Y最困難的時(shí)候，是我一輩子最痛苦的時(shí)候，整天都處于焦慮狀態(tài)，差點(diǎn)得抑郁癥了，真的是頭發(fā)變白了，那時(shí)候急需要錢，但是哪都拿不到錢，最難的時(shí)候，他們剛剛創(chuàng)立不到四天的時(shí)間，他投了我們，為什么?

　　因?yàn)樗�做�?0年的零售，我跟他談了不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，讓我們渡過(guò)了我們差點(diǎn)倒閉的時(shí)候。我們的投資人幾乎都是了解我們商業(yè)模式，都知道我們這么做是對(duì)的，都是對(duì)這個(gè)行業(yè)是了解的，不了解的就像同學(xué)提的一樣，你怎么虧錢啊，他不知道你為什么要虧，但是做過(guò)零售的，知道你虧錢是有價(jià)值的，所以他敢于陪伴著我們。

　　小米成功核心是供應(yīng)鏈效率提升

　　提問(wèn)：中國(guó)的很多企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，您如何看待互聯(lián)網(wǎng)思維?如何看待小米模式?

　　劉強(qiáng)東：在內(nèi)部早會(huì)上我也說(shuō)過(guò)，大家千萬(wàn)不要說(shuō)怎么樣叫互聯(lián)網(wǎng)思維，因?yàn)榭赡軙?huì)走火入魔的，小米的成功核心還是把供應(yīng)鏈的效率提升，降低了成本，因?yàn)閭鹘y(tǒng)賣手機(jī)的都要通過(guò)渠道，因?yàn)槠放粕滩恢苯咏佑|用戶，而采用層層批發(fā)的方式。

　　第二，過(guò)去做手機(jī)效益很低，從手機(jī)出來(lái)，到鋪完渠道要15天時(shí)間，現(xiàn)在當(dāng)天就可以，比如說(shuō)物流，我們希望5-7年之后，京東商城60%的貨物從工廠大門直接送到家里去，我們現(xiàn)在已經(jīng)跟手機(jī)品牌商合作，比如說(shuō)一個(gè)手機(jī)品牌還沒(méi)有生產(chǎn)下來(lái)的時(shí)候，我們預(yù)售2分鐘預(yù)定了30萬(wàn)臺(tái)，以前要送到京東的庫(kù)房，再送到配送站，配送員再送到客戶的家里。

　　這里我們的機(jī)器直接送到配送站，連庫(kù)房都跳過(guò)去，配送員直接出發(fā)送到客戶家里去，我們做了數(shù)百個(gè)城市，連農(nóng)村的用戶都在24小時(shí)收到貨了。

　　這是傳統(tǒng)零售行業(yè)是做不到的，小米還是把成本降低了，效率提升了。背后經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，世界上能發(fā)現(xiàn)定律的沒(méi)幾個(gè)人，牛頓定律再過(guò)二十幾年還叫牛頓定律，所有的物流都沒(méi)跳過(guò)那幾個(gè)定律，這是我的觀點(diǎn)。

　　提問(wèn)：如何看待垂直電商品牌模式的未來(lái)?

　　劉強(qiáng)東：我非�？春�，比如凡客、小米，都是垂直的品牌電商模式，凡客雖然遇到困難，但是我覺(jué)得模式?jīng)]有問(wèn)題。電商會(huì)出現(xiàn)創(chuàng)新最多，出現(xiàn)幾百家甚至上千家都有可能的一個(gè)行業(yè)。

　　無(wú)需擔(dān)心BAT壟斷 創(chuàng)業(yè)仍有機(jī)會(huì)

　　提問(wèn)：想問(wèn)一下在BAT還有京東這些巨頭幾乎壟斷的背景之下，80和90后互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在哪里?能不能提供一個(gè)創(chuàng)業(yè)的想法?

　　劉強(qiáng)東：這個(gè)世界上只要有市場(chǎng)，就不會(huì)有壟斷，我從來(lái)沒(méi)有看到哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)致了壟斷，所以大家不用擔(dān)心BAT，壟斷不了的，創(chuàng)業(yè)仍然是有機(jī)會(huì)的。

　　在哪?非常簡(jiǎn)單，一定要知道你的用戶是誰(shuí)，你未來(lái)怎么創(chuàng)造價(jià)值，如果你在行業(yè)有合作伙伴的話，你的合作伙伴是誰(shuí)，你如何為你的合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值就一定有機(jī)會(huì)。