超市生鮮與消費(fèi)者日常生活關(guān)系最為密切是顧客日常購(gòu)買頻率最高的商品。怎樣做好生鮮，我們動(dòng)足了腦筋，多條措施并舉，吸引消費(fèi)者。所以說(shuō)生鮮是驅(qū)動(dòng)整個(gè)門店的靈魂、是門店吸引來(lái)客數(shù)的重要因素。特別是作為社區(qū)型業(yè)態(tài)門店，她的業(yè)績(jī)成敗，不僅僅在于服務(wù)的好壞，更重要的是各銷售部門做好銷售預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)的駕馭能力。

　　溧水珍珠南路店開業(yè)于 2003 元旦，十年來(lái)生鮮主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是來(lái)自于離超市 200 米遠(yuǎn)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，起初我們?cè)谑卟怂�果、鮮肉和水產(chǎn)等初級(jí)生鮮商品的價(jià)格上，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯，但要想與之抗衡，唯有一點(diǎn)就是必須要在這些貼近居民生活需求商品方面入手，同時(shí)做好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。用我們周區(qū)總的一句話來(lái)說(shuō)“就是在最大程度上不停地去滿足顧客的需求”。在日常工作中區(qū)總一直強(qiáng)調(diào)“我們家的三店之爭(zhēng)，比的就是服務(wù)”。要求我們必須要從細(xì)微之處提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)員工主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，要懂得去換位思考，再結(jié)合購(gòu)廣流程化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求去做，服務(wù)才不會(huì)流于形式，才能逐步做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)、來(lái)促進(jìn)門店的銷售。就是在周區(qū)總這種嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)的影響下、在門店全體員工的共同努力下，溧水珍珠南路店生鮮的銷售一直保持著良好增長(zhǎng)趨勢(shì)。09 年銷售完成 2077 萬(wàn)，占比：19.8%，同比增幅 7%;2010 年銷售完成 2314 萬(wàn)，占比：20.47%，同比增幅 11.4%。09 年 10 月由于公司內(nèi)部的改革，溧水區(qū)域歸口市購(gòu)物廣場(chǎng)業(yè)態(tài)管理后，在購(gòu)廣專業(yè)化管理的指導(dǎo)下，流程規(guī)范有了一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，相比以前概念更加清晰化，責(zé)任也更加的明確化，可以說(shuō)是深入人心，這為門店后期的運(yùn)作，又奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　為確保一季度開門紅以及門店銷售指標(biāo)的順利完成，我店及時(shí)召開了第一季度動(dòng)員會(huì)議，以生鮮在門店中的引領(lǐng)作用為導(dǎo)向，以生鮮營(yíng)銷工作為重點(diǎn)，來(lái)實(shí)施短暫旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。主要做了以下幾點(diǎn)：

　　1、在原有商品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自營(yíng)面點(diǎn)、鹵菜生產(chǎn)、開發(fā)能力與新品推廣能力、來(lái)不停吸引人氣。并保證排面與足夠貨源，來(lái)滿足銷售;2、充分利用小區(qū)優(yōu)勢(shì)，抓住早、晚市銷售鍥機(jī)，按計(jì)劃每日各柜組自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)必須推出 2-3 個(gè)生鮮特價(jià)、驚爆價(jià)、以低價(jià)的形象來(lái)提高門店的竟?fàn)幜?3、加強(qiáng)各類商品的品質(zhì)管理，嚴(yán)抓進(jìn)貨關(guān)，確保上架商品的新鮮度;4、及時(shí)跟蹤生鮮暢銷、應(yīng)季品項(xiàng)進(jìn)、銷、存的分析，確保不斷貨;5、加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)氛圍主題的營(yíng)造與造勢(shì)來(lái)引導(dǎo)顧客消費(fèi);6、加強(qiáng)責(zé)任落實(shí)制度，及時(shí)反饋、考核、跟蹤。

　　生鮮經(jīng)營(yíng)，要力爭(zhēng)做到“短、平、快”，即周期短，頻繁上貨，保證新鮮;價(jià)格優(yōu)勢(shì)要明顯，基本以平價(jià)出手;快捷出貨，部門滯銷商品臨打烊時(shí)以打折吸引顧客。再者，就是我們每一位生鮮員工對(duì)工作的滿腔熱情，以及促銷力度。保證了生鮮經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)步快速發(fā)展。

　　還記得，在那天的動(dòng)員會(huì)議上，是生鮮主管徐道鳳第一個(gè)接過(guò)了 1-2 春節(jié)銷售指標(biāo)，斬釘截鐵的說(shuō)“只要我們大家用心去做、我們努力了、相信這個(gè)指標(biāo)沒(méi)有什么可怕的”!生鮮主管在接下任務(wù)的第一時(shí)間將指標(biāo)進(jìn)行了分解、層層落實(shí)。門店現(xiàn)場(chǎng)生鮮員工也是積極響應(yīng)，口號(hào)為“爭(zhēng)搶春節(jié)市場(chǎng)，誓奪生鮮 11 年度開門紅”。2011 年第一季度生鮮銷售以 590 萬(wàn)的業(yè)績(jī)，超額完成了門店下達(dá)的指標(biāo)，同比增長(zhǎng) 2.12%。其中：主食面點(diǎn)同比增長(zhǎng) 22.23%; 熟食鹵菜同比增長(zhǎng) 3.68%; 蔬菜蛋品同比增長(zhǎng)5.43%; 水產(chǎn)、水果持平。這是生鮮全體人員共同努力的收獲。

　　為了繼續(xù)穩(wěn)定門店客源，進(jìn)一步提升老店形象。2011 年四月初，在南京購(gòu)廣管理部的大力支持與指導(dǎo)下，門店進(jìn)行了全面改造。對(duì)生鮮的整個(gè)品類布局、動(dòng)線走向、設(shè)備更新、燈光標(biāo)識(shí)、都進(jìn)行了全面的調(diào)整。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，將聯(lián)營(yíng)面包柜改為了自營(yíng)、鹵菜銷售區(qū)移至中間環(huán)島，并在購(gòu)廣生鮮王科長(zhǎng)支持下還引進(jìn)了新天地快捷菜、韓國(guó)泡菜、蒙爾司三家聯(lián)營(yíng)專柜。合理的動(dòng)線與亮感的標(biāo)識(shí)形象，以及豐富的品項(xiàng)與陳列氛圍，使整個(gè)門店有了一個(gè)全新的改觀。同時(shí)也贏得了周圍的老百姓肯定和認(rèn)可。截止八月底，生鮮銷售已完 成 1508 萬(wàn)， 月 均 銷 售 在 188.5 萬(wàn)， 銷 售 占 比：21.35%。其中改造后的自營(yíng)面包增幅在 80% 左右。但我們相信，在不久的將來(lái)還會(huì)做得更好!(溧水珍珠南路社區(qū)店)