庫存管理

對于大多數(shù)零售商來說，庫存是一個最顯著的資產(chǎn)。庫存和商品定義了零售商的類型，這比廣告和市場活動更清楚的向客戶傳達他們的信息。在很多零售商的心目中，庫存是直接關(guān)聯(lián)銷售的，這些零售商把銷售額看作最關(guān)鍵的指標(biāo)，因為它體現(xiàn)了他們的現(xiàn)金流。

但是，同樣重要的，庫存成本亦是每個零售商收益表中最大的開支項目。庫存成本遠遠比采購生產(chǎn)成本加物流成本還要來的大。庫存成本包括了：【持有成本】，【價值收縮】，【損壞和報廢成本】，【因庫存過多而產(chǎn)生的正價銷售損失】。這些成本是真實存在并在不知不覺中快速累積，最終在損益表上侵蝕了企業(yè)的利潤。

但無論庫存過多或斷貨都只是癥狀，而不是問題的本身。問題根本原因是規(guī)劃和分析不足，而且持續(xù)困擾著零售商。只有通過及時的了解客戶需求，及時追蹤門店庫存的表現(xiàn)，零售商才可以減少冗余的庫存，帶來現(xiàn)金流和利潤的增加。

這里有一些步驟可以減少冗余庫存：

例外管理 - 許多零售商把時間花在試圖管理他們的整體庫存上；而事實上，他們更應(yīng)該專注于自己兩部分的庫存：最暢銷的商品與最滯銷的商品。商品的庫存應(yīng)該分成三類：

·         暢銷商品 – 通常是一家公司或部門賣得最好的前20％的商品 ，這不僅是指銷售數(shù)量最多或銷售額最高的商品，也應(yīng)該包含利潤率最高的商品。

·         普通商品 – 通常是暢銷商品之下50％的商品 ，這部分商品的銷售表現(xiàn)通常會更符合零售商的商品計劃。

·         滯銷商品 – 通常是賣得最差的商品，約占所有商品的30％ 。滯銷的商品需要透過及時和有效的方式來解決。

暢銷和滯銷商品都是至關(guān)重要的，他們需要及時關(guān)注與及時的行動。表現(xiàn)比計劃更好的暢銷商品，需要更多的庫存以滿足需求。反之，滯銷商品也需要及時的重視，畢竟滯銷商品侵蝕利潤，滯銷商品需要盡早賣出使資金回籠，好用于暢銷商品補貨。普通商品不需要太多的關(guān)注，因為他們銷售表現(xiàn)正按照計劃實現(xiàn)。最終，普通商品要么成為一個暢銷商品，或是滯銷商品；當(dāng)這種情況發(fā)生時，零售商要能進行及時的分析與反應(yīng)。

要減少庫存冗余與斷貨造成的銷售損失，基于數(shù)據(jù)做出的決策是非常重要的，一個良好的商業(yè)智能工具(BI)可以良好的幫助企業(yè)整理數(shù)據(jù)和分析。零售商只需要花時間專注分析暢銷和滯銷商品，而不是所有商品，才能針對關(guān)鍵信息作出更快速地決決策。

 每月庫存水平– 能了解并管理好月初跟月末庫存是很重要的。這通常是一個進銷存(OTB)系統(tǒng)可以幫助到零售商的。每周，零售商都應(yīng)該對月末庫存進行分析與預(yù)測，并與計劃里的月末庫存做比對，來決定最合適的決策。通常能幫助分析預(yù)測庫存水平的指標(biāo)有：

·         存銷比(stock to sales ratios)

·         剩余可銷售周數(shù)(week of supply ratios)

·         轉(zhuǎn)貨率(turn ratios)

庫存流通 – 了解商品該如何配送到各個門店，才能使銷售與利潤最大化。并不是所有商品都需要在同一時間被配送到所有的門店。了解每個產(chǎn)品和品類的銷售趨勢，并根據(jù)門店的實際需求配送。

及時更新銷售預(yù)測 – 銷售驅(qū)動庫存，有準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，可幫助企業(yè)決定適當(dāng)?shù)膸齑妗Ｆ髽I(yè)應(yīng)該每周都根據(jù)最新的銷售數(shù)據(jù)，與當(dāng)前和歷史趨勢結(jié)合做出銷售預(yù)測。銷售預(yù)測應(yīng)該是在門店的基礎(chǔ)上來做，然后匯總到供應(yīng)鏈與品類的層級（自下而上）。銷售預(yù)測不應(yīng)該在供應(yīng)鏈與品類層級來做，然后再或分發(fā)到各個門店（自上而下）。 “自上而下”的銷售預(yù)測幾乎肯定會導(dǎo)致不正確的門店庫存。

 總之，門店根據(jù)他們的庫存，整理出適合的分類，讓客戶到門店更容易找到他們需要的商品，從而提升銷售。在某些情況下，按照上面的做法，銷售提升的將不是一點點，而是大幅的增長。庫存會增加成本，庫存周轉(zhuǎn)慢時的成本遠比周轉(zhuǎn)快的成本要大得多。并且?guī)齑娉杀驹谄髽I(yè)經(jīng)營中無處不在，從銷售損失，降低利潤，增加費用開支等。許多零售商都希望能更精細(xì)管理自己的庫存，明確知道客戶的需求并在庫存和市場需求間取得適當(dāng)?shù)钠胶�，這樣做當(dāng)然更有利可圖。，

關(guān)于庫存分配, 不需要把所有商品在同一時間交付給所有門店，下面是兩個實際應(yīng)用的例子:
例1 – 分開發(fā)貨
對于許多季節(jié)性商品，部分商店或區(qū)域上柜需求會比其他商店或區(qū)域要來得早。通過分析每個產(chǎn)品的屬性和商店的銷售習(xí)慣，可以提前將一類商品發(fā)貨到一部分商店，而不需要統(tǒng)一時間發(fā)到所有商店，譬如羽絨衣在北方可能會比南方更早上柜。

例2 – 延遲發(fā)貨
一次性將所有商品分發(fā)到所有商店，幾乎所有商店都不會得到正確的需求數(shù)量。通過在倉庫留存儲備一部分作為存貨的商品，零售商可以根據(jù)門店的實際銷售情況，有針對性的為門店補貨，增加銷售和盈利能力，并減少過剩的庫存。

最后，與許多國際知名品牌合作過的零售咨詢專家Ben Lentini針對庫存管理問題給出了建議: 零售商必須能持續(xù)的改善供應(yīng)鏈，技術(shù)和業(yè)務(wù)管理。正如豐田公司通過持續(xù)改進來完善自己的生產(chǎn)系統(tǒng)，減少庫存。我們相信，零售業(yè)也可以通過持續(xù)改善，來實現(xiàn)庫存優(yōu)化，進而掌控庫存。