很多研究表明，人越有錢，內(nèi)心會越空虛。他們的生活方式也不同以前，他們追求虛榮、享受和歡樂會比實在更多。所以呢，想要掏有錢人的錢，一般做具有富人標(biāo)識的高端產(chǎn)品這種偏向推銷虛榮的生意會更容易些。但是，不要說富人們錢多人傻，沒有一套賺富人錢的必殺技，想要有錢人買單那也不是易事。那么，怎么才能讓有錢人們心甘情愿掏錢呢?我敢拍胸口，根據(jù)我多年來在家居建材行業(yè)做市場營銷的經(jīng)驗，學(xué)會了以下4招，成功就八九不離十了!

　　1、價值營銷：品牌所體現(xiàn)的價值要與有錢人自身的價值訴求一致

　　像有錢人這種高端消費者，對商品品牌的要求會比較高，他們不僅在乎一件商品所帶來的物理價值，還希望品牌與自己有一致的價值觀，并且契合自己的身份地位。對于他們來說，品牌是一種商業(yè)標(biāo)示，更是一種社會符號;用哪個品牌，代表“我”是哪一類人。

　　所以說，你賣的產(chǎn)品價格可以比較貴，因為有錢人的錢多是燒的!但產(chǎn)品質(zhì)量要好，功能要正好符合有錢人的要求，而且要提高服務(wù)，讓有錢人獲得最方便的購物方式。還有你得讓他覺得用了你賣的東西會倍有面子，所以產(chǎn)品一定要能顯示出品位或檔次。像我所知的意大利門窗品牌BES門窗號稱是豪宅的頂級標(biāo)配，賣的是一種豪宅的生活方式，就是這個價值訴求的問題。

　　2、圈層營銷：品牌要以商圈磁場吸引更多項目合作，擴展渠道圈層

　　高端品牌最獨特的營銷方式就是進(jìn)入有錢人的生活圈子中。利用圈層影響力贏得潛在客戶。

　　有錢人都很注重人脈網(wǎng)絡(luò)，他們常會加入一些高端社交圈。這些高端社交圈中的成員有著相近的身份地位、財富收入、興趣愛好和價值觀。所以，有些高端品牌會經(jīng)常舉辦一些針對目標(biāo)客戶群體的活動，成交的效果還是很好的。像國內(nèi)比較出名的六喜源原木門品牌，做的就是有錢人的生意。而且他們做過很多高端物業(yè)項目，自然會由這些高端物業(yè)項目帶動更多富裕人群，從而迅速被整個圈子廣泛接受。所以六喜源原木門在有錢人的圈子里很多人都知道。

　　當(dāng)然，能不能圈得好、圈得準(zhǔn)、圈得有意義，就要看你的內(nèi)功修煉了。無論如何，圈層營銷的作用是多方面的，無論是對品牌還是營銷，都起到促動作用。

　　3、終端營銷：品牌可以通過終端來落實品牌的高端形象，以吸引高端消費人群

　　終端形象對于高端產(chǎn)品銷售常常是至關(guān)重要的。越是頂級的品牌，就會越多的把金錢和精力花費在終端建設(shè)上。除了展現(xiàn)品牌的魅力外，高端品牌通常會盡可能在終端上營造交易氣氛和溝通氛圍，最大化地表現(xiàn)和烘托出高端品牌的尊貴感，給消費者帶來近乎完美的購買享受，完成產(chǎn)品到消費者手中的最后一跳。

　　上面提到的六喜源原木門的終端營銷也做得還不錯，20多塊鎮(zhèn)店之寶——花梨大板分布在全國各地專賣店中，行內(nèi)的人都知道，那時這可是建材市場的焦點。很好地突出“原木主義”的主題，營造出了終端店的高貴感。其實，在一個地區(qū)，總有一種推崇，哪家的店布置得最高檔，賣的商品最高檔，有錢人就光顧哪家。

　　4、顧問式營銷：品牌該摒棄強拉硬推銷售方式，代之以顧問式引導(dǎo)

　　顧問式營銷可以說是從“自我體驗”到“專家意見”的需求轉(zhuǎn)變。顧問式的引導(dǎo)銷售從了解消費者個性需求，到量身訂制解決方案，完善的服務(wù)過程能讓富人們感受到自身的尊貴，更能獲得他們的對品牌的認(rèn)同，促成銷售。

　　現(xiàn)在，無論是大眾消費者還是高端客戶，都是非常討厭生拉硬扯強行推銷的銷售方式的，這樣只能適得其反趕跑客戶。他們更青睞那些為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，和最佳的選擇方案，但最終的選擇權(quán)還是在顧客手上的品牌。