價(jià)格越低為什么不但不好賣，反而價(jià)格越高越好賣，這些經(jīng)濟(jì)學(xué)原理背后又有哪些邏輯在支撐。
價(jià)格越高越好賣———虛榮效應(yīng)
富人們一般不喜歡大眾模仿他們的消費(fèi)行為，這種情況就叫做虛榮效應(yīng)。虛榮效應(yīng)具體是指購買商品的時(shí)候追求與眾不同的個(gè)性的現(xiàn)象。在韓國也稱為白鷺效應(yīng)。因?yàn)閷τ谀承┤藖碚f，即便是自己原本長期使用的商品，一旦成為大眾化商品的話，他們就會將其更換為并不廣為人知的新商品，就好象如果有一個(gè)地方的烏鴉大量涌進(jìn)，白鷺就會離開一樣。虛榮效應(yīng)并不止于不購買大眾消費(fèi)品，也可以解釋為對非大眾性商品的購買需求，簡單地說虛榮效應(yīng)就是對高檔商品的個(gè)性追求傾向。
虛榮效應(yīng)主要有以下兩種表現(xiàn)。
第一，高檔商品剛上市的時(shí)候迅速購買。這是因?yàn)�，在這一瞬間并不是每個(gè)人都能享受到消費(fèi)高檔商品的榮譽(yù)。
第二，不論之前如何熱情贊美的商品，一旦其市場占有率達(dá)到一般大眾都可以消費(fèi)的水平就不再繼續(xù)購買。這是因?yàn)槿巳硕寄苜徺I使用的商品既不會讓人感到榮譽(yù)，也不會有高檔的感覺。
不過，這樣的虛榮效應(yīng)并不是在所有商品上都會出現(xiàn)。
商品越是高檔，越是以個(gè)人消費(fèi)為主的時(shí)候，虛榮效應(yīng)越是明顯。如果不是以個(gè)人消費(fèi)為主，購買商品是為了向外部展示的時(shí)候，即使其價(jià)格高昂，也可能出現(xiàn)價(jià)格越高需求反而有所增加的從眾效應(yīng)。（從眾效應(yīng)『bandwagon effect』：某種商品成為廣為人知的人氣商品，則人人都想購買，這種現(xiàn)象就叫從眾效應(yīng)。英文中bandwagon指游行隊(duì)列中領(lǐng)頭的樂隊(duì)車輛，人們在大街上看到bandwagon就認(rèn)為會有有意思的事情而無條件地跟隨。從眾效應(yīng)就是指這種不細(xì)加考慮就跟著別人做的消費(fèi)行為。虛榮效應(yīng)則是指與從眾效應(yīng)正好相反的現(xiàn)象。）
如果認(rèn)為商品目標(biāo)市場中有較大的可能性出現(xiàn)虛榮效應(yīng)的話，在建立營銷計(jì)劃時(shí)有必要留意以下兩點(diǎn)。
第一，相對于商品的市場占有率，更重視其終生價(jià)值。也就是說，在市場戰(zhàn)略的選擇方面，相較于擴(kuò)大客戶數(shù)量，更注重把焦點(diǎn)集中在維持原有客戶上，因?yàn)槿绻魂P(guān)注眼前的利益而把重點(diǎn)放在市場擴(kuò)張上而忽視原有的客戶的話，總有一天會連原有客戶都會離開。不僅如此，從某個(gè)時(shí)點(diǎn)開始，市場戰(zhàn)略不能只停留在不再擴(kuò)充新用戶，還要做防止新用戶流入的限制性營銷才行。
第二，要絕對回避價(jià)格競爭。降低價(jià)格會誘發(fā)兩方面的問題。對價(jià)格比較敏感的一般大眾會購買降價(jià)后的該商品，而這會降低商品的稀少性，導(dǎo)致現(xiàn)有客戶的離開。而且，在市場中價(jià)格有時(shí)會成為商品品質(zhì)的一種指標(biāo)，所以價(jià)格的降低很容易導(dǎo)致商品品質(zhì)的下降。
