自選果蔬超市如何定價(jià)

一、確認(rèn)訂價(jià)目標(biāo)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是為啦要賺取利益，故其價(jià)格訂定一定牽涉到利益的回收，亦即應(yīng)先找出利潤(rùn)目標(biāo)，但要怎么樣來找出這個(gè)目標(biāo)呢?我們可從“損益平衡點(diǎn)”的觀念來著手，其公式為：
損益平衡點(diǎn)=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷（1—變動(dòng)成本÷銷貨凈額）
=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷（1—成本率）=固定營(yíng)業(yè)費(fèi)用÷（毛利率—變動(dòng)費(fèi)用率）
假設(shè)一家400平米的超級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)月需要500萬元之費(fèi)用，而超級(jí)市場(chǎng)平均的毛利率有20％，且變動(dòng)費(fèi)用率為“0”損益平衡點(diǎn)為：500萬元／0.2=2，500萬元，亦即該超市每個(gè)月要做2，500萬元之營(yíng)業(yè)額才不會(huì)虧本。
如果我從另一個(gè)角度來看，一家超市在商圈調(diào)查時(shí)，大概每個(gè)月可做3，000萬元之生意，而該超市大概的費(fèi)用支出每月需600萬元，則其平均毛利率一定掌握在600萬元／3，000萬元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％則會(huì)產(chǎn)生虧損，高出才有利潤(rùn)。
而此損益平衡點(diǎn)需要的毛利率，那就我們最簡(jiǎn)單的訂價(jià)基準(zhǔn)。如某項(xiàng)商品，其進(jìn)貨成本是80元，我們預(yù)定的毛利率是20％，則該商品的售價(jià)應(yīng)為100元，則可采用以下：
售價(jià)=購(gòu)入成本÷（1—預(yù)定銷售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100
若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會(huì)降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率變成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。
商品計(jì)劃人員在為商品訂價(jià)時(shí)，一直要在腦海里存有這個(gè)訂價(jià)目標(biāo)，碰到競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者無法認(rèn)同這個(gè)加價(jià)率而一定削價(jià)時(shí)，一定要想方法增高其他敏感度較低的商品的售價(jià)或降低進(jìn)價(jià)，以彌補(bǔ)虧損。總之，整體的訂價(jià)目標(biāo)要高于損益平衡所需的毛利率目標(biāo)，才干獲取利潤(rùn)。
二、確認(rèn)真正的成本
要找出商品真正的原價(jià)，首先一定對(duì)“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由于中國(guó)尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經(jīng)處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。例：100公斤的高麗菜，經(jīng)去外葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80÷ 100=80％，其步留率那就80％。
超市各部門的經(jīng)營(yíng)者，都一定對(duì)蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的啦解，如此，在訂價(jià)時(shí)才不會(huì)出錯(cuò)。步留率雖然亦參考有關(guān)單位或同業(yè)，但在經(jīng)營(yíng)的進(jìn)程中，仍要不斷的印證。例：我們每天都要賣吳郭魚，只要我們啦解進(jìn)貨時(shí)的數(shù)量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設(shè)處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65／80×100％=81.25％
經(jīng)過一段時(shí)間之總計(jì)后，我們可算出其平均值，這個(gè)平均值那就我們算出原價(jià)的依據(jù)。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進(jìn)價(jià)花啦2000元，進(jìn)價(jià)每公斤為2000元÷80= 25元，但實(shí)際上我們能夠賣給消費(fèi)者的只有65公斤，因此我們真正的原價(jià)是2000元÷65公斤=30.77元。
如用步留率求出原價(jià)，則其公式為
原價(jià)=進(jìn)價(jià)÷步留率=25÷0.8125=30.77元，一般我們?cè)诿咳者M(jìn)貨后，都一定要先將進(jìn)價(jià)換算成原價(jià)，如此才不會(huì)在設(shè)定賣價(jià)時(shí)虧本。
而就干貨，好些廠商為促銷其商品，也有好些折讓方法，例某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價(jià)是300元、在促銷期間的優(yōu)待如下：
①10箱以上，每10箱送1箱
②30箱以上，每箱折讓5元
③50箱以上，每箱折讓10元
④100箱以上，每箱折讓20元
某超市大量采購(gòu)，進(jìn)貨100箱，則其原價(jià)應(yīng)是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭贈(zèng)）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱
該碳酸飲料小量進(jìn)貨的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量進(jìn)貨后，每罐的成本為254.5元÷24=10.6元
這個(gè)價(jià)格那就前面所說的成本容許值。在沒競(jìng)爭(zhēng)的情況下，我們?nèi)砸勒�常的加價(jià)率，如仍以前述的二成來計(jì)算，則12.5÷0.8=15.6元，可設(shè)定在巧或16元，在碰到競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，最低的價(jià)格不應(yīng)再低于10.6元，如果該項(xiàng)商品訂價(jià)仍無法與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)只有另覓他途，，
三、訪查競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格
“訪價(jià)”是設(shè)定價(jià)格最好的依據(jù)。在步入競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的時(shí)代里，幾乎已沒哪些才是“合理的價(jià)格”，有的只是“競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格”。
我們?cè)谧鲈L價(jià)活動(dòng)時(shí)，不僅要啦解同業(yè)的售價(jià)，有時(shí)甚至要啦解相近業(yè)態(tài)的售價(jià)；如超市一定啦解量販店零售店等的賣價(jià)。一般超市都有固定的人員在做這項(xiàng)工作，但從事商品計(jì)劃的人員，亦須時(shí)常到其他超市或零售店去比較，一地方啦解價(jià)格，一地方也可發(fā)現(xiàn)幾個(gè)自己尚未引進(jìn)的商品，并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢(shì)。
訪價(jià)不僅要對(duì)末端的零售價(jià)格進(jìn)行啦解，在生鮮食品地方，對(duì)果菜、魚肉等市場(chǎng)的進(jìn)貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價(jià)等都要設(shè)法去取得，以做為定價(jià)之依據(jù)。
有啦同業(yè)的價(jià)格后，如果不想引起削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價(jià)格來訂價(jià)，如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊，則因價(jià)值較高，售價(jià)也可稍為拉高。
如果從訪價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，就沒哪些價(jià)格政策可言啦，但商品計(jì)劃人員仍要以同業(yè)的售價(jià)與自己的進(jìn)價(jià)做比較，如低于我們的定價(jià)目標(biāo)，則顯示可能是我們的進(jìn)貨價(jià)格太高或我們的費(fèi)用率太高，這些都值得檢討。
四、考慮環(huán)境的因素
價(jià)格訂定時(shí)，除啦要啦解自己本身的狀況外，對(duì)自己的訂價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品的原價(jià)及隨時(shí)在變化的四周環(huán)境，也要有很高的敏感性。
在環(huán)境地方要留意的為：
(一)同業(yè)的價(jià)格動(dòng)向
也許表面上風(fēng)平浪靜，但競(jìng)爭(zhēng)者可能隨時(shí)在準(zhǔn)備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動(dòng)時(shí)，除非我們采用不同的促銷策略，如同業(yè)用特賣，我們用抽獎(jiǎng)，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業(yè)做特賣時(shí)，最好亦適度跟進(jìn)，才干使自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)季節(jié)變化的因素
在季節(jié)更替時(shí)，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場(chǎng)；冬季來時(shí)，火鍋因應(yīng)。商品計(jì)劃人員應(yīng)啦解季節(jié)的變化，并借此控制消費(fèi)者的需求。要留意的是，季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時(shí)機(jī)，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時(shí)，適時(shí)推出火鍋商品，必定會(huì)有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，因?yàn)榇藭r(shí)消費(fèi)者的需求較高，如推出太晚，當(dāng)消費(fèi)者已被喂飽啦，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機(jī)就已喪失。
此外在季節(jié)更替時(shí)初推出的商品，其售價(jià)應(yīng)酌予降低，借以吸引消費(fèi)者的留意。
(三)氣候變化的因素
我國(guó)幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時(shí)，應(yīng)特別留意季風(fēng)動(dòng)向的變化。
(四)啦解整體供需的狀況
當(dāng)供過于求時(shí)，價(jià)格政策只能以通常的價(jià)格銷售；當(dāng)需求大于供給時(shí)，可適度的調(diào)高售價(jià)。尤其生鮮果菜，常因季節(jié)更替，或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。而就其他的商品，因取代性高，較難回復(fù)到以往的“賣方市場(chǎng)”。
五、找出消費(fèi)者心目中的價(jià)格帶
消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，對(duì)各種商品都有其認(rèn)知的價(jià)格，也那就消費(fèi)者所能接受的價(jià)格范圍，此即價(jià)格帶。例：消費(fèi)者認(rèn)知的柳丁價(jià)格每公斤不應(yīng)超過20元，柑桔應(yīng)在20～30元之間，芒果應(yīng)在80元下列，若在這些價(jià)格帶以上，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。
如因泰國(guó)榴蓮盛產(chǎn)，價(jià)格降低，以往一個(gè)榴蓮在2～3公斤間，每個(gè)在超級(jí)市場(chǎng)須要賣80元～10元。今年某家超市把握啦契機(jī)，乘機(jī)辦啦榴蓮的促銷活動(dòng)，以每個(gè)約30～50元的價(jià)格出售，結(jié)果平常平均每天只能賣出1～2個(gè)的榴蓮，促銷期間，每天可賣出20～30個(gè)。因此有這種業(yè)績(jī)，主要是因?yàn)橄�費(fèi)者已認(rèn)知榴蓮的價(jià)格帶應(yīng)有每個(gè)80元上下，現(xiàn)在價(jià)格帶降低，使消費(fèi)層面擴(kuò)大。
商品計(jì)劃人員在規(guī)劃商品時(shí)一定要依據(jù)消費(fèi)者的價(jià)格帶來規(guī)劃，讓消費(fèi)者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會(huì)加快。

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生鮮運(yùn)營(yíng)不是簡(jiǎn)單的加減或乘除法，以上評(píng)價(jià)為初級(jí)：技術(shù)型管理