都說(shuō)了定價(jià)絕對(duì)是門(mén)學(xué)問(wèn)，問(wèn)題是：那是怎樣的學(xué)問(wèn)？說(shuō)穿了，其實(shí)就是：心理學(xué)
平均每次用餐需要排隊(duì)3小時(shí)左右，號(hào)稱(chēng)比海底撈還火的外婆家，最廣為人傳播的一件事就是：“麻婆豆腐只賣(mài)3塊錢(qián)呀！去哪里找呀！”、“連小賣(mài)店里的麻婆豆腐都要5元了，這么漂亮的餐廳，只賣(mài)3元呀！親！”…然而，如果你仔細(xì)觀(guān)察，會(huì)發(fā)現(xiàn)，在外婆家用餐的平均客單價(jià)是60元左右，除了3元的麻婆豆腐外，還有48元的茶香鴨，39元的外婆紅燒肉，22元的楊枝甘露…等超過(guò)150道菜色可供選擇。但，評(píng)論里都沖著“3元”的麻婆豆腐說(shuō)事！
所以，大家都看明白了，3元的麻婆豆腐是不是合乎成本不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是，3元的麻婆豆腐，肯定能替外婆家?guī)нM(jìn)許多的人流、翻臺(tái)率及話(huà)題，而等你進(jìn)店后，沒(méi)人會(huì)只點(diǎn)1盤(pán)3元的麻婆豆腐！
當(dāng)然，使用這樣的“低于常理”的超低價(jià)手法定價(jià)，首先要對(duì)自己的這樣王牌商品有絕對(duì)的信心，其次，是消費(fèi)者進(jìn)店后的選擇絕對(duì)不可以只有這樣超低價(jià)的商品可供選擇！種類(lèi)繁多，但價(jià)差不可以落差太大（這也是坊間其他餐廳犯的最大錯(cuò)誤，特色的低價(jià)菜色沒(méi)有固定，一進(jìn)店之后，發(fā)現(xiàn)其他菜色突然提高至90元或100元以上，似乎認(rèn)為消費(fèi)者不會(huì)察覺(jué)，但事實(shí)上就是：大家都看出來(lái)了�。�，而外婆家將不同價(jià)位帶的菜色，巧妙地安插進(jìn)菜單內(nèi)，消費(fèi)者會(huì)自然地做出選擇。絕對(duì)不排除有人只點(diǎn)3元的麻婆豆腐加5元的大白菜，然而，人均60元的答案已經(jīng)告訴大家，絕大部分的消費(fèi)者并不會(huì)只點(diǎn)便宜菜！
所以，這是個(gè)聰明的定價(jià)策略：使用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)行情的特色菜吸引人進(jìn)門(mén)！并且長(zhǎng)期下來(lái)，能讓人不斷地主動(dòng)為其傳播，這個(gè)廣告費(fèi)可以說(shuō)花得真值！然而，在當(dāng)初要狠下心地賠錢(qián)將招牌菜長(zhǎng)期定為賠錢(qián)價(jià)，也需要極大的勇氣！至少，許多的店主，在一開(kāi)始為自己的商品定價(jià)前，是沒(méi)辦法接受自己有一樣商品需要全年午休地賠錢(qián)銷(xiāo)售！但，沒(méi)人意識(shí)到長(zhǎng)期實(shí)施的廣告作用！加上新媒體的推波助瀾，僅在新浪微博，就可以找到超過(guò)16000多筆微博，提及外婆家的3元麻婆豆腐一事！間接傳播的效力，超過(guò)千萬(wàn)人次！
所以，定價(jià)的策略，一定程度上，是要讓消費(fèi)者覺(jué)得“值”，覺(jué)得賺到了！還有哪些方式，也讓消費(fèi)者覺(jué)得賺到了呢？
有一家鍋具公司曾經(jīng)這么做過(guò)，他們將兩只看起來(lái)差異不大的商品放在一起，一只鍋賣(mài)479元，另一只賣(mài)259元，可想而知，259元的鍋，銷(xiāo)售量直線(xiàn)上升！事實(shí)上，打從一開(kāi)始，他們就決定賣(mài)掉那只259元的鍋具，但，直接降價(jià)并不會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售，于是，他們采用的是“并列比較”的定價(jià)策略，目的是幫助消費(fèi)者更快地下決定！
而這個(gè)手法，在價(jià)差較大時(shí)，消費(fèi)者多半選擇便宜的，如果是將價(jià)格差異縮小，如259元及229元，但是功能的感受上259元的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于229元時(shí)，消費(fèi)者反而多半會(huì)選擇品質(zhì)感比較好的259元那個(gè)商品！
而類(lèi)似操作心理感受的定價(jià)手法，還包括“縮小單位”的定價(jià)策略及最常見(jiàn)的“尾數(shù)定價(jià)”。
當(dāng)你定399元及400元時(shí)，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為一個(gè)是300多，一個(gè)是400多，雖然價(jià)格實(shí)際上只差了1元，但感受上卻近乎100元的階級(jí)差別。這也是眾多商家最常使用的定價(jià)手法，用尾數(shù)的感覺(jué)，來(lái)讓消費(fèi)者覺(jué)得賺到了！
而有時(shí)，一樣商品若是600公克賣(mài)500元，覺(jué)得消費(fèi)者很難下手時(shí)，可以將販賣(mài)的單位縮小，如100公克賣(mài)83元，或是選擇很難馬上換算清楚的模式，類(lèi)似：125公克，賣(mài)105元或119元。在購(gòu)買(mǎi)的單價(jià)降低后，自然消費(fèi)者下手的速度也會(huì)提高許多！
介紹了4種的定價(jià)策略：
1.尾數(shù)定價(jià)：如399元、29元…等
2.縮小單位定價(jià)：減小銷(xiāo)售單位，強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。
3.并列比較定價(jià)：刻意將類(lèi)似商品并列比較，進(jìn)而加快購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間。
4.低于常理的定價(jià)：類(lèi)似外婆家的3元麻婆豆腐。
其實(shí)定價(jià)主要還是在于如何掌握消費(fèi)者的心理感受。在為自己的商品的定價(jià)前，不要只單純考慮成本+毛利額，而是懂得如何幫助消費(fèi)者加速下決定！
【原文登于店長(zhǎng)雜志13年2月刊】
這個(gè)不錯(cuò)
