商超生命周期中的“致命三年”
和其它企業(yè)一樣，商超同樣有個(gè)自生而滅的生命周期。但是百貨零售商超初創(chuàng)誕生的前期，則是一個(gè)商超企業(yè)的生死關(guān)鍵期。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)零售商超誕生開業(yè)前三年最為脆弱敏感，是它的生命敏感期。對(duì)一些本不入流的商超來(lái)說(shuō)，則是“致命三年”。
第一年：就像一個(gè)初生嬰兒，第一批創(chuàng)業(yè)者的付出和貢獻(xiàn)是任何老板或者后繼團(tuán)隊(duì)所無(wú)法理解體會(huì)的。他們奠定了商場(chǎng)的生命根基，使企業(yè)獲得呵護(hù)，使企業(yè)能夠暫時(shí)生存下來(lái)。
商超第一年最關(guān)鍵也是最必要的核心工作是基礎(chǔ)建設(shè)（制度流程），團(tuán)隊(duì)磨合，市場(chǎng)推廣，形象營(yíng)銷。實(shí)際上形象營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣一樣，統(tǒng)合為推廣。這一年是商超生死存亡的關(guān)鍵，只有大力度、高成本、精準(zhǔn)高效的推廣，才是確保商超存活的有效手段。如果第二年商超獲得銷售持續(xù)增長(zhǎng)，不管是誰(shuí)主政，99%的成就皆源于第一年的付出和鋪墊。因?yàn)檫@段時(shí)期是市場(chǎng)檢驗(yàn)商超的自然過(guò)程，是顧客認(rèn)同接受商超的過(guò)程，是商超適應(yīng)市場(chǎng)的過(guò)程。
而正是因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)適應(yīng)期，很多基礎(chǔ)管理工作相對(duì)效果不很明顯，尤其是面對(duì)一個(gè)剛剛組建的團(tuán)隊(duì)，需要磨合，需要相互溝通理解，從而提高協(xié)作能力；同時(shí)，管理設(shè)計(jì)方案和營(yíng)運(yùn)流程亦需要貼合企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、地域文化做出不斷的科學(xué)的調(diào)整。所以業(yè)界有句話：最成功的商超也無(wú)法留住創(chuàng)業(yè)者。在國(guó)內(nèi)，尤其是中小零售企業(yè)，幾乎都無(wú)法留住第一批付出巨大的創(chuàng)業(yè)者，這緣于大多老板急功近利的心態(tài)和對(duì)專業(yè)規(guī)律的無(wú)知。所以他們往往輕率地在第一、二年不斷更替高管，無(wú)視甚至踐踏他們至關(guān)重要的努力和貢獻(xiàn)，隨意付出高薪空降投機(jī)者，最終付出慘重代價(jià)也未知覺(jué)察。
第二年：過(guò)渡增長(zhǎng)期。一般進(jìn)入第二年，團(tuán)隊(duì)磨合已經(jīng)進(jìn)入尾聲，流程管理開始進(jìn)入效果檢驗(yàn)期，市場(chǎng)推廣已初見成效，商超通過(guò)推廣投入和公關(guān)營(yíng)銷，已經(jīng)強(qiáng)化顧客記憶，品牌印象開始走進(jìn)雛形。所以第二年效果開始顯現(xiàn)。對(duì)于商超來(lái)說(shuō)，第二年由于承接第一年工作所產(chǎn)生得成效，自然銷售增長(zhǎng)一般會(huì)提升至少30%-50%，一些各種條件具備的商超，甚至翻番。一些投機(jī)的管理者往往最容易在此時(shí)蒙蔽老板的眼睛，輕易鳩占鵲巢，摘走桃子，而那些沉不住氣的老板們，急功近利，最容易拋棄在手的寶貴資源，選擇空降兵，舍近求遠(yuǎn)，重新投入，支付二次成本，但卻產(chǎn)生致命的隱患。
仍在堅(jiān)守的創(chuàng)業(yè)者一般對(duì)企業(yè)如同自己的孩子一樣了解，所有的問(wèn)題已經(jīng)開始獲得解決，至少已經(jīng)掌握最佳解決方案，應(yīng)該承上啟下，以最低成本、最高效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)關(guān)鍵的起步發(fā)展。但是由于第一年基礎(chǔ)管理和市場(chǎng)推廣的硬性付出，創(chuàng)業(yè)初期和團(tuán)隊(duì)組建伊始所存在的無(wú)法規(guī)避的常規(guī)問(wèn)題，那些愚蠢的老板們往往把這種無(wú)法回避的企業(yè)生命周期規(guī)律視為管理者的失誤和無(wú)能，剛愎自用，猜忌多疑，自作聰明，換將換帥，使企業(yè)重新步入重復(fù)的磨合期，付出巨大的潛在成本。
河南胖東來(lái)在企業(yè)初創(chuàng)期做的非常清醒理智。對(duì)于胖東來(lái)的大賣場(chǎng)項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)打天下的優(yōu)秀管理人員一般都會(huì)留下得到很好地使用和提升，獲得成長(zhǎng)回報(bào)。這和掌門人于東來(lái)獨(dú)特的管理思路及其人格魅力分不開，所以東來(lái)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、創(chuàng)造力、工作效率無(wú)與倫比，因?yàn)樗麄儾粌H獲得了應(yīng)有的回報(bào)，更因?yàn)檫@些管理者自始至終對(duì)項(xiàng)目了如指掌，所以在今后持續(xù)經(jīng)營(yíng)中更能準(zhǔn)確無(wú)誤，有的放矢，事半功倍的管理商場(chǎng)。
說(shuō)起市場(chǎng)推廣在首年的重要性關(guān)鍵性，仍數(shù)東來(lái)。幾年前胖東來(lái)新鄉(xiāng)店開業(yè)時(shí)，斥巨資展開大手筆市場(chǎng)推廣和公關(guān)營(yíng)銷。僅店內(nèi)的平價(jià)服裝，公司每個(gè)月就以虧損400萬(wàn)元的目標(biāo)代價(jià)連續(xù)一年抄底經(jīng)營(yíng)，一舉攻破當(dāng)?shù)仄絻r(jià)百貨零售市場(chǎng)。
第三年。實(shí)際上第二年是一個(gè)自然反應(yīng)期，也就是說(shuō)第一年已經(jīng)打好基礎(chǔ)，度過(guò)了艱辛的創(chuàng)業(yè)期、適應(yīng)期，第二年開始收效，進(jìn)入第一個(gè)回報(bào)期。而第三年卻是另一個(gè)關(guān)鍵年度。因?yàn)榻?jīng)過(guò)了第一年創(chuàng)業(yè)探索的艱辛和犧牲，第二年開始收獲第一期果子，第三年如果躺在第二年上，溫鍋里的水不凍（動(dòng)），那么你一定會(huì)因?yàn)槟愕牟凰歼M(jìn)取而失去顧客，因?yàn)轭櫩湍軌蛟试S和給你喘氣的機(jī)會(huì)就是第二年這一年時(shí)間，過(guò)了一年沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有提升，那么他一樣可以拋棄你。
所以，商超開業(yè)前三年，第一年默默犧牲，耐得住寂寞，經(jīng)得起投入，很關(guān)鍵，很煞費(fèi)心血；
第二年，第一個(gè)收獲期、檢驗(yàn)期。這個(gè)時(shí)期的管理者生手熟手都將面臨基本一樣的結(jié)果和效果，因?yàn)槟欠N結(jié)果明顯是第一年努力產(chǎn)生的回報(bào)，就像一個(gè)孩子，一年精心呵護(hù)他剛剛學(xué)會(huì)走路。所以第二年關(guān)鍵的任務(wù)是理順管理，研讀經(jīng)營(yíng)，開始探索成本控制和盈利能力的提升，建立有效的盈利模式，為未來(lái)持續(xù)經(jīng)營(yíng)結(jié)合創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和未來(lái)市場(chǎng)確定清晰的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；
第三年是一個(gè)新的生死節(jié)點(diǎn)，企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)服務(wù)無(wú)法獲得提升，無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中闖出一條全新的路子，那么，仍舊面臨死亡的威脅。
所以，商超的前三年，一不小心，就會(huì)成為致命的三年。
2013、5、14
