顧客群分類 按照精確營銷的理念，一個(gè)企業(yè)要想獲得盡可能高的顧客回報(bào)，使得企業(yè)能夠永續(xù)經(jīng)營下去，那么它就必須將它的資源配置到能夠給它帶來高回報(bào)的客戶身上。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)自始而終要解決的就是這個(gè)問題。只有企業(yè)的每一個(gè)單位促銷資源都配置到了能夠帶來最佳回報(bào)的顧客身上的時(shí)候，企業(yè)才算是做到了促銷資源的最大化配置。
根據(jù)顧客對(duì)企業(yè)的銷售額貢獻(xiàn)和毛利貢獻(xiàn)的大小，我們可以將顧客分為四類：
第一類是高價(jià)值顧客。
這里所說的高價(jià)值顧客并不等同于市場(chǎng)上的高端顧客，高端顧客一般是指消費(fèi)層級(jí)比較高的顧客，而高價(jià)值顧客則是指在本門店購買金額高且毛利貢獻(xiàn)大的顧客。如果我們將顧客的購買金額和貢獻(xiàn)的毛利分別進(jìn)行排名并計(jì)算其貢獻(xiàn)度的話，那么這部分顧客給門店帶來的銷售額貢獻(xiàn)大約達(dá)到25%-30%，毛利貢獻(xiàn)則要達(dá)到35%-40%，但顧客人數(shù)占比只占5%-8%左右。這些顧客應(yīng)該是門店的鉆石級(jí)顧客，每一家門店都有這樣的顧客，不論你是定位高端還是低端。這一類高價(jià)值顧客是需要門店予以極端重視的。
第二類是有價(jià)值顧客。
有價(jià)值顧客是指銷售貢獻(xiàn)與其毛利貢獻(xiàn)基本相當(dāng)?shù)念櫩�，其�?duì)于門店的重要性僅次于高價(jià)值顧客。一般來說，這些顧客給門店所帶來的銷售額貢獻(xiàn)達(dá)到50%-55%，毛利貢獻(xiàn)大約也在50%-55%，而顧客人數(shù)占比則達(dá)到35%-45%。這部分顧客也是門店需要高度重視的。
第三類是低價(jià)值顧客。
低價(jià)值顧客是指帶給門店的銷售貢獻(xiàn)不高、毛利貢獻(xiàn)則更低的顧客，一般來說，這類顧客購買門店的促銷商品占比非常高，基本超過50%。這些顧客給門店帶來的銷售額貢獻(xiàn)在15%-20%之間，毛利貢獻(xiàn)在10%左右，顧客人數(shù)占比為30%-40%。這部分顧客是門店的雞肋，食之無味棄之可惜。
第四類是負(fù)價(jià)值顧客
負(fù)價(jià)值顧客是指那些專門買門店的促銷商品的顧客。這些顧客是專門盯住那些負(fù)毛利和很低毛利的商品，因此對(duì)于門店而言，這些顧客可以說是多余的，這些顧客給門店帶來的銷售額貢獻(xiàn)大約為10%-15%，毛利貢獻(xiàn)大約在-5%-0%(有時(shí)甚至更低，視門店的促銷力度而定)，而顧客人數(shù)占比在10%左右。這部分顧客是門店需要極力躲避的。
