2014年年初，借助于中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)搭建的零供互動(dòng)平臺(tái)，超市發(fā)與中糧米業(yè)達(dá)成初步合作意向。3月份，雙方高層帶頭進(jìn)行合作會(huì)談，通過(guò)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間充分的業(yè)務(wù)溝通和相互的政策支持，最終的合作形式由經(jīng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)為直供模式。
這一新合作形式在雙方共同努力下實(shí)現(xiàn)了共贏(yíng)業(yè)績(jī)：一方面，超市發(fā)獲得了更優(yōu)的產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)、活動(dòng)及人員的支持，實(shí)現(xiàn)大米全品類(lèi)銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)。2014年大米全品類(lèi)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)11.12%，而2013年僅為4.41％。2015年實(shí)現(xiàn)持續(xù)高速增長(zhǎng)，1-9月同比增長(zhǎng)達(dá)25.49％，創(chuàng)下多年來(lái)最高增幅記錄。另一方面，中糧米業(yè)在短短的一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了超市發(fā)系統(tǒng)的快速鋪店、品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升，在超市發(fā)的份額由2013年的3.37％提升到2014年的24.45％，2015年前三季度繼續(xù)提升到32.11％。如此驕人的業(yè)績(jī)，源于雙方對(duì)“深圳灣共識(shí)”的落地執(zhí)行。
一、基于超市發(fā)客群制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)超市發(fā)各門(mén)店所處的商圈位置不同，而不同商圈內(nèi)的顧客群體的人口特征與購(gòu)買(mǎi)力差異較大，自然形成不同層級(jí)的客戶(hù)群體。為了更好地滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的需求，實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售的精準(zhǔn)定位，超市發(fā)結(jié)合賣(mài)場(chǎng)貨架資源將連鎖店分為ABCD四類(lèi)進(jìn)行分別管理；诖，雙方再根據(jù)中糧米業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品、核心產(chǎn)品和高端產(chǎn)品不同的產(chǎn)品定位，共同研討確定了超市發(fā)經(jīng)營(yíng)中糧米業(yè)的基礎(chǔ)商品結(jié)構(gòu)，打造出超市發(fā)A、B類(lèi)型店經(jīng)營(yíng)6-7支單品，C、D類(lèi)型店經(jīng)營(yíng)3-5支單品的基礎(chǔ)配置。在雙方通力配合下，半個(gè)月內(nèi)完成了新品的引進(jìn)、資質(zhì)審核、訂貨、配送和陳列所有門(mén)店的鋪市工作。
此外，雙方團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注顧客的需求變化，針對(duì)顧客需求從價(jià)格、質(zhì)量、口感逐步過(guò)渡到包裝便捷、定向烹飪用途等的消費(fèi)升級(jí)，快速做出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。雙方根據(jù)需求情況，定期導(dǎo)入了一些在北京市場(chǎng)上品牌影響力較高、消費(fèi)者認(rèn)可度較高的差異化區(qū)域米種和新品，增加了小包裝規(guī)格、寧夏貢米、柬埔寨吳哥精米和東町越光米等品種，補(bǔ)充了貢米、泰國(guó)香米和日本稻谷品種的經(jīng)營(yíng)來(lái)滿(mǎn)足不同的客戶(hù)需求。
二、基于供應(yīng)鏈效率制定采購(gòu)模式為了能夠有效控制經(jīng)營(yíng)過(guò)程,提高供應(yīng)鏈效率，雙方摒棄了中間經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),從經(jīng)銷(xiāo)商供貨改為中糧米業(yè)的直供模式，優(yōu)化了供貨渠道與優(yōu)勢(shì)資源的配置，提高了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在經(jīng)營(yíng)手段上，雙方不局限于促銷(xiāo)、新品引進(jìn)等常態(tài)經(jīng)營(yíng)形式，還針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的不同，采取不同的合作方式。其中，針對(duì)低價(jià)格帶米種，雙方采取貿(mào)易單合作形式，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同回饋顧客，用更好的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格幫助超市發(fā)吸引客流。而針對(duì)基礎(chǔ)暢銷(xiāo)米種，雙方實(shí)行買(mǎi)斷合作形式。確定該商品的買(mǎi)斷價(jià)格和買(mǎi)斷數(shù)量后，超市發(fā)擁有商品定價(jià)和促銷(xiāo)活動(dòng)的權(quán)利，具有極高的經(jīng)營(yíng)靈活性。同時(shí)，超市既有庫(kù)存壓力更有銷(xiāo)售動(dòng)力，最終達(dá)到了銷(xiāo)售、毛利雙豐收的目標(biāo)。
三、基于相互信任優(yōu)化工作流程雙方直供合作以后，在不斷溝通和磨合過(guò)程中建立了彼此的信任。為了在供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中提高工作效率、減少溝通成本、維持正常的合作秩序，雙方建立了一系列保障機(jī)制，優(yōu)化工作流程。
1. 建立高效溝通機(jī)制。為了確保政策信息的上下貫通，政令統(tǒng)一，迅速落實(shí)相關(guān)工作布置，雙方實(shí)現(xiàn)公司高層在年度頻率上的互訪(fǎng)，團(tuán)隊(duì)在季度頻率上的互訪(fǎng)，業(yè)務(wù)人員在日常高頻率中的互訪(fǎng)。此外，為實(shí)現(xiàn)及時(shí)溝通與反饋，雙方建立了工作微信群，在微信群中實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)溝通反饋、信息互享、工作協(xié)調(diào)、成果展示等，營(yíng)造了合作、高效、時(shí)刻關(guān)注的工作氛圍。
2. 建立貨源保障機(jī)制。為確保促銷(xiāo)商品訂單的百分百滿(mǎn)足率，雙方以提前預(yù)估的驚爆促銷(xiāo)商品銷(xiāo)量作為備貨參考依據(jù)，提前備貨到庫(kù)。中糧米業(yè)預(yù)約到貨后第一時(shí)間驗(yàn)收入庫(kù)，并開(kāi)通綠色快速驗(yàn)收通道，百分百滿(mǎn)足門(mén)店訂單需求。
3. 建立試銷(xiāo)新品快速進(jìn)店機(jī)制。中糧米業(yè)新品第一時(shí)間在超市發(fā)投放，超市發(fā)對(duì)中糧米業(yè)的試銷(xiāo)新品第一時(shí)間全系統(tǒng)鋪市，雙方反饋新品的試銷(xiāo)情況，共同推進(jìn)新品的銷(xiāo)售提升。
4. 建立固化基本商品結(jié)構(gòu)保障機(jī)制。中糧米業(yè)基礎(chǔ)配置的商品作為必須經(jīng)營(yíng)商品要求門(mén)店必須執(zhí)行,營(yíng)運(yùn)部門(mén)加強(qiáng)店鋪執(zhí)行的檢核與考核，更好地落實(shí)店鋪經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)固合作經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)成果。
四、基于資源效率優(yōu)化資源配置為了提高資源的使用效率，雙方將各自?xún)?yōu)勢(shì)資源進(jìn)行集中與共享，并共同努力優(yōu)化資源配置。
首先，在門(mén)店商品陳列上進(jìn)行了優(yōu)化。在超市發(fā)門(mén)店，以往大米陳列多以地堆平面展示，目的是在有限的資源里突出量感；但是商品展示效果不充分，品牌不突出，層次感不強(qiáng)。為此，雙方提出了“讓大米站起來(lái)”的想法，為了改善商品陳列的問(wèn)題，中糧米業(yè)主動(dòng)投入，對(duì)超市發(fā)門(mén)店進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，針對(duì)性地制作了立體梯形展臺(tái)和“福臨門(mén)好大米”的品牌宣傳展板。大米實(shí)現(xiàn)立體陳列后層次感增強(qiáng)，展示面位增加也不失量感，更烘托了大米整體售賣(mài)氛圍，獲得了“三全齊美”的滿(mǎn)意效果。
其次，加大了各自的資源支持力度。雙方在日常經(jīng)營(yíng)中，中糧米業(yè)保證在超市發(fā)每月2個(gè)檔期的促銷(xiāo)支持。而各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)如賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員投入、中高端產(chǎn)品的品嘗試吃、贈(zèng)品派發(fā)、會(huì)員活動(dòng)獨(dú)享價(jià)格、小包裝產(chǎn)品換購(gòu)、店外路演、社區(qū)活動(dòng)等貫穿全年。相應(yīng)地，超市發(fā)給予中糧米業(yè)更多更好的資源進(jìn)行配合，包括開(kāi)放會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)、會(huì)員和生鮮插頁(yè)重點(diǎn)促銷(xiāo)板塊優(yōu)先安排，競(jìng)賽活動(dòng)的支持和傾斜等。
此外，為了更好地激勵(lì)連鎖店實(shí)際售賣(mài)員工的積極性，中糧米業(yè)組織超市發(fā)門(mén)店優(yōu)秀員工到大米源頭生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)行參觀(guān)、學(xué)習(xí)與交流，讓一線(xiàn)的售賣(mài)人員與工廠(chǎng)生產(chǎn)人員直接對(duì)接，更加直觀(guān)地了解到中糧米業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，豐富了產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更加信任中糧品牌，更好地推薦給消費(fèi)者。
超市發(fā)與中糧的合作過(guò)程，在旁人看來(lái)似乎是個(gè)很尋常的合作方式，但他們的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：提出合作共識(shí)并不難，關(guān)鍵是如何切實(shí)落實(shí)合作？偨Y(jié)而言，雙方的合作經(jīng)歷了“老板想做——團(tuán)隊(duì)想做——團(tuán)隊(duì)要做”的過(guò)程。
“老板想做”：通過(guò)一次偶然機(jī)會(huì)，超市發(fā)與中糧米業(yè)高層相識(shí)，通過(guò)初步交流，雙方對(duì)大米品類(lèi)的成長(zhǎng)空間和超市發(fā)大米的購(gòu)買(mǎi)空間達(dá)成共識(shí)：雙方深度合作是絕好的商業(yè)機(jī)會(huì)。基于超市發(fā)和中糧米業(yè)在各自行業(yè)中的知名度和對(duì)品牌的信任，雙方高層領(lǐng)導(dǎo)決定抓住機(jī)會(huì)，開(kāi)展戰(zhàn)略合作。
“團(tuán)隊(duì)想做”：老板想做不代表就一定能做好，還要有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持和配合。團(tuán)隊(duì)是具體負(fù)責(zé)操作實(shí)施的，團(tuán)隊(duì)中的上下層級(jí)信息通曉及各個(gè)部門(mén)的通力配合是能夠做好的決定要素。面對(duì)從未接觸過(guò)的對(duì)方，雙方團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始都是抱著談?wù)効、試試做的想法推進(jìn)所有的工作。但經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通后，雙方了解了彼此的價(jià)值所在，很快建立了基本的信任，并拿出很大的合作誠(chéng)意，有序地開(kāi)展合作。第一年合作，雙方提出了一個(gè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)，這是一個(gè)帶著老板緊箍咒的目標(biāo)，因?yàn)樾枰o老板一個(gè)交代但不好說(shuō)是否會(huì)完成。不過(guò)就是因?yàn)檫@個(gè)緊箍咒，迫使雙方團(tuán)隊(duì)使出渾身解數(shù)：鋪市、促銷(xiāo)、競(jìng)賽、活動(dòng)等等。在雙方的共同努力下，2014年超額完成了任務(wù)，雙方高層對(duì)雙方的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)給予了極大的肯定。
“團(tuán)隊(duì)要做”：經(jīng)過(guò)第一年的磨合，雙方團(tuán)隊(duì)達(dá)成了合作默契，合作也進(jìn)入常態(tài)化階段，這時(shí)雙方高層已不像開(kāi)始時(shí)那樣時(shí)刻關(guān)注合作進(jìn)展。這時(shí)合作能夠繼續(xù)維持下去的動(dòng)力在于雙方團(tuán)隊(duì)在思想上完成“想做”到“要做”的轉(zhuǎn)變。第一年合作成績(jī)斐然，使得雙方團(tuán)隊(duì)樹(shù)立了極強(qiáng)的信心，對(duì)未來(lái)合作成果的憧憬演化成雙方“要做”的不竭動(dòng)力。雙方團(tuán)隊(duì)圍繞著消費(fèi)者需求和共同的業(yè)績(jī)目標(biāo)，依然按照四大保障機(jī)制，積極開(kāi)展合作，為共同創(chuàng)造超市發(fā)大米品類(lèi)以及中糧米業(yè)銷(xiāo)售的新高點(diǎn)，而通力合作勇攀高峰。
（來(lái)源：中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)《連鎖》期刊 作者：陳成漳）
