很多企業(yè)生產(chǎn)商、品牌供應商，鑒于市場同類產(chǎn)品的競爭的日趨激烈，市場需求供大于求，基本都看中大賣場、KA商超的規(guī)模大、影響力強等優(yōu)勢，盡管產(chǎn)品進入超市的門檻也越來越高，對品牌產(chǎn)品收取的費用越來越高，收費的花樣也層出不窮，但為圖個好宣傳好銷量，很多還是咬咬牙、狠狠心，簽了進場合同的“賣身契”。閉眼忍痛交了價格不菲的進場費、每個品類近千元的條碼費、還有一些新品上柜費，就等著產(chǎn)品上架后能夠熱銷大賣。殊不知，大部分進了場，才是“噩夢”的剛剛開始，產(chǎn)品不溫不火、時不時的零星有點銷量，于是心里開始抱怨賣場、商超：“童話里的故事都是騙人的，合同到期老子再也不進了!”
看到這里，很多品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商、供應商有沒有被戳中，有沒有身同感受。但我們靜下心來仔細思考下，真的是這樣的嗎，如果真是這樣，那么為什么大家還都擠破頭不惜一切成本非得要進這些商超和賣場呢，為啥人家能夠賣好、能夠大賣熱賣，為啥你的產(chǎn)品上架后無人問津、上了消費者的冷板凳。為啥人家進了商超笑成一條線，你卻占了貨架還賣娘？
首先，讓我們看下， 廠商或供應商如果要在KA大賣場真正實現(xiàn)品牌化和銷量化，必須實實在在解決一系列問題：
誰來做一系列關(guān)系公關(guān)?
誰來動手做生動化?
誰來管理店內(nèi)的異常價格?
誰來做終端促銷的落地執(zhí)行?
誰來管理店內(nèi)的不良品和斷貨?
誰來管理廠家投放的冰箱等設備的正確使用?
誰來維護專場協(xié)議，陳列協(xié)議，排他協(xié)議的執(zhí)行?
誰來讓成百上千的銷售人員會變成市場終端的服務人員?
誰去做精細化的品相管理?陳列管理?誰會價格管理?
誰來做不良品管理?終端協(xié)議的維護?
等等， 看了這么多問號，是不是蒙圈了，這一切捫心自問，你想過沒有，做了沒有，有沒有做到位。
很多生產(chǎn)商、供應商，大都感覺進了商超賣場就萬事大吉、上了貨架就必定大賣特賣。殊不知，進了商超、上了貨架，就好比剛剛出生落地的嬰兒，還需要細心的呵護和耐心的照料，才能逐漸健康茁壯成長。
打個最通俗的比喻，這個就好比開個淘寶店，在07、08年的時候，你只要網(wǎng)上開個店，基本生意都差不哪去，但現(xiàn)在呢，你開網(wǎng)店前，就得考慮好上什么產(chǎn)品、產(chǎn)品SKU規(guī)劃如何，怎么定位和裝修網(wǎng)店、怎么推廣和營銷網(wǎng)店、怎么去做服務和售后顧客親門。
現(xiàn)在的商超、大賣場也早從粗放型野蠻型成長階段，到了精細化、專業(yè)化耕耘服務轉(zhuǎn)型階段，所有的這些，都需要專業(yè)和標準的服務體系和團隊來實現(xiàn)，而這些不是每一個單一的廠商或供應商能夠解決的問題，只有通過專業(yè)的服務公司和平臺來建立個性化適合自身品牌和產(chǎn)品的渠道銷售解決方案。
這里，讓我們看一組數(shù)據(jù)，根據(jù)凱度消費者指數(shù)(Kantar Worldpanel)最新《2015年中國購物者報告》顯示，中國快速消費品市場今年第三季度銷售額同比增長僅2.7%，創(chuàng)近三年來新低，截至2015年9月11日的52周內(nèi)較去年同期銷額增長4.7%，放緩趨勢明顯。
其中現(xiàn)代渠道(包括大賣場、超市和便利店)在三季度增長乏力，銷額同比增長僅為2.4%。一二線城市的增長乏力顯著，銷額只增長0.7%， 其中大賣場呈負增長(-1.4%)。數(shù)據(jù)顯示，與2013年三季度相比，2015年三季度國際零售商的滲透率已降至29.6%，這個低迷的背后其實面臨著消費者群體行為和習慣的改變，尤其是對產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品服務的追求日益看中，另外生產(chǎn)者和供應商以及KA賣場的服務觀念，以及專業(yè)精細化程度不夠所造成。
但在如此低迷的快消品零售市場中，有一家專注于品牌農(nóng)食產(chǎn)品與KA商超和中小超市、便利店的對接服務，創(chuàng)辦僅僅不到一年時間，平臺上線才半年的“俺有田”，為何每月能夠簽訂對賭銷量服務合同額接近千萬，幫助合作伙伴月銷售業(yè)績平均提升盡然高達22%!這是如何做到的呢?背后又有什么不為人知的秘密呢?
原來，“俺有田”看到品牌產(chǎn)品商及KA賣場與消費者市場的之間的信息不對稱、服務觀念缺失、專業(yè)化程度不足，“俺有田”立足KA大賣場，創(chuàng)新了行業(yè)的專業(yè)標準，樹立KA服務及產(chǎn)品的新標準，專門建設了“3專(專人、專屬、專量)9管理”Store Service服務標準，以及"3率3度"Store Service產(chǎn)品標準。具體細節(jié)如下：
俺有田：“3專9管理”KA標準化服務體系
所謂“3！保礊椤皩Ｈ素撠、專屬服務、專量保障”
所謂“9管理”，即為“品牌形象管理、渠道公關(guān)管理、銷量細節(jié)管理、對賭保障管理、大數(shù)據(jù)管理、營銷促銷管理、終端團隊管理、訂單處理管理、賣場設備管理”。
具體標準服務細節(jié)如下：
第一、品牌形象管理。以良好的門店客情為基礎，確保產(chǎn)品排面的數(shù)量及質(zhì)量，優(yōu)先確保合作商品牌展示和建設，精耕細作.如需特殊陳列及專柜專人等項目亦可按需個性化安排。
第二、渠道公關(guān)管理。確保進場包括上至總部及TMC，下至各門店店長、處長、相關(guān)部門主管，全系統(tǒng)全方位的資源到位，各個環(huán)節(jié)順利通暢的完成，拿到行業(yè)最優(yōu)惠的進場政策，保障資源過硬、政策優(yōu)惠、厚積薄發(fā)，確保產(chǎn)品銷售穩(wěn)步上升。
第三、銷量細節(jié)管理。將服務與銷量直接掛鉤，使銷售具體量化，偏于考量與執(zhí)行，并通過大數(shù)據(jù)分析確保年銷量最大化，更科學、更放心。
第四、對賭保障管理。開創(chuàng)服務行業(yè)先河，先服務再收費，對賭全年銷量，明確達標獎懲，更具體可執(zhí)行、更有信心保障，做到專量保障。
第五、大數(shù)據(jù)管理。專門開發(fā)了實用的移動數(shù)據(jù)采集客戶端，采集每日每店銷量及其他相關(guān)屬性數(shù)據(jù)并加以各種賣場KPI分析，依托實時大數(shù)據(jù)，讓銷售管理更準確、更科學、更易用。
第六、營銷促銷管理。年度促銷規(guī)劃細分，明確促銷價格及數(shù)量，由總部采購牽頭，門店跟進落實到部門主管，踏實穩(wěn)定，專人負責。
第七、終端團隊管理。明確清晰的終端人員管理績效考核體系，以及即時高效的外勤管理系統(tǒng)，確保信息反饋的及時性、針對性及準確性，做到專人專事。
第八、訂單處理管理。實時更新門店庫存情況，系統(tǒng)預警機制確保跟進訂單的節(jié)奏與效率，確保庫存的最小化，以及供應鏈的高效。
第九、賣場設備管理。通過可視化的品牌形象立體建設，可覆蓋店內(nèi)專柜、箱柜燈箱、扶梯POP、懸掛電視機、店外班車車體位置等優(yōu)勢區(qū)域，并加以一體化管理確保終端效果長期穩(wěn)定。
俺有田：“3率3度”KA標準化產(chǎn)品體系
所謂“3率3度”，即為“鋪貨率、推薦率、拜訪率、活化度、促銷度、客情度”，具體細節(jié)如下：
第一，鋪貨率
鋪貨講究鋪貨率，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。即通過鋪貨率打造產(chǎn)品市場氛圍，增加產(chǎn)品與消費者的見面機會。
第二，推薦率
推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。推薦率是打造產(chǎn)品的動能。即通過對領(lǐng)袖型終端的建設，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產(chǎn)品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。
第三，拜訪率
拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果。終端拜訪工作主要價值在于，清晰拜訪的目的，要達成什么樣的效果(如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認可產(chǎn)品到認可產(chǎn)品，客戶對產(chǎn)品由只是陳列到開始主推等)，發(fā)現(xiàn)什么問題(產(chǎn)品不動銷是因為此店消費群體與產(chǎn)品不匹配，還是產(chǎn)品銷售信息沒有傳達到位，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產(chǎn)等)，解決掉什么樣的問題。
第四，活化度
活化度主要是打造產(chǎn)品動銷的氛圍，誘導消費者，改變消費者的接受心理。 活化度都源于四個層面，一是，產(chǎn)品陳列;二是，堆頭陳列;三是，物料氛圍;四是，城市活化。
第五，促銷度
公關(guān)與促銷對于零售促銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費人群、核心消費場所，以促銷、體驗、品鑒結(jié)合的方式，對新產(chǎn)品進行銷售推動，讓消費者迅速接受該產(chǎn)品，不斷擴大核心消費人群，來幫助終端銷售，打造市場動銷氛圍。
第六，客情度
渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實際價值的問題，主要表現(xiàn)在兩個層面，一是，物質(zhì)層面的，在常規(guī)渠道進貨促銷外的額外支持問題，如贈小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等;二是，源于精神層面的，如對客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，并非一定是關(guān)于本產(chǎn)品而是關(guān)鍵客戶生意層面或者生活層面的。
正是因為“俺有田”同時占據(jù)了未來趨勢中的B2B、供應鏈、服務、線下門店O2O復興融合、農(nóng)業(yè)的五大風口，才能僅僅三個月業(yè)務交易量破5000萬;正是由于“俺有田”創(chuàng)新建立獨特“3專9管理”Store Service服務標準，以及"3率3度"Store Service產(chǎn)品標準，才能在如此低迷的快消品零售市場中，幫助合作伙伴月銷售業(yè)績平均提升盡高達22%!
戰(zhàn)略決定高度，細節(jié)決定成敗!換言之，風口決定能不能飛起來，細節(jié)決定能飛多久。根據(jù)最新消息，“俺有田”近期將迎來首家國際大商家簽約，而且一單訂單銷售額就將超千萬級別。
這個的背后，就如吳曉波在《預見2016》一文中，開篇就講2016年中國將成為新中產(chǎn)消費的元年，中國消費將全面升級，消費者將越來越理性化，越來越追求品質(zhì)好品牌化性價比高的產(chǎn)品，通過專業(yè)化的品牌服務，以及終端市場產(chǎn)品的精細化服務，一大批新型消費品牌將會崛起!
（來源：品途網(wǎng) 作者：徐華）
