促銷人員的管理問(wèn)題主要集中在兩個(gè)方面：一是激勵(lì)的問(wèn)題，二是控制流失率的問(wèn)題，這兩點(diǎn)抓好了，基礎(chǔ)也就打的差不多了，其他管理工作就能比較輕松的開(kāi)展，促銷人員的工作效能也就能提的上去。
如何有效的激勵(lì)促銷人員？
從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，商業(yè)上的問(wèn)題沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，只有解決成本的問(wèn)題。激勵(lì)的最簡(jiǎn)單最有效的方法就是拿錢來(lái)擺平，但這樣做的話，問(wèn)題是解決了，但這個(gè)解決成本廠家可吃不消；旧厦總(gè)廠家對(duì)促銷人員的預(yù)算都是有限的，不可能有足夠多的費(fèi)用預(yù)算來(lái)滿足促銷人員不斷提升的薪資要求，雖然有些廠家采取銷售提成獎(jiǎng)金不設(shè)上限封頂?shù)淖龇，但往往采用這樣獎(jiǎng)金設(shè)置方式的商品都是商品本身利潤(rùn)高，且銷售難度大的商品，例如高級(jí)洗護(hù)化妝品，保健品等等。沒(méi)有那個(gè)廠家是傻瓜，對(duì)銷量高的商品還給高獎(jiǎng)金，基本上都是難賣的商品獎(jiǎng)金提成高，跑量快的商品獎(jiǎng)金提成低，并且還有封頂。
以筆者在企業(yè)工作期間的促銷人員管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，除了普通的薪金方式外，激勵(lì)還可以考慮以下措施：
1.把經(jīng)銷商拉下水
許多廠家都是與經(jīng)銷商共同管理促銷員的，往往是廠家出促銷人員的工資，經(jīng)銷商出促銷人員的獎(jiǎng)金。經(jīng)銷商在促銷人員的管理上也會(huì)面臨著兩個(gè)問(wèn)題，一是盡可能的爭(zhēng)取對(duì)促銷人員的管理指揮權(quán)，二是盡可能將促銷人員的工資費(fèi)用成本讓廠家來(lái)承擔(dān)，這兩點(diǎn)中，又以爭(zhēng)取促銷員的管理權(quán)為重點(diǎn)。廠家的駐地機(jī)構(gòu)完全可以利用經(jīng)銷商急于爭(zhēng)奪促銷員管理權(quán)的心理，逼使經(jīng)銷商增加對(duì)促銷人員的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
2.增加物的獎(jiǎng)勵(lì)形式
錢和物對(duì)促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)作用并不是完全避免一樣的，實(shí)際的物品往往更具有一定的親切感，逢年過(guò)節(jié)發(fā)箱水果總比發(fā)個(gè)幾十塊錢更有意義。作為廠家，本身的損耗商品，促銷品等物品資源都較為豐富，抽調(diào)一點(diǎn)出發(fā)定期的發(fā)放一些，效果也是不錯(cuò)的。
3.優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買自己促銷的產(chǎn)品
讓促銷人員以較為優(yōu)惠的價(jià)格，購(gòu)買自己所負(fù)責(zé)促銷的產(chǎn)品，對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)幾乎沒(méi)有多少成本，而對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō)，一方面是獲得一些實(shí)在的優(yōu)惠。另一方面也是增強(qiáng)了是廠家“自己人”的感覺(jué)，尤其是一些生活用品的廠家，經(jīng)常會(huì)把這一條作為促銷人員享受到的福利之一。
4.鼓勵(lì)促銷人員自行開(kāi)發(fā)其他銷售渠道
許多商品除了賣場(chǎng)之外，還有很多其他的銷售方式，例如單位小型采購(gòu)，或者推薦進(jìn)入封閉通路銷售，乃至人員直銷等等。廠家還可以鼓勵(lì)促銷人員進(jìn)行這些非常規(guī)型銷售通路的開(kāi)發(fā)，必要時(shí)可提供一定的培訓(xùn)與指導(dǎo)，這樣在不影響正常銷售渠道的同時(shí)，還能有效的開(kāi)發(fā)與促進(jìn)其他通路的銷售。同時(shí)，所增加的銷量也將為促銷人員帶來(lái)額外的獎(jiǎng)金收入。
5.就業(yè)率保障的激勵(lì)
一般來(lái)說(shuō)，廠家在某城市的促銷主管與其他廠家的促銷主管橫向接觸聯(lián)系都比較多，也就容易互相交流各自的人員需求信息，一個(gè)促銷主管手里若是保持擁有足夠的就業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō)是個(gè)很大的誘惑，這也是個(gè)激勵(lì)作用。因?yàn)榇黉N員是份臨時(shí)工作，因?yàn)閺S家的銷售淡旺季因素、賣場(chǎng)調(diào)整因素、或者是因?yàn)榇黉N人員的個(gè)人問(wèn)題等等，變動(dòng)性和流動(dòng)性很大，經(jīng)常需要調(diào)換賣場(chǎng)或是調(diào)換廠家，如果促銷主管手里有一定的其他廠家的促銷人員崗位需求，對(duì)促銷人員來(lái)說(shuō)將是很大的誘惑。
6.系統(tǒng)的培訓(xùn)經(jīng)歷
現(xiàn)在越來(lái)越多的廠家在招收促銷人員時(shí)，都喜歡要熟手，并且是經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)的熟手，這時(shí)，廠家促銷主管所安排的系統(tǒng)培訓(xùn)也將是個(gè)激勵(lì)點(diǎn)。促銷主管可定期的抽調(diào)一部分表現(xiàn)較好的促銷人員，進(jìn)行系統(tǒng)的促銷技能培訓(xùn)，并且在培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)給一個(gè)培訓(xùn)證明文件，這張培訓(xùn)證明文件將對(duì)促銷人員在今后的新工作尋找中提升不少競(jìng)爭(zhēng)力。而現(xiàn)在越來(lái)越多的促銷人員也認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，接受過(guò)正規(guī)的專業(yè)促銷技能培訓(xùn)將是今后再找工作的一張王牌，那么，促銷主管完全可以利用這點(diǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)促銷人員的激勵(lì)作用。
7.從促銷人員到業(yè)務(wù)人員
有些促銷人員一直希望能進(jìn)入廠家成為正式的業(yè)務(wù)人員或是成為促銷人員主管，促銷主管完全可以利用部分促銷人員這方面的上進(jìn)心，幫助其制定一定的躍進(jìn)計(jì)劃，從而間接的促進(jìn)其工作表現(xiàn)。
8.介紹人
人以群分，物以類聚，促銷人員的身邊也會(huì)同樣聚集著許多的存在工作需求的親朋好友、小姐妹什么的。中國(guó)人愛(ài)講個(gè)面子，在這個(gè)工作稀缺的時(shí)期，若是能幫助身邊的親朋好友介紹個(gè)工作，那在親朋好友中是非常有面子的，當(dāng)然了，這個(gè)工作崗位的提供者自然是要依靠促銷主管的大力幫助和推薦了，只有好好表現(xiàn)，認(rèn)真工作才能獲得促銷主管的認(rèn)可和幫助，這樣一來(lái)，何嘗又不是一種激勵(lì)手段呢?
9. 流失率的控制
促銷人員的頻繁流失是個(gè)很討厭的事情，好不容易培養(yǎng)出來(lái)的熟手花落別家，一方面是現(xiàn)有的銷售工作產(chǎn)生影響，另一方面促銷主管得要額外花費(fèi)很多精力去找人、面試、辦手續(xù)、與賣場(chǎng)談判等等。再者，不斷流失的促銷人員會(huì)對(duì)已有的促銷人員產(chǎn)生較大的影響，動(dòng)搖軍心。除了通過(guò)正面激勵(lì)的方式來(lái)穩(wěn)定促銷人員外，筆者的建議是要更多的從反面來(lái)思考解決辦法。
促銷人員的工作存在一個(gè)特性，就是很強(qiáng)的地域性，基本上都在本城市范圍內(nèi)，也就是在那么些賣場(chǎng)范圍內(nèi)工作，促銷人員跳槽也最多是從這個(gè)賣場(chǎng)跳到那個(gè)賣場(chǎng)，或是從這個(gè)賣場(chǎng)的洗化區(qū)跳到保健品區(qū)，總而言之，促銷人員的跳槽范圍還是很小的。既然是小范圍流動(dòng)，那么就存在一個(gè)問(wèn)題，名聲問(wèn)題就變成的很重要。畢竟圈子小了，一旦爆出某個(gè)促銷員手腳不干凈或是不服從管理的惡名出來(lái)，稍微一擴(kuò)散，就能迅速傳遍這個(gè)促銷人員生存的圈子，直接將導(dǎo)致這個(gè)背負(fù)惡名的促銷人員很難再被廠家或是賣場(chǎng)所接受，廠家的促銷主管完全可以利用這點(diǎn)來(lái)控制促銷人員，控制流失率。若是廠家促銷主管具體在各大主要廠家促銷主管或是賣場(chǎng)促銷管理人員的廣博人脈關(guān)系，也就具備了足夠的影響傳播能力，其實(shí)在一個(gè)城市內(nèi)建立這樣的人脈關(guān)系并不是很復(fù)雜，一旦建成之后，對(duì)促銷人員的威懾力是很大的。促銷人員最多敢得罪一兩個(gè)廠家或是一兩家賣場(chǎng)的促銷主管，絕不敢招惹大多數(shù)的廠家和賣場(chǎng)促銷主管，除非這個(gè)促銷人員壓根不想做促銷人員這份工作了。
作為廠家的促銷主管，在建立這套人脈關(guān)系后，要充分的證明給促銷人員看，然后定期的向促銷員群體傳播一些負(fù)面案例，某某賣場(chǎng)的某某促銷員因?yàn)樽鲥e(cuò)了什么，壞了名聲，現(xiàn)在廠家不要，賣場(chǎng)也拒絕接受，到處找不到工作，這個(gè)圈子待不下去云云。這樣做的目的一方面是增強(qiáng)促銷人員的危機(jī)感，同時(shí)也是樹(shù)立促銷主管的威懾能力。既要一手硬，也要一手軟，反面教材要有，正面教材也要有，一個(gè)名聲良好的促銷員也是要需要通過(guò)廠家促銷主管的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)給傳播出去的。使得促銷人員切身的明白個(gè)道理：好好工作，自然是前途光明。
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