南京宜妝董事長(zhǎng)黃鑫
不得不承認(rèn)的是，這是個(gè)一切向“錢”看的時(shí)代。
尤其是正在經(jīng)歷所謂寒冬的化妝品行業(yè)，資本的一舉一動(dòng)更加備受關(guān)注。就拿最近動(dòng)作頻頻的怡亞通來(lái)說(shuō)，自2011年宣布進(jìn)入日化領(lǐng)域后，憑借著強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)將不少億元級(jí)別的代理商納入麾下。
代理商作為化妝品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中起著重要的作用。然而，并不是隨便哪一家化妝品代理商都能受到資本的青睞。作為代理商若想與資本聯(lián)姻，必定要有過(guò)人之處。畢竟比起土肥圓，高富帥還是更喜歡白富美。
這不，我們探訪了去年8月同怡亞通簽約的代理商南京宜妝。目前宜妝已有代理品牌17個(gè)，線下合作網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)近1000家，另在電商渠道預(yù)計(jì)年銷突破3000萬(wàn)，自有品牌即將進(jìn)駐400家沃爾瑪，庫(kù)存年周轉(zhuǎn)次數(shù)高達(dá)48次，年增長(zhǎng)50%……
如此亮眼的數(shù)據(jù)，宜妝究竟是怎么做到的呢?品觀君這就來(lái)給你扒一扒。
覆蓋2000家華潤(rùn)蘇果/29家百貨
據(jù)南京宜妝董事長(zhǎng)黃鑫介紹，宜妝向來(lái)是走全渠道路線，百貨、商超、CS、電商，一個(gè)都不能少。
就拿百貨來(lái)說(shuō)，宜妝已經(jīng)帶領(lǐng)資生堂ZA打入了江蘇省內(nèi)大大小小29家百貨，遍布南京、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、泰州還有鹽城5個(gè)區(qū)域，最好的專柜一個(gè)月能帶來(lái)十幾萬(wàn)的月單產(chǎn)。但是，這部分其實(shí)只是宜妝業(yè)務(wù)的冰山一角，畢竟這只是眾多品牌之一而已。
商超方面，宜妝與華潤(rùn)蘇果、沃爾瑪?shù)冉⒘松疃群献鳌Ｆ浯淼穆憷锥、隆力奇，還有宜妝自有品牌COCOVEL洗發(fā)水和珂芮絲面膜等，在這兩個(gè)系統(tǒng)內(nèi)渠道都有很好的表現(xiàn)。例如，華潤(rùn)蘇果在江蘇地區(qū)的覆蓋率非常強(qiáng)大，這些品牌僅在華潤(rùn)蘇果這一系統(tǒng)就進(jìn)駐大大小小2000多家店鋪。
值得一提的是，在去年8月與怡亞通簽約時(shí)，宜妝方面曾表示，將在當(dāng)時(shí)400家CS網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上再拓展200家。不過(guò)據(jù)品觀君了解到的數(shù)據(jù)，不管你信不信，宜妝現(xiàn)在在CS渠道已經(jīng)有超過(guò)1000家合作網(wǎng)點(diǎn)。這不僅僅是完成了計(jì)劃，而且是翻倍超額完成。
力推進(jìn)口品熱銷單品，代理商搞自有品牌咋樣
我們看到，在宜妝代理的品牌中，還是以進(jìn)口品牌居多。比如資生堂ZA、曼秀雷敦、赫拉、信美肌、妙巴黎、麗麗貝爾、貝佳斯、小甘菊等都是進(jìn)口品牌。
在黃鑫看來(lái)：“現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)不再被廣告左右了，她們信息來(lái)源多樣，被各類國(guó)內(nèi)外美妝資訊充斥，那消費(fèi)者選擇的肯定是高質(zhì)量的產(chǎn)品！
所以，主打進(jìn)口品成了宜妝的戰(zhàn)略導(dǎo)向。同時(shí)，宜妝還將重點(diǎn)放在了熱銷單品上，畢竟顧客是上帝，她們想買什么化妝品店當(dāng)然就該賣什么。因此，ZA隔離霜、小甘菊護(hù)手霜、麗麗貝爾化妝棉這樣的淘寶代購(gòu)“爆品”都是宜妝力推的熱銷單品，希望以此集中優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)更全面的消費(fèi)者。
除了眾多的進(jìn)口品，宜妝也有兩個(gè)自創(chuàng)的品牌——COCOVEL洗發(fā)水和珂芮絲面膜。
“近幾年的面膜市場(chǎng)十分火熱，同時(shí)年輕化消費(fèi)群體的日益龐大，給面膜市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限的潛力和挖掘空間！秉S鑫說(shuō)。隨著國(guó)內(nèi)面膜市場(chǎng)的擴(kuò)大，品牌也多了起來(lái)。作為資金雄厚的代理商，宜妝涉足面膜領(lǐng)域也無(wú)可厚非了。而COCOVEL洗發(fā)水，則緊扣“香水洗護(hù)”這一概念，且取得了線上市場(chǎng)的成功。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。
自有品牌洗發(fā)水在天貓上熱賣超寶潔/聯(lián)合利華
“你只想到電商搶了你生意，為什么沒(méi)想到自己也開(kāi)個(gè)網(wǎng)店呢?”黃鑫這么發(fā)問(wèn)道。宜妝不僅做了電商渠道，而且做得有聲有色。
宜妝在電商渠道主要是以運(yùn)營(yíng)品牌天貓旗艦店為主，比如來(lái)自日本的化妝棉品牌麗麗貝爾天貓旗艦店就是由宜妝運(yùn)營(yíng)的。今年5月上線的麗麗貝爾旗艦店，現(xiàn)已成為該品牌化妝棉在天貓的冠軍店鋪。黃鑫表示，現(xiàn)在僅麗麗貝爾一個(gè)品牌就占據(jù)了宜妝電商渠道銷量的50%，其月銷基本穩(wěn)定在300萬(wàn)元左右，這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了開(kāi)店之初年銷1400萬(wàn)的計(jì)劃。
除了麗麗貝爾，宜妝自有品牌COCOVEL洗發(fā)水在天貓渠道也是表現(xiàn)不俗。例如，在手機(jī)淘寶上搜索洗發(fā)水關(guān)鍵詞，出現(xiàn)在第一個(gè)搜索結(jié)果的就是COCOVEL洗發(fā)水，且付款人數(shù)高企。黃鑫表示，COCOVEL做到了整個(gè)淘寶、天貓平臺(tái)洗發(fā)水品類下的全網(wǎng)銷量第一，超過(guò)了寶潔和聯(lián)合利華等巨頭旗下的大牌。
從淘寶搜索出來(lái)的結(jié)果來(lái)看，確實(shí)印證了這一結(jié)論。也正是因?yàn)橛辛诉@個(gè)傲人的成績(jī)，宜妝才得以簽下全國(guó)400多家沃爾瑪，讓COCOVEL正式進(jìn)軍商超渠道。
除此之外，宜妝還開(kāi)設(shè)有圣珂蘭天貓旗艦店和另外兩個(gè)品牌的淘寶專營(yíng)店，以及自有的天貓“宜妝化妝品專營(yíng)店”。另外，珂芮絲面膜天貓旗艦店將在本月上線，隆力奇天貓旗艦店也已經(jīng)在籌備期間。
庫(kù)存年周轉(zhuǎn)48次，顧客自己去倉(cāng)庫(kù)也能10分鐘找到所需
當(dāng)前市場(chǎng)上的中小代理商都面臨著后臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本太大的困擾，例如品牌商占用代理商的庫(kù)存就是一個(gè)一直難以解決的問(wèn)題。而南京宜妝則率先在這一方面找到了出路。
在庫(kù)存方面，宜妝采取數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)的方法高效控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期。據(jù)了解，宜妝通常視品牌的銷售額預(yù)期來(lái)決定庫(kù)存量，并向品牌發(fā)起訂貨。例如，由于聚焦單品的策略，宜妝會(huì)預(yù)測(cè)8月份某一常規(guī)單品的銷售額會(huì)在什么程度，再以這個(gè)數(shù)據(jù)跟廠家進(jìn)行對(duì)接。
宜妝建了專業(yè)的倉(cāng)庫(kù)管理后臺(tái)系統(tǒng)，對(duì)某一具體產(chǎn)品的銷售額、訂貨和庫(kù)存均有詳細(xì)的檢測(cè)，在此基礎(chǔ)上，宜妝要求訂貨量不能超過(guò)平均月銷售量的某一指標(biāo)，例如以銷售額的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)控制庫(kù)存量。而為了配合高效的周轉(zhuǎn)率，宜妝甚至采取一個(gè)月訂四次貨的這種少量高頻方式，更精準(zhǔn)控制庫(kù)存量。
這種方式取得的成果是顯著的，麗麗貝爾的庫(kù)存幾乎做到了極致，年周轉(zhuǎn)次數(shù)高達(dá)48次。其他品牌的年周轉(zhuǎn)次數(shù)平均也能達(dá)到6-8次。例如，傳統(tǒng)的資生堂代理商庫(kù)存年周轉(zhuǎn)率在3次上下，而宜妝則能在包含百貨渠道的情況下做到6次。這些都是基于數(shù)據(jù)的分析和上下游的嚴(yán)格把控才能實(shí)現(xiàn)的。
高效的庫(kù)存周轉(zhuǎn)也要高效的倉(cāng)庫(kù)管理來(lái)支撐。據(jù)了解，宜妝的倉(cāng)庫(kù)按照精細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)明確分區(qū)動(dòng)線，方便進(jìn)出貨物和查找。據(jù)黃鑫說(shuō)，即使是顧客自己去倉(cāng)庫(kù)找貨，也能在10分鐘內(nèi)找到自己所需。
關(guān)于下半年的發(fā)展目標(biāo)和方向，宜妝表示將在自有品牌上繼續(xù)推廣，尋找新品牌的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步完善精細(xì)化管理，并希望繼續(xù)保持2015年50%的增長(zhǎng)水平。
至于和怡亞通的合作，宜妝一開(kāi)始看中的就是怡亞通O2O創(chuàng)新業(yè)務(wù)和O2O金融。今年年初，怡亞通星鏈微店上線，這是一種打造社區(qū)熟人經(jīng)濟(jì)，以APP形式呈現(xiàn)的第三代互聯(lián)網(wǎng)新模式。作為代理商的宜妝則期望自己能在平臺(tái)上整合到更多的優(yōu)質(zhì)資源，并且表示已經(jīng)在和兩家江蘇代理商談合作。
(來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：王佳妮)
