化妝品店如今會面臨很多經(jīng)營難題，但是最大的問題還是客流問題？土魃伲饫淝，店員也沒了信心。
怎么吸引客流？更多時候，店老板和店長會把精力聚焦在如何引流上——在店門口喊麥、在門口擺上聚客品，卻往往忘了身邊的好資源——老會員。會員維護做得好，10個老會員能給你帶來100個忠實的新顧客！
究竟怎么做？方法很多，繼續(xù)往下讀。
60后、70后更能貢獻口碑宣傳
近年來，80后、90后已成為行業(yè)內(nèi)提到的最多話題之一；瘖y品店老板和店長們也在不斷努力討好這部分新興消費群體。吸引年輕人很重要，但店鋪多年來沉淀的那批老顧客也不容忽視。
在品觀網(wǎng)專欄作者、“光合社”創(chuàng)始人葉光老師看來，60后、70后往往對門店的忠誠度更高，她們當(dāng)中有一個巨大的力量就是口碑宣傳。換句話說，60后和70后對化妝品店的貢獻不只是停留在利益上，更多的應(yīng)該是口碑宣傳，她們是大家生活當(dāng)中的活廣告，而且她們的熱情是非常容易感染其他人的。
因此，化妝品店應(yīng)該通過沙龍會、會員答謝、會員招募等方式，把60后和70后這些現(xiàn)有的顧客群體聚合起來，并牢牢抓住。
可以說，80后和90后需要投入的是形式，是新奇、新鮮？60后和70后不一樣，一個小小的問候，一個小小的禮品，一個暖暖的心意，就可以讓她們出去不斷地傳播關(guān)于我們的好口碑，不斷地對身邊的人去提及你買東西應(yīng)該到哪里。
“鄰居”資源要用好
“既然窩邊有青草，兔子何必滿山跑”，葉光老師曾在文章中分享過，周邊顧客很重要，而且這些“鄰居”老會員更容易帶來新會員。
假定你周邊有50家鄰居商鋪，每家平均2名店員，通過拜訪、溝通、維護，成為我們化妝品店的顧客乃至?xí)䥺T，人均年消費1000元，那么一年在你周邊新發(fā)現(xiàn)并提升的固定消費額度最少就是：50*2*1000=10萬。
在吸納鄰居店鋪的店員成為會員后，可以通過這批會員鏈接上鄰居店里的顧客，顧客購買是有消費連帶性的，買女包、女鞋、飾品、內(nèi)衣等等女性品類的顧客一定也需要化妝品。通過商圈的異業(yè)聯(lián)盟，我們可以導(dǎo)流顧客，成為我們新的消費人群。
具體而言，葉光老師建議設(shè)置“鄰居卡”來拉動跟周圍鄰居店鋪的互動。目標(biāo)是帶動每家店內(nèi)至少2名店員和50名顧客成為自己店的新增顧客。
關(guān)于鄰居卡的具體優(yōu)惠措施可以參考：1、比會員卡稍低的折扣，用來滿足吸客心理;2、每月兩次深度體驗服務(wù)(可結(jié)合彩妝、面膜、頭皮舒緩、手部按摩等，但是務(wù)必要做出價值感);3、商圈內(nèi)提供送貨服務(wù);4、廠家物料雙倍贈送;5、持任意商家購物小票每月到本店抽獎一次，等等。
更關(guān)鍵的是，通過鄰居卡拉近了與周邊店鋪的關(guān)系，也能夠為以后的活動做了更多的鋪墊。
最懂會員的化妝品店都這么做
案例1：惠之林
秘密武器：分享朋友圈
2016年5月26日—6月29日是惠之林一年一度的面膜節(jié)，顧客關(guān)注惠之林微信公眾賬號可以進店免費體驗面膜再贈送面膜一片，同時店內(nèi)每個面膜品牌也有不同的優(yōu)惠政策。
惠之林依仁店店長莫燕萍表示，顧客在做完面膜體驗后，將活動分享朋友圈可以再免費獲贈面膜一片，這為惠之林帶來了大量的新顧客。在惠之林面膜節(jié)的第一周，惠之林依仁店完成了4萬的面膜業(yè)績。
案例2：八田日
秘密武器：互動活動
八田日位于湘府中路新一佳廣場的湘府店是一家環(huán)繞泰祥苑、國檢園等住宅區(qū)的社區(qū)店，居住在此的人多為政府機關(guān)工作人員和普通白領(lǐng)。
據(jù)店長李雙雙介紹，湘府店的會員數(shù)在1萬人左右，其中活躍會員有80%以上。在八田日系統(tǒng)，消費者購物滿100元或者關(guān)注八田日的官方微信賬號即可成為會員。
據(jù)了解，八田日湘府店常常借助老會員的力量，通過舉辦互動活動，吸引客流。在前不久，店內(nèi)舉辦了一場發(fā)朋友圈積齊18個贊即可以5.9元換購玻璃杯套件的活動。李雙雙回憶那一場活動在4天間銷售了500套左右的玻璃杯套件。老會員的分享和宣傳，也為店鋪新發(fā)展了一批會員。
案例3：恒美
秘密武器：把體驗做到極致
位于煙臺市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)長江路的恒美彩云城店每年為恒美貢獻業(yè)績超過1200萬元，日銷紀(jì)錄最高超過13萬元。即便在周一，恒美彩云城店內(nèi)的人流也從未間斷過。把體驗做到極致是恒美的秘訣。
在恒美進店顧客中，90%的人都會要求體驗項目，而且，大部分顧客的停留時間超過半個小時，甚至有些顧客習(xí)慣性地把這里當(dāng)成了休閑場所，一呆就是一個下午。
恒美在體驗式銷售模式上已經(jīng)建立了非常詳細(xì)周全的標(biāo)準(zhǔn)，店員的專業(yè)服務(wù)與親切態(tài)度，讓其與顧客成為了真正的朋友。這無疑讓恒美的會員黏度非常高，帶朋友來逛逛也是常事。
周一上午，兩位同行的年輕女孩進店，其中一個找到熟悉的店員要求做面部護理。見此景，機靈的店員立馬詢問另一個短發(fā)女孩是否也需要保養(yǎng)一下，于是趕緊叫同事過來幫短發(fā)女孩用蒸臉器蒸臉。最后，兩人一共買走了5盒面膜。
案例4：非泊
秘密武器：利用開業(yè)活動搶“據(jù)點”
在非泊峨邊店店長梁敏看來，化妝品店的核心就是會員，因此穩(wěn)定老會員、發(fā)展新會員是梁敏日常工作中很重要的一部分。在梁敏的努力下，非泊峨邊店的會員忠誠度很高，每天還能保證有6、7個新增會員。
2016年3月4—10日，非泊峨邊店做了7天的重裝開業(yè)活動，開業(yè)當(dāng)天日銷25萬元，7天共銷售100萬元。除了新店形象和活動力度的吸引，和店長梁敏在開業(yè)前的充分準(zhǔn)備也不無關(guān)系。
在開業(yè)之前，梁敏及其團隊本來有12天的閉店休息時間，但梁敏認(rèn)為，不能因為閉店而讓老顧客流失，反而應(yīng)該利用這12天穩(wěn)固老顧客、發(fā)展新顧客。此前，非泊峨邊店雖然覆蓋到了整個縣城，但在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的會員很少，梁敏希望利用重裝開業(yè)的機會將店鋪的影響力延伸至周邊的7個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
因此，在閉店期間梁敏帶著一名店員跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶做宣傳，其他店員則在店鋪門口、周邊街道發(fā)DM單和“滿50減20”的活動抵扣券，最后共發(fā)出4萬張活動券。
活動結(jié)束后，梁敏成功將非泊的知名度普及到了周邊所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的會員無疑也會帶來更多的新會員。
案例5：巧遇
秘密武器：與顧客成為微信好友
2016年5月底，全國百強連鎖廈門巧遇投資近80萬元的商圈體驗店在廈門黃金商圈明發(fā)廣場開業(yè)。開業(yè)不到一個月，明發(fā)店名為“巧遇22店”的專屬店鋪微信號好友已達到1500余人。
巧遇系統(tǒng)為每個店鋪配備了智能手機用于打理店鋪微信號，明發(fā)店店長朱玉芳要求店員使用話術(shù)“我能掃一下你的微信號嗎”并配合將手機調(diào)到微信掃一掃功能的動作。
在主動加顧客為好友時，店員都會多問一句“我該怎么稱呼您”，并將顧客的微信名修改為對方告知的名字或者稱呼。在這個基礎(chǔ)上，店員也會對顧客購買的產(chǎn)品以及獲得免費妝容卡等贈品的購買內(nèi)容進行簡要備注。
針對在銷售高峰時期添加的“二無”微信好友(無顧客姓名、無消費情況等備注)，朱玉芳的辦法同樣是主動出擊！澳愫，我是明發(fā)巧遇店的店長，夏日炎炎，巧遇精心為店鋪的微信好友準(zhǔn)備了一份降暑禮品，請您在月底之前前來領(lǐng)取。”
這是朱玉芳要求收銀員在空閑時期主動給“二無”微信好友發(fā)送的邀請進店微信。這樣做，一則可以完善進店微信好友的信息，以便繼續(xù)保持互動;二則可以篩選出優(yōu)質(zhì)和活躍的微信好友。優(yōu)質(zhì)和活躍的微信好友無疑是帶來新會員的中堅力量。
還在愁顧客都去哪兒了？明天就開始調(diào)動起你的老會員吧！
（來源：品觀網(wǎng)）
