與供應(yīng)商談判的內(nèi)容與技巧
一、銷售分析
　1、最近時期的銷售情況(最近一個月或半個月)
　2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品
　3、每天、周周、每月銷售額
　4、顧客反饋
二、利潤回顧
　1、銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價再降低，以便擴(kuò)大銷售量
　2、銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求、供應(yīng)商應(yīng)予返利
　3、供應(yīng)商提供給其他超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格
　4、供應(yīng)商的通道費用
三、促銷活動及安排
　1、新產(chǎn)品上市時的促銷活動
　2、節(jié)假日的促銷活動
　3、店慶及超市組織的促銷活動
　4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動
　5、促銷的詳細(xì)計劃應(yīng)提前7—30天提交給超市
　6、促銷的配合與銜接
　7、促銷員的管理
　8、促銷品、贈品的管理
　9、促銷期間的加大訂單和貨源保證
　10、促銷費用
　四、供貨情況
　1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生
　2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：
　A、信息溝通中的不順暢、不及時
　B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上
　C、其他原因
　3、在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨
　4、對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策：
　A促銷 B．供應(yīng)商提供折扣，降價 Ｃ．調(diào)整位置 D．退換商品。
　5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息
　6、對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施
　五、送貨
　1、直接送貨
　2、送貨至配銷中心
　3、預(yù)約送貨
　六、價格分析
　1、其他超市同樣商品的售價
　2、其他品牌同類商品的售價
　3、與供應(yīng)商共同分析．是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價?
　七、付款方式
　1、 付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款？代銷?其他?)
　2、 總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?
　
　八、新貨
　1、新產(chǎn)品的推廣計劃
　2、新產(chǎn)品的進(jìn)場
　3、新產(chǎn)品的促銷方案
　九、市場信息
　1、同類商品的銷售悄況
　2、顧客的反饋
　3、潛在能力的商品
　十、季節(jié)性銷計劃
　1、提前30—60天難備
　2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源
　3、超市指定價位的商品開發(fā)
　4、供應(yīng)商的促銷汁劃
　十一、競爭情況分析
　1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足
　2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況
　十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)
　1、同一品類應(yīng)增加的品種
　2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)
　3、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)

　＊與供應(yīng)商談判技巧
　1．談判前要有充分的難備；
　2．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣；
　3．盡量與有權(quán)決定的人談判；
　4．盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；
　5．我方應(yīng)掌握主動；
　6．必要時轉(zhuǎn)移話題；
　7．盡量以肯定的語氣與對方談話；
　8．盡量成為一個傾聽者；
　9．盡量站在對方的角度，為對方著想；
　10．必要時以退為進(jìn)；
　11．不要草率作出決定；
　12．談判時要避免談判破裂。
　
�。獌�(yōu)秀供應(yīng)商的評估
　1．供應(yīng)商的企業(yè)背景
　(1)該企業(yè)的運作是否合法、規(guī)范?
　(2)該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀?
　(3)該企業(yè)的管理層是否高效能干?
　(4)該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定?
　(5)該企業(yè)的管理是否規(guī)范?
　2．供應(yīng)商所提供的價格
　(1)是否是市場最低價?
　(2)是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?
　
　3．付款條件
　是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合?
　4．送貨能力
　(1)是否能準(zhǔn)時送貨?
　(2)是否能按量送貨?
　(3)是否有足夠的運輸條件送貨?
　5．合作性
　(1)長期合作是否融洽?
　(2)突發(fā)事件的處理是否配合?
　(3)臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足?
　(4)顧客投訴的及時處理。
　6．充分合理的利潤
　(1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價是否使本超市有充分合理的利潤?
　(2)供應(yīng)商的通道費用是否大力支持?
　(3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定
　7．可靠性和質(zhì)量保證
　(1)供應(yīng)商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應(yīng)商?
　(2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長期保證?
　(3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施?
　8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性
　(1)供應(yīng)商過去的表現(xiàn)如何?名聲好壞?
　(2)供應(yīng)商的市場增長率如何?
　(3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長?
　(4)供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何?
　(5)供應(yīng)商的市場推廣能力如何?