實(shí)體店經(jīng)營的3步鎖客裂變

這兩年，很多做實(shí)體店的朋友抱怨，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，實(shí)體店不好做。抱怨環(huán)境不能解決問題，只有從自身改變才是解決之道。

第一步：批量鎖客，也稱會(huì)員資格賺錢

做任何生意，第一步思考的，就是顧客進(jìn)店之后，如何通過無法抗拒的主張把他鎖定

為什么這么說呢？因?yàn)?/span>....

1，在生意經(jīng)營中，有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，就是客流量，所謂人氣就是財(cái)氣。人氣固然是財(cái)氣，但是，能夠回頭的人氣，以及能夠幫你裂變的人氣，才是真正的財(cái)氣。

想必有很多人都有過這樣的經(jīng)歷，費(fèi)了九牛二虎之力，通過狂轟濫炸的宣傳，以免費(fèi)禮品或者低價(jià)折扣，吸引了大量人群，著實(shí)熱鬧了一把，可現(xiàn)實(shí)的情況是...

一部分人領(lǐng)了禮品就走了，一部分人只是看看熱鬧，一部分人沒有看到自己想要的產(chǎn)品就離開了，還有一部分人買了低價(jià)的產(chǎn)品后就不再過來了，更談不上轉(zhuǎn)介紹

為何會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？原因很簡單，就像你去釣魚，只給魚餌，卻沒有綁?mèng)~鉤，沒有準(zhǔn)備漁網(wǎng)，當(dāng)然魚兒成群結(jié)隊(duì)的過來，你卻什么都撈不到，這是我們大多數(shù)人做活動(dòng)的失誤。

正確的操作方式是什么呢？

第一，不要做大額的充值，而是先通過一個(gè)低門檻的會(huì)員資格，讓每個(gè)進(jìn)店的顧客無法抗拒的購買這個(gè)資格，先享受優(yōu)惠，從而達(dá)到3個(gè)目的

目的1：提升店員士氣--讓進(jìn)店顧客掏錢購買會(huì)員資格，能夠刺激員工的銷售動(dòng)力，讓員工通過賣會(huì)員，就能輕松的賺到提成。

試想一下，如果很多顧客進(jìn)店，一上來就弄一個(gè)高額充值主張，買的人卻很少，員工會(huì)是什么心理？

換一種方式，先通過低門檻的會(huì)員資格，把進(jìn)店的顧客大量鎖住，在這一步員工也能收到提成，也很好成交。然后在此基礎(chǔ)上展開二次促銷，員工的收入和員工的信心就會(huì)更一步提升。

目的2：付費(fèi)后顧客回頭，把回頭贈(zèng)品與回頭卡券設(shè)計(jì)到會(huì)員資格中，目的是形成顧客回流。

讓對(duì)方購買會(huì)員資格

第一，顧客低門檻買了會(huì)員卡之后，因?yàn)槌聊�成本效�?yīng)，顧客就會(huì)優(yōu)先選擇你，因?yàn)樵��?jīng)花了錢買了今后消費(fèi)優(yōu)惠的資格，不來就感覺虧了。

第二，在會(huì)員資格中嵌入了回頭的好處。那么，他回頭的動(dòng)力就會(huì)更足。

第三，在立即辦會(huì)員立即享受，只要享受的優(yōu)惠遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成為會(huì)員要付出的成本，那么9成以上都會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠而充值會(huì)員，舉個(gè)很簡單的例子，互聯(lián)網(wǎng)的攬客魔課堂里面你去購買39元的學(xué)習(xí)，對(duì)方送你72節(jié)，一節(jié)都是一個(gè)小時(shí)以上，你會(huì)覺得值不值？物超所值的低價(jià)產(chǎn)品讓客戶先進(jìn)行體驗(yàn)。

目的3：激發(fā)顧客轉(zhuǎn)介紹--在大額充值或正常銷售產(chǎn)品的時(shí)候，讓顧客轉(zhuǎn)介紹給好處，是非常困難的，畢竟你的利潤有限，但是...

設(shè)計(jì)出來會(huì)員資格，是憑空出現(xiàn)一個(gè)身份類產(chǎn)品，在轉(zhuǎn)介紹時(shí)的操作空間就非常大。所以，我們?cè)O(shè)計(jì)會(huì)員資格，不僅僅鎖住人氣，回流人氣，還要做到批量轉(zhuǎn)介紹辦卡，這才是目的。

第二步：大額儲(chǔ)值收錢

看到大額這兩個(gè)字，想必你會(huì)心動(dòng)不已，因?yàn)槲覀兛偸窍胫�如何能夠批量收到更多的現(xiàn)金�？蓪�(shí)際情況是，很多人在推出大額充值的時(shí)候，并不太理想，顧客的抗拒是非常嚴(yán)重的。顧客為什么會(huì)抗拒呢，主要是以下兩個(gè)方面的原因

原因1：沒有梯度化蓄客

正確的操作是，先通過會(huì)員資格，讓對(duì)方無法抗拒的低門檻交錢，把客源給蓄足。

然后通過刺激會(huì)員回頭消費(fèi)體驗(yàn)，通過情感鏈接，讓會(huì)員產(chǎn)生一定的信任，最后引導(dǎo)大額儲(chǔ)值。

很多人都本末倒置了，一上來就弄個(gè)大額把顧客嚇跑了。

原因2：價(jià)值感不足

顧客不充值還有第二個(gè)原因，那就是，他沒有感受到充值能享受到的特殊價(jià)值

市場上常見的充值類似于1000減100，或者充1000打8折，單靠這些都是沒有任何吸引力的。

第三步：細(xì)節(jié)提升，捆綁消費(fèi)者，擴(kuò)大鎖客裂變

對(duì)于很多的實(shí)體店，通過了上面的步驟能鎖定一部分客戶，并得到儲(chǔ)值。那么如何一個(gè)細(xì)節(jié)再一次提升呢？

其實(shí)很多的店鋪都是默許的一個(gè)細(xì)節(jié)狀態(tài)，只是沒有總結(jié)出來。那就是我注冊(cè)了會(huì)員，下次我朋友來消費(fèi)了，只需要報(bào)我的**碼和名字基本都可以直接消費(fèi)我的賬戶。

那么針對(duì)這個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行提升

①儲(chǔ)值的時(shí)候，告訴他，后面有朋友來消費(fèi)的時(shí)候，也可以用你的賬戶，只需要在付錢的時(shí)候給你打個(gè)電話或者其他證明是你的朋友即可。

②如果你的朋友或者家人經(jīng)常會(huì)過來消費(fèi)的話，賬戶可以升級(jí)為家庭版，再綁定一個(gè)**碼。下次他們就用自己的**碼，賬戶金額是共同消費(fèi)。家庭版在可以升級(jí)的時(shí)候增加1-2次折扣，其余的跟自己開會(huì)員的折扣一樣，那么對(duì)于客戶來說只是新增一個(gè)**碼，就能在享受1-2次折扣。而對(duì)于商家來說，增加1-2次折扣就能新增鎖定1個(gè)人。

這1個(gè)人后面也是可以帶其他人一起來消費(fèi)的。這種情況針對(duì)家里人特別適用，一人充值多人使用，街坊鄰居都會(huì)知道，這時(shí)候，口碑很好傳的。對(duì)于市面上家庭版的也有很多，比如淘寶等這些家庭成員，也是可以進(jìn)行參考的。