12月12日，爆出一個(gè)大新聞：寺庫與威爾仕在一起了！

據(jù)了解，寺庫集團(tuán)和威爾仕集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，合作內(nèi)容包括：威爾仕健身月卡在寺庫平臺獨(dú)家售賣，寺庫庫分期進(jìn)駐威爾仕門店，雙方還將打通雙方會(huì)員權(quán)益……

這個(gè)合作，無論對于奢侈品電商還是對于健身領(lǐng)域都影響巨大。更重要的是，此舉意味著中國奢侈品電商的“三國殺”愈演愈烈。

合縱聯(lián)橫，SAJ三國殺格局加碼

威爾仕集團(tuán)成立于1996年，是國內(nèi)最早，也是最大的健身品牌之一，目前在全國超過10個(gè)城市擁有150+家直營專業(yè)健身俱樂部，會(huì)員人數(shù)超50萬，是高端健身領(lǐng)域的領(lǐng)軍品牌。

更加值得關(guān)注的，是威爾仕背后股東的變化。今年11月8日，據(jù)健身垂直媒體GymSquare報(bào)道，威爾仕健身已經(jīng)正式被LVMH旗下基金L Catterton Asia收購。

所以，與其說寺庫和威爾仕達(dá)成戰(zhàn)略合作，不如說是頂級奢侈品巨頭LVMH對寺庫的進(jìn)一步加碼。今年8月8日，寺庫宣布完成由L Catterton Asia和京東提供1.75億美元的戰(zhàn)略融資。其中，L Catterton Asia是全球最大消費(fèi)品私募投資公司L Catterton的亞洲分公司，歸屬于法國奢侈品巨頭LVMH集團(tuán)旗下。

換句話說，LVMH已經(jīng)成為寺庫的重要股東，伴隨此次同樣是LVMH旗下的威爾仕健身與寺庫達(dá)成戰(zhàn)略合作，LVMH在今年持續(xù)加碼寺庫，顯示出對于寺庫這家亞洲最大的精品生活方式平臺的看好。

中國奢侈品電商呈現(xiàn)出SAJ的三國殺格局，即S（寺庫）、A（阿里巴巴旗下的天貓）和J（京東）。有意思的是，三家平臺都在借助與世界級的奢侈品巨頭走向縱深，顯現(xiàn)出“寺庫+LVMH”、“天貓+YNAP”與“京東+Farfetch”的格局。

寺庫與LVMH的合作已經(jīng)說了，天貓?jiān)诮衲?0月宣布與YNAP成立合資公司，YNAP旗下的Net-A-Porter和Mr Porter也即將入住天貓Luxury Pavilion；京東則在去年以3.97億美金入股英國奢侈品電商Farfetch，今年9月，F(xiàn)arfetch在美國紐交所上市。

這樣的合作，讓中國奢侈品電商的SAJ“三國殺”格局愈演愈烈�？傮w來說，這種合作是一種非常好的互補(bǔ)和雙贏。對于寺庫、京東或者天貓來說，可以獲得高端的品牌背書，在獲取奢侈品等高端資源的道路上也獲得很大的助力。

對于國外的奢侈品巨頭來說，同樣是受益匪淺。據(jù)貝恩資本聯(lián)合意大利奢侈品協(xié)會(huì)Fondazione Altagamma發(fā)布的《全球奢侈品市場監(jiān)控報(bào)告 2018年春季版》，2018年，全球個(gè)人奢侈品市場銷售收入按不變匯率計(jì)，預(yù)計(jì)同比增長6%至8%，達(dá)到2760億至2810億歐元，已經(jīng)回暖。亞洲是主力市場，增速達(dá)到12%，中國更是增長迅速，預(yù)計(jì)增長20-22%。顯然與寺庫、京東、天貓這樣的國內(nèi)平臺合作，將有助于開拓中國高端市場。

贏取高端用戶的新路徑：人、貨、場的重構(gòu)

“寺庫+LVMH”、“天貓+YNAP”與“京東+Farfetch”的三國殺格局，短時(shí)間內(nèi)還很難看出高下，因?yàn)檫@個(gè)市場足夠大，仍然是一片藍(lán)海。

這一點(diǎn)，在寺庫最新公布的2018三季度財(cái)報(bào)中可見一斑：財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2018年第三季度的凈收入總額為15.7億元(合2.3億美元)，同比增長了60.1%。其中，2018年第三季度的活躍用戶數(shù)量同比增加到30.4萬，增長92.4%。

值得注意的是，寺庫與天貓、京東所走的道路差異很大。天貓、京東是從綜合品類電商切入奢侈品領(lǐng)域，而成立于2008年的寺庫從出生那天開始就是奢侈品電商。如果說天貓、京東是從低打高，那么寺庫在2018年開啟的從奢侈品電商到精品生活方式平臺的“轉(zhuǎn)型”，則是聚焦高端人群的場景拓展。

縱觀寺庫的2018年，跨界的場景不斷，進(jìn)行了寺庫生活、寺庫名物、寺庫藝術(shù)、寺庫金融、寺庫農(nóng)業(yè)、SUS聯(lián)合空間、生態(tài)云、國際站等一系列的業(yè)務(wù)布局，深入到很多全新的領(lǐng)域。同時(shí)，還加速了線上與線下的融合，與碧桂園、百盛、凱撒、LVMH、砂之船、山東如意、美圖進(jìn)行了深度合作。

此次寺庫與威爾仕的戰(zhàn)略合作，提供了一條贏取高端用戶的新路徑：人、貨、場的重構(gòu)。眾所周知，新零售的本質(zhì)是對人、貨、場的重構(gòu)，而寺庫在新零售上玩出了高端化，通過對體驗(yàn)（貨）、場景（場）的進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)對高端用戶（人）的觸達(dá)和滲透。

核心在寺庫在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場升級的會(huì)員體系——“庫客”上，庫客有兩類，一類是基礎(chǔ)付費(fèi)會(huì)員包，另一類是會(huì)員增值包。會(huì)員增值包就像是一個(gè)跨界合作的平臺，在和不同的合作伙伴跨界碰撞中，發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，產(chǎn)生出新的產(chǎn)品、新的體驗(yàn)，也帶來新的場景，觸達(dá)新的用戶群體。

拿寺庫和威爾仕的合作為例，會(huì)員增值包就融合了雙方的優(yōu)勢，變成了“運(yùn)動(dòng)升級會(huì)員包”，用戶只要花費(fèi)7188元，就能獲得價(jià)值21176元的禮包（內(nèi)含一張威爾仕健身年卡，寺庫體育產(chǎn)品全品類無門檻優(yōu)惠券、Supreme、AJ等品牌限定預(yù)購權(quán)，以及其他專享福利）。而且，這個(gè)會(huì)員包還有獨(dú)特的“反向打賞”機(jī)制，你在激活威爾仕健身年卡后，只要能打卡88次，就能獲得7188元的返還（積分形式）。

于是，借助這個(gè)寺庫與威爾仕碰撞出來的“運(yùn)動(dòng)升級會(huì)員包”，制造出了運(yùn)動(dòng)健身這個(gè)場景下的新產(chǎn)品，讓用戶能夠獲得從來沒有的獨(dú)特的新體驗(yàn)，準(zhǔn)確地切中了愛好運(yùn)動(dòng)健身的高端用戶的需求痛點(diǎn)，讓寺庫可以走入到這群人中，贏得他們的青睞。

這樣的人、貨、場的重構(gòu)，讓寺庫有了贏得高端用戶的一條新路徑。試想一下，寺庫完全可以將威爾仕健身的戰(zhàn)略合作模式復(fù)制、擴(kuò)展到其他領(lǐng)域：農(nóng)業(yè)、出行、藝術(shù)品、金融……無疑，這為寺庫在未來精品生活方式上的發(fā)展打開了新的想象空間。

后記：中國奢侈品電商的變局

寺庫與威爾仕的戰(zhàn)略合作，是一個(gè)信號，表明LVMH在投資寺庫之后，進(jìn)一步的加碼。此舉不僅標(biāo)志著LVMH這家全球頂級奢侈品巨頭對于寺庫發(fā)展前景的看好和認(rèn)可，更是讓寺庫、天貓、京東的中國奢侈品電商的“三國殺”格局愈演愈烈。

天貓、京東從綜合品類切入奢侈品類，從低打高，需要研究、了解高端用戶群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、生活方式，補(bǔ)足自己高端的基因。反觀寺庫，從一出生就是高端基因，現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是趁著高端消費(fèi)市場的藍(lán)海時(shí)期快速跑馬圈地。與威爾仕的戰(zhàn)略合作，為寺庫提供了一種高端用戶的拓展路徑：通過跨界，制造新的產(chǎn)品、新的體驗(yàn)，從而切入新的場景，更好地與高端用戶產(chǎn)生互動(dòng)和黏性。

三國殺雖然愈演愈烈，但是中國奢侈品、精品生活方式的這個(gè)市場的爆發(fā)其實(shí)才剛剛開始。