在兩個月以前，自己對香煙幾乎是一無所知，對香煙的印象還是小學(xué)時(shí)候玩用煙盒紙折的游戲所積累的，煙越值錢就越牛，所以那個時(shí)候放學(xué)一路上是到處找值錢的煙盒�，F(xiàn)在兩個月下來，通過對香煙的用心經(jīng)營，一舉奠定了本店的銷售、知名度和口碑。所以我就不明白，為什么很多連鎖小店對于香煙這個占你們銷售第一位的類別是完全不管，商品不管、營運(yùn)也不管，全部讓門店自己操作，可想而知門店操作出來會是什么水平?如果總部有專人管理香煙，從品類、陳列、定價(jià)、調(diào)撥進(jìn)行全方位的管理，總銷售增長10%是非常輕松的，而且你的流動資金將更加寬裕，可以說是全盤搞活。
下面重點(diǎn)說一下香煙的陳列，我自己不抽煙，干了十年的零售沒有直接管理過香煙，所以幾乎是一無所知。前期市調(diào)和學(xué)習(xí)理論知識的時(shí)候，大致陳列方式一種是品牌，一種是價(jià)格帶，還有一種比較個性化的是按暢銷度。我個人最后是把這三種都否定了，把這三種都結(jié)合起來，按品牌+暢銷度+價(jià)格帶的方式進(jìn)行的陳列，因?yàn)槲乙疹櫢鞣N類型的顧客，以上三種方式都有其明顯的特點(diǎn)和局限，所以要站在顧客的角度進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)。如圖所示：
縱向——品牌、暢銷度：縱向分成了三個區(qū)域，川渝(本地)、云貴、外地
橫向——價(jià)格帶：橫向從高到低依次陳列
煙柜陳列圖
縱向按品牌陳列是滿足品牌忠誠度的顧客，特別是一些上年紀(jì)的煙民，是不會輕易改變品牌的。所以品牌性和暢銷度來說，本地?zé)煼旁谌肟诘谝粎^(qū)域。通常買本地?zé)煹念櫩涂炊疾粫垂衽_，直接就喊了：老龍鳳、軟朝……云南和貴州由于和重慶同屬西南，而且進(jìn)入重慶非常早，加上云南煙的品質(zhì)非常的好，在重慶受歡迎的程度不亞于本地?zé)�。所以將云貴地區(qū)的香煙放在第二區(qū)域。這其中小時(shí)候玩煙盒紙游戲的記憶起了非常重要的推動作用，我只記得當(dāng)時(shí)游戲中出現(xiàn)頻率最高的是這些煙：紅塔山、阿詩瑪、紅梅、紅山茶、黃果樹、桫欏，都是云貴地區(qū)的煙。重慶本地的煙真還沒有印象，也不知道彈子石那個卷煙廠產(chǎn)的是什么樣?最后的一個區(qū)域是外地的品牌香煙，陳列的順序是單品從多到少，比如湖北、上海的單品多，就放前面，吉林、山東、甘肅等只有一個單品，放在最右邊。這么陳列的效果就是保護(hù)這些單品少的外地?zé)�，否則他們會被強(qiáng)勢的本地?zé)熀性瀑F煙所淹沒。盡管從暢銷度來講，他們的貢獻(xiàn)并不大，但真正體現(xiàn)一個煙店競爭力的就在于品牌的寬度，我認(rèn)為每個煙草公司目錄下至少都應(yīng)該進(jìn)一款這個品牌最好賣的。現(xiàn)在的中國流動性越來越大，就拿我這個生產(chǎn)隊(duì)級的小地方來說，當(dāng)?shù)氐木用裼袕耐獾卮蚬せ貋淼模灿腥珖鞯貋碜錾夂痛蚬さ�，所以盡管我的煙柜不大，單品也不多，但是顧客都覺得我這里的煙比較齊，就是品牌寬度發(fā)揮的作用。
價(jià)格帶就沒什么可說的從上到下，價(jià)格是從高到低，大家都明白。價(jià)格帶主要是針對喜歡換著抽的人，特別是年輕人。一般來講每個人的消費(fèi)都有一定的檔次定位，不大可能出現(xiàn)這次抽中華，下次抽紅梅的情況。通常是在一個價(jià)位里面更換，我這里的消費(fèi)水平不高，主要的就集中在10-16這個區(qū)間換著抽。
同一品牌縱向、同一價(jià)格帶橫向不僅方便顧客購買，更方便員工操作。
實(shí)踐的檢驗(yàn)：
1、每周一次的訂煙是關(guān)鍵的工作，訂煙網(wǎng)站上最常用的是按省份公司來訂貨，按省份的品牌陳列，并且?guī)齑嬉彩侨绱�，那么員工在訂貨的時(shí)候就非常的容易，訂貨的準(zhǔn)確性就搞。
2、顧客與員工溝通的時(shí)候，基本上不會用商品的正規(guī)名稱，熱門的都是叫俗稱：軟朝、老龍鳳、軟玉、軟云;冷門的就是叫價(jià)位：14黃鶴樓、16黃鶴樓、19黃鶴樓。因此，按價(jià)格帶陳列，員工可以輕而易舉地找到顧客所說的冷門香煙，而不是到處東找西找。
3、通常某單品缺貨的時(shí)候是最能檢驗(yàn)效果的時(shí)候，忠于品牌的顧客，就在縱向的品牌帶挑選同一品牌的其他煙，一般是價(jià)位相近的。喜歡換著抽的顧客就在橫向挑選通價(jià)格帶的其他香煙。
以上是我這兩個月所積累的香煙陳列方面的信息，現(xiàn)在都不敢稱之為經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槲抑皩ο銦熗耆珱]有接觸，只是站在顧客的角度來推理假設(shè)，最后用于實(shí)踐。望各位在香煙方面運(yùn)作資深的同行多多指導(dǎo)、點(diǎn)評。
2015-10-26 15:31被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2015/10/26 8:50:00 被修改過現(xiàn)在大多數(shù)便利店應(yīng)該都采用的背柜展示香煙,副食店使用的煙草公司的煙柜展示香煙,這在很多地方都是常態(tài),各有各的優(yōu)勢吧,臺柜(煙草公司提供的柜子)存在展示商品少,取放不便等問題,相對于小而精的店鋪來說,有點(diǎn)占地方,優(yōu)點(diǎn)在于便于顧客近距離挑選,比較直觀一些,便利店使用背柜,確實(shí)存在被收銀員遮擋的問題,顧客在挑選時(shí)收銀員需要側(cè)身讓出陳列面給顧客,這是一大問題,但是相對來說,背柜因?yàn)槭强繅Φ?可以根據(jù)需要來定制大小,也就是說經(jīng)營的品種數(shù)會更多,展示面會更大,單品單包可以做雙陳列面來陳列,整條香煙也可以陳列出來,提升店鋪的形象與檔次
我這些店子都是采用雙陳列方式,就是說自己做的有背柜陳列香煙,煙草公司強(qiáng)制要求使用他們的臺柜,臺柜我都是放店外,陳列煙草提供的空煙展示盒,店內(nèi)陳列的才是實(shí)煙
