(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復重復再重復。當差異被重復到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點。

例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”，舒膚佳聚焦：“殺菌”

觀點：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。

觀點：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”

觀點：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。

(2)九種操作秘決：

A：從原材料的角度差異：強調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。

B：從生產(chǎn)過程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學：顧客認為制作的過程越復雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能，能收到事半功倍的效果。找出這個產(chǎn)品獨特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰(zhàn)，提升利潤”。

D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會有**產(chǎn)品是哪個國家做的最好，最個歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內(nèi)是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。

傳統(tǒng)心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊地、商標地非常重要。

E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調(diào)感性能增強顧客對產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”

F：從成功的角度來差異：找不到訴求點，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。

G：從環(huán)保的角度來差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。

H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家”

總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點做好了，他會認為你所有的都做好了。統(tǒng)稱：“光環(huán)效應”

(3)品牌戰(zhàn)略：

1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。

2、品牌文化：就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷，提煉。

例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;

油煙機找賣點：讓女性健康起來;

匯聚培訓的價值觀：拒絕理論，注重實戰(zhàn)，幫助客戶提升利潤。

如賣礦泉水：首選賣健康。如果你的對手已經(jīng)賣健康了，你可以賣激情。

作者：策劃部高級文案 張颯