中國(guó)制造商聯(lián)想收購(gòu)IBM PC業(yè)務(wù)之后，全球PC產(chǎn)業(yè)必定會(huì)發(fā)生重大變化。

但這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊戴爾公司泰然自若。上周，戴爾在歐洲市場(chǎng)上對(duì)服務(wù)器、筆記本和臺(tái)式機(jī)采取了最高達(dá)36% 的降價(jià)行動(dòng)。

正當(dāng)聯(lián)想和IBM PC宣布合并的時(shí)候，Computing 雜志在甲骨文OpenWorld 用戶大會(huì)期間采訪了戴爾創(chuàng)始人和主席邁克爾·戴爾。

你是否對(duì)IBM 賣掉PC業(yè)務(wù)感到驚訝？

作為戴爾公司，我們不高興都不行。但并不對(duì)IBM 此舉感到吃驚，因?yàn)镮BM 已經(jīng)在失去PC市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和份額。而從產(chǎn)品線和市場(chǎng)來看，戴爾繼續(xù)從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪取份額。

你過去有過收購(gòu)IBM PC的想法嗎？

經(jīng)過過去幾年在PC市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，我們可能想獲得客戶。但我們沒有想要收購(gòu)一整個(gè)公司。我同意Gartner 的看法：PC業(yè)將會(huì)進(jìn)一步整合。

你能夠預(yù)測(cè)哪些公司會(huì)在這場(chǎng)合并潮中受到影響？

不能。但這很容易推算出來，那些不能盈利的公司有可能被兼并；那些業(yè)務(wù)不再增長(zhǎng)、同時(shí)也不是公司策略重點(diǎn)的PC部門也有可能被出讓。

未來你將把重點(diǎn)放在商用產(chǎn)品還是消費(fèi)類產(chǎn)品上？

戴爾公司85% 的生意來自企業(yè)客戶，15% 來自消費(fèi)者。而在歐洲，兩者分別是90% 和10%.

這10% 當(dāng)中，相當(dāng)多部分來自各種其他計(jì)算設(shè)備。但戴爾并沒為這些誘人的小玩意分心，因?yàn)樗麄儾皇俏覀兊牟呗灾攸c(diǎn)。結(jié)果，90% 這部分比10% 部分增長(zhǎng)更加快速。我不認(rèn)為那10% 未來會(huì)變成“20% ”，原因在于IT投資的82% 都是來自企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)。

打印機(jī)和影像業(yè)務(wù)進(jìn)展如何？

這一塊的強(qiáng)力增勢(shì)讓我們感到既高興又吃驚，尤其是彩色激光打印市場(chǎng)。我們的部分產(chǎn)品和墨水定價(jià)幾乎只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的一半。

那你什么時(shí)候能夠在技術(shù)上和富士施樂等拉開距離，就象你們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)一樣？

我們提供從網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)、桌面打印機(jī)到小型辦公室一體機(jī)等各種選擇。今年我們計(jì)劃銷售500 萬臺(tái)。打印機(jī)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，今年將又是一個(gè)好年頭。

我們銷售全線打印機(jī)產(chǎn)品，并改變了這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值規(guī)則。審視我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上從無到有、到500 萬臺(tái)的銷售量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這真是很有意思的事情。而在美國(guó)，我們已經(jīng)迅速占有了20% 的一體機(jī)市場(chǎng)份額。

歐洲有一些分銷商一直在買賣戴爾產(chǎn)品。這是不是意味著說你的直銷模式在這個(gè)地區(qū)遭到瓦解？

你指的是這樣一種情況：分銷商如果買戴爾的產(chǎn)品比買惠普的更便宜，那他就會(huì)買戴爾產(chǎn)品，然后添加一些解決方案或服務(wù)再轉(zhuǎn)售給客戶。這很好。但這樣一來他們還是分銷商嗎？

傳統(tǒng)上的分銷商只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品裝進(jìn)包裝盒標(biāo)上價(jià)格然后賣出去，而剛才的例子中實(shí)際上他們已經(jīng)在提供服務(wù)。我的意思是：這種情況可能使用戶被擋在一塊大石頭后面而無法了解戴爾的定價(jià)到底是多少。不過，去年有3 億用戶訪問戴爾公司網(wǎng)站——我們的定價(jià)是完全透明的。所以，如果誰想到我們網(wǎng)站上買兩臺(tái)電腦，然后額外裝些軟件再賣給一間公司，我們不能說“不行，你不能這樣做”。以歐洲市場(chǎng)為例，戴爾是領(lǐng)先品牌，出現(xiàn)這樣的情況不足為怪。

戴爾最近贏得了飛利浦公司一個(gè)很大的IT服務(wù)合同。未來IT服務(wù)對(duì)戴爾重要性如何？

飛利浦并非戴爾第一個(gè)IT服務(wù)客戶。我們?cè)鵀镃able & Wireless， AXA，波音，富特和JP. 摩根等提供IT服務(wù)。在戴爾公司快速增長(zhǎng)的服務(wù)部門，大約有10000 ——11000 員工在為客戶提供包括培訓(xùn)在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)。我們也與合作伙伴一起來完成這些項(xiàng)目。

例如，我們可以幫助客戶在8 天內(nèi)搭建過去需要耗費(fèi)大量時(shí)間、金錢的存儲(chǔ)局域網(wǎng)（SAN ）環(huán)境。通過采用戴爾標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化的制造流程管理方法，我們將工期縮短為8 天、成本降低了60% ——70%。

這些服務(wù)很多都收取固定費(fèi)用。我們幫助客戶部署微軟Exchange Active Directory ，遷移、調(diào)整和維護(hù)Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)，等等。

IT服務(wù)一貫被認(rèn)為難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，但又是戴爾頂住種種懷疑改變了游戲規(guī)則。在計(jì)劃進(jìn)入服務(wù)器、工作站、打印或IT服務(wù)領(lǐng)域的時(shí)候，戴爾已經(jīng)經(jīng)受過很多懷疑。

每花一美元于產(chǎn)品，就需要投入三美元于服務(wù)。

那么你打算將IT服務(wù)做到什么程度？

戴爾不會(huì)全面整個(gè)服務(wù)業(yè)，只追逐對(duì)我們來說有較大增長(zhǎng)空間的那些。

是客戶驅(qū)動(dòng)了戴爾的業(yè)務(wù)。在與波音等客戶合作過程中他們說：“你能為我們做這些，那你也能提供其他一些傳統(tǒng)的、至關(guān)重要的的服務(wù)” ——這些反饋和經(jīng)驗(yàn)催生了戴爾的“可管理服務(wù)”（Managed services）。

戴爾將對(duì)客戶負(fù)責(zé)，并幫助他們節(jié)省成本。我們不相信服務(wù)就是送一幫伙計(jì)到你那里然后按小時(shí)收取費(fèi)用直到把你的鈔票榨干。我們相信會(huì)有更好的方法來服務(wù)客戶。

(ZDNet China)