經(jīng)過20年“悉心照料其業(yè)務(wù)”，零售商致力于轉(zhuǎn)向拓展產(chǎn)品銷售以外的市場。

　　Office Depot已“悉心照料其業(yè)務(wù)“二十年了。今年這家辦公用品直接市場商和零售商已以各種各樣的方式慶祝，包括一本定制的關(guān)于其發(fā)展歷史的咖啡桌上書和上個月出現(xiàn)的里程碑。

　　Cindy Campbell，歐迪辦公解決方案事業(yè)部的執(zhí)行商業(yè)副總裁，上月在紐約與BtoB坐下詳談了公司的營銷策略計劃。

　　BtoB：在過去六個月中你們的營銷策略改變了嗎？

　　Cindy Campbell:有一個真正的根本轉(zhuǎn)換，一個非常重要的改變，從單一的一個產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向一個服務(wù)提供商，以有意思的方法解決那些人們以為我們不可能解決的辦公問題。我們已經(jīng)宣布辦公咖啡服務(wù)在全國實行。由于Allied的獲得（歐迪在五月收得Allied Office Products）我們進入解決方案這一區(qū)域并意識到當我們的卡車停下和運送本子和鉛筆時，他們可能還可以為辦公運送盡可能多的東西�？蛻粝矚g這樣。這樣做可以少一個送貨員，少一張要處理的發(fā)票。

　　今年我們寫了一個有希望的戰(zhàn)略計劃，指引我們在未來五年的發(fā)展解決方案。我們正處于起始階段。

　　BtoB:你們的商業(yè)解決方案部的數(shù)據(jù)庫策略是什么？

　　Campbell:是有一個數(shù)據(jù)庫，捕捉信息并幫助我們理解怎樣在一個多選擇的環(huán)境中以最好的方式與我們的客戶交易。

　　我們已經(jīng)統(tǒng)一了數(shù)據(jù)庫，但我們的學習是持續(xù)不斷的。數(shù)據(jù)庫的機制處于良好狀態(tài)。當你考慮將我們已經(jīng)從事的生意從一種產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)移到一種解決方案類型時你必須明白客戶也變了。當你開始看到客戶的購買行為怎么改變時，你可以預(yù)料他們的業(yè)務(wù)需要是什么。

　　BtoB:你們已經(jīng)能適當?shù)乩眠@一點了嗎？

　　Campbell:這是一個很大的努力。我們并沒有完全做到，但我認為我們已經(jīng)走得相當遠了。我們很謹慎地對待這件事。我們整天見識企業(yè)之間的交易。不是一筆或兩筆買賣，而是成千上萬筆買賣，無數(shù)筆買賣。我們知道把顧客有時候可能把地址設(shè)到哪里更好，因為我們必須運送產(chǎn)品到他們企業(yè)。因此明白他們的配送路線，他們成長得如何，正在怎樣改變，他們的消費可能象什么，我認為我工作最有意思的部分就是那個數(shù)據(jù)庫以及學會怎樣更好地使用它。

　　BtoB:現(xiàn)在你們企業(yè)與企業(yè)之間的最大的營銷挑戰(zhàn)是什么？

　　Campbell:現(xiàn)在最要緊的是繼續(xù)分割，這是多方面的，以及確保我們利用多渠道能力和我們朝著解決問題的方向前進這樣我們才能真正地實現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

　　BtoB:你們用多少種方式分割數(shù)據(jù)庫？

　　Campbell:我們考慮分成20來種，不過我不確定那是正確的。

　　BtoB:你怎么看待控制顧客這個觀點？

　　Campbell:就我這部分業(yè)務(wù)而言，顧客總是受控制的，因為（他們能）能在任何時間任何地點從任何廠家購買任何他們想要的東西。我不知道在我們對他們的處理上而言我是否感到更多威脅，而少了一些權(quán)力。我認為這比過去任何一個時候都更具挑戰(zhàn)性，這是一件了不起的事。它會讓你更好。它已經(jīng)使每個人更好了。