決定一個家族超市的價值需要對相關風險因素的基本了解。
對一個家族擁有的超市進行價值評估時，了解事實是關鍵，機會倒在其次。
Robert Potts是俄亥俄州克利夫蘭的一家地區(qū)性會計師事務所公司的合伙人及注冊會計師，他說，一個零售企業(yè)的實際價值取決于若干個變量。
“在一個收購程序中，收購一方必須考慮店址、營業(yè)額和利潤額預計、供方關系、人口趨勢、競爭力和市場份額、人事和管理以及技術(shù)投資等等，”Potts說，“這些因素，以及其它幾個重要項目，如現(xiàn)金流、固定資產(chǎn)和設備的狀況和使用時間、長期租約等，都會提高或降低價值，影響的程度取決于每一個因素對應于相關風險因子的相對權(quán)重和影響！
他接著說：“總的來說，有三種計算一個企業(yè)價值的基本方法。包括評估、比較銷售分析和收益分析。
“比較銷售分析在控股比較集中的零售和制造企業(yè)中很少用到，”Potts指出，“評估在房地產(chǎn)之類的行業(yè)更為流行。他們也經(jīng)常用于沒有收益的企業(yè)或面臨清算的企業(yè)。比較銷售分析在零售企業(yè)中應用起來較為困難，因為沒有兩家超市或他們的市場狀況是非常相似的！
收益分析法
Potts所在的公司擔任了幾家食品企業(yè)的代表，他說，收益分析法普遍用于計算超市的價值。
“不要忘記，收益分析法有無數(shù)的變種。許多收購交易的買賣方可能會選擇EBITDA，即未計利息、稅項、折舊及攤銷前的收益，其他人可能會認為，現(xiàn)動現(xiàn)金倍數(shù)（a multiple of cash flow ）能夠更精確地反映價值！彼f，“一般收購方需要至少三年的財務信息以及可靠的預測值來計算價值，并評估他們的收購價格的合理性！
Potts還說：“在計算收益時， 普遍的做法是‘標準化’賣方的營業(yè)報表（operating report），但是，許多私人企業(yè)都有多種非經(jīng)營性費用，如企業(yè)主的汽車、為繼任計劃（succession planning）而做的人壽保險等等。此外，還有許多異常費用，如一次性的法律費或搬家費，這些費用也會減少收益。買賣雙方可能會同意從財務報表中刪除這些費用，重新計算收益！
確定了收益之后，倍數(shù)如何決定呢？“收益倍數(shù)只是一個風險函數(shù)，隨行業(yè)而異，”Potts說，“較高的倍數(shù)通常意味著較低的風險，反之亦然。零售業(yè)的倍數(shù)低的為3，高的有8。”
商譽也是買方和賣方之間的一個爭論點，它對于最終價格的決定是一個很重要的因素。Potts將“商譽（goodwill）”定義為超過正常的投資回報率的價值。
“一個人對商譽的看法在很大程度上取決于你是買方還是賣方，以及這樁交易是業(yè)務資產(chǎn)收購還是股份收購，”Potts說，“許多時候，買方喜歡資產(chǎn)收購，因為這樣他們可以估低商譽，并獲得稅收上的好處，而大多數(shù)賣方喜歡股份收購，這樣有許多稅收上的優(yōu)惠！
Potts指出：“商譽可能包括特別好的商業(yè)名聲，一個商店專有的產(chǎn)品和服務，店鋪位置最佳等等，在量化之前，應該先確認商譽包括哪些東西。最后，所有的因素匯聚成商譽，再體現(xiàn)到收益中！
“我和家族企業(yè)打了多年的交道，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)那些實施專業(yè)管理的企業(yè)比那些‘個人管理’的企業(yè)得到的倍數(shù)要高！
他解釋說：“企業(yè)的關鍵人物可能成為決定它的可銷售性的一個主要因素。例如，有些商店完全依賴店主，如果這個店主離開了，一切都會土崩瓦解。一個潛在的買主會將這個視為風險，而且這一風險理所當然地會成為最后的出價所考慮的因素之一！
一個零售商的看法
對于俄亥俄州芬德利（Findlay）的Fresh Encounter來說，它的增長離不開托蒂•佩里（Toddy Perry）。
對食品零售業(yè)來說，佩里這個名字并不陌生。在俄亥俄州大學獲得MBA學位之后，佩里在零售咨詢公司Accenture工作了三年，沃爾格林（Walgreens）和美捷（Meijer）都是這個咨詢公司的客戶。去年，在他的岳父、NGA（全美食品雜貨商協(xié)會）即將離任的主席Mike Needler的鼓勵下，佩里加入Fresh Encounter，現(xiàn)在負責這個擁有33家商店的連鎖的商業(yè)戰(zhàn)略開發(fā)和內(nèi)部項目管理。
“我真的很喜歡超市這一行業(yè)，并且發(fā)現(xiàn)它很有挑戰(zhàn)性，”佩里說，“在從研究到實踐的這一轉(zhuǎn)變過程中，我的岳父和我的內(nèi)兄埃里克•安德森（Eric Anderson）給了我很大的幫助和支持，埃里克負責所有的市場活動！
Fresh Encounter被公認是這一行業(yè)中增長最快、最有創(chuàng)新的獨立商人之一。它通過收購現(xiàn)有的商店來擴大業(yè)務，今年初已經(jīng)收購了4家商店。
“就我們所在的市場而言，造新商店對我們公司來說經(jīng)濟上不劃算！迸謇镎f，“我們估計，進入一個新市場，造新店的成本是購買一個現(xiàn)有商店的成本的兩倍。”
佩里說，收購現(xiàn)有的商店需要進行非常徹底而細心的工作。這一工作過程包括以下幾個步驟：
1）評估目標商店的財務和經(jīng)營資料。“特別要注意銷售額、毛利、配送、公用事業(yè)、租賃和資本支出等方面的情況！迸謇镎f，“我們獲取這些資料時，所面臨的一個問題是，許多獨立商店沒有審計過的財務報表。因為，我們要直接找到處理這些數(shù)據(jù)的人，主要是因為對產(chǎn)品和費用的分類方式不同！
2）進行市場分析。他說：“了解一個既定市場的顧客和增長潛力以及競爭狀況，是很重要的。”
3）在供應商社會進行調(diào)查。佩里說：“從你的批發(fā)商和廠商那里，可以獲得大量的關于產(chǎn)品流動和市場狀況的信息！
4）設施評估！拔覀兊膬(nèi)部維護組會檢查所有的設備和冷藏設施，”佩里指出，“他們的發(fā)現(xiàn)常常對我們決定收購價很有幫助！
5）用內(nèi)部標準進行評估！拔覀冃枰，我們的哪一個商店和目標收購商店最為接近，”佩里說，“我們還會將目標商店和公司平均水平進行比較，比較涉及收入報表和現(xiàn)金流報表的所有方面！
6）提出設想。“這是收購過程中最重要的步驟之一，”佩里說，“我們會召集主管會議，討論所有的‘如果……將會怎么樣（what if）’問題！
7）將資料輸入財務模型中。佩里說：“合理的財務模型讓我們有了對商店進行價值評估的一貫模式！
8）進行敏感分析（sensitivity analysis）！拔覀兊纳痰攴浅Ｗ⒂谏鐓^(qū)，”佩里說，“因此，我們必須能夠?qū)Ω鱾單獨的市場上的重要品牌和產(chǎn)品保持高度的敏感！
雖然Fresh Encounter的增長看起來永無止境，但是，佩里指出，它也曾經(jīng)放棄掉許多交易，因為這些交易不適合企業(yè)和它的1600多名員工。
“有許多機會與我們插身而過，”他說，“有時候是租賃期限不對，我們沒有足夠的有效期限，或者是租金總成本太高。有時候是數(shù)據(jù)完整性不足，沒法獲得確切的銷售和業(yè)績數(shù)字。還有的時候是因此沒有合適的融資而放棄收購！
佩里下結(jié)論說：“不了解我們這一行的銀行往往對于貸款給超市表示狐疑。Fresh Encounter的大多數(shù)融資都是通過諸如LaSalle、National Cooperative Bank之類的社區(qū)銀行和NGA會員銀行來進行的，它們不僅是對我們的企業(yè)的投資，也是對我們的聲譽的投資！
（作者：Jane Olszeski Tortola，聯(lián)商網(wǎng)編譯）
