當(dāng)人們產(chǎn)生興趣以后，人格就開始起作用了，這時(shí)候就要分析這個(gè)人的人格特點(diǎn)以及習(xí)慣性的反應(yīng)模式，你理解了他的個(gè)性和習(xí)慣，就不會(huì)奇怪他的言行了。所以銷售員、促銷員一定要懂一點(diǎn)心理學(xué)。
消費(fèi)人群的人格分類
人格到底分多少種呢?有很多分法，有很多理論體系，但比較流行和針對(duì)于購物理論的人格分類法，我個(gè)人比較推薦艾森克的人格維度理論。在這一理論中， 他根據(jù)人的外向和內(nèi)向以及神經(jīng)的穩(wěn)定性和不穩(wěn)定性把人格分成膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)四種類型，顯然這四種類型在購物的時(shí)候特別是產(chǎn)生興趣以后的行 為是有很大不同的。
膽汁質(zhì)的人最典型的特點(diǎn)是沖動(dòng)和易怒，很情緒化，俗話說沒長大。這類人購物特別根據(jù)當(dāng)時(shí)的心情，受情境的影響，不喜歡特別復(fù)雜和理性的信息。針對(duì)這類消費(fèi)者，促銷員就應(yīng)該激勵(lì)他鼓動(dòng)他，讓他一沖動(dòng)就買了，千萬不要跟他爭辯，他會(huì)很容易跟你吵架。
多血質(zhì)的人最典型的特點(diǎn)是開朗和樂觀，很穩(wěn)定，對(duì)問題的看法比較全面和正向。這類人購物相對(duì)比較獨(dú)立，既有理性思考又有感性情緒，促銷員對(duì)這類顧客更多的是支持和贊賞，不用太多推銷，要多給他選購空間。當(dāng)然這類人一般購物都有同伴，所以還可能從同伴身上找到商機(jī)和支持。
黏液質(zhì)的人最典型的特點(diǎn)是安靜和謹(jǐn)慎，很悶很不活躍，反應(yīng)比較緩慢，動(dòng)力相對(duì)不足。這種人一般都是自己購物，不太有同伴，對(duì)這類顧客要多一些介紹和 推銷，跟他說產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，說促銷的緊迫性和難得性，激發(fā)他的購物沖動(dòng)和動(dòng)機(jī)，這種人沖動(dòng)比較少，但沖動(dòng)起來可能購物能力極強(qiáng)，也許會(huì)帶來大單。
抑郁質(zhì)的人最典型的特點(diǎn)是悲觀和焦躁，比較容易受刺激，相對(duì)而言可能不是好的購物者。對(duì)待這類顧客要特別小心，不要太多介紹，要盡量欣賞他說好話， 不一定特別針對(duì)性地推銷產(chǎn)品，而是讓他有好的購物體驗(yàn)，也許他心情好了，認(rèn)可你這個(gè)人了，還會(huì)照顧你很多生意。但對(duì)于這類顧客要特別當(dāng)心，他很可能會(huì)給你 帶來投訴和麻煩。
不同人群的反應(yīng)模式
除了人格外，人還有一些反應(yīng)習(xí)慣模式，這與人格不一樣，可能是來自父母模式的繼承，也可能是后天學(xué)習(xí)養(yǎng)成的習(xí)慣。了解這些反應(yīng)模式對(duì)于促銷員來說也特別重要。
第一種模式是討好型。這類顧客總說你產(chǎn)品不錯(cuò)，說你服務(wù)態(tài)度蠻好，你介紹產(chǎn)品他一般不反駁你甚至隨著你說，你千萬別以為他就是你的生意源了，其實(shí)這 是他的習(xí)慣模式，平時(shí)總是討好別人，可能他說了一大堆也沒買東西。對(duì)于這類顧客最重要的就是調(diào)動(dòng)他的臨門一腳，問他什么時(shí)候下單，一般這類人習(xí)慣于服從別 人的決定，你堅(jiān)決一下明確給他購物建議，反而就把生意做下來了，別不好意思。
第二種模式是指責(zé)型。這類顧客總挑你的毛病，說你產(chǎn)品這不好那不好，說你的服務(wù)態(tài)度或者購物環(huán)境如何如何差，你可能會(huì)很生氣很郁悶，不用，這就是這 一類人的習(xí)慣模式，他到哪里都挑刺，但也許他可能最后就選擇你的產(chǎn)品了。所以不用在意，也不用跟他爭吵，耐心地陪伴他，他可能就把錢包掏出來了。
第三種模式是超理智型。這類顧客只關(guān)心理性指標(biāo)和功能訴求，你跟他談感覺談情感訴求沒用，所以就跟他介紹產(chǎn)品的原理和優(yōu)點(diǎn)，別被這種人的博學(xué)所蒙 騙，似乎他什么都懂，其實(shí)你的產(chǎn)品知識(shí)肯定比他多，就大膽地介紹你的產(chǎn)品，不用說其他沒用的，他就會(huì)喜歡你的風(fēng)格和你的品牌，可能就下單了。
第四種模式是打岔型。這類顧客看起來吊兒郎當(dāng)?shù)模抗怙h忽不定，意見不特別認(rèn)真，很隨性很無聊，針對(duì)這類顧客你也不用太嚴(yán)肅，開開玩笑，幽默幽默，逗他開心了也許就把生意做成了。
人有很多不同的人格，有不同的反應(yīng)模式，這里只是給一些指引和參考。除了揣摩消費(fèi)者的人格和反應(yīng)模式外，如何刺激消費(fèi)者進(jìn)行品牌聯(lián)想，對(duì)實(shí)現(xiàn)購物行為也起著非常重要的作用。
當(dāng)人們對(duì)某件東西沒興趣時(shí)，也不會(huì)想起它有關(guān)的信息，因?yàn)槿说拇竽X是非，F(xiàn)實(shí)的，不會(huì)做沒來由的工作，但當(dāng)他對(duì)商品或者品牌有興趣了，甚至要掏腰包了，品牌聯(lián)想就自然浮現(xiàn)在眼前。
品牌聯(lián)想的類別
一般人們會(huì)有四種品牌聯(lián)想：
第一種就是他自己使用這個(gè)品牌的過往經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也包括自己的家人或者身邊人使用過的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)檫@些事情是發(fā)生在自己身上或者是自己親眼所見，所以最容易聯(lián)想起來，如果以前的經(jīng)歷是愉快的，就是一個(gè)好的體驗(yàn)，就很容易達(dá)成交易。
第二種是他參加過的品牌活動(dòng)經(jīng)歷和體驗(yàn)，往往一個(gè)好的品牌活動(dòng)的親自經(jīng)歷會(huì)給消費(fèi)者帶來一生的回憶。實(shí)際上，每個(gè)人都不會(huì)自然地對(duì)一個(gè)商業(yè)品牌感興趣，但會(huì)因?yàn)槠放平M織的非商業(yè)活動(dòng)和精神打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心。品牌的PR活動(dòng)比廣告要直接的多，當(dāng)然活動(dòng)設(shè)計(jì)一定要有傳播性和差異性，或者叫獨(dú)占性。
第三種是最近的有關(guān)品牌的社會(huì)熱點(diǎn)。比如加多寶的中國好聲音、王老吉的開門大吉和湖南衛(wèi)視的年末三臺(tái)大戲，或者 是蒙牛的品牌口號(hào)英文翻譯的爭議等等。這種社會(huì)事件很多時(shí)候都是負(fù)面的甚至是滅頂之災(zāi)的，促銷員一定要鎮(zhèn)靜，根據(jù)公司統(tǒng)一的指引向消費(fèi)者解釋，一般來說隨 著時(shí)間的推移，社會(huì)事件會(huì)過去，而企業(yè)傳播的好的信息會(huì)慢慢推廣起來，畢竟一個(gè)是自發(fā)的，一個(gè)是有意的，比如雙匯的瘦肉精事件可以說是晴天霹靂，但他們慢 慢地挺過來了，現(xiàn)在又開始重點(diǎn)宣傳企業(yè)責(zé)任。人很多時(shí)候是很容易健忘的。
第四種就是品牌的廣告。比如廣告里的故事、場景、明星代言人等，人們會(huì)想起來，特別是自己喜歡的廣告或者明星， 這會(huì)給購買決策提供支持。現(xiàn)在的廣告已經(jīng)不是一個(gè)投放問題，不是有多少GRP或者多少到達(dá)率的問題，而是如何形成立體傳播，從電視到社會(huì)化媒體，從線上到 線下，從單向傳播到雙向互動(dòng)。廣告只是一個(gè)載體，關(guān)鍵是把一個(gè)品牌故事傳播清楚。
人們?cè)诓少彆r(shí)把以往的記憶經(jīng)驗(yàn)體驗(yàn)感受都涌到腦海，也許就是幾秒鐘的事，但會(huì)產(chǎn)生復(fù)雜的情感和情緒，有甜蜜的回憶，也可能是憤怒的牢騷，這時(shí)候促銷員最重要的能力就是同感，即根據(jù)消費(fèi)者的情緒給與理解和支持，理解他就是最大的力量，就可以把情緒引導(dǎo)到產(chǎn)品采購上來。
via：i天下網(wǎng)商
