想要顯著地增加銷(xiāo)售嗎？
也許你應(yīng)該轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售對(duì)象，不是聚焦于吸引新的顧客，而是讓現(xiàn)有顧客進(jìn)行再購(gòu)買(mǎi)。要獲得最好的銷(xiāo)售前景已經(jīng)不同于以前——換句話(huà)說(shuō)，這來(lái)自你現(xiàn)有的顧客。
讓我們這樣想，如果你的生意在一個(gè)人口只有1000個(gè)人的小鎮(zhèn)，小鎮(zhèn)的每個(gè)人，男的、女的、小孩都買(mǎi)一個(gè)你賣(mài)的鏈輪齒，這樣你售出了1000件產(chǎn)品——同時(shí)你的市場(chǎng)飽和了。能夠出售鏈輪齒的日子結(jié)束了。要整理東西走人了嗎？
不！如果你開(kāi)始將你銷(xiāo)售對(duì)象定位于現(xiàn)有的顧客，就能夠顯著地增加連齒輪的銷(xiāo)量。這些方法很穩(wěn)當(dāng)，在增加銷(xiāo)售的同時(shí)也建立了顧客忠誠(chéng)。
嘗試下面的建議或者選取某些來(lái)增加銷(xiāo)售：
1.建立一個(gè)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
給你的職員一個(gè)能夠賣(mài)力促銷(xiāo)的理由吧。為什么那么多依靠職員帶動(dòng)銷(xiāo)售的公司都有激勵(lì)機(jī)制呢？這些公司根據(jù)職員的銷(xiāo)售數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)給他們外出旅游機(jī)會(huì)或者電視機(jī)之類(lèi)的獎(jiǎng)品。你可以看Shearstone的《創(chuàng)立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃》學(xué)會(huì)怎么使你的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制美好簡(jiǎn)單又可行。
2.促進(jìn)對(duì)顧客的upsell（向上促銷(xiāo)）
本質(zhì)上，向上促銷(xiāo) 包括增加相關(guān)產(chǎn)品或者服務(wù)，或者兩者同時(shí)增加，讓顧客方便地購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品并且覺(jué)得這是必需的。僅僅將更多產(chǎn)品放置在那些慣例產(chǎn)品邊上并不會(huì)很大地增多銷(xiāo)售量。要想成功的促銷(xiāo)，必須讓顧客覺(jué)得這是對(duì)他們有益的。比如，我最近將自己家地毯清洗了一下，清潔工注意到了由寵物留下的污點(diǎn)。他并沒(méi)有僅僅進(jìn)行清理，而是先讓我注意到這個(gè)污點(diǎn)，然后讓我看他用污漬清潔劑如何將那些痕跡輕易地一掃而光。我買(mǎi)了這個(gè)污漬清潔劑嗎？你猜。他說(shuō)服了我買(mǎi)下這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)我有利而且購(gòu)買(mǎi)方便。結(jié)果就是：增加了地毯清潔公司的銷(xiāo)售量。
3.將公司內(nèi)部信息告訴顧客
最近我在一家家用器皿店購(gòu)物。當(dāng)我拿起一樣?xùn)|西想著到底要不要買(mǎi)的時(shí)候，一個(gè)銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，對(duì)我說(shuō)：“我看您對(duì)這個(gè)攪拌機(jī)很有興趣。下周我們店將會(huì)有打折，所有的攪拌機(jī)價(jià)格都會(huì)降價(jià)20%。也許那時(shí)候您可以過(guò)來(lái)！蹦悴陆Y(jié)果怎樣？我在打折的時(shí)候去了，而且還買(mǎi)了其他兩樣?xùn)|西。教訓(xùn)：如果你有促銷(xiāo)或者折扣，就告訴你的顧客。他們會(huì)回來(lái)——有可能叫上幾個(gè)朋友一起。（你也可以通過(guò)e-mail或者電話(huà)的方式通知顧客這些信息。）
4.將顧客分等級(jí)
在經(jīng)常性光顧的顧客和其他顧客之間應(yīng)該有顯著明了的區(qū)別——讓那些經(jīng)常光顧的顧客感到你們重視他們的一種區(qū)別。如果你對(duì)待每一個(gè)顧客都是“街頭不相識(shí)的人”那樣，還能期待有什么顧客忠誠(chéng)呢？顯示你對(duì)那些經(jīng)常性光顧的顧客重視的方法有很多種，從用叫名字來(lái)歡迎他們這樣的小事，到經(jīng)常性給予積分或者折扣都可以。
5.建立顧客獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
我們對(duì)于那些大公司的恰當(dāng)?shù)念櫩酮?jiǎng)勵(lì)機(jī)制都十分熟悉。卻沒(méi)有理由說(shuō)小公司不能有顧客獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。這可以是在一位顧客的生日那天給他折扣這樣簡(jiǎn)單，也可以是一個(gè)能夠贏(yíng)得多種貨物折扣獎(jiǎng)勵(lì)的積分系統(tǒng)這樣復(fù)雜。做得恰當(dāng)，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制能夠?qū)崒?shí)在在建立顧客忠誠(chéng)并且增加銷(xiāo)售量。
6. 分發(fā)免費(fèi)試用品給顧客
為什么從商店購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì)有其他產(chǎn)品的免費(fèi)試用品送給你？因?yàn)檫@能夠以多種途徑增加銷(xiāo)售。作為購(gòu)買(mǎi)一直使用某種產(chǎn)品的顧客，我可能?chē)L試使用新產(chǎn)品的試用品并且喜歡上而去購(gòu)買(mǎi)；蛘呶視(huì)把試用品給別人，他會(huì)嘗試使用，喜歡，并且從公司購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品和其他東西。至少，原有的顧客會(huì)覺(jué)得你的公司很溫暖，十分希望告訴其他人關(guān)于你們的產(chǎn)品情況。
吸引新顧客是件好事。但是這不是增加銷(xiāo)售量?jī)H有的辦法，實(shí)際上，是一種比較困難的方法。轉(zhuǎn)移你的銷(xiāo)售對(duì)象，關(guān)注現(xiàn)有的顧客更容易增加銷(xiāo)售——最好，建立顧客忠誠(chéng)，使大家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
。(lián)商網(wǎng)編譯）
