三層銷售戰(zhàn)略
當(dāng)今經(jīng)濟(jì)，無論大企業(yè)還是小企業(yè)都希望通過競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尋求贏得銷售的機(jī)會(huì)。機(jī)敏的小企業(yè)所有者知道銷售戰(zhàn)略能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
銷售需要結(jié)合兩項(xiàng)主要功能：戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略。銷售戰(zhàn)略是銷售活動(dòng)的總體計(jì)劃：爭(zhēng)取顧客的方法，競(jìng)爭(zhēng)的差異和資源的可獲取。戰(zhàn)術(shù)包括日常的售貨：預(yù)期，銷售過程和如何繼續(xù)。
售貨的戰(zhàn)術(shù)十分重要但是銷售戰(zhàn)略同樣重要。這個(gè)優(yōu)勢(shì)太引人注目而不能忽略。
戰(zhàn)略化銷售計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
通過知曉顧客內(nèi)心的共鳴點(diǎn)來拉近與顧客之間的關(guān)系。
通過理解需要提高顧客忠誠(chéng)度
利用顧客推薦縮短銷售周期
通過良好的售后服務(wù)贏過競(jìng)爭(zhēng)者
三層銷售戰(zhàn)略
任何類型計(jì)劃的發(fā)展都始于研究。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取來自于市場(chǎng)而不是你的想法。方法是使用被我稱作“三層銷售戰(zhàn)略”的東西。了解你的顧客和他們交易時(shí)的外在影響。在3個(gè)層面上著手去了解顧客。
層面1：團(tuán)體：你的目標(biāo)顧客屬于什么團(tuán)體？聯(lián)系接觸會(huì)員主管并且建立以了解會(huì)員需要而不是售貨為目的的關(guān)系。
層面2：供應(yīng)商：識(shí)別同樣售貨給你顧客的非競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)者。學(xué)習(xí)他們的優(yōu)勢(shì)并且尋求和他們成為合作伙伴。
層面3：顧客：直接與你的顧客接觸詢問他們的需要——在企業(yè)能夠提供可行的方法來滿足這些需要的前提下。
關(guān)于發(fā)展“3層銷售戰(zhàn)略”的一個(gè)卓越的例子來自于一家小會(huì)計(jì)公司。這家公司決定將自己的會(huì)計(jì)服務(wù)目標(biāo)針對(duì)獨(dú)立的卡車司機(jī)。
與這家小公司競(jìng)爭(zhēng)的是一家大型會(huì)計(jì)公司。這家小商行接近卡車司機(jī)的團(tuán)體并且知道他們的會(huì)員的一部分爭(zhēng)為了購(gòu)買新的車輛接受理財(cái)。通過與卡車供應(yīng)商的討論，得知可車司機(jī)提供了財(cái)務(wù)決算后理財(cái)是唯一的途徑。理財(cái)通常有大型的會(huì)計(jì)公司來執(zhí)行，可是必須根據(jù)公司的安排的時(shí)間到會(huì)計(jì)公司進(jìn)行約會(huì)商討。
這下各種難題一起出現(xiàn)了？ㄜ囁緳C(jī)由于他們拜訪會(huì)計(jì)公司而花在路上的時(shí)間，這些引起的不便讓他們很失望。最好的解決辦法在顧客喜歡的方式和時(shí)間的基礎(chǔ)上帶去會(huì)計(jì)服務(wù)。
這家小會(huì)計(jì)師事務(wù)所制定了清除了銷售戰(zhàn)略。通過卡車制造廠為尋求融資理財(cái)?shù)目ㄜ囁緳C(jī)提供在家的財(cái)務(wù)決策準(zhǔn)備。所有的銷售導(dǎo)向?qū)?huì)來自相關(guān)的供應(yīng)商。這對(duì)于社團(tuán)，同行供應(yīng)商，顧客和會(huì)計(jì)公來說是多贏的戰(zhàn)略。
這個(gè)故事的寓意是通過同時(shí)關(guān)注戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。運(yùn)用這3個(gè)層面在自己的市場(chǎng)上贏得業(yè)務(wù)并且在銷量上超過大公司。
（聯(lián)商網(wǎng)編譯）
