圖為潤(rùn)百首席運(yùn)營(yíng)官吳元軾

　　各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，大家好！今天，我用30分鐘在這里跟大家討論時(shí)尚連鎖企業(yè)的一體化企業(yè)戰(zhàn)略。我們先了解一下什么是一體化體系。大家看到這個(gè)主題，也知道剛剛的黃教授一直在講中國(guó)的零售要怎么走，2010年要怎么改。我們從這些問(wèn)題上也生出一個(gè)商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式是應(yīng)用中國(guó)目前最大的產(chǎn)銷問(wèn)題而產(chǎn)生的，這個(gè)我們稱之為一體化的戰(zhàn)略體系。在進(jìn)入主題之前，我想先介紹一下潤(rùn)百。潤(rùn)百科技是八年前在上海成立的一家公司，我們是從海外引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，以及大量的海外客戶，這些客戶帶給我們多年來(lái)的品牌運(yùn)營(yíng)的一些概念，我們把它帶到中國(guó)來(lái)。而我們?cè)谥袊?guó)深耕了八年，在這八年中，我們也看到了中國(guó)的零售業(yè)，從一開(kāi)始的制造業(yè)為主，到慢慢的以外商為主，現(xiàn)在慢慢中國(guó)的品牌開(kāi)始抬頭，有很多的中國(guó)品牌已經(jīng)開(kāi)始懂得運(yùn)營(yíng)品牌，以及建立商標(biāo)。在這個(gè)建立的過(guò)程中，我們與他們分享最新的發(fā)展�，F(xiàn)在很多企業(yè)在想怎么改變，才能讓我們的利潤(rùn)最大化，讓我們不再成為一個(gè)制造工廠。

　　現(xiàn)在進(jìn)入我們演講的主題，就是一體化模式。

　　從傳統(tǒng)模式走相一體化模式的概念是什么。很重要的一點(diǎn)是門(mén)店變成通路。今天我們大家一直在討論什么是通路，其實(shí)通路就是一個(gè)品牌的唯一收入來(lái)源。我們一個(gè)品牌，不管開(kāi)到1千家店，500家店，我們唯一的收支是來(lái)自門(mén)店。附加價(jià)值增加了以后，我們?nèi)绾巫尮��?yīng)商、生產(chǎn)商參與到這個(gè)理念，這就是我們所謂的一體化模式。我們把生產(chǎn)商變成供貨商的概念很簡(jiǎn)單，以前都是找到代理商，我再跟工廠下單，然后我再生產(chǎn)。這種模式最大的缺陷就是必須要預(yù)測(cè)很準(zhǔn)，而且我要了解客戶想買(mǎi)什么。這也就是最大的成本。如何把這種劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，我們一體化解決這個(gè)問(wèn)題。通常，中國(guó)現(xiàn)在很多品牌商并不是純的品牌商，是從生產(chǎn)、制造、待工，我生產(chǎn)制造每件衣服只賣(mài)5塊錢(qián)，到后來(lái)每件衣服有500塊。所以，每一個(gè)制造商到最后都發(fā)展成品牌商�？墒瞧放七@個(gè)東西看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是要做成是非常困難的。所以，我們經(jīng)常在中國(guó)可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)銷供一體，這就造成黃教授所說(shuō)的，分不清楚，我沒(méi)有辦法分清內(nèi)銷、外銷。因?yàn)樯�產(chǎn)商計(jì)較的是每一毛錢(qián)的成本，可是品牌商不在乎這個(gè)，我花1千萬(wàn)打一個(gè)廣告，這都是品牌運(yùn)營(yíng)的成本。我們?nèi)绾巫尮��?yīng)商參與我們的高獲利率。目前在中國(guó)有很多的品牌商已經(jīng)開(kāi)始走向這一方針，基本上就是我讓我的供貨商不再照我的單下，而按我的生產(chǎn)來(lái)造，一件衣服你要給我多少錢(qián)，你要用多好的材料，我提供給你的是我的營(yíng)業(yè)額的百分比。這讓供應(yīng)商從原來(lái)賺10塊錢(qián)到現(xiàn)在賺50塊，100塊。這基本上就是庫(kù)存。一旦把庫(kù)存的壓力推掉，馬上可以發(fā)現(xiàn)品牌商唯一的成本沒(méi)有了，現(xiàn)在品牌商要抓住的只有一件事情，就是拓展和經(jīng)營(yíng)他的品牌。所以，我們發(fā)現(xiàn)這種拓展是非�？斓�，可是在拓展的同時(shí)，不用擔(dān)心壓力，真正做到零庫(kù)存。在這種環(huán)節(jié)，我們就感受到如果由生產(chǎn)商完全決定，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，我們有一個(gè)主題，我們有一個(gè)單季的格調(diào)，這就是企業(yè)設(shè)計(jì)的概念。品牌商定好這一季度做什么主題，我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)領(lǐng)口、袖口，而設(shè)計(jì)商提供不出設(shè)計(jì)。在整個(gè)環(huán)節(jié)最重要的就是，一旦讓供應(yīng)商、生產(chǎn)商直接進(jìn)駐到我們的門(mén)店，我們必須要有一個(gè)時(shí)時(shí)反饋的機(jī)制，讓供應(yīng)商看到他生產(chǎn)的衣服在我們門(mén)店銷售的情況，甚至讓他們事先想好我要怎么不間斷供貨，這是我們等會(huì)兒要講的問(wèn)題。

　　我們來(lái)看一體化的一定義有分三層：運(yùn)營(yíng)層面一體化，我們將制造商、品牌商、門(mén)店通路共享，達(dá)到共贏的目的。其實(shí)在中國(guó)，百貨公司就已經(jīng)做到。他只是一個(gè)吸引人潮的地方，我提供我的品牌，而我?guī)湍惆讶顺蔽�引進(jìn)來(lái)，里面放的貨是由不同的供應(yīng)商提供的。這個(gè)概念可以拓展到單一品牌在全中國(guó)的店，讓所有的供應(yīng)商自己把貨放進(jìn)來(lái)，由這個(gè)貨讓我們享受零售的高獲利率。通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)化，提供大部分的決策數(shù)據(jù)給整個(gè)體系，讓每一個(gè)用戶走進(jìn)你的門(mén)店，每一次走進(jìn)來(lái)看到的東西都不一樣。因?yàn)橹袊?guó)是以制造起家的，制造通常是3到5個(gè)月。通常我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一家門(mén)店有新品，再就是7折，5折，但是看起來(lái)都是同樣的商品，這對(duì)客戶來(lái)講，沒(méi)有辦法造成新鮮感。而他們是每一星期都讓你看到新品，不間斷上市，這與傳統(tǒng)訂單是不一樣的，傳統(tǒng)是沒(méi)有辦法做到的。因?yàn)槲覜](méi)有辦法知道兩個(gè)月后，大家會(huì)喜歡什么東西。我之前推出的一萬(wàn)件服飾是尖領(lǐng)的，但是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)是喜歡圓領(lǐng)的。而我們現(xiàn)在很多客戶都往這個(gè)方向發(fā)展。庫(kù)存一體和利益共享，讓生產(chǎn)商參與零售的獲利。

　　中國(guó)制造永遠(yuǎn)被理解為品質(zhì)差。為什么會(huì)品質(zhì)差？因?yàn)槲覀冑I(mǎi)貨的時(shí)候，大家總是有一個(gè)概念，我可以找到更便宜的，他一定會(huì)想辦法壓縮他的成本，降低他的質(zhì)量。我們知道中國(guó)有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是缺工潮。今天我們很多的客戶，商品很難準(zhǔn)時(shí)上架，因?yàn)樽鲡o扣、衣架的工廠都沒(méi)有工人，沒(méi)有工人就沒(méi)有辦法開(kāi)工，機(jī)器沒(méi)有辦法操作，這個(gè)現(xiàn)象會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，會(huì)導(dǎo)致成本提高。在我們沒(méi)有辦法升高我們的采購(gòu)單的金額，生產(chǎn)上只有降低。所以，中國(guó)到最后我們的品牌是越做越差，越做越?jīng)]有跟國(guó)外品牌相比。這一點(diǎn)是我們沒(méi)有辦法做到好的商業(yè)模式。第二，咨詢層面一體化，大部分的生產(chǎn)都一下10萬(wàn)件，你下越多越好，我的貨給了你，你賣(mài)不賣(mài)得掉是你的事。但是必須要生產(chǎn)商自己去消化。所以，接到訂單的時(shí)候，我的貨能不能賣(mài)得掉，讓我的商品更多的跟上潮流，更快進(jìn)入到門(mén)店。通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)化，我們要提供大部分的決策數(shù)據(jù)，就是今天我們通過(guò)社會(huì)的自動(dòng)化，自動(dòng)取補(bǔ)貨，自動(dòng)做決策者的預(yù)測(cè)，我們希望用人為的方式去做。像以前一般的都是由采購(gòu)員下單，他說(shuō)今天要100萬(wàn)件就要100萬(wàn)件，也沒(méi)有強(qiáng)烈的依據(jù)，如何讓這100萬(wàn)件在不同的區(qū)域消耗掉。在這個(gè)前提下，我們提出了三個(gè)零售快速反映鏈：研發(fā)反映鏈、營(yíng)銷反映鏈、庫(kù)存反映鏈。

　　第一，研發(fā)反映鏈。研發(fā)就是品牌的根本，尤其在中國(guó)做品牌，大家都希望國(guó)外逛一圈，然后照樣做�？墒沁@個(gè)東西怎么能讓自己的研發(fā)跟供應(yīng)商連接呢？這就是研發(fā)反映鏈。這個(gè)要講到系統(tǒng)，因?yàn)榇蠹乙舱f(shuō)想做到這一點(diǎn)，跟我們的供應(yīng)商零時(shí)間的交流，隨時(shí)知道貨怎么賣(mài)，但是沒(méi)有市場(chǎng)是做不到的。所以，我們潤(rùn)百是做研發(fā)設(shè)計(jì)模塊，跟供應(yīng)商互動(dòng)，任何一個(gè)樣本都是經(jīng)過(guò)供應(yīng)商多次的修改，以及我們?cè)O(shè)計(jì)部門(mén)的意見(jiàn)，去合理研發(fā)出來(lái)，調(diào)整為世界上最暢銷的商品。

　　第二，營(yíng)銷反映鏈，最重要的是讓庫(kù)存時(shí)時(shí)知道。因?yàn)楹芏喽际俏议T(mén)店每次晚上上傳一次，信息是昨天的。可是在中國(guó)其實(shí)是好幾天前的，要做到時(shí)時(shí)化是很重要，因?yàn)槲覀儎倓傊v到的無(wú)間斷上市是每15天就必須要有一新品的上市。如何讓這些商品能夠很快讓所有的參與者都了解我商品的特色，什么東西賣(mài)不好。如果在北部賣(mài)不好的東西，在南部賣(mài)得好，讓他15天消失在北部，出現(xiàn)在南方。我們熱賣(mài)試銷的供應(yīng)鏈，這個(gè)庫(kù)存并不是人力可以做到，我們有一些案例，像耐克，他們每天早上第一件事情就是庫(kù)存平衡，把每款商品，跟每家門(mén)店列在一起，讓上周連續(xù)兩周的銷售，還可以支撐多少周，你可以在10、20家做到，當(dāng)有1千家的時(shí)候，你就做不到，這就需要我們一個(gè)小時(shí)幫你做好。

　　這是我們提出來(lái)的信息一體化的體系，目前在中國(guó)只有潤(rùn)百可以從A到Z，就是信息一體化，總部到崗位職責(zé)，到供應(yīng)商的研發(fā)設(shè)計(jì)流程，一直到門(mén)店銷售，到后臺(tái)的分析整個(gè)一體化全部包含。并且，我們可以看到遠(yuǎn)程尋店系統(tǒng)，因?yàn)殚T(mén)店是最重要的。

　　我們看看在一體化運(yùn)營(yíng)的狀況下，我們可以做到什么。

　　第一，商品的壽命不會(huì)超過(guò)40天�，F(xiàn)在一般一件商品的壽命是一季度，我們很快幫你在40天內(nèi)商品就周轉(zhuǎn)，我們提倡的理念很簡(jiǎn)單，這周賣(mài)不掉沒(méi)有關(guān)系，下周一定賣(mài)掉，下周賣(mài)不掉下下周一定賣(mài)掉。做到這一點(diǎn)，我們必須要掌握所有的店面信息。以前，我們都是找一級(jí)代理，二級(jí)代理，然后把貨鋪下去，不管貨怎么賣(mài)。但是現(xiàn)在越來(lái)越多的零售商開(kāi)始蘇醒，如果我不知道你怎么賣(mài)，我不會(huì)給足夠的量。所以，他們要求代理商把數(shù)據(jù)上傳。但是代理商不愿意做，他不愿意你干涉他；所以，我們新的體系大家可以多了解一下，這不是一個(gè)系統(tǒng)，其實(shí)是一個(gè)營(yíng)運(yùn)的方式，以及一個(gè)商業(yè)的模式。這個(gè)商業(yè)的模式最重要的是達(dá)到零庫(kù)存。因?yàn)椴还荛T(mén)店開(kāi)多少，只要有庫(kù)存，我們就有成本。

　　我很快介紹一下所有的九大系統(tǒng)，這九大系統(tǒng)可以看到是從人力資源到行政管理，到企業(yè)做研發(fā)，到戰(zhàn)略決策決策全部包含在里面。最重要的幾個(gè)系統(tǒng)，比如說(shuō)ERP，這是中國(guó)慢慢要研究的方向�？墒牵�當(dāng)你看到在做全球的VIP的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們讓很多客戶都很想進(jìn)他們的店。他要吸引他們進(jìn)來(lái)，一般中國(guó)只是做很簡(jiǎn)單的積分、累計(jì)、折扣，這些不能吸引客戶成為你的忠誠(chéng)客戶。所以，我們可以看到潤(rùn)百是專門(mén)針對(duì)TRM的。今天由于時(shí)間的關(guān)系，系統(tǒng)的細(xì)節(jié)就不再講，只講一般的企業(yè)如何規(guī)劃�？梢钥吹轿覀円�(guī)劃成大的是五大塊，第一是中斷制衡，第二是中部運(yùn)行，第三是業(yè)務(wù)分析，第四是智能分析，最后是VIP系統(tǒng)。這都是大家需要了解的戰(zhàn)略層面，所有的系統(tǒng)是分開(kāi)的。職能分析，我相信潤(rùn)百在業(yè)界也是非常有名的。所謂的商業(yè)智能解決方案，因?yàn)槲覀兪亲鋈�球智能的商業(yè)咨詢。

　　我今天的演講到此結(jié)束，謝謝大家！
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