2009年3月3日下午3點(diǎn)半，中國(guó)IGA(國(guó)際零售商聯(lián)盟)CEO會(huì)議一結(jié)束，15家會(huì)員超市的CEO們便快步走出會(huì)場(chǎng)，聚集在香格里拉酒店的咖啡廳里“開(kāi)小會(huì)”，商議下一步的聯(lián)合采購(gòu)行動(dòng)。3個(gè)月前，其中一些CEO們就曾集體赴東莞采購(gòu)，據(jù)說(shuō)收獲頗豐。

　　如果說(shuō)一兩年前，零售業(yè)的大部分聯(lián)盟都是“空架子”，如今的“內(nèi)外交困”則讓他們更主動(dòng)“抱團(tuán)取暖”。不僅是中國(guó)IGA在壯大，另一個(gè)國(guó)際自愿連鎖組織SPAR也在中國(guó)加速拓展。

　　二三線城市的小舢板聯(lián)合起來(lái)能否對(duì)抗外資航母？這個(gè)話題在如今中國(guó)成為外資企業(yè)避風(fēng)港的時(shí)候，顯得格外要緊。

　　加速下沉

　　“我們確實(shí)害怕。”中國(guó)IGA成員淄博東泰集團(tuán)的一位高管私下坦言。1個(gè)月前，沃爾瑪在淄博開(kāi)店，雖然相隔較遠(yuǎn)，東泰依舊感到了涼意。“如果在我們附近再開(kāi)一家外資超市，就很頭疼了。”

　　與淄博相隔不遠(yuǎn)的濰坊，3月11日也迎來(lái)了樂(lè)購(gòu)TESCO在山東的第一家店。瘋狂促銷帶來(lái)了洶涌的人氣。從早晨7點(diǎn)開(kāi)始，1.8萬(wàn)平方米的樂(lè)購(gòu)就被擠得水泄不通。精打細(xì)算的主婦們即使被人流撞得渾身酸痛，也要搶到0.29元/斤的白菜、0.99元/斤的菠蘿，還有標(biāo)著半價(jià)促銷的三層蒸鍋。會(huì)員卡的免費(fèi)辦理，更為樂(lè)購(gòu)爭(zhēng)取到了不少會(huì)員。一位市民說(shuō)，濰坊大多數(shù)超市都收取辦卡費(fèi)和年費(fèi)，因此樂(lè)購(gòu)的廣告一出，從3月7日開(kāi)始就陸續(xù)有人提前辦卡。

　　這一天，樂(lè)購(gòu)附近的銀座超市、佳樂(lè)家超市等，客流都明顯減少。尤其是相隔不到300米的銀座地下超市，生意十分慘淡。“濰坊人認(rèn)為新超市開(kāi)業(yè)總有特價(jià)促銷，所以喜歡湊熱鬧。”一位當(dāng)?shù)厝吮硎�，僅憑第一天的表現(xiàn)，還不能判斷樂(lè)購(gòu)能否在濰坊做好。

　　但樂(lè)購(gòu)對(duì)濰坊店信心十足。樂(lè)購(gòu)華北區(qū)總經(jīng)理陶柯瑞說(shuō)，他們做了充分的市場(chǎng)調(diào)研，商品和陳列上盡可能本地化，例如多銷售面食和當(dāng)?shù)靥厣�產(chǎn)品。而樂(lè)購(gòu)擅長(zhǎng)的“客戶忠誠(chéng)計(jì)劃”也將在濰坊“落地”。濰坊市民不知道，就在他們辦會(huì)員卡填寫(xiě)身份證號(hào)碼時(shí)，其信息已存入樂(lè)購(gòu)的客戶管理系統(tǒng)，以便樂(lè)購(gòu)了解會(huì)員需求，并定期發(fā)放相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)惠券。

　　接下來(lái)，樂(lè)購(gòu)將挺進(jìn)濟(jì)南、煙臺(tái)、青島等地，并表示“每個(gè)城市可能不止開(kāi)一家店”。陶克瑞更津津樂(lè)道的，是樂(lè)購(gòu)今年將在遼寧撫順建立第一家“自建店”。他說(shuō)，自建店可以建更大的停車場(chǎng)、超市格局更合理，并有條件做真正的環(huán)保店以節(jié)省成本。

　　事實(shí)上，受國(guó)外金融危機(jī)影響，許多外資超市都加快了在中國(guó)的渠道下沉。尤其2008年10月外資企業(yè)開(kāi)店審批權(quán)從國(guó)家商務(wù)部下放到省一級(jí)商務(wù)部，更為其“個(gè)個(gè)擊破”提供了便利。2009年初，家樂(lè)福終于進(jìn)駐了河南鄭州。沃爾瑪也宣布將二三線城市作為2009年開(kāi)店的重點(diǎn)，并會(huì)推出小超市、濃縮性大賣場(chǎng)等新業(yè)態(tài)。

　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)裴亮表示，外資超市之所以仍能“加速”，有賴于其雄厚的資金實(shí)力。相反，前兩年，本土超市忙于跑馬圈地，忽視了“練內(nèi)功”，因而現(xiàn)在大多“慢了下來(lái)”。例如深圳新一佳超市日前表示2009年約開(kāi)15家新店。“這就算很少了。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　更讓本土超市頭疼的，是2009年外資零售企業(yè)的降價(jià)大戲。2009年1月，記者突然收到一份沃爾瑪降價(jià)促銷的新聞稿，宣布沃爾瑪?shù)恼劭鄯�度將達(dá)20%－30%。而記者在北京看到，一些產(chǎn)品的特價(jià)力度的確很大，例如在北京華聯(lián)賣46元的盒裝德青源雞蛋，沃爾瑪降至28元。在沃爾瑪?shù)拇碳は�，家�?lè)福、樂(lè)購(gòu)、麥德龍等紛紛加入降價(jià)軍團(tuán)。樂(lè)購(gòu)從2月18日起實(shí)行“市調(diào)比價(jià)”策略，以保證價(jià)格不比片區(qū)內(nèi)其他超市高。家樂(lè)福還于2月13日－26日在華南區(qū)進(jìn)行“1元商品”促銷的活動(dòng)，一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，春節(jié)期間，家樂(lè)福的人氣絲毫不亞于樂(lè)購(gòu)濰坊店的開(kāi)業(yè)盛況。沃爾瑪、家樂(lè)福等企業(yè)還表示，降價(jià)促銷將是2009年的主旋律。

　　雖然一些本土超市一再?gòu)?qiáng)調(diào)只是沃爾瑪會(huì)吆喝，但裴亮坦言，這是沃爾瑪從“天天平價(jià)”向“選擇部分產(chǎn)品特價(jià)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，是其本土化的一次嘗試，這對(duì)本土零售企業(yè)的影響將是深遠(yuǎn)的。

　　應(yīng)戰(zhàn)

　　一記記重拳讓中國(guó)IGA的企業(yè)CEO們不寒而栗。即使河北保定惠友超市這類尚未直面外資的區(qū)域超市，也繃緊了弦。他們明白，如果再不主動(dòng)迎戰(zhàn)，遲早會(huì)被蠶食。

　　不要慌！湖南地頭蛇步步高率先在IGA中發(fā)出了聲音。那時(shí)，一些成員企業(yè)找到步步高董事長(zhǎng)王填共謀對(duì)策，尤其針對(duì)最緊迫的外資降價(jià)。王填的意見(jiàn)是，先別盲目跟降，以免逼斷自己的資金鏈。而要仔細(xì)分析成本、價(jià)格、銷量間的循環(huán)關(guān)系。“拼銷售額是事倍功半，先調(diào)成本是事半功倍。”

　　為了降成本，王填盯緊了石油、銅等大宗商品的價(jià)格走勢(shì)。例如，在石油降幅近20%時(shí)，步步高低價(jià)購(gòu)入洗衣粉、塑料制品等大量與石化相關(guān)的產(chǎn)品，他判斷此時(shí)有價(jià)格回調(diào)空間。而當(dāng)銅從2008年的約8萬(wàn)元/噸降至2009年的約2.8萬(wàn)元/噸時(shí)，步步高又大量采購(gòu)含有大量銅的配電設(shè)備、電線電纜、冷鏈設(shè)備等。據(jù)王填說(shuō)，這能節(jié)省近15%的開(kāi)店費(fèi)用。“我的核心武器，一是比對(duì)手更快、更準(zhǔn)確地了解行情走勢(shì)。二是有強(qiáng)大的談判能力。”但王填對(duì)信息來(lái)源不愿多談。

　　聯(lián)合采購(gòu)也是一條降成本的捷徑，2008年底，中國(guó)超市聯(lián)合采購(gòu)交易聯(lián)席會(huì)議秘書(shū)處組織湖南步步高、 武漢中百、山東家家悅等本土零售企業(yè)到東莞聯(lián)合采購(gòu)。一件市價(jià)120元的品牌衣服進(jìn)貨價(jià)僅10多元，被震驚的CEO們晚上9點(diǎn)還在挑選貨品，興奮得顧不上吃飯。王填說(shuō)，這次采購(gòu)便為步步高節(jié)省了近30%的采購(gòu)成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，此次聯(lián)合采購(gòu)團(tuán)在東莞共采購(gòu)了75萬(wàn)件毛衣、20多萬(wàn)件休閑服飾，并簽了一家公司作省級(jí)代理。

　　3月15日，一心“先蓄水再放閘”的步步高終于啟動(dòng)了大規(guī)模的降價(jià)促銷活動(dòng)，折扣幅度將達(dá)10%-40%。

　　鑒于聯(lián)采的益處，中國(guó)IGA也希望加速這一行動(dòng)。于是便出現(xiàn)了前文的那一幕。不過(guò)聯(lián)合15家企業(yè)，常常是一件費(fèi)力不討好的事情，這也是中國(guó)IGA、SPAR等許多聯(lián)盟的最大挑戰(zhàn)。

　　其實(shí)，自從2005年11月，深圳有榮、寧波三江、湖南步步高、黑龍江大慶慶客隆、武漢中百等共同出資組建IGA中國(guó)公司以來(lái)，中國(guó)IGA也嘗試過(guò)幾次聯(lián)合采購(gòu)，在一位成員企業(yè)高管看來(lái)，由于各地需求差異大、對(duì)價(jià)格的要求不統(tǒng)一，幾次聯(lián)采均不算成功。例如，IGA曾聯(lián)采過(guò)廣東“愛(ài)家愛(ài)”的食用油，但由于品牌不響，賣的并不好。一次選中了茅臺(tái)酒，但由于各地消費(fèi)者偏好的酒精度數(shù)不同，也導(dǎo)致銷售好壞不一。中國(guó)IGA和SPAR一樣，也嘗試銷售“自有品牌”產(chǎn)品，但影響力并不大。對(duì)此中國(guó)IGA董事長(zhǎng)張海霞表示，今后將根據(jù)不同商品自由聯(lián)合，不再需要15家企業(yè)一起采購(gòu)。

　　IGA對(duì)會(huì)員企業(yè)也有不少實(shí)在的益處。淄博東泰集團(tuán)的那位高管舉例說(shuō)，以前東泰只是和可口可樂(lè)的經(jīng)銷商合作，加入IGA后，可口可樂(lè)會(huì)直接與東泰合作促銷。尤其是2008年可口可樂(lè)在淄博的奧運(yùn)活動(dòng)，便曾放在東泰超市舉辦。此外，IGA前幾年的培訓(xùn)活動(dòng)較多。參觀成員企業(yè)，增加交流，例如學(xué)習(xí)福建永輝超市如何建立生鮮食品生產(chǎn)基地，這對(duì)東泰集團(tuán)、河北惠友等中小超市來(lái)說(shuō)，是難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

　　“比誰(shuí)沉得快”是許多IGA成員的另一項(xiàng)重要策略。“外資超市下沉到三線城市，我就繼續(xù)下沉到縣一級(jí)。”王填在2009年步步高公司大會(huì)上說(shuō)，步步高將在3年內(nèi)，覆蓋90%湖南縣城，5年內(nèi)覆蓋90%江西的縣城。

　　不過(guò)，一提到開(kāi)店，一些本土超市便抱怨起“不公平競(jìng)爭(zhēng)”。“我們要強(qiáng)烈呼吁政府給予本土零售企業(yè)更多扶持。”在2009年3月3日的飯局上，一位本土超市CEO很是激動(dòng)。在如今“僧多粥少”的時(shí)期，他們格外擔(dān)心一些二三線城市給外資超市超國(guó)民待遇。

　　中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授黃國(guó)雄說(shuō)，尤其在中西部地區(qū)的二三線城市，這類情況的確比較普遍。為了讓城市“國(guó)際化”、讓招商引資的業(yè)績(jī)更好看，不少地方政府都舉雙手歡迎外資企業(yè)來(lái)當(dāng)?shù)亻_(kāi)店，甚至不惜給予減免租金、稅收等優(yōu)惠。尤其在沃爾瑪等建立獨(dú)資公司后，國(guó)稅可以不再繳納給總部所在地，更受到二三線城市的歡迎。

　　呼吁也要抱團(tuán)。2009年全國(guó)兩會(huì)開(kāi)幕前，IGA的成員們又紛紛找到王填和武漢中百董事長(zhǎng)汪愛(ài)群，希望這兩位全國(guó)人大代表能反映大家的心聲。在此間的飯局上，王填談起自己的三條提案：商業(yè)電價(jià)要與工業(yè)電價(jià)持平、建議廣交會(huì)既對(duì)外更對(duì)內(nèi)、改變家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼形式，以及呼吁冰凍了近5年的“商業(yè)大店法”出臺(tái)，以加速商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃。大家紛紛表示支持。

　　也有業(yè)內(nèi)人士持不同看法。有人表示，不公平競(jìng)爭(zhēng)是存在，但誰(shuí)吃虧得就事論事。在很多地區(qū)，本土零售企業(yè)都享受到了“地方保護(hù)主義”的甜頭。他還透露，“地頭蛇”也遠(yuǎn)比想像的厲害。在河南地區(qū)，就曾發(fā)生過(guò)本地超市以斗毆阻撓外資超市開(kāi)店的情況。

　　更利好的是，目前國(guó)家渴望擴(kuò)大內(nèi)需，對(duì)本地零售企業(yè)的扶植也在日益加強(qiáng)。一位零售業(yè)的知情人士透露，今年某省政府就表示，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，就不給企業(yè)添麻煩了，即使有針對(duì)本地零售企業(yè)的投訴，也可以壓一壓。

　　這些復(fù)雜的狀況都導(dǎo)致二三線城市的零售格局將有復(fù)雜的變數(shù)。
　�。▉�(lái)源：中國(guó)企業(yè)家 作者：孫欣)