各位嘉賓早安，很高興4度站上聯(lián)商網(wǎng)大會的舞臺，去年我講的是女性經(jīng)濟(jì)，前年是M型社會，今年這個話題我想大家值得注意，就是：宅經(jīng)濟(jì)，我曾經(jīng)講過，Marketing是一場心理戰(zhàn)而不是產(chǎn)品戰(zhàn)，不要認(rèn)為東西好就一定賣得掉，消費(fèi)者覺得你的東西好，你才賣得掉。因此，做行銷的人最重要就是要清楚現(xiàn)在消費(fèi)者的生活形態(tài)有什么轉(zhuǎn)變，而不是整天悶在辦公室里，只把自己企業(yè)過去的數(shù)據(jù)和現(xiàn)在的數(shù)據(jù)做比較。

　　你去外面看過市場嗎？你賣得好，不代表別人跟你賣一樣的東西也能賣得好，反過來，別人賣得好的東西未必和你一樣，因此，你需要對市場的狀況有更清楚的認(rèn)知。

　　我們可以觀察到目前的幾個市場現(xiàn)象：奢侈品和房市遇到寒流，賽事和演唱會賣座不佳，百貨超市低價打折促銷成為常態(tài)，零售賣場業(yè)績也同比下滑。舉例而言，目前有些工廠，接一筆單子的成本是30塊，可是28塊錢也要接，為什么？因為如果28塊不接，那他連下個月的現(xiàn)金流都沒有，是零，可是如果28塊錢接了，明知賠錢但至少有了現(xiàn)金流。拿我聯(lián)商網(wǎng)的好朋友的話來說，如果不接就是直接拖出去執(zhí)行“死刑”，如果接的話就是“緩刑”，至少可以拖一點時間。

　　目前零售賣場業(yè)績同比下滑的現(xiàn)象，是我到大陸工作八年多來第一次碰到。業(yè)界幾乎每一家賣場、每一個人都說營業(yè)額和去年比有較大的下滑。因為所有零售業(yè)者最不愿意面對的現(xiàn)象誕生了，那就是：消費(fèi)者不出門了——他真的就不出門了。

　　“宅男、宅女”正式興起
　　
　　其實宅男這個名詞起源于日文的： 御宅族  おだく 音：otaku ，現(xiàn)已被中文社會廣泛使用。

　　•所謂的“宅男宅女“他們的生活形態(tài)就是：極少出門，喜歡整天在家做自己喜歡做的事，如上網(wǎng)、看動漫、玩電子游戲等等。 他就是喜歡窩在家里的一群人！這里面有人是宅男、宅女嗎？我自己就覺得我是。其實宅男宅女的概念并不是近來才誕生的。早在1991年，美國著名生活形態(tài)觀察家費(fèi)絲·波普康（Faith Popcorn）在《爆米花報告》（The Popcorn Report）中提及十大生活趨勢，第一個趨勢即為：繭居族的出現(xiàn)。繭居族——cocooning in a new decade，家是他們的堡壘 。要注意的是，繭居族不是“Couch Potato”(沙發(fā)土豆) ，不是手握遙控器，坐在沙發(fā)上不動，吃東西看電視的一群人，而是喜歡待在家里的一群人，家是他們的活動空間和活動范圍。其實，顧名思義，“繭居”就像是蠶寶寶，窩在自己的繭里；人們覺得窩在自己家里非常舒服，就窩在里面不出門了。

　　•當(dāng)時繭居族的誕生背景是：人們渴望回歸家庭，開始重視家庭的價值。1990年代的美國經(jīng)濟(jì)飛速成長，那時的人們每天都忙于工作，然后就有一群人開始告訴自己說我的人生是不是除了工作沒有別的事情，我的人生是不是應(yīng)該要多花一點時間跟我的家人在一起。所以波普康女士提出來，很多人會回歸家庭，開始重視家庭的價值�？梢哉f那時的“繭居族”是非常甜蜜的，應(yīng)運(yùn)而生的商品也非常不同，如大型電視機(jī)、視聽設(shè)備，跟現(xiàn)在我們談的“繭居族”不甚相同。

　　•其實“繭居”顧名思義就像是蠶寶寶，窩在自己的繭里，人們覺得窩在自己家里非常舒服，就窩在里面不出門了。

　　2009年 “繭居族”重現(xiàn)江湖。

　　•2009年“繭居族”誕生的背景是金融危機(jī)，工廠倒閉、員工被裁員、減薪、休無薪假，甚至于是心理因素，越來越多群體，緊縮消費(fèi)，減少出門，選擇在家解決衣食住行吃喝玩樂事宜。

　　•宅經(jīng)濟(jì)應(yīng)運(yùn)而生！

　　•附帶提到：如果失業(yè)問題沒有得到改善，那第3代繭居族就會因為安全需求而誕生了---- 我們可以想象：目前失業(yè)的人，他的積蓄可能夠他活半年，但是如果一年之后他還沒有工作沒有收入而家中有很多人需要養(yǎng)該怎么辦？這時所引發(fā)的問題就是社會治安的問題了！因為他很可能因為要顧及生活不得不去偷、去搶，所以這也是目前政府在極力救失業(yè)的主因之一，而這時候應(yīng)運(yùn)而生的產(chǎn)品就是和保護(hù)人身安全有關(guān)系了，我們不希望看到這個現(xiàn)象產(chǎn)生！

　　我們還是來談?wù)劕F(xiàn)在的“繭居族”所衍生出來的宅經(jīng)濟(jì)吧！百科全書上提及：

　　“宅經(jīng)濟(jì)”的定義就是：一切不用出住所就可以產(chǎn)生的消費(fèi)
　　
　　-包括外送餐飲、電子商務(wù)、上門服務(wù)等行業(yè)，均屬宅經(jīng)濟(jì)的范疇。
　　
　　-從買衣服、鞋子、電話充值、收費(fèi)電視節(jié)目、游戲機(jī)。。。。只要是在住宅內(nèi)不用出門就能使用及直接消費(fèi)的商品五花八門，包括智力和體力的服務(wù)。
　　
　　-在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的今天，直接催生了這個新的經(jīng)濟(jì)分類體系就是：宅經(jīng)濟(jì)
　　
　　我們剛剛講，談行銷，一定要了解消費(fèi)者心里面在想什么，讓我們來看看消費(fèi)者現(xiàn)在在想什么！繭居族目前的心理狀態(tài)就是：“不能出門、不想出門”，或者是“能不能少出門”！
 
　　“不能出門“的原因很簡單，沒錢出門，因為我被減薪，被裁員了！”不想出門“，因為擔(dān)心一出門就會多花錢，消費(fèi)者也會“減少出門”，除非他是彈盡糧絕！

　　身為零售業(yè)的你，消費(fèi)者不出門了你該怎么辦呢？簡單來說就是：“誘使他出門！”

　　還不行是嗎？那就逆向思考：“去他家找他！”
　　
　　我們先講怎么樣讓他出門吧，3個大方向：

　　1.跟高毛利暫別。物美價廉是王道，這是最實際的辦法，也是我最不鼓勵，但卻幾乎每個零售業(yè)都在用的模式。不用，沒業(yè)績，比如前面提到的例子，工廠30塊錢才能保本，但是28塊錢不接的話，現(xiàn)金流都沒有。也可以考慮平價策略，如日本的百元商店、臺灣的39元百貨、大陸的10元店，運(yùn)用讓人一目了然的平價策略。

　　2.讓消費(fèi)者一次買個夠。零售業(yè)的營業(yè)額計算模式是：來客數(shù)×客單價×來客頻度=營業(yè)額，可是你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在客人不出門了，所以來客數(shù)下降，而來客頻度也會下降，可能他以前兩個禮拜來你店一次，現(xiàn)在變成一個月來一次，所以這兩個指數(shù)都下降。你怎么辦？當(dāng)然是提高客單價。可是我發(fā)現(xiàn)一般零售賣場操作的杠桿都是是降低客單價，不斷提出類似“1元商品”的促銷方法，流血促銷，致使客單價降低。我不提倡這樣做。我認(rèn)為操作的杠桿是提高客單價，因為來客的頻度降低了，他現(xiàn)在已經(jīng)不太出門了，好不容易出門到了賣場，你還促使客單價降低，那么營業(yè)額肯定降低。既然他不常出門，到了賣場就必須讓他多帶一些商品離開，尤其要在宅男宅女必備的生活用品、食品上面，要讓他采購到滿足為止，你可以大量考慮組合促銷的方法，買2送1或是買A送B抑或其他類似方法，都可以。

　　3.使消費(fèi)者覺得花錢為了省錢。這是我最鼓勵的方式。你有沒有銷售能讓消費(fèi)者覺得花這筆錢是為了省錢的商品？如：修補(bǔ)用品。消費(fèi)者可以修補(bǔ)舊有商品，以延續(xù)商品生命力的產(chǎn)品有哪些？你賣了嗎？你必須讓消費(fèi)者覺得花這筆錢是為了省下更多的錢。這一類的商品，反而可以考慮較高的毛利空間。

　　接著談，他不來，你去：“進(jìn)門去找他“的作法，也是3個方向：

　　1.宅配。請仔細(xì)思索，慎重考慮這個做法�；蛟S過去你做過，但可能你需要再想想可以怎樣把這個做法挖深挖實。如：宅配的時間是否可以濃縮？有沒有可以把宅配做到“極度便利“的模式，包括宅配電話絕對容易記，絕對打得通，以及絕對24小時都能收貨？舉例來說，你的宅配不僅僅可以送到家和公司，甚至于可以送到顧客的家旁邊的24小時便利店。在臺灣、日本，已經(jīng)有很多網(wǎng)購商家與24小時便利店結(jié)合，把消費(fèi)者所定的商品送到其家臨近的便利店，從而把24小時便利店操作成消費(fèi)者另一個家——他有空就可以去拿。大型零售企業(yè)可以考慮結(jié)合自己旗下的便利店操作，其他賣場可以考慮合作而不要將便利店視為敵人。

　　2.網(wǎng)購:臺灣一個大型的連鎖賣場，去年網(wǎng)購的業(yè)績成長了10倍，中國擁有全世界最多的網(wǎng)民數(shù)量，2008年底網(wǎng)民為2.98億,有極大的發(fā)展空間~~

　　3.電視購物及手機(jī)：充分掌握宅男宅女對外溝通的工具，并善加利用它。有一個參考數(shù)據(jù)，美國人除去睡覺外，平均有31%的休閑時間在看電視，我覺得內(nèi)地也快是這樣了。手機(jī)更是必備的溝通工具。
　　
　　至于減縮人力的想法，其實可以可以不要請了員工再裁員，你可以考慮使用：宅兼差，亦即提供在短期之內(nèi)可以在家完成的工作機(jī)會，如短期的商場策劃案，廣告文案發(fā)想，家庭手工業(yè)，翻譯甚至于小孩命名等。
 
　　跟各位提一個共體時艱的創(chuàng)意想法，這是美國的實際案例叫做：給你工作但不給你薪水！有一個美國的餐館老板叫龐納在網(wǎng)絡(luò)上登了一個廣告，來這里上班，暫時不給薪水，等餐廳賺了錢，老板保證一定會支薪！沒想到之后來應(yīng)征的電話接也接不完。新聞中介紹了兩個員工，都是木匠出身，之前都是做白工的，后來一年之后餐廳上了軌道，他們也都成為正職的員工，羅伯說他都非常開心：「我希望餐廳能成功，看看自己未來的路，絕不只是那第一張薪水支票�！埂高@不單只是份工作，工作氣氛也是我職涯中最棒的。」這種把員工當(dāng)做自己的老板，但是又沒有花錢的創(chuàng)意想法，可以提供企業(yè)思考不同的做法。

　　在宅男宅女盛行的年代，已經(jīng)知道向下的企業(yè)包括：奢侈品/高端電子商品/大型賽事、演唱會等等，有機(jī)會向上的企業(yè)呢？介紹3種向上的企業(yè)：

　　1.網(wǎng)游、網(wǎng)購: 

　　讓我們來看一些數(shù)字：中國網(wǎng)路的普及率到了22.6%，近3億的網(wǎng)民中，有1.5億是網(wǎng)游的群體，平均每個月有300萬人加入網(wǎng)絡(luò)世界。
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　　阿里巴巴集團(tuán)旗下的Ｂ２Ｂ業(yè)務(wù)在２００８年前三個季度取得２２億元人民幣收入，凈利潤較上年同期增長一倍。
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　�。玻埃埃改暧校担啡f人通過在淘寶網(wǎng)上開店實現(xiàn)了就業(yè)，這相當(dāng)于上海市２００８年全市新增就業(yè)崗位數(shù)的總和。
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　　全美零售銷售額同比收縮1.8%的11月份，游戲軟件銷售額仍然同比增長11%。
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　　互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心IDC(Internet Data Center)數(shù)據(jù)顯示，2007年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場銷售收入達(dá)105.7億元。
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　　美林證券分析員Eddie Leung也預(yù)測：2008年網(wǎng)絡(luò)游戲市場增長為49%，2009年~2012年增長率為22%。宏觀經(jīng)濟(jì)放緩似乎沒有影響行業(yè)成長勢頭。
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　　分析師認(rèn)為：事實上，經(jīng)濟(jì)不景氣反而可能促進(jìn)娛樂消費(fèi)，人們可能會借投身于虛擬世界和追求即時娛樂，逃避現(xiàn)實生活中的不如意。同時，玩網(wǎng)游費(fèi)用低廉，幾乎人人都負(fù)擔(dān)得起，即使是那些失業(yè)的人們。在線游戲雖屬娛樂性質(zhì)，但因花費(fèi)金額較少，故消費(fèi)者對此并不會割舍。加上經(jīng)濟(jì)不景氣，降低民眾出門旅游意愿，消費(fèi)者寧可選擇在家上網(wǎng)娛樂。網(wǎng)游對多數(shù)中國人而言，是能夠負(fù)擔(dān)得起的最便宜的娛樂。

　　2.舊換新的概念：

　　修補(bǔ)業(yè)，我在臺灣看到一個新聞很精彩，日本有修補(bǔ)達(dá)人，外面的衣服穿舊了，把衣服翻過來重新做了衣服給他，就是說他的皮鞋、皮包所有的東西，尤其是奢侈品，過去用舊了，那他可能買新的，我們中國有手藝的人很多，相信能把原來舊的東西換新的來用。

　　軟裝業(yè)，我看過一個新聞就是說他認(rèn)為未來有幾個行業(yè)可以發(fā)展，其中就是一個行業(yè)即是軟裝，確實是的，你會發(fā)現(xiàn)房市往下降，消費(fèi)者沒有錢買房子，但不代表他不想有新家的感覺，這個時候怎么辦？我們可以購買軟裝的產(chǎn)品，讓家感覺煥然一新，類似我們公司-特力屋就具有發(fā)展的潛力。

　　二手店—實體與虛擬同步崛起，提兩個案例：
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　　二手店「百貨公司化」-「Book Off」

　　創(chuàng)立于1991年，從舊書店起家，如今已成為資本額25億日圓、去年營收270億日圓、超過900家店面的二手市場王國。

　　成功關(guān)鍵：就是以百貨公司的規(guī)格來經(jīng)營二手店。
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　　商品種類從書籍、３Ｃ 電玩到音樂ＣＤ都有，并且根據(jù)不同的商圈特性來調(diào)整重點商品。
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　　此外，雖是二手貨，商品狀況卻很好，店面擺設(shè)寬敞又整齊，售價折扣從1折開始，最貴不超過5折。

　　奢侈品網(wǎng)上出租-Cariru
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　　做法是，只要在網(wǎng)站上登錄會員，選擇自己想租用的名牌包包，業(yè)者會以宅配送到府，依照租用的天數(shù)付費(fèi)。用完之后，再以宅配送還，如果喜歡，還可干脆以便宜價格買下來。

　　Cariru每個月都會公布出租率排行榜，以經(jīng)常名列前茅的Hermes凱莉包來說，租用1星期為19800日圓，月租5580日圓。凱莉包原價580000日圓，會員如果喜歡，可以38萬日圓的優(yōu)惠價格買下，等于打65折。
　　
　　零售業(yè)避險之道有些什么？

　　1.停止大規(guī)模大幅度的擴(kuò)張，打穩(wěn)現(xiàn)有版圖的根基，確�，F(xiàn)有商場獲利，培訓(xùn)員工。

　　2.考慮特許經(jīng)營之可行性，在裁員風(fēng)暴之下有越來越的人想自己開一家小店，特許經(jīng)營雖說是把利潤和別人分享，但同時也是分擔(dān)風(fēng)，并可以利用這個機(jī)會鼓勵員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

　　3.對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)進(jìn)行改革，在這里舉一個Outlet Mall的做法，在國外Outlet已經(jīng)進(jìn)入第3代的概念：

　　a)第一代Outlet，是以名牌庫存過季商品為主。

　　b)第二代Outlet，是指國外品牌會有兩條生產(chǎn)線，一條是為了在百貨公司上架，另一條則以供應(yīng)Outlet市場所需，如Polo/CK。

　　c)而日本則以「Park」的概念將規(guī)模做大，并采多元化經(jīng)營，是第三代Outlet，打破百貨公司僅有「購物」的限制，成為一座多功能的綜合休閑中心。

　　日本Outlet Mall受歡迎的原因，是因為除了購物之外，還很「好玩」，因為結(jié)合了游樂園、動物園、餐飲中心，形成假日休閑中心。

　　日本Outlet Mall整體市場規(guī)模,從2006年的4200億,成長到去年的5200億日圓(約360億RMB)
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　　像日本三井Outlet Park入間店鼓勵消費(fèi)者到郊外消費(fèi)
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　　▲2008年4月開業(yè)
　　
　　▲占地98000 ㎡，20000 ㎡ 綠地，3000個停車位，204間商店，650席之美食廣場，11家餐廳，3家咖啡館，并設(shè)有便利店，宅配中心，兒童游樂區(qū)等設(shè)施。
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　　▲雖然開在市郊，卻吸引大批東京首都圈的客人，開幕當(dāng)日吸引三萬七千人，三周就達(dá)到四十億日圓的業(yè)績，預(yù)計一年可做到兩百七十五億日圓。
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　　▲另，三井La Fete多摩Outlet Park，在設(shè)計上標(biāo)榜重現(xiàn)法國普羅旺斯的異國浪漫風(fēng)情，讓女性消費(fèi)者趨之若鶩。
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　　▲目前三井集團(tuán)已經(jīng)開出９家大型Outlet Mall ，進(jìn)入連鎖經(jīng)營概念。
　　
　　最后我希望各位，保持對消費(fèi)心理的高度好奇心 隨時備戰(zhàn)，并體認(rèn)企業(yè)過冬已成事實。

　　行為可以繭居,但心理不行~
 
　　謝謝大家。
　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）