華夏柏欣經(jīng)營(yíng)管理公司董事總經(jīng)理譚祐華

　　今天我的題目是零售商業(yè)地產(chǎn)跟金融，商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上是一個(gè)因?yàn)榱闶坌袠I(yè)發(fā)達(dá)衍生出來一個(gè)地產(chǎn)的行業(yè)。為什么要把金融拉在一起？我今天認(rèn)為，先描述一下金融、零售、特性，再看看互動(dòng)和協(xié)同效應(yīng)。

　　第一商業(yè)地產(chǎn)有什么特性，第一開發(fā)難度非常高，我們從選址開始就做很大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，商圈里面消費(fèi)人群特征是什么，消費(fèi)習(xí)慣是什么，都要作出一個(gè)很詳細(xì)的研究，才能會(huì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位，商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)的周期比較長(zhǎng)，從買地到產(chǎn)品出來，少說有五年，還要大的資金支持，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)隨時(shí)要用十多億來投資，硬件的要求非常高，我們要研究人流規(guī)劃，店鋪布局及規(guī)劃，內(nèi)部結(jié)構(gòu)的要求等等都是非常講究，開始招商的過程非常漫長(zhǎng)，主力店的招商都是從一年之前就開始了，招商牽涉到一個(gè)前期的定位，重新再回顧一遍，因?yàn)槭袌?chǎng)是有變化，兩年之前的規(guī)劃今天要需要調(diào)整。

　　經(jīng)營(yíng)的難度更大了，開業(yè)之后，人流在哪里？營(yíng)業(yè)額在哪里？更好的租戶都支撐不了半年沒有生意的，究竟商業(yè)的組合是否理想，人流為什么上不來？不是是宣傳推廣不力，要馬上作出一個(gè)持續(xù)的調(diào)整和觀察。

　　穩(wěn)定的收益是我們搞商業(yè)地產(chǎn)一個(gè)最終的目標(biāo)，因?yàn)樯虡I(yè)地產(chǎn)從20年前開始到今年很多市場(chǎng)都開始了百花齊放的階段，北京今年、明年加起來的供應(yīng)量可能有300多萬平米的供應(yīng)量，天津、沈陽未來兩三年都是海量的供應(yīng)，往往需要兩到三年的培養(yǎng)期，中期的時(shí)候，人流來了，消費(fèi)穩(wěn)定了，租金增長(zhǎng)了，還牽涉了一個(gè)調(diào)整，后期才能夠在一個(gè)成熟的購(gòu)物中心商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目體現(xiàn)租金的持續(xù)的增長(zhǎng)。

　　租金為什么會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)？其實(shí)這里關(guān)系到我們做商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目的租金回報(bào)，往往跟零售商的營(yíng)業(yè)額是掛鉤的，我們根據(jù)不同行業(yè)的業(yè)態(tài)做一個(gè)租金，商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)商、開發(fā)商有百分之百的興趣跟動(dòng)力，去把購(gòu)物中心項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好，讓零售商營(yíng)業(yè)額增加，因?yàn)檫@樣他們的租金收益就會(huì)增加。

　　而恰恰是租金增長(zhǎng)跟營(yíng)業(yè)額掛鉤這個(gè)機(jī)制讓金融投資方對(duì)商業(yè)地產(chǎn)環(huán)節(jié)特別有興趣。在座很多都是零售行業(yè)的專家，我就不說這么多這方面的情況了，簡(jiǎn)單地講，零售商要選一個(gè)地點(diǎn)，不管是百貨公司也好，是購(gòu)物中心也好，最大的目的就是要賺錢，你不賺錢，你求他都不來，除了賺錢，只有少數(shù)的購(gòu)物中心或者是百貨公司能夠讓零售商不賺都愿意在這個(gè)項(xiàng)目上，那是因?yàn)樗�是一個(gè)非常成熟的，有良好的市場(chǎng)影響力的一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，或者是百貨公司。

　　其次零售商跟很多地產(chǎn)項(xiàng)目一樣，多需要一個(gè)培養(yǎng)期，都需要一個(gè)擴(kuò)大市場(chǎng)，最后就是把市場(chǎng)份額擴(kuò)大、占有這么一個(gè)過程。機(jī)構(gòu)投資方也好，商業(yè)地產(chǎn)的投資方也好，他們有什么特色？其實(shí)我剛才提了，因?yàn)檫@個(gè)租金跟零售商的營(yíng)業(yè)額掛鉤這個(gè)機(jī)制，有一些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在海外也好，在國(guó)內(nèi)也好，都呈現(xiàn)一個(gè)非常良性的租金持續(xù)上升的趨勢(shì)，有了這個(gè)趨勢(shì)投資方非常有興趣，所以他們選擇投資項(xiàng)目的時(shí)候，第一是地點(diǎn)、地理位置，商業(yè)物業(yè)的設(shè)計(jì)，租戶組合是否合理？能否保證將來穩(wěn)定的租金的增長(zhǎng)。

　　前面幾個(gè)非常依靠一個(gè)專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)，這里列出一部分在國(guó)內(nèi)已經(jīng)非�；钴S的一些國(guó)際投資方，包括長(zhǎng)江集團(tuán)，包括東南亞的利保集團(tuán)，嘉里集團(tuán)，美聯(lián)銀行，匯豐銀行，投資的商業(yè)地產(chǎn)有什么模式，無非是三個(gè)？一個(gè)是建設(shè)開發(fā)，一個(gè)是收購(gòu)現(xiàn)有的商業(yè)，可能是一個(gè)大量資產(chǎn)，第三個(gè)收購(gòu)地產(chǎn)公司的股權(quán)。

　　往往他們收購(gòu)有一個(gè)步驟，首先是尋求目標(biāo)，目標(biāo)鎖定要去談?wù)勈召?gòu)的條件，最重要是價(jià)錢、付款的方式，簽訂意向書，再展開調(diào)查，再簽訂意向，加入一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)為他經(jīng)營(yíng)管理，每年希望能夠獲得租金的增長(zhǎng)和收益，他們非常重視成熟之后如何把這個(gè)物業(yè)出售。

　　一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的投資要成功有好幾個(gè)因素，首先就是它的收購(gòu)的成本跟收購(gòu)的方式，比如說先收購(gòu)一部分，等租金增長(zhǎng)到某一個(gè)點(diǎn)再收購(gòu)其他的，付款的方式根據(jù)進(jìn)度去安排，有很多不同的方式，最重要是能夠體現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這個(gè)當(dāng)中再加上合理的財(cái)務(wù)的杠桿，有一個(gè)良好的退出機(jī)制，加上全程的專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，還有金融的團(tuán)隊(duì)，才能創(chuàng)造出一個(gè)成功的商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。

　　商業(yè)地產(chǎn)跟零售商的關(guān)系是怎樣的？我們搞地產(chǎn)項(xiàng)目，搞一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，最主要是要出租，出租之后為這個(gè)項(xiàng)目提供一個(gè)持續(xù)上升的租金，從而體歸一個(gè)持續(xù)上升的資產(chǎn)儲(chǔ)備，所以當(dāng)中也牽扯到開發(fā)商跟專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方，跟租戶，跟消費(fèi)者的四角的關(guān)系，開發(fā)商開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目交給一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，把項(xiàng)目租給租戶，提供一個(gè)非常有效益的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，我們要協(xié)助住戶開業(yè)，都要不同的法規(guī)去應(yīng)付的，都是要當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商去協(xié)作，很多時(shí)候我們希望有一個(gè)新的租戶，到一些新的城市去擴(kuò)展，這方面服務(wù)的提供是非常重要的。

　　消費(fèi)者跟我們的關(guān)系，我們要提供愉悅的購(gòu)物中心給消費(fèi)者，他才會(huì)不斷來我們的商業(yè)項(xiàng)目，消費(fèi)者經(jīng)常過來，我們?nèi)肆饔兴�保證，營(yíng)業(yè)額提升，業(yè)主的收益自然會(huì)提升。

　　這里有兩個(gè)案例，這兩個(gè)案例，一個(gè)是開業(yè)之后發(fā)生人流不足，營(yíng)業(yè)額不足，現(xiàn)在都是收購(gòu)方非常有興趣的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目在重慶，開業(yè)后兩年多，請(qǐng)我們?yōu)樗麄冏稣{(diào)整的計(jì)劃，當(dāng)中牽扯到一些硬件，比如說所有的燈光系統(tǒng)、標(biāo)志的系統(tǒng)，把它的購(gòu)物的環(huán)境帶來了改善，最重要是重新定位、重新招商，把一些非常時(shí)尚的品牌引到重慶。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們不管要換租戶，而騰空了部分的面積，但是我們的租金還是整體提升25%，這個(gè)是非常難得，現(xiàn)在基本上是百分之百出租。

　　第二個(gè)案例就是投資方也很有興趣，當(dāng)當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目還在圖紙的階段，投資方還可以作出很多增值的意見，比如說更改動(dòng)線，更改組合，調(diào)整業(yè)態(tài)，這個(gè)案子是我們公司從05年年底就參與的，是全程從市場(chǎng)調(diào)研、定位、招商、開業(yè)一個(gè)全過程的，我們引進(jìn)了很多新的品牌到重慶一個(gè)不是第四的商圈。楊家坪，現(xiàn)在得到的效果非常好，到今天開業(yè)比達(dá)到70%，出租率達(dá)到95%，

　　商業(yè)地產(chǎn)跟金融的關(guān)系，也是非常密切的，剛才說到需要前期的培養(yǎng)，所以開發(fā)商特別是國(guó)內(nèi)，現(xiàn)在還是飛速發(fā)展的開發(fā)商，往往把精力都投在住宅開發(fā)，誰來培養(yǎng)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)？恰恰兩年之前，很多國(guó)際性的投資方愿意擔(dān)起這個(gè)任務(wù)，因?yàn)樗麄冊(cè)趪?guó)外的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，兩三年培養(yǎng)之后，一個(gè)好的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，收益是非常好的。

　　剛才提到三種國(guó)際投資方參與的方式，第一種是整個(gè)項(xiàng)目買下來，好處當(dāng)然是開發(fā)商可以馬上全部套現(xiàn)，投資方是百分之百掌控這個(gè)項(xiàng)目，但是不好的地方，就是他沒有當(dāng)?shù)氐馁Y源，特別是政府資源，所以一個(gè)全外資的投資方百分之百收購(gòu)一個(gè)項(xiàng)目是要冒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的。

　　第二點(diǎn)是收購(gòu)一部分，可能70%，可能是60%是談判的結(jié)果，好處是開發(fā)商能夠提供當(dāng)?shù)氐膮f(xié)作，特別是跟政府關(guān)系等方面，不好的地方，因?yàn)殚_發(fā)商保留了一定的百分比，所以很想自己的團(tuán)隊(duì)去參與，這樣會(huì)造成經(jīng)營(yíng)管理上有一種磨合的需要。

　　第三種是從一開始就參與，他們等于是買一個(gè)將來的項(xiàng)目，這個(gè)價(jià)錢的談判往往是一個(gè)非常艱巨的過程。

　　還有一個(gè)方式是最開始是共同去開發(fā)，但是不好的地方開始的收益是相對(duì)低了一點(diǎn)。這個(gè)案例只是投資方只是收購(gòu)70%委托給一個(gè)專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司，提供資產(chǎn)管理服務(wù)。

　　三方是如何結(jié)合？中間是強(qiáng)調(diào)招商的過程，開發(fā)商找到投資方，交給一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在進(jìn)入招商，重新定位、宣傳推廣定好計(jì)劃，找到合適的零售商，根據(jù)租戶組合放在合適的位置，經(jīng)營(yíng)管理方提供宣傳推廣計(jì)劃，把人流帶進(jìn)商場(chǎng)，推動(dòng)營(yíng)業(yè)額，從而得到租金的回報(bào)，這是幾方面的結(jié)合。

　　我認(rèn)為未來在國(guó)內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，商業(yè)地產(chǎn)會(huì)變成幾種投資組合，形成投資組合剛才提到國(guó)際投資方非常需要一個(gè)退出機(jī)制，退出機(jī)制無非是三種，第一種是商業(yè)地產(chǎn)投資組合本身可以上市，第二個(gè)是機(jī)構(gòu)投資者，第三種是房地產(chǎn)投資基金，目前我們國(guó)內(nèi)本身房地產(chǎn)的投資基金可能在一兩年內(nèi)出臺(tái)，這些都是最終商業(yè)地產(chǎn)一個(gè)擁有方。

　　時(shí)間到了，謝謝大家！
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