2008年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨第五屆中國零售業(yè)營銷論壇系列報(bào)道

　　圖左為美國山投資有限責(zé)任公司總裁 Mr.Steven C.Bachar

　　各位早上好！很抱歉，因?yàn)镸r.Steven C.Bachar的中文說的不太好，只能用英語說。在杭州有一些資本操作，有一些房地產(chǎn)的項(xiàng)目，希望下次再來的時(shí)候希望能用中文跟大家溝通。從整個(gè)零售的角度來說，全世界非常著名的零售公司，美國占很大的部分，同時(shí)你們也會(huì)看到，雖然全世界范圍來說，美國零售占很大的份額，但是中國畢竟還是很少，所以先介紹美國方面的一些情況，同時(shí)介紹美國的零售行業(yè)怎么在中國的市場(chǎng)拓展。
   
　　美國山投資公司通過在美國投資同全世界非常著名的投資公司一起來試圖搭建一個(gè)平臺(tái)，把美國的品牌帶到中國來。Mr.Steven  C.  Bachar曾經(jīng)做過克林頓總統(tǒng)的特別顧問，到中國來機(jī)會(huì)之多，去年一年的時(shí)間超過了在美國的時(shí)間，所以他是對(duì)中國非常了解的專家，同時(shí)在全世界，包括美林資本合作的角度來說都有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，為了給你們非常好的高瞻遠(yuǎn)矚、高屋建瓴的介紹，我們挑選了全世界前250個(gè)最好的零售商，要想進(jìn)入這個(gè)名詞，每一年要達(dá)到25億美金的銷售，才能進(jìn)入世界前250強(qiáng)，那么可以非常清楚的看到，美國占了36%，英國9%，日本也是很厲害，他們也達(dá)到了14%的份額，從業(yè)態(tài)的分布角度來說，他們更多的主要是做超市，還有專門的店，比如DIY家居市場(chǎng)，還有量販?zhǔn)劫u場(chǎng)、便利店，從這個(gè)角度來說，大家會(huì)看到零售業(yè)前500強(qiáng)，他們的分布，其實(shí)代表了全世界的趨勢(shì)。從純利潤的角度來說，英國凈利潤能夠達(dá)到5.5%，然后拉丁美洲是新興的市場(chǎng)，現(xiàn)在利潤相對(duì)來說也非常高。
   
　　從全世界的發(fā)展的角度來說，拉丁美洲是以20.3%居全世界之冠，拉丁美洲這幾年雖然政局有一定的動(dòng)蕩，但是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還是非常的快。這個(gè)數(shù)據(jù)是全世界最新的數(shù)據(jù)，2005年全世界前250強(qiáng)，銷售額達(dá)到了3.1萬億美金的銷售。
   
　　（PPT顯示）TOP-10a來說，美國現(xiàn)在還是占了前10名很大的部分，但是各位看到歐洲的品牌在中國反而更加有影響，從全球化來說，前250強(qiáng)他們的零售商是怎樣的，從平均的數(shù)量來說，前250強(qiáng)通常平均在5.9個(gè)國家和地區(qū)展開他們的業(yè)務(wù)，雖然外國的銷售額是在不斷的增長(zhǎng)，但是對(duì)全球的戰(zhàn)略角度來看，前250強(qiáng)來講，只是占了他們銷售額14%，日本到目前為止相對(duì)還是國內(nèi)比較強(qiáng)，都只是在日本經(jīng)營，法國和德國相對(duì)來說是非常國際化的群體。從每個(gè)國家的角度來講，營業(yè)的增長(zhǎng)都是非常高的，可以達(dá)到7.6%，假如是能夠在全球范圍開展，銷售數(shù)額增長(zhǎng)可以達(dá)到15%。這一頁是全世界發(fā)展最快的50家零售商，對(duì)各位有一定的借鑒意義，他們主要分布在哪些行業(yè)，每一年增長(zhǎng)是24%，最快達(dá)到45%，他們主要是在大眾消費(fèi)的電子產(chǎn)品、游戲和家居用品、醫(yī)藥、服裝，主要針對(duì)年輕人的品牌，目前來說發(fā)展最快。從地域來講，主要北美洲、美國、加拿大、拉丁美洲、南非，日本、歐洲也有一定的份額，發(fā)展到前50名的序列。
   
　　看全球的情況，中國的GDP里面44%是由投資產(chǎn)生，而大眾消費(fèi)的水平只占了14%。各位假如對(duì)全球的經(jīng)濟(jì)有一定的概念的話，這個(gè)其實(shí)是獨(dú)特的案子，從全美國來講，消費(fèi)占的GDP遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于投資的份額，中國整個(gè)的儲(chǔ)蓄也是非常高的，達(dá)到50%以上，現(xiàn)在中國也開始強(qiáng)調(diào)拉動(dòng)內(nèi)需，所以對(duì)于美國品牌來說，很多產(chǎn)品在中國生產(chǎn)，對(duì)他們是很大的挑戰(zhàn)。
   
　　現(xiàn)在有一個(gè)壞消息告訴大家，美國的經(jīng)濟(jì)今年碰到很大的挑戰(zhàn)，從這個(gè)角度來說，老百姓的收入降低，收入的分配急劇向超級(jí)富翁轉(zhuǎn)移，中產(chǎn)和中下階級(jí)消費(fèi)迅速下降，消費(fèi)的水平急劇拉下。對(duì)美國人最痛心的，房產(chǎn)成為消費(fèi)的基石，房地產(chǎn)因?yàn)樽罱�次貸的危機(jī)和信用危機(jī)，房地產(chǎn)的價(jià)格掉得很多，從這個(gè)角度來說，美國的消費(fèi)欲望下降，這是一個(gè)壞消息，但是對(duì)于我們來說，我們要去鼓勵(lì)那些品牌到中國來，那又是一個(gè)好消息，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到一定觸礁以后，更希望學(xué)習(xí)歐洲的經(jīng)驗(yàn)，到國外來發(fā)展。
   
　　剛剛黃先生談到網(wǎng)購的問題和傳統(tǒng)零售業(yè)的不同，現(xiàn)在美國出現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)，怎么樣把傳統(tǒng)銷售業(yè)和網(wǎng)購聯(lián)系起來。具體的做法，在美國的信用卡上面有很多的資訊，名字、地址等等，比如說給5%的回饋，他們搜集了很多傳統(tǒng)零售業(yè)通常不搜集的信息，在美國現(xiàn)在能夠達(dá)到前250強(qiáng)，在店里面就能夠知道你是誰，能夠達(dá)到93%，在網(wǎng)上達(dá)到86%，電話訂購的情況可以達(dá)到79%，他們會(huì)發(fā)很多的積分卡，通過這個(gè)方式能夠把你的品牌誠信度保留起來，這種培養(yǎng)誠信度的積分卡可以達(dá)到64%。
   
　　美國零售業(yè)和中國零售業(yè)面臨的情況是一樣的，顧客群越來越有經(jīng)驗(yàn)，他們有各種各樣的選擇，他們很快就會(huì)抱怨這個(gè)東西，但是要花很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)他們來說有非常消極的影響，要花很多的時(shí)間，每次來買東西不會(huì)逛那么長(zhǎng)時(shí)間，他們希望馬上買到自己的東西，同時(shí)對(duì)標(biāo)價(jià)不相信，是不是最好的，是不是最便宜的，從零售商的角度來說，現(xiàn)在越來越多的開發(fā)自己的品牌，比如一個(gè)大的商場(chǎng)，有些貨物賣得很好，在美國的話，大的店面開始自己做，他們一旦認(rèn)識(shí)到這種種類的衣服賣得很好，他們通過全球采購的公司到中國、印度，自己做自己的品牌，這是一個(gè)非常時(shí)髦的趨勢(shì)，而且他們和上家、下家越來越緊密了，物流的管理系統(tǒng)，不僅是在自己的公司氛圍內(nèi)部怎樣提高效率，而且更多把上家下家渠道共享起來。
   
　　店里面內(nèi)部操作的角度來說，現(xiàn)在有一些新的趨勢(shì)，越來越強(qiáng)化客人自己付款，你買了東西以后，在沒有人的情況下，沒有收銀員的情況下，可以自己通過信用卡、甚至現(xiàn)金支付，這樣可以減少營業(yè)成本，還有一個(gè)非常獨(dú)特的趨勢(shì)，我們大家都知道DIY，不知道在座有沒有聽到過DIFM，這是一個(gè)非常新的趨勢(shì)，越來越多的商家開始在這個(gè)上面賺很多的錢，他來買材料，比如買房子裝修的材料，我買了以后，店里面推薦的公司幫你裝修，把買來的東西裝起來，這個(gè)生意在中國已經(jīng)開始做了，但是在美國是新的趨勢(shì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品越來越復(fù)雜，很多東西都需要專門的經(jīng)驗(yàn)，商家如果能夠提供這樣的服務(wù)，對(duì)買家就非常的便利。
   
　　還有一點(diǎn)就是在零售店里面，很多情況是在網(wǎng)上可以訂貨，然后可以通過快遞公司送貨過來，也可以到線下的傳統(tǒng)零售店里面拿已經(jīng)付錢的東西，這樣的好處，可以省時(shí)間，取的時(shí)候非�？�，第二有實(shí)實(shí)在在的店，退貨就不用郵寄，有實(shí)實(shí)在在的人接受理賠的問題。從廣告支出的角度來說，全世界前250位到底花錢在什么地方？在報(bào)紙、平面雜志上還是花了不少錢，他們?cè)谄矫婷襟w來說，他們還是花很多的錢，在收音機(jī)、電視機(jī)和網(wǎng)絡(luò)上，現(xiàn)在花的也是非常的多。在中國大家都非常樂意討論沃爾瑪的問題，我可以告訴大家一個(gè)事情，沃爾瑪在美國是藍(lán)領(lǐng)階級(jí)，中下層階級(jí)比較愿意消費(fèi)，在中國零售業(yè)，價(jià)格的角度不能和沃爾瑪來比，沃爾瑪強(qiáng)大的購買力，可以保證他買的東西是最便宜的，所以大家從不同的方向，不同的層面做文章，其中一個(gè)給你更多的方便，更多的選擇，然后在顧客服務(wù)的角度來說，提升更高質(zhì)量的客戶服務(wù)�，F(xiàn)在提出一個(gè)說法，購物經(jīng)驗(yàn)的管理，你來買東西，不僅是為了買東西，而是為了有這樣的經(jīng)驗(yàn)和享受，怎么樣把這個(gè)事情和我們傳統(tǒng)的購物結(jié)合起來，比如在美國最大的家電的零售店里，你只要在這個(gè)店里面買大屏幕電視機(jī)，電腦，他幫你上門服務(wù)，幫你把電視機(jī)裝起來，電腦組裝起來，美國一個(gè)著名的店里，里面各種各樣的選擇比沃爾瑪還要多，所以網(wǎng)購的角度來說，沒有物理的店和物理的貨柜的成本，可以把產(chǎn)品的展示做得更好。
   
　　從這個(gè)角度來說，就是單純的服務(wù)商要把自己改造成為針對(duì)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)體驗(yàn)上來，有很多過去幾十年來全美國用了很多高科技把物流的效率提高，現(xiàn)在這套技術(shù)也開始用到客戶服務(wù)上，比如美國很多人買東西之前，到傳統(tǒng)服務(wù)商買東西之前，會(huì)給朋友打電話，這個(gè)東西怎么好，什么品牌最好，什么性價(jià)比最好，在這種情況下，傳統(tǒng)服務(wù)商也意識(shí)到這個(gè)問題，他們會(huì)雇傭很多的“槍手”領(lǐng)導(dǎo)大家的意愿，討論的社區(qū)里面的“槍手”，對(duì)某一個(gè)東西的看法，針對(duì)網(wǎng)上社區(qū)討論的網(wǎng)站，有一套監(jiān)視系統(tǒng)，比如推出一個(gè)鞋子，認(rèn)為很好，做了很多的市場(chǎng)調(diào)查，最后沒有成功。有一位18歲的小伙子，他在非常著名的社區(qū)里面，被大家公認(rèn)為網(wǎng)上和網(wǎng)下鞋子方面的專家，他寫了非常不好的評(píng)語，整個(gè)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)就能夠準(zhǔn)確的查到在哪個(gè)網(wǎng)上虛擬社區(qū)談?wù)撌裁礀|西，最后請(qǐng)他作為專家，把他的想法體現(xiàn)在下面版本的設(shè)計(jì)里面，最后把壞事變成好事。
   
　　64%的顧客他們會(huì)非常輕易的就放棄他們現(xiàn)在買的品牌，假如他們的朋友和親人推薦的話，他們會(huì)很容易的轉(zhuǎn)向另外一個(gè)品牌。
   
　　比如說全美國非常著名的銷售系統(tǒng)，他們意識(shí)到人和人之間的對(duì)話是銷售里面很大的環(huán)節(jié)，從這個(gè)角度，店里面有一個(gè)專家，由專家推薦這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)力量是無限的，那么專家只能一個(gè)店里面呆著，不能跟更多的人分享�，F(xiàn)在有一個(gè)系統(tǒng)，店里面裝著互聯(lián)網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)可視系統(tǒng)，比如在紐約買滑雪的器材要到丹佛滑雪，在美國的店里面沒有專家，但是在丹佛有專家，通過可視電話的系統(tǒng)，請(qǐng)這個(gè)專家來，在丹佛通過遠(yuǎn)程可視系統(tǒng)來分享這個(gè)專家的建議。
   
　　我們的目標(biāo)就是要在未來的幾個(gè)月之內(nèi)，搭建一個(gè)平臺(tái)，我們現(xiàn)在在美國已經(jīng)大張旗鼓的開始做了，然后把美國的這些品牌放在這個(gè)平臺(tái)上。我們現(xiàn)在已經(jīng)開始和更多的有項(xiàng)目的這些老總共同探討怎么樣把美國的品牌以最快的速度，最有效的效率能夠帶到你們所在的項(xiàng)目上。
   
　　最后我大家介紹一下我們合作的邁高瑞集團(tuán)，在美國專門做shopping-mall，有很多分部，在中國有很多大型工業(yè)城市，他們?cè)诠�業(yè)變遷以后，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以后，在美國這個(gè)現(xiàn)象也非常的普遍，美國更多的案例，把成片的空地買下來，改造成為一個(gè)非常具有城市開放性空間的業(yè)態(tài)。這些都是我們擁有的一些項(xiàng)目照片，這些在網(wǎng)上都有，因?yàn)闀r(shí)間的原因就不多說了。
   
　　我跟大家介紹一下，我們?cè)谌�美國和超過350個(gè)品牌有過合作的經(jīng)驗(yàn)，目前來說已經(jīng)有50個(gè)品牌和我們達(dá)成了非常明確的協(xié)議，希望通過我們這個(gè)平臺(tái)，能夠進(jìn)入中國。我們?cè)诿绹�有一個(gè)非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做這件事情，同時(shí)在上海我們有一個(gè)分公司，在籌建當(dāng)中，也是竭盡全力推廣這個(gè)事情，各位有興趣合作的話，可以和我們接洽。非常感謝大家！謝謝！
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