據(jù)中國(guó)商報(bào)消息　家電經(jīng)營(yíng)退出百貨商場(chǎng)進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店，似乎已是大勢(shì)所趨。在這方面，以經(jīng)營(yíng)生鮮、食品、日用品為主的超市能不能“橫插一杠子”分一杯羹？濰百集團(tuán)中百佳樂(lè)家超市用自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐向世人證明，只要找準(zhǔn)突破口，超市一樣能賣(mài)好家用電器。
　　
　　濰坊這個(gè)不足80萬(wàn)人口的中等城市竟然已經(jīng)成為了商家的必爭(zhēng)之地，除了本地的萬(wàn)家福超市、�；�超市、時(shí)代超市，外來(lái)的百盛和即將開(kāi)業(yè)的聯(lián)華超市也來(lái)分一杯羹。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前,開(kāi)業(yè)僅3年的濰百集團(tuán)中百佳樂(lè)家超市創(chuàng)造出單店年銷(xiāo)售額超過(guò)3億元的驕人業(yè)績(jī)。他們有很多經(jīng)驗(yàn)值得廣大的超市經(jīng)營(yíng)者借鑒,尤其在家電的經(jīng)營(yíng)方面。
　　
　　由于超市追求低成本、高周轉(zhuǎn)，相對(duì)新近崛起的家電專(zhuān)業(yè)店和傳統(tǒng)的大型百貨商場(chǎng)，超市在家電經(jīng)營(yíng)方面存在的優(yōu)勢(shì)要少得多。首先就是品牌形象差。超市經(jīng)營(yíng)的商品十分豐富，家電只在一個(gè)特定區(qū)域陳列，為了保持整體的形象，家電產(chǎn)品一般不允許有廠家的個(gè)性化陳列，也就難以突出品牌形象。另外其低價(jià)的定位也使得商品的陳列方式較為樸素，其展示、燈光等各方面都很難取悅消費(fèi)者。另外,超市的服務(wù)體系也不夠完善。超市主要是自選式購(gòu)物，購(gòu)物環(huán)境較為輕松自由，營(yíng)業(yè)人員很少干預(yù)顧客的選擇，相應(yīng)也就對(duì)商品的介紹不夠。由于家電產(chǎn)品的售后工作主要由廠家負(fù)責(zé)，從服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量上都難以和專(zhuān)業(yè)店或百貨店相比。
　　
　　除了客觀的不足，超市經(jīng)營(yíng)者本身也對(duì)家電經(jīng)營(yíng)缺少足夠的重視。家電產(chǎn)品利潤(rùn)低，庫(kù)存占用資金較大，周轉(zhuǎn)速度相對(duì)其他產(chǎn)品慢，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，易造成積壓。因此家電經(jīng)營(yíng)常被冷落，很多經(jīng)營(yíng)者抱著做得好就做，做不好就撤的思想。
　　
　　先天性不足使家電經(jīng)營(yíng)成為超市經(jīng)營(yíng)的冷門(mén)，但佳樂(lè)家超市認(rèn)為,家電經(jīng)營(yíng)只要定位明確，仍可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，并且能夠成為賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的中流砥柱之一，為整個(gè)特色賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)做出貢獻(xiàn)。
　　
　　國(guó)內(nèi)的家電經(jīng)營(yíng)者非常注重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為，習(xí)慣于相互廝殺，很少能夠根據(jù)實(shí)際情況確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此談到競(jìng)爭(zhēng)就是無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)或惡意競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都有其獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)特色，也是區(qū)別于對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，在經(jīng)營(yíng)中始終貫穿就能夠脫穎而出。在山東濰坊的中百佳樂(lè)家超市，家電單店年銷(xiāo)售額近5000萬(wàn)元，在當(dāng)?shù)匕��?a href=http://fzhengdeli.com.cn.cn/web/ArtList_Sub.aspx?SubID=60 target=_blank class=hotwords>三聯(lián)家電在內(nèi)的8家商場(chǎng)中排名第三位，就是理性貫徹其經(jīng)營(yíng)宗旨的結(jié)果。
　　
　　在經(jīng)營(yíng)家電時(shí),佳樂(lè)家超市努力彌補(bǔ)缺少服務(wù)載體的經(jīng)營(yíng)缺陷。他們認(rèn)為雖然超市企業(yè)有非常先進(jìn)的服務(wù)理念，但是除了在收銀臺(tái)和服務(wù)中心，服務(wù)很難通過(guò)其他途徑傳達(dá)給顧客。而家電銷(xiāo)售過(guò)程始終貫穿著具體的服務(wù)內(nèi)容（售前、售中、售后服務(wù)），因此以家電經(jīng)營(yíng)來(lái)傳遞整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)理念能起到意想不到的效果。如售后服務(wù)，佳樂(lè)家超市充分利用先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)出專(zhuān)門(mén)的顧客管理模塊，建立詳細(xì)顧客檔案，除了可以分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，還可以為顧客提供更為周到的服務(wù)。比如：定期電話(huà)回訪(fǎng)，對(duì)顧客的問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系廠方解決；聯(lián)絡(luò)感情，重大節(jié)日或顧客生日時(shí)寄送賀卡或小禮品，以拉近與顧客的距離；免費(fèi)提供產(chǎn)品信息，通過(guò)郵寄DM讓顧客及時(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)；組織忠誠(chéng)顧客參加一些公益性活動(dòng)等等……
　　
　　中百佳樂(lè)家的經(jīng)營(yíng)宗旨是“全面提升家庭生活品質(zhì)”,其家電部將具體經(jīng)營(yíng)原則確定為：把質(zhì)量放在第一位，決不因?yàn)樽非蟮蛢r(jià)而放棄對(duì)質(zhì)量的要求；注重目標(biāo)顧客的研究，在滿(mǎn)足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚的概念，其經(jīng)營(yíng)的品牌皆為全國(guó)暢銷(xiāo)名牌，如索尼、海爾、西門(mén)子、科龍、海信等。所經(jīng)營(yíng)的品種不單純追求低價(jià)，重在能夠傳遞“全面提升家庭生活品質(zhì)”這一理念，以適應(yīng)大眾消費(fèi)為主，適量經(jīng)營(yíng)時(shí)尚機(jī)型；以產(chǎn)品為中心確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不盲目參加價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)喪失企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)理念的追求，誤導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，把企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)埋沒(méi)于價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)之中；同時(shí),在品牌和品種選擇上注意相互間的互補(bǔ)性和差異化，盡量避免出現(xiàn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，以形成整體優(yōu)勢(shì)一致對(duì)外；注重營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響和連續(xù)性，以逐漸滲透目標(biāo)顧客為原則，戒驕戒躁。所有活動(dòng)強(qiáng)調(diào)服務(wù)理念的傳遞能力和顧客的參與能力，讓顧客獲得真正的實(shí)惠，避開(kāi)過(guò)多的價(jià)格炒作，賦予活動(dòng)一定的特殊意義，以此為主線(xiàn)貫穿整個(gè)活動(dòng)，不搞欺騙消費(fèi)者或嘩眾取寵的行為，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與顧客進(jìn)行溝通。
　　
　　佳樂(lè)家超市不僅努力彌補(bǔ)劣勢(shì)，還利用所處的特殊環(huán)境，將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。比如良好的展示是家電銷(xiāo)售的一個(gè)前提條件，是家電企業(yè)CIS的一種表現(xiàn)形式，這對(duì)于超市來(lái)講是一個(gè)劣勢(shì)，。但是佳樂(lè)家超市認(rèn)為,統(tǒng)一陳列弱化了品牌的商業(yè)炒作帶給消費(fèi)者的心理壓力，整齊的布局給消費(fèi)者提供了寬敞輕松的購(gòu)物環(huán)境，消費(fèi)者可以在這樣的環(huán)境里更加隨意地選擇商品，心理始終處于松弛狀態(tài)，對(duì)事物的接受能力提高，排斥性減弱。只要通過(guò)適當(dāng)?shù)年惲小⒋黉N(xiāo)、價(jià)格等刺激來(lái)引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，使消費(fèi)者從內(nèi)心產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)欲望，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)人為推銷(xiāo)所帶來(lái)的效果，從而實(shí)現(xiàn)更大量的產(chǎn)品銷(xiāo)售。
　　
　　場(chǎng)地限制決定了家電經(jīng)營(yíng)更加看重單品在單位面積上的產(chǎn)出，佳樂(lè)家超市在品牌選擇上十分慎重，并且在品種上也是精挑細(xì)選。超市可以利用大賣(mài)場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，向廠家定制特供單品，將營(yíng)銷(xiāo)的大部分資源投放到這些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯差異的產(chǎn)品上去，既避免了正面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，又成就了自身的經(jīng)營(yíng)特色，也保持了適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。因?yàn)槿鄙賰?nèi)部資源和支持，因此超市更加注重與廠家的配合協(xié)作，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)更容易獲得廠方的青睞。在此過(guò)程中通過(guò)相互學(xué)習(xí)、相互引導(dǎo)、相互支持發(fā)揮出更大的潛力，從而克服了超市經(jīng)營(yíng)家電的困難。
　　
　　佳樂(lè)家超市認(rèn)為，大型綜合超市作為零售領(lǐng)域的龍頭老大，有其自身的優(yōu)勢(shì)，家電經(jīng)營(yíng)也要充分利用并加以發(fā)揮。POS系統(tǒng)提供更加精確的數(shù)據(jù)分析，便于我們更加科學(xué)合理地掌握消費(fèi)規(guī)律和預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì);更加有效地管理庫(kù)存和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，使我們的經(jīng)營(yíng)成本降到最低水平；客流量大是超市明顯的優(yōu)勢(shì)，我們只要能夠合理布局，做好品種選擇，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)與整體相協(xié)調(diào)的突出陳列，就可以產(chǎn)生足夠的吸引力促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；超市注重培養(yǎng)目標(biāo)顧客的忠誠(chéng)度，顧客在此過(guò)程中養(yǎng)成了良好的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，他們對(duì)商家產(chǎn)生了一定程度上的依賴(lài)感，廉價(jià)便利是消費(fèi)者的整體感受，家電產(chǎn)品只要努力完善自我，與整體的經(jīng)營(yíng)理念相協(xié)調(diào)，就能夠依靠整體優(yōu)勢(shì)獲得消費(fèi)者的青睞。（楊劍非　尹建平）