出品/互聯(lián)網(wǎng)江湖 

作者/劉致呈

菜鳥(niǎo)終于“揚(yáng)眉吐氣”了一把。

最近，菜鳥(niǎo)公眾號(hào)發(fā)了一則消息：菜鳥(niǎo)與萬(wàn)辰集團(tuán)旗下的零食品牌來(lái)優(yōu)品合作，在合肥投入了十余輛無(wú)人車(chē)，承擔(dān)從菜鳥(niǎo)倉(cāng)到來(lái)優(yōu)品門(mén)店的補(bǔ)貨工作。

菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)，在商業(yè)的路上又向前邁了一步 。

十余輛無(wú)人車(chē)的合作規(guī)模是個(gè)什么水平呢？

按照618菜鳥(niǎo)發(fā)布的新款無(wú)人車(chē)GT-Lite的優(yōu)惠價(jià)格，一臺(tái)只要1.68萬(wàn)，按照19臺(tái)數(shù)量計(jì)算，合作金額約32萬(wàn)元。

這個(gè)金額規(guī)模，也就是我同事跟小米的“重大戰(zhàn)略”合作差不多——他下定了一輛小米YU7。

這個(gè)體量的合作規(guī)模，什么時(shí)候開(kāi)始也算大新聞了？

當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格計(jì)算其實(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)，畢竟菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)GT-Lit的首發(fā)海報(bào)下面還有兩行字：“限時(shí)大定；2000抵7000元，優(yōu)惠后價(jià)格：車(chē)體價(jià)格1.68w，F(xiàn)SD服務(wù)費(fèi)：2w/年”。

要是算上FSD的價(jià)格，合作金額怕是要再翻上一倍了。畢竟還是大公司有實(shí)力，菜鳥(niǎo)跟萬(wàn)辰的合作，比我同事跟小米的合作，足足高了一倍有余。

無(wú)人車(chē)商業(yè)化：雷聲有多大，雨點(diǎn)就有多小

不只是與零食品牌合作，根據(jù)菜鳥(niǎo)公眾號(hào)發(fā)布的消息，7月8日，申通快遞與菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)達(dá)成戰(zhàn)略合作，并表示：“助力申通快遞沖刺年內(nèi)用車(chē)2000輛目標(biāo)”。

“助力……沖刺……2000輛目標(biāo)”。這就好像你向領(lǐng)導(dǎo)拍胸脯保證說(shuō)，今年你的目標(biāo)是要做600個(gè)PPT。

但關(guān)鍵問(wèn)題是，如果申通實(shí)現(xiàn)了2000輛的無(wú)人車(chē)目標(biāo)，這2000輛無(wú)人車(chē)都會(huì)用菜鳥(niǎo)自家的嗎？

可能未必。

今年3月份，九識(shí)智能與申通開(kāi)啟戰(zhàn)略合作，雙方簽署全面合作框架協(xié)議。4月份還搞了一場(chǎng)無(wú)人車(chē)場(chǎng)景化應(yīng)用推介全網(wǎng)直播。

在無(wú)人車(chē)合作上，申通也有PLAN B。

菜鳥(niǎo)這么著急把目標(biāo)拿上臺(tái)面，其實(shí)反倒表明了一點(diǎn)：無(wú)人車(chē)尚處于商業(yè)化落地的初級(jí)階段，拿得出手的商業(yè)化案例還是有些少了。

勉強(qiáng)能拿得出手的也就是與申通的合作，“目標(biāo)銷(xiāo)量”畢竟也是銷(xiāo)量。

在我看來(lái)，其實(shí)菜鳥(niǎo)未必需要這么著急宣傳規(guī)�；�落地的成績(jī)，與其拿幾十萬(wàn)規(guī)模訂單和“沖刺”目標(biāo)來(lái)當(dāng)標(biāo)桿案例，倒不如扎實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)，然后靜待時(shí)機(jī)，打造真正有說(shuō)服力的量產(chǎn)落地案例。

隔壁自動(dòng)駕駛行業(yè)，就有前車(chē)之鑒。

過(guò)去毫末智行背靠長(zhǎng)城汽車(chē)，號(hào)稱(chēng)“城市輔助駕駛量產(chǎn)第一”，毫末智行董事長(zhǎng)張凱、CEO顧維灝在品牌日活動(dòng)中竟直接表示，毫末智行穩(wěn)居“中國(guó)量產(chǎn)自動(dòng)駕駛第一名”。

話(huà)說(shuō)得太滿(mǎn)，未必就是好事兒。當(dāng)初喊出“量產(chǎn)第一”的毫末智行，怎么會(huì)想到后來(lái)長(zhǎng)城汽車(chē)兩手押注投了元戎啟行？最近，就連張凱也被傳出離職消息，身為董事長(zhǎng)，怕是也要接著去投簡(jiǎn)歷了。

對(duì)于菜鳥(niǎo)而言，既然已經(jīng)在規(guī)�；�上落后，那就不如坦然接受，然后扎實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)，未必不能背靠阿里打一場(chǎng)漂亮的反擊戰(zhàn)。

顯然，無(wú)人車(chē)的規(guī)�；�落地還遠(yuǎn)未到終局。

7月6日，新石器無(wú)人車(chē)與深圳市汽車(chē)租賃行業(yè)協(xié)會(huì)簽署協(xié)議，根據(jù)協(xié)議，深汽租協(xié)及其合作伙伴將累計(jì)采購(gòu)1000臺(tái)新石器無(wú)人車(chē)及其配套技術(shù)服務(wù)。

值得注意的是，新石器公布的是協(xié)議累計(jì)“采購(gòu)”數(shù)量。

公開(kāi)數(shù)據(jù)，新石器無(wú)人車(chē)已在全球15個(gè)國(guó)家、250個(gè)城市累計(jì)交付部署無(wú)人車(chē)近6000輛。

九識(shí)智能方面，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至 2024年底，在手訂單超萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)交付超3000臺(tái)。天眼查APP顯示，九識(shí)智能今年4月份完成了近3億美元的B輪融資。

菜鳥(niǎo)方面，與零售行業(yè)合作落地十余輛，大學(xué)城網(wǎng)點(diǎn)部署20多臺(tái)，實(shí)打?qū)嵞苣迷谑掷锏囊?guī)模化訂單還是不夠多。

無(wú)人車(chē)落地，規(guī)模很重要。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一個(gè)行業(yè)快速爆發(fā)也就三到五年，而第一年能夠拿下多少市場(chǎng)份額很大程度上決定了今后市場(chǎng)的格局和走向。

大疆在無(wú)人機(jī)市場(chǎng)的成功，就是一個(gè)例子。

但與大疆做To C不同的是，無(wú)人車(chē)要想搶占ToB規(guī)�；�先機(jī)，關(guān)鍵在于能不能用好SaaS邏輯。

SaaS是典型的To B生意，增長(zhǎng)的關(guān)鍵還是拿下大客戶(hù)，只有大客戶(hù)拿下了，商業(yè)化規(guī)模這個(gè)故事講得圓滿(mǎn)了，才可能有更多的B端來(lái)下單。無(wú)人車(chē)也是如此，大客戶(hù)多了才能賣(mài)得出去車(chē)，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)。

只是，能不能抓住規(guī)�；�的窗口期，很關(guān)鍵。

其實(shí)菜鳥(niǎo)早就意識(shí)到了這一點(diǎn)。

按照CTO兼無(wú)人車(chē)總經(jīng)理李強(qiáng)的說(shuō)法，無(wú)人車(chē)市場(chǎng)將很快迎來(lái)拐點(diǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)三到五年僅快遞行業(yè)就會(huì)部署超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)無(wú)人車(chē)。

根據(jù)新戰(zhàn)略低速無(wú)人駕駛產(chǎn)業(yè)研究所數(shù)據(jù)，2025年中國(guó)各類(lèi)低速無(wú)人駕駛車(chē)輛的銷(xiāo)售數(shù)量將超4.7萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售金額將達(dá)185億元。到2030年，銷(xiāo)售數(shù)量或達(dá)9.5萬(wàn)臺(tái)。

按照當(dāng)前的菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)的落地速度來(lái)看，即便是年底與中通成功落地2000輛，規(guī)�；�的速度仍然不夠快。

你看，隔壁更難落地Robotaxi蘿卜快跑單城都快實(shí)現(xiàn)盈利了，這邊低速物流車(chē)拿下個(gè)大訂單都這么難。要知道，低速無(wú)人車(chē)和無(wú)人租車(chē)，單是車(chē)輛價(jià)格就差了幾倍，更何況相比有人的Robotaxi，無(wú)人車(chē)運(yùn)貨商業(yè)化反而其實(shí)更容易。

要知道，菜鳥(niǎo)搞無(wú)人車(chē)的時(shí)間并不短。

2020年，達(dá)摩院就發(fā)布了首款無(wú)人駕駛終端產(chǎn)品“小蠻驢”，后來(lái)達(dá)摩院解散，自動(dòng)駕駛實(shí)驗(yàn)室并入菜鳥(niǎo)集團(tuán)。

達(dá)摩院是什么級(jí)別的機(jī)構(gòu)？一度被認(rèn)為是中國(guó)科技創(chuàng)新的代表，與谷歌實(shí)驗(yàn)室齊名。后來(lái)的菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)，就是達(dá)摩院技術(shù)成果的延續(xù)。

相較之下，九識(shí)智能第一款無(wú)人車(chē)發(fā)布是在2024年6月份。白犀牛Robovan首無(wú)人車(chē)則是在2023年亮相，2024年才開(kāi)始投入運(yùn)營(yíng)。菜鳥(niǎo)搞物流無(wú)人車(chē)搞了這么多年，測(cè)試了這么多年，如果未來(lái)敗在了商業(yè)化規(guī)模上，至少在情感上我是不能接受的。

無(wú)人車(chē)落地的規(guī)模競(jìng)賽，菜鳥(niǎo)沒(méi)有輸?shù)睦碛伞?/p>

相較于其他玩家，菜鳥(niǎo)的BUFF很明顯：

1、背靠阿里不缺資源，自身就有規(guī)模化的物流網(wǎng)絡(luò)，再加上三通一達(dá)這么深的合作關(guān)系，菜鳥(niǎo)不缺客戶(hù)。

2、某種意義上，物流無(wú)人車(chē)行業(yè)里的菜鳥(niǎo)，就像Robotaxi行業(yè)里的蘿卜快跑，應(yīng)當(dāng)代表著行業(yè)最先進(jìn)的落地水平。

3、菜鳥(niǎo)的產(chǎn)品能力、技術(shù)研發(fā)實(shí)力并不差，更何況，無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)關(guān)乎整個(gè)電商物流成本，是阿里大戰(zhàn)略的一部分。

尤其是在當(dāng)下，即時(shí)零售大戰(zhàn)正酣，菜鳥(niǎo)放棄IPO回歸阿里之后，無(wú)人車(chē)對(duì)于阿里大消費(fèi)戰(zhàn)略反倒是更重要了。

于菜鳥(niǎo)而言，既然手里握著一手好牌，就該好好打下去，又何必在意那點(diǎn)微不足道的聲量呢？

無(wú)人車(chē)規(guī)�；�落地：大廠(chǎng)向內(nèi)，獨(dú)角獸向外

在規(guī)模化的方向上，菜鳥(niǎo)手里能打的牌，還有很多。

比如，僅僅是自家的快遞配送節(jié)點(diǎn)，還有很大的落地空間。2025年第一季度數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)菜鳥(niǎo)驛站數(shù)量已突破18萬(wàn)家。保守估計(jì)，每個(gè)站點(diǎn)落地一臺(tái)，就是18萬(wàn)輛的規(guī)模。

無(wú)人車(chē)真正的增量，或許在快遞之外。

天風(fēng)證券的一則研報(bào)顯示，無(wú)人物流中，電商需求僅占20%，而生鮮醫(yī)藥、商超快消、批發(fā)市場(chǎng)C2C搬家等領(lǐng)域都有無(wú)人車(chē)落地的需求。

實(shí)際上，已經(jīng)有無(wú)人車(chē)企業(yè)開(kāi)始盯上了這一塊市場(chǎng)。

新石器創(chuàng)始人余恩源表示，今年三季度開(kāi)始，公司會(huì)重點(diǎn)向滴滴貨運(yùn)式的實(shí)時(shí)調(diào)度物流延伸，并計(jì)劃在年底，在快遞以外的場(chǎng)景部署4000～5000輛無(wú)人車(chē)，其中大部分將投入即時(shí)物流。

此前，新石器也曾與叮咚買(mǎi)菜合作，用于配送和調(diào)度。

新石器盯上的這塊增量，恰恰是阿里正在大力投入的領(lǐng)域。當(dāng)下的阿里一號(hào)戰(zhàn)略是大消費(fèi)，是即時(shí)零售。

菜鳥(niǎo)是阿里的菜鳥(niǎo)。

放棄IPO之后，菜鳥(niǎo)更應(yīng)該與阿里大消費(fèi)戰(zhàn)略深度協(xié)同。也因此，如何在阿里即時(shí)零售的體系中發(fā)揮更大的價(jià)值，可能比落地多少家快遞驛站更有增量。

畢竟，無(wú)人配送關(guān)乎履約成本，而成本關(guān)乎即時(shí)零售戰(zhàn)略的成敗。

在我看來(lái)，即時(shí)零售大戰(zhàn)，本質(zhì)上是兩大關(guān)鍵要素的競(jìng)爭(zhēng)：SKU、履約成本。

SKU方面，有兩種：商品SKU、服務(wù)SKU。

淘寶、京東掌握著豐富的商品SKU供應(yīng)，美團(tuán)手里握著豐富的服務(wù)SUK供應(yīng)，供給端的競(jìng)爭(zhēng)各有勝負(fù)。所以，美團(tuán)不斷投入成本要補(bǔ)上商品SKU，而淘寶閃購(gòu)與京東秒送則是發(fā)力外賣(mài)，補(bǔ)足服務(wù)供應(yīng)。

短期來(lái)看，供應(yīng)端各家互有勝負(fù)，但長(zhǎng)期來(lái)看，最終撬動(dòng)格局天平的，很可能是履約成本。

外賣(mài)和即時(shí)零售本質(zhì)上都是提供一種“時(shí)間保鮮”的生意。這樣的模式?jīng)Q定了履約成本始終是個(gè)大問(wèn)題。

你看，京東入局外賣(mài)服務(wù)，切入點(diǎn)是小時(shí)達(dá)配送，是京東物流配送體系下的“時(shí)間保鮮的能力”。美團(tuán)發(fā)力零售，也是靠強(qiáng)大的配送能力體系。

事實(shí)上，在配送這一塊兒，無(wú)人車(chē)可能是有希望徹底改變游戲規(guī)則的那個(gè)。

而菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)就是為了解決末端配送成本而生的。

據(jù)測(cè)算，與傳統(tǒng)燃油車(chē)的成本相比菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)能實(shí)現(xiàn)單公里運(yùn)輸成本0.13元，日處理包裹效率較個(gè)體操作提升了2-3倍。如果放在外賣(mài)、即時(shí)零售業(yè)務(wù)中，無(wú)人配送的成本很可能會(huì)顛覆掉現(xiàn)在的配送成本。

看美團(tuán)最近的動(dòng)作就自然會(huì)有答案。

即時(shí)零售戰(zhàn)事這么焦灼，越是需要子彈的時(shí)候，美團(tuán)還是花了幾億美金投了它石智航、星海圖兩家具身智能企業(yè)。因?yàn)槊缊F(tuán)知道，眼下一城一池的得失不算什么，而具身智能未來(lái)卻很有可能是即時(shí)零售大戰(zhàn)履約層面的勝負(fù)手。

無(wú)人車(chē)也好，具身智能也好，背后其實(shí)都是關(guān)于成本替代的想象力。

有了無(wú)人配送，配送的成本結(jié)構(gòu)可能就徹底變了，外賣(mài)就真正可以當(dāng)做變現(xiàn)業(yè)務(wù)來(lái)做。

如果無(wú)人車(chē)能夠改變成本結(jié)構(gòu)，那么靠滿(mǎn)足阿里自身的需求，菜鳥(niǎo)也能走出一條規(guī)模落地的道路。

菜鳥(niǎo)向內(nèi)增長(zhǎng)，靠的是阿里的資源整合以及業(yè)務(wù)協(xié)同能力。這恰好是阿里最擅長(zhǎng)的事情。

與菜鳥(niǎo)不同，新石器、九識(shí)這樣的獨(dú)角獸，反倒是更需要依賴(lài)外部市場(chǎng)開(kāi)拓，來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�。

新石器無(wú)人車(chē)的策略是，深度綁定用戶(hù)合作，找阿里生態(tài)之外的市場(chǎng)增量。

比如簽約順豐成為獨(dú)家合作伙伴，并且面向通達(dá)系、京東、極兔，推出 “城市合伙人” 渠道模式。

相比新石器，九識(shí)智能的策略更直接，采用整車(chē)售賣(mài) + 經(jīng)銷(xiāo)商模式（城市合伙人）開(kāi)拓市場(chǎng)增長(zhǎng)。

獨(dú)角獸玩家向外增長(zhǎng)，更需要依靠實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品能力和成本優(yōu)勢(shì)�？梢哉f(shuō)，獨(dú)角獸們的規(guī)�；�之路，要難走得多。

所謂天下武功，唯快不破。

如今，行業(yè)已經(jīng)踏入1到100的高速增長(zhǎng)階段，各地的無(wú)人車(chē)路權(quán)正在持續(xù)開(kāi)放，快遞物流也好即時(shí)零售也罷，最終的勝負(fù)手還是在于規(guī)�；�的速度。

時(shí)間窗口漸窄，誰(shuí)能拔得頭籌，值得期待。