出品/紅餐網(wǎng)

作者/陳小將

餐飲業(yè)依然是熱門的創(chuàng)業(yè)賽道。

企查查數(shù)據(jù)顯示，截至5月末，今年新增餐飲企業(yè)數(shù)量達130多萬家，創(chuàng)歷史新高。

新開餐飲店增多，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，想要賺錢越來越難。但實際上，如果創(chuàng)業(yè)者能做好開店前的關(guān)鍵一步——準確預(yù)估新店營業(yè)額，便能基于既定的成本，大概核算出門店是盈利還是會虧損，或者是能保持盈虧平衡。

基于此，又能進一步去做門店的業(yè)績規(guī)劃，你也才能知道門店多長時間可以回本，回本周期是多久，如何去回本。所以說，在門店還沒開出之前，評估好門店的營收，便能大大增加開店成功的機率。

那么，如何去預(yù)估一家新店的營業(yè)額？

這里就涉及一個公式，一家餐廳的營業(yè)額=客流量×進店率×客單價。也就是說，在門店還沒開出來，創(chuàng)業(yè)者要評估一下該門店的客流量、進店率，以及客單價，摸清楚這3個變量，在開店時就能少走一些彎路。

（注：本篇文章主要圍繞新手小白在開餐飲店時，如何預(yù)估門店營業(yè)額而展開論述。）

01

找到“對等店”，預(yù)估客流

任何一家店，在籌備初期最重要的一件事就是選址，而選址的核心其實就是預(yù)估客流量。

如何預(yù)估？常見有人工踩點，借用工具、平臺統(tǒng)計等方法來計算。但在具體測量、計算之前，作為新手小白，還需要找到一個對標的參照物，也就是“對等店”。通過這些相似門店的經(jīng)營情況、歷史數(shù)據(jù)分析，再匹配自己的新店條件并調(diào)整，結(jié)合科學(xué)的測算預(yù)估出的新店客流才會更精準。

如何找到“對等店”？新手可以通過以下維度鎖定參考樣本：

門店規(guī)模的考量：選擇對標的門店面積、格局要相近，這樣門店承載的客流量才能相當，經(jīng)營上有的放矢；

城市的考量：同級別城市，比如所處位置都是一線城市，或二線城市，且所在城市經(jīng)濟水平相當，消費習(xí)慣要相似；

商圈的考量：門店所匹配的商圈類型，是位于商務(wù)樓寫字樓、商場附近，還是街邊、社區(qū)，再或是學(xué)校周邊，不同位置所處商圈類型不同。另外，還要注意，諸如商場店等，門店所處的樓層位置也是要考量的因素。如果你的門店是打算開在四、五層的，就不要去對標商場B1層的餐飲店，商場樓層不同，客流量會有很大差異。

品類和經(jīng)營時段的考量：做火鍋的，不能對標賣奶茶的；做快餐的，正餐店的參考意義就不大。經(jīng)營時段也一樣，比如你做午市、晚市的，就不能跟做早餐、做夜宵的去對比。

以上幾個維度都要滿足的門店，才是最后要參考的樣本，而且這樣的樣本至少要選擇3家以上。

選定參考樣本后，接下來就是實地調(diào)研，統(tǒng)計人流量。

建議選擇幾個連續(xù)的經(jīng)營日，包括工作日和周末，避開國家法定節(jié)假日及極端天氣，如下雨、下雪、臺風天等。而且要在營業(yè)時間內(nèi)的不同時段，對競品門店進行蹲點，記錄一天的總?cè)肆髁俊?/p>

通過對這三家對等門店的日均客流量蹲點，取中位數(shù)后，基本上就能得到自己新店的預(yù)估客流量。

02

高客流量≠高進店率，

警惕“偽高流量”陷阱

評估完客流量之后，餐飲老板還需要考慮這部分客流進店的可能，即進店率，又稱“捕獲率”或者“進店轉(zhuǎn)化率”。這是測算門店將客流轉(zhuǎn)化為實際顧客能力的核心指標，直接反映門店吸引力的轉(zhuǎn)化效率，也是“流量”實現(xiàn)“轉(zhuǎn)化”的核心指標。

捕獲率的計算并不復(fù)雜，這里也有一個可參考的公式，即捕獲率=進店消費人數(shù)÷客流量×100%。

因為新手的門店還沒開出，所以進店消費人數(shù)依然要參考“對等店”的數(shù)據(jù)。一般來說，對標門店的實際進店人數(shù)可以通過取號數(shù)或人工計數(shù)來獲取。同時也可觀察餐廳翻臺率、排隊時長等信息間接推算。值得注意的是，捕獲率最終也要取多家對標店的平均值來測算。

假設(shè)第一家對標店的日均客流為2000人，實際進店為350人，“捕獲率”約為17.5%。

第二家對標店的日均客流為2300人，實際進店有380人，“捕獲率”約為16.5%。

第三家對標店的日均客流為2500人，實際進店有400，“捕獲率”約為16%。

那么最終新店的捕獲率大約為：（17.5%+16.5%+16%）÷3=16.7%。

由此，也可以看出，門店外經(jīng)過的人流量（即潛在客流或門前人流）并不等同于實際進店的顧客數(shù)量，要警惕“偽高流量”陷阱，高客流量≠高進店率。

之所以會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能因為門店出現(xiàn)了兩方面問題：

1.定位錯配：目標客群與門店品類、價格帶不匹配，如高端餐飲開在學(xué)生街。學(xué)校門口放學(xué)時段人流量大，但學(xué)生消費能力有限，如果門店客單價偏高，進店率就可能低于預(yù)期；

2.吸引力不足：門店視覺、服務(wù)或品類未能有效攔截潛在客流。

想要保證門店的吸引力，則可以從三個維度出發(fā)，在門店落地前做好一些前置性工作。

首先，打造一個“一眼吸睛”的門頭，比如采用黃色、紅色等鮮明主色調(diào)，提高門頭的辨識度，門店招牌字體粗大易讀，夜間搭配射燈或LED燈帶能提升門店存在感。

其次，品類明示，門頭直接標注品類，比如賣牛肉面的門店，可以直接寫上“XX牛肉面”，而不是模糊的“XX美食坊”之類，減少顧客的決策成本。

再次，通過一些創(chuàng)意展示也能大大增強門店對客人的吸引力。比如，設(shè)置透明櫥窗，里面展示爆款產(chǎn)品模型、食材原料等，讓顧客直觀看到，增強信任感。像費大廚打造的透明櫥窗，展示鮮切肉片；太二酸菜魚近期升級的門店，也將后廚搬到前廳，展示酸菜魚煮制的全過程。

再比如，針對寫字樓門店，可開設(shè)“快速取餐通道”；針對社區(qū)門店，可考慮設(shè)置寵物拴繩區(qū)、兒童游樂角，都能提升消費者的關(guān)注度。

03

科學(xué)設(shè)定客單價，

讓顧客心甘情愿重復(fù)買單

“只有主流價格帶，才有主流品牌�！敝莿俨惋嬈髽I(yè)戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人壽文彬曾表示，在餐飲業(yè)，價格決定了一切。

而新店開業(yè)前，制定一個合適的客單價，也直接關(guān)系到該店后期的營收和利潤。

具體來看，大型連鎖餐企，憑借廣泛的門店網(wǎng)絡(luò)和運營積累，已沉淀出大量涵蓋各線城市門店的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以為其新店制定客單價提供一定的支撐。且考慮到全國的標準化供應(yīng)，品牌全國各地的門店價格相差不會特別大。以海底撈為例，其一線城市門店的客單價普遍在110元左右，而廈門、昆明等二線城市門店的客單價則多處于100元上下。再看和府撈面，無論是在北上廣深等一線城市，還是在昆明、廈門等二線城市，客單價均保持在32-35元之間。

相比之下，單店或小店剛起步時，則需要在制定客單價上花更多心思。

如何定價？

餐飲店的定價常會采用“成本加成法”，即以產(chǎn)品或服務(wù)的成本為基礎(chǔ)，加上合理費用和利潤，算出最后的市場售價。

例如一盤宮保雞丁食材成本8元，人工和固定成本分攤7元，總成本15元，若目標利潤率為60%，則售價為：15x1.6=24元。

值得注意的是，單店由于采購量小，食材成本可能比連鎖品牌高10%-15%，需通過差異化食材（如本地特色、小眾品類）或小批量定制化采購，來提升溢價空間。

另外，對標市場平均價，再根據(jù)自身定位進行適當調(diào)整，也是常見的制定客單價方式。

比如，開一家快餐店，走性價比路線，就要參考目前整個快餐市場的普遍價格；若自身產(chǎn)品品質(zhì)更高，價格可以略微上調(diào)10%。

切記，單店或小店不要跟隨頭部品牌定價，而是要挖掘目標客群的“未滿足需求”。比如周邊的快餐均價在20元，可嘗試“25-30元輕快餐”區(qū)間，提供半自助小料、免費例湯等增值服務(wù)，既區(qū)別于低端快餐，又低于正餐門檻。再比如當商圈被“高性價比火鍋”（客單價60-80元）壟斷時，可切入“一人食小火鍋”賽道，以35-45元客單價聚焦單身白領(lǐng)，用小份菜、定制鍋底降低消費壓力。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

另外，定價也不是一成不變的，需要進行周期性調(diào)整。比如在新店開張初期，可采取“階梯定價法”，第一周以低于目標價的10%-15%進行試營業(yè)，比如計劃客單價為30元，可先推行25元的套餐，通過高性價比吸引嘗鮮客，快速積累口碑。

之后再逐步小幅上調(diào)，觀察客流量變動情況，若提價后客流量降幅在預(yù)期內(nèi)，說明定價比較合理，在消費者可接受范圍內(nèi)。

總而言之，定價不是簡單的“成本加法”，而是一場關(guān)于“市場趨勢判斷、品牌價值塑造、用戶心理洞察”的綜合博弈，除了算清賬，還要算對賬。好的定價，才會讓顧客“心甘情愿地重復(fù)購買”。

小結(jié)

如今，在餐飲行業(yè)，開一家新店想活下去、賺到錢，一定要杜絕“我感覺能賺錢”的直觀臆斷，得用數(shù)據(jù)和邏輯搭起實實在在的“賺錢框架”。

一如對營業(yè)額的預(yù)估，通過客流量、進店率、客單價的系統(tǒng)化測算，構(gòu)建可驗證的盈利模型，而這也并非是“一次性決策”。

后期，門店經(jīng)營者還要通過持續(xù)復(fù)盤實際數(shù)據(jù)與測算模型的差異，不斷修正、優(yōu)化、調(diào)整，才能讓門店始終保持盈利的健康狀態(tài)。