出品/品智PLSC

作者/許小九

晚上9點(diǎn)半還要排隊(duì)的超市，你見(jiàn)過(guò)嗎？蘇州和無(wú)錫的人民表示：不僅見(jiàn)過(guò)，還正在排隊(duì)中。

4月19日，國(guó)際零售巨頭ALDI奧樂(lè)齊江蘇雙首店——蘇州和無(wú)錫店，正式開業(yè)了。這標(biāo)志著奧樂(lè)齊正式走出上海，進(jìn)一步繪制全國(guó)新圖景。

01

“超市排隊(duì)王”選址精妙

“晚上8點(diǎn)多還要排20分鐘才能進(jìn)，不知道的還以為是無(wú)錫的景區(qū)�！睙o(wú)錫市民張小潔在網(wǎng)上發(fā)文戲謔道，“以前這個(gè)廣場(chǎng)沒(méi)啥人的，奧樂(lè)齊一開，周邊的蛋糕店都清空了，堪比‘奧區(qū)店’，我這也算是住上了‘奧區(qū)房’了�！�

可以說(shuō)，目前除了胖東來(lái)，也就奧樂(lè)齊能引發(fā)這般排隊(duì)規(guī)模了。

開業(yè)當(dāng)天，奧樂(lè)齊江蘇無(wú)錫兩家門店推出了豐富的福利活動(dòng)，包括“免費(fèi)領(lǐng)雞蛋”、“線下實(shí)付滿129元即可參與驚喜抽獎(jiǎng)”以及“新會(huì)員權(quán)益首單實(shí)付滿99元返10元優(yōu)惠券”等。同時(shí)，店內(nèi)還準(zhǔn)備了海量9.9元的低價(jià)爆款商品。

由于排隊(duì)顧客過(guò)多，門店不得不提前開門營(yíng)業(yè)。面對(duì)洶涌的人流，門店后續(xù)只能階段性地進(jìn)行人流控制，以確保購(gòu)物秩序和顧客安全。

無(wú)錫店選址，奧樂(lè)齊選擇了圓融廣場(chǎng)。很多人詫異：既然是首店，為什么不開在市中心而選擇了這里。其實(shí)，這個(gè)選址體現(xiàn)了奧樂(lè)齊一向的風(fēng)格：不選貴的，只選對(duì)的。無(wú)錫圓融廣場(chǎng)方圓3公里內(nèi)聚集了8萬(wàn)居民，其中60%為三口之家。同時(shí)，門店北向有多個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，買菜人流量非常大。這個(gè)選址，既避開了市中心高昂的租金壓力，又精準(zhǔn)錨定小家庭“一日三餐”的剛需戰(zhàn)場(chǎng)，符合奧樂(lè)齊“社區(qū)超市”的人設(shè)。

定位精準(zhǔn)，業(yè)績(jī)也喜人，奧樂(lè)齊無(wú)錫店首日業(yè)績(jī)就突破了100萬(wàn)+，刷新了奧樂(lè)齊中國(guó)區(qū)首日業(yè)績(jī)紀(jì)錄。

在蘇州，奧樂(lè)齊則是改造方洲鄰里中心閑置五年的菜場(chǎng)舊址，這個(gè)“撿漏”既能享受成熟社區(qū)流量紅利，又能減少租金。方洲鄰里中心位于蘇州工業(yè)園區(qū)內(nèi)，周邊輻射著房?jī)r(jià)每平方米3萬(wàn)到10萬(wàn)的住宅小區(qū)，園區(qū)內(nèi)更是云集了40多家上市企業(yè)、多家世界500強(qiáng)企業(yè)。除此之外，蘇州推行“新加坡管理模式”，將商業(yè)集中到鄰里中心，減少街邊小店，這點(diǎn)又恰好適配奧樂(lè)齊的社區(qū)店形態(tài)。

網(wǎng)上不少人吐槽蘇州無(wú)錫店的面積過(guò)小，導(dǎo)致排隊(duì)很久。殊不知，這正是奧樂(lè)齊“好品質(zhì)，夠低價(jià)”的秘訣之一。

02

品質(zhì)/低價(jià)/銷量

為什么能玩超級(jí)低價(jià)？奧樂(lè)齊方面對(duì)外的解釋是，一直致力于削減自身營(yíng)運(yùn)成本，優(yōu)化各環(huán)節(jié)流程，力求效率最大化。與此同時(shí)，扎根本土市場(chǎng)，構(gòu)筑了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，進(jìn)一步降低成本和提高效率。更為關(guān)鍵的是，企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)有降低成本的機(jī)會(huì)，便主動(dòng)降低價(jià)格，惠利消費(fèi)者。

這里面的關(guān)鍵詞是主動(dòng)降價(jià)，不是跟著競(jìng)品降價(jià)。

第一，奧樂(lè)齊遵循極簡(jiǎn)主義原則。單店平均SKU維持在2000以內(nèi)。這不同于大賣場(chǎng)動(dòng)不動(dòng)就是10000個(gè)以上單品，奧樂(lè)齊嚴(yán)格控制SKU數(shù)量，這個(gè)策略不僅有利于降低采購(gòu)成本，提高周轉(zhuǎn)速度，還能確保庫(kù)存管理的高效性。有數(shù)據(jù)表明，奧樂(lè)齊單品周轉(zhuǎn)速度超過(guò)沃爾瑪?shù)?倍。

第二，自有品牌是訣竅。奧樂(lè)齊的中國(guó)門店，除了一線品牌外一律采用自有品牌，自有品牌商品占比超過(guò)90%。沒(méi)有中間商賺差價(jià)，且大多數(shù)產(chǎn)品都由一線品牌代加工，奧樂(lè)齊還會(huì)直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程，這成為其構(gòu)建差異化和實(shí)現(xiàn)低價(jià)的重要手段。

比如揚(yáng)州風(fēng)味火腿炒飯。企業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下的年輕消費(fèi)者因生活節(jié)奏快，常常疲于準(zhǔn)備晚餐，這款商品不僅還原了現(xiàn)炒口感，還契合了滬上消費(fèi)者的口味偏好，讓消費(fèi)者無(wú)須再為購(gòu)買多樣食材以及煩瑣的烹飪程序而煩惱。并且這款產(chǎn)品摒棄了塑料盒包裝，選擇了更具性價(jià)比的食用級(jí)包裝袋，讓產(chǎn)品成本進(jìn)一步降低。

第三，奧樂(lè)齊搭建垂直的供應(yīng)鏈，降低了零售價(jià)的同時(shí)，還確保了商品品質(zhì)。這種垂直整合的供應(yīng)鏈模式，使得奧樂(lè)齊在商品研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)全流程中，都能保持嚴(yán)格的篩選和質(zhì)控監(jiān)督，從而確保商品的高品質(zhì)。

比如悠白乳制品系列，其優(yōu)質(zhì)低價(jià)的關(guān)鍵正是奧樂(lè)齊強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。據(jù)奧樂(lè)齊介紹，在選擇奶源時(shí)，他們會(huì)優(yōu)先選擇大牌同源的優(yōu)質(zhì)工廠和奶源基地，以保證產(chǎn)品的出色品質(zhì)。以悠白4.0娟姍牛奶為例，其奶源來(lái)自九峰牧場(chǎng)，牧場(chǎng)地理位置優(yōu)越，并采用現(xiàn)代化的高科技養(yǎng)殖技術(shù)，據(jù)悉，九峰牧場(chǎng)的荷斯坦成年母牛產(chǎn)的體細(xì)胞數(shù)、菌落總數(shù)指標(biāo)優(yōu)于歐盟標(biāo)準(zhǔn)。

第四，盡可能削減場(chǎng)地和人工成本。奧樂(lè)齊傾向于在租金較低的商圈開設(shè)門店，門店通常較小，通常面積不到1000平方米，且嚴(yán)格控制員工規(guī)模，當(dāng)值人員一般控制在4-6人，這都能較明顯的降低運(yùn)營(yíng)成本。

除了在宏觀層次采用戰(zhàn)略降價(jià)保質(zhì)。微觀方面，奧樂(lè)齊還采取了一些細(xì)小的零售策略。比如一件商品配多個(gè)夸張條形碼以加速結(jié)賬的速度；不過(guò)度裝飾、不設(shè)置寬大的櫥窗陳列、不提供裝袋服務(wù)以節(jié)省成本；每天都會(huì)發(fā)放一款超級(jí)特價(jià)單品，增加消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買，培養(yǎng)消費(fèi)者來(lái)奧樂(lè)齊購(gòu)物習(xí)慣；讓員工身兼多職，做“多面手”，在人多時(shí)負(fù)責(zé)收銀，人少時(shí)也會(huì)做清潔、補(bǔ)貨架、顧客引導(dǎo)等，當(dāng)然奧樂(lè)齊會(huì)支付更高的工資。

奧樂(lè)齊很少做廣告營(yíng)銷，這導(dǎo)致了許多不屬于門店覆蓋范圍的顧客，對(duì)于這個(gè)超市品牌的了解不多。這與某些快消品牌形成強(qiáng)烈反差，也反映奧樂(lè)齊的經(jīng)營(yíng)理念——“去除一些不必要的成本”。

從“滬漂”專屬到“江浙滬”專屬，奧樂(lè)齊仍堅(jiān)守自己的理念和策略，在削減營(yíng)運(yùn)成本和讓利給消費(fèi)者上做到了極致。