出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/木兮

編輯/薇薇

在競(jìng)爭(zhēng)激烈且風(fēng)云變幻的零售行業(yè)中，盒馬作為新零售領(lǐng)域的先鋒，其一舉一動(dòng)都備受矚目。近日，《聯(lián)商網(wǎng)》從供應(yīng)商渠道獲悉，盒馬內(nèi)部發(fā)生人事巨變，盒馬鮮生事業(yè)部CEO趙家鈺(原盒馬CMO)已經(jīng)官宣退休，該消息也得到了盒馬相關(guān)人士的證實(shí)。

據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》了解，趙家鈺為盒馬聯(lián)合創(chuàng)始人、資深副總裁，也長(zhǎng)期擔(dān)任盒馬首席商品官一職。2022年9月，在時(shí)任盒馬CEO侯毅的主導(dǎo)下，盒馬實(shí)行“三大事業(yè)部+三大中臺(tái)”的業(yè)務(wù)架構(gòu)，一年后，彼時(shí)為三大中臺(tái)之一的盒馬商品采銷中心總經(jīng)理趙家鈺轉(zhuǎn)崗為盒馬鮮生事業(yè)部CEO，直至今天。

自2024年3月，盒馬創(chuàng)始人侯毅榮退，新一任CEO嚴(yán)筱磊上任，短短一年內(nèi)盒馬動(dòng)作不斷，經(jīng)營(yíng)上面進(jìn)行了大刀闊斧的變革。此次人事更迭，其背后深刻反映了盒馬在組織變革方面的持續(xù)探索以及對(duì)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的精心布局。而從行業(yè)的角度講，深入剖析盒馬自成立以來(lái)的發(fā)展歷程，特別是在組織架構(gòu)調(diào)整、核心人物貢獻(xiàn)以及未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的舉措，對(duì)于理解新零售模式的演進(jìn)以及整個(gè)零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)具有重要意義。

01

從“集權(quán)”到“多業(yè)態(tài)協(xié)同”

盒馬自2015年破繭而出，便以創(chuàng)新者的姿態(tài)闖入傳統(tǒng)零售的格局，其組織架構(gòu)并非一成不變的僵化體系，而是如同靈動(dòng)的生命體，緊密伴隨著企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整而不斷進(jìn)行動(dòng)態(tài)演進(jìn)。自2022年至2025年這短短數(shù)年期間，盒馬經(jīng)歷了三次具有標(biāo)志性意義的架構(gòu)變革，這些變革的核心目標(biāo)明確而堅(jiān)定，那便是降本增效、實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)聚焦，以謀求在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中進(jìn)一步發(fā)展。

1、“三橫三縱”架構(gòu)確立：業(yè)務(wù)分權(quán)與中臺(tái)賦能

2022年9月，時(shí)任盒馬CEO侯毅做出了一項(xiàng)影響深遠(yuǎn)的決策，宣布成立“三大事業(yè)部+三大中臺(tái)”的“三橫三縱”架構(gòu)。在這一架構(gòu)體系中，縱向清晰地劃分出盒馬鮮生、MAX會(huì)員店、NB鄰里奧萊三大業(yè)態(tài)事業(yè)部。這種劃分使得不同業(yè)態(tài)能夠?qū)Ｗ⒂谧陨淼氖袌?chǎng)定位與業(yè)務(wù)發(fā)展，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)對(duì)接不同消費(fèi)群體的需求。橫向搭建的商品研發(fā)采購(gòu)、物流供應(yīng)鏈與技術(shù)三大中臺(tái)，則如同堅(jiān)實(shí)的后盾，為各個(gè)業(yè)態(tài)事業(yè)部提供全方位的支持與賦能。

這一調(diào)整堪稱盒馬發(fā)展歷程中的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，標(biāo)志著盒馬從以往較為分散的區(qū)域性“大區(qū)制”管理模式，果斷轉(zhuǎn)向更為高效的垂直業(yè)態(tài)管理模式。在這一轉(zhuǎn)變過(guò)程中，最為顯著的變化之一便是強(qiáng)化了總部的集權(quán)與標(biāo)準(zhǔn)化能力。

以生鮮采購(gòu)權(quán)為例，此前分散在各個(gè)區(qū)域的生鮮采購(gòu)權(quán)被大規(guī)模收歸總部。區(qū)域采購(gòu)團(tuán)隊(duì)僅保留了部分具有本地特色或靈活性要求較高的品類權(quán)限。通過(guò)這一舉措，盒馬實(shí)現(xiàn)了對(duì)生鮮采購(gòu)環(huán)節(jié)的集中管控，能夠在更大范圍內(nèi)整合資源、優(yōu)化采購(gòu)流程。在供應(yīng)鏈效率得到顯著提升的同時(shí)，人力成本也實(shí)現(xiàn)了大幅下降。這不僅體現(xiàn)了組織架構(gòu)調(diào)整在成本控制方面的顯著成效，更為盒馬在后續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奠定了堅(jiān)實(shí)的成本優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)。

2、業(yè)態(tài)收縮與戰(zhàn)略聚焦：從擴(kuò)張到盈利優(yōu)先

進(jìn)入2024年，盒馬在市場(chǎng)策略上展現(xiàn)出了更為成熟與務(wù)實(shí)的一面。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境以及日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，盒馬果斷暫停了X會(huì)員店的擴(kuò)張計(jì)劃，并對(duì)上海部分門店進(jìn)行了戰(zhàn)略性關(guān)閉。這一系列看似收縮的舉動(dòng)，實(shí)則蘊(yùn)含著盒馬對(duì)自身業(yè)務(wù)更為深刻的思考與戰(zhàn)略聚焦。此時(shí)，盒馬將有限的資源集中投入到盒馬鮮生大店與盒馬NB折扣店這兩大核心業(yè)態(tài)之中。

新任CEO嚴(yán)筱磊進(jìn)一步明確了“財(cái)務(wù)先行”的策略導(dǎo)向，為盒馬的業(yè)務(wù)發(fā)展注入了全新的盈利思維。在這一策略指引下，盒馬對(duì)新店的開設(shè)提出了更為嚴(yán)格的要求，即新店必須通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠Ｐ万?yàn)證，確保每一家新店在擴(kuò)張的同時(shí)，都能穩(wěn)健地邁向盈利之路，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張與盈利之間的精妙平衡。

這一轉(zhuǎn)變反映出盒馬從早期側(cè)重于模式探索、追求規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展階段，逐步過(guò)渡到以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為核心，注重可持續(xù)盈利能力的成熟發(fā)展階段。事實(shí)勝于雄辯，2024年盒馬連續(xù)9個(gè)月實(shí)現(xiàn)整體盈利的優(yōu)異成績(jī)單，有力地驗(yàn)證了這一路徑的科學(xué)性與有效性，也為盒馬未來(lái)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的財(cái)務(wù)保障。

3、下沉市場(chǎng)布局

更為重要的是，盒馬敏銳地捕捉到了下沉市場(chǎng)所蘊(yùn)含的巨大潛力，加速了在三四線城市的市場(chǎng)滲透步伐。2025年，盒馬制定了雄心勃勃的開店計(jì)劃，計(jì)劃新開100家盒馬鮮生門店，重點(diǎn)覆蓋華東、華北、大灣區(qū)等下沉市場(chǎng)區(qū)域。

為了在下沉市場(chǎng)取得成功，盒馬充分依托自身強(qiáng)大的數(shù)字化能力與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。通過(guò)數(shù)字化手段，深入了解下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，從而精準(zhǔn)地進(jìn)行商品選品與營(yíng)銷策略制定。

同時(shí)，將生鮮商品工業(yè)化，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程與質(zhì)量控制，降低了非標(biāo)品運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的高成本與高風(fēng)險(xiǎn)，使得盒馬能夠以更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與服務(wù)，滿足下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，為自身在下沉市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

02

從商品力到零供關(guān)系的重塑

要說(shuō)趙家鈺對(duì)盒馬的貢獻(xiàn)，主要在盒馬發(fā)展的關(guān)鍵階段，趙家鈺作為首席商品官(CMO)及商品采銷負(fù)責(zé)人，通過(guò)一系列卓越的舉措，在自有品牌建設(shè)、供應(yīng)鏈創(chuàng)新與零供關(guān)系重構(gòu)等方面，為盒馬奠定了不可撼動(dòng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其貢獻(xiàn)深遠(yuǎn)且影響持久。

1、自有品牌的崛起：差異化商品力的構(gòu)建

趙家鈺主導(dǎo)的自有品牌戰(zhàn)略，堪稱盒馬在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍的關(guān)鍵利刃。早在2022年，盒馬的自有品牌銷售占比就已驚人地達(dá)到35%，成功追平山姆會(huì)員店這一行業(yè)標(biāo)桿，展現(xiàn)出了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在趙家鈺的精心打造下，盒馬孵化出了多達(dá)數(shù)十個(gè)億元級(jí)品牌，這些自有品牌如同閃耀的明珠，成為盒馬吸引消費(fèi)者的獨(dú)特魅力所在。

2、供應(yīng)鏈深度整合：從牧場(chǎng)到餐桌的數(shù)字化實(shí)踐

趙家鈺深知供應(yīng)鏈對(duì)于零售企業(yè)的核心重要性，因此在其任職期間，大力推動(dòng)盒馬與上游供應(yīng)商進(jìn)行深度合作，致力于構(gòu)建從牧場(chǎng)到餐桌的全鏈條數(shù)字化供應(yīng)鏈體系。其中，與紐瀾地共建數(shù)字農(nóng)業(yè)牛肉產(chǎn)業(yè)集群的案例堪稱典范。

在這一合作項(xiàng)目中，通過(guò)引入先進(jìn)的數(shù)智化管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了從牛的養(yǎng)殖環(huán)節(jié)開始，到最終銷售至消費(fèi)者手中的全程數(shù)智化監(jiān)控與管理。每一頭牛的生長(zhǎng)環(huán)境、飼料喂養(yǎng)、健康狀況等信息都被實(shí)時(shí)記錄與分析，從而確保了牛肉產(chǎn)品的品質(zhì)與安全。

在湖北大別山黑山羊項(xiàng)目中，盒馬同樣發(fā)揮了數(shù)字化供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)建立完善的冷鏈物流體系以及運(yùn)用大數(shù)據(jù)指導(dǎo)養(yǎng)殖與銷售環(huán)節(jié)，成功將單只羊的綜合價(jià)值大幅提升，不僅為盒馬帶來(lái)了更高的產(chǎn)品附加值，更為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶帶來(lái)了顯著的增收效益。

此類深度合作項(xiàng)目的實(shí)施，不僅極大地提升了盒馬供應(yīng)鏈的效率與穩(wěn)定性，更使得盒馬能夠牢牢掌控優(yōu)質(zhì)商品的源頭，確保為消費(fèi)者提供高品質(zhì)、可追溯的商品，進(jìn)一步增強(qiáng)了盒馬在市場(chǎng)上的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

3、零供關(guān)系重構(gòu)：從博弈到共生

在傳統(tǒng)零售行業(yè)中，零售商與供應(yīng)商之間往往處于一種緊張的博弈關(guān)系，零售商通過(guò)壓價(jià)等方式獲取利潤(rùn)，而供應(yīng)商則在微薄的利潤(rùn)空間中艱難生存。趙家鈺深刻認(rèn)識(shí)到這種傳統(tǒng)模式的局限性，提出了“平等與共同成長(zhǎng)”的零供理念，致力于徹底重構(gòu)盒馬與供應(yīng)商之間的關(guān)系。

在這一理念的指引下，盒馬摒棄了傳統(tǒng)商超簡(jiǎn)單粗暴的壓價(jià)模式，轉(zhuǎn)而采用數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合研發(fā)與供應(yīng)鏈支持等創(chuàng)新方式，與供應(yīng)商建立起了緊密的利益共同體。這種全新的零供合作模式，不僅吸引了一批優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商與盒馬攜手共進(jìn)，更為盒馬構(gòu)建了獨(dú)特的生態(tài)壁壘，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備了更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力與持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。

4、下沉市場(chǎng)“最優(yōu)模型”

2023年下半年，趙家鈺由盒馬CMO任命為盒馬鮮生事業(yè)部CEO，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與各大零售企業(yè)開啟了下沉市場(chǎng)爭(zhēng)奪的新戰(zhàn)場(chǎng)。2024年，盒馬鮮生新開門店68家，重點(diǎn)布局在三四線城市及縣域市場(chǎng)，華東地區(qū)成為盒馬的重點(diǎn)開拓區(qū)域。為了在下沉市場(chǎng)取得成功，盒馬制定了一系列針對(duì)性極強(qiáng)的策略。

盒馬根據(jù)不同城市的消費(fèi)特點(diǎn)與市場(chǎng)規(guī)模，精準(zhǔn)匹配不同的業(yè)態(tài)。對(duì)于消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)的地級(jí)市，盒馬選擇以鮮生大店作為主打業(yè)態(tài)，憑借豐富的商品品類、優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境以及高效的配送服務(wù)，滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于品質(zhì)生活的追求。

在供應(yīng)鏈優(yōu)化方面，盒馬充分發(fā)揮自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)與數(shù)字化能力。通過(guò)包產(chǎn)地分級(jí)供應(yīng)的方式，實(shí)現(xiàn)了資源的合理配置。同時(shí)，通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，提高了商品的周轉(zhuǎn)率，進(jìn)一步降低了運(yùn)營(yíng)成本，使得盒馬能夠以更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格在下沉市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

本土化商品開發(fā)也是盒馬在下沉市場(chǎng)的重要策略之一。盒馬充分利用自身積累的區(qū)域消費(fèi)數(shù)據(jù)，深入了解下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的口味偏好、消費(fèi)習(xí)慣以及文化特點(diǎn)，針對(duì)性地推出適配低線城市的高性價(jià)比商品。

03

盒馬未來(lái)戰(zhàn)略的兩大方向

趙家鈺的退休，雖然標(biāo)志著盒馬鮮生一個(gè)時(shí)代的落幕，但也為盒馬開啟了全新的發(fā)展篇章。對(duì)于新任管理層而言，擺在面前的既有諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也蘊(yùn)藏著無(wú)限的發(fā)展機(jī)遇。展望未來(lái)，盒馬的戰(zhàn)略布局將緊緊圍繞下沉市場(chǎng)深耕、數(shù)字化能力升級(jí)兩大核心方向展開，力求在新的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)持續(xù)突破與發(fā)展。

1、下沉市場(chǎng)深耕

盒馬計(jì)劃2025年新開100家門店，重點(diǎn)布局三四線城市及縣域市場(chǎng)，例如鎮(zhèn)江、臺(tái)州等。其策略包括：

①業(yè)態(tài)適配：盒馬鮮生大店主攻消費(fèi)力較強(qiáng)的地級(jí)市，盒馬NB折扣店以“硬折扣+社區(qū)自提”模式滲透縣域。

②供應(yīng)鏈優(yōu)化：通過(guò)包產(chǎn)地分級(jí)供應(yīng)(盒馬鮮生店銷售高等級(jí)商品，盒馬NB店消化其他等級(jí)商品)，降低損耗并提升周轉(zhuǎn)率。

③本土化商品開發(fā)：利用區(qū)域消費(fèi)數(shù)據(jù)，推出適配低線城市的高性價(jià)比商品。

2、數(shù)字化能力：從工具到生態(tài)

數(shù)字化能力已成為零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。盒馬作為新零售的領(lǐng)軍企業(yè)，始終將數(shù)字化能力建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展的重中之重。未來(lái)，盒馬將繼續(xù)沿著數(shù)字化道路不斷深耕，將數(shù)字化能力從單純的業(yè)務(wù)工具，逐步升級(jí)為涵蓋全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化生態(tài)體系。

在智能訂貨與庫(kù)存管理方面，盒馬將充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，基于用戶畫像與海量的交易數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的區(qū)域化選品與動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)。通過(guò)深入分析不同區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買偏好以及消費(fèi)趨勢(shì)，盒馬能夠?yàn)楦鱾�(gè)區(qū)域的門店精準(zhǔn)配置商品，避免了因選品不當(dāng)導(dǎo)致的庫(kù)存積壓或缺貨現(xiàn)象。

同時(shí)，利用動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)技術(shù)，盒馬能夠根據(jù)市場(chǎng)供需關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格動(dòng)態(tài)以及商品的銷售情況，實(shí)時(shí)調(diào)整商品價(jià)格，確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并且實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

在全渠道融合方面，盒馬已經(jīng)取得了顯著的成績(jī)，線上訂單占比已超過(guò)63%。未來(lái)，盒馬將進(jìn)一步強(qiáng)化線上線下的協(xié)同效應(yīng)，通過(guò)一系列創(chuàng)新玩法，提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。另外，AI驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新也是盒馬未來(lái)數(shù)字化發(fā)展的重要方向之一。

在商品研發(fā)環(huán)節(jié)，盒馬將探索利用AI技術(shù)進(jìn)行口味預(yù)測(cè)。通過(guò)分析海量的消費(fèi)者評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)、口味偏好數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)，AI系統(tǒng)能夠提前預(yù)測(cè)出消費(fèi)者對(duì)于新口味產(chǎn)品的潛在需求，為商品研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供精準(zhǔn)的研發(fā)方向，大大提高了新品研發(fā)的成功率。

寫在最后

趙家鈺的退休，無(wú)疑是盒馬發(fā)展歷程中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，它象征著盒馬從曾經(jīng)引領(lǐng)行業(yè)潮流的“新零售標(biāo)桿”，正穩(wěn)步向成熟穩(wěn)健的“零售巨頭”轉(zhuǎn)型。在這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中，趙家鈺及其團(tuán)隊(duì)所留下的寶貴經(jīng)驗(yàn)和成果，包括強(qiáng)大的商品力以及和諧共生的零供生態(tài)，猶如堅(jiān)固的基石，為盒馬未來(lái)在下沉市場(chǎng)的深耕細(xì)作以及數(shù)字化戰(zhàn)略的順利推進(jìn)提供了堅(jiān)實(shí)保障。

然而，我們也必須清晰地看到，未來(lái)的道路并非一帆風(fēng)順，盒馬依然面臨著諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在快速擴(kuò)張的過(guò)程中，如何確保每一家單店都能持續(xù)保持盈利，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益的平衡發(fā)展，是盒馬必須要攻克的關(guān)鍵難題。

同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，山姆、叮咚買菜等強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷發(fā)力，它們?cè)谏唐菲焚|(zhì)、價(jià)格策略、服務(wù)體驗(yàn)等方面各顯神通，對(duì)盒馬構(gòu)成了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。如何在與這些對(duì)手的激烈圍剿中突出重圍，進(jìn)一步鞏固與提升自身的市場(chǎng)地位，考驗(yàn)著盒馬新任管理層的戰(zhàn)略眼光、決策智慧以及執(zhí)行效率。

但無(wú)論前方的道路如何崎嶇，盒馬作為零售行業(yè)的創(chuàng)新先鋒，其每一步探索與變革都將對(duì)中國(guó)零售業(yè)的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。盒馬的下一步，或?qū)⒊蔀橹袊?guó)零售業(yè)進(jìn)化的重要注腳。