來(lái)源/天下網(wǎng)商

“當(dāng)年，文藝青年有創(chuàng)業(yè)理想三件套：書(shū)店、花店、咖啡店，如果要加上第四個(gè)，那一定是雜貨鋪�！�

樹(shù)太和樹(shù)生，一對(duì)廣東的80后夫妻，10多年前跟著表姐一起，在寸土寸金的廣州天河城后的六運(yùn)小區(qū)開(kāi)了一間30多平米的雜貨鋪，這是他們創(chuàng)業(yè)的原點(diǎn)。

多年走來(lái)，他們經(jīng)歷小店倒閉、轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，體驗(yàn)過(guò)一夜爆單的驚喜與隨之而來(lái)的焦慮，又決心走上原創(chuàng)品牌這條路。樹(shù)太說(shuō)，“在商業(yè)和理想中跌跌撞撞，每一步都如履薄冰�！�

兩人共同創(chuàng)辦的品牌樹(shù)可，迄今在全網(wǎng)擁有250萬(wàn)粉絲，2023年銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，位居淘寶廚房收納好物店鋪榜粉絲榜TOP1，部分平臺(tái)復(fù)購(gòu)率超50%，“每年有200萬(wàn)個(gè)家庭，用到我們的東西”。

從“居者有其屋”到“居者優(yōu)其屋”的這些年，生活方式品牌扎堆破土，年輕人在內(nèi)容媒體時(shí)代中一步步建立起自己的審美，供給和需求的共振釋放出巨大潛力。

但在家居百貨這個(gè)領(lǐng)域，品類(lèi)龐雜分散、準(zhǔn)入門(mén)檻也比較低，對(duì)于想要實(shí)現(xiàn)品牌化的選手來(lái)說(shuō)，亦是不小的挑戰(zhàn)。

樹(shù)太與樹(shù)生的雜貨鋪，誕生于線下，起勢(shì)于電商，又重向?qū)嶓w延展，歷經(jīng)幾番起落，仍在蓄力生長(zhǎng)。

三個(gè)985工科生，籌集10萬(wàn)元開(kāi)雜貨鋪

在好友們眼中，樹(shù)太和樹(shù)生都是“工科生中的文藝青年”。

年齡相距5歲的他們，曾共同就讀于華南理工大學(xué)，樹(shù)太主攻化學(xué)專業(yè)，樹(shù)生念的是計(jì)算機(jī)碩士，“我們第一次見(jiàn)面就聊天到凌晨4點(diǎn)”。

畢業(yè)后不久，樹(shù)太和樹(shù)生結(jié)了婚。愛(ài)折騰的兩人一起擺攤賣(mài)過(guò)打口碟，做過(guò)寫(xiě)真的小生意，癡迷于到全球各地旅行，也一起去探索過(guò)戶外曠野。

“廣州人喜歡稱呼出雙入對(duì)的夫妻為‘某生、某太’，但我不太想隨夫姓取名�！睒�(shù)太說(shuō)，“我們都很喜歡‘樹(shù)’字，家里種了好多大樹(shù)，所以取名樹(shù)生、樹(shù)太，聽(tīng)起來(lái)更像是獨(dú)立的名字�！�

在2008年金融風(fēng)暴的余震中，夫妻倆選擇了相對(duì)穩(wěn)妥的國(guó)企職業(yè)方向，畢業(yè)后分別入職省電信、郵政，過(guò)上了一同租房的日子。

“作為經(jīng)常加班的蟻工族，我們最直接的感受是，為什么不把家里弄得舒服一點(diǎn)？”樹(shù)太向《天下網(wǎng)商》描繪了彼時(shí)的理想家：

“家是一個(gè)可以完全放松的地方，有軟軟的沙發(fā)，鋪了毛毯，東西不必很貴，但應(yīng)該是溫馨舒適的；廚房很小，也要有好用的工具、好看的餐具；毛巾和床品，是觸感溫柔的�！�

但樹(shù)太發(fā)現(xiàn)，彼時(shí)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)想要買(mǎi)舒服的家居品，除了宜家，似乎沒(méi)有太多選擇，而在外旅行時(shí)，有不少獨(dú)具審美的家居雜貨鋪開(kāi)得如火如荼，在廣州卻很不多見(jiàn)。

2010年，樹(shù)生的表姐相中了廣州天河城后的六運(yùn)小區(qū)，拉來(lái)樹(shù)太和樹(shù)生共同創(chuàng)業(yè)，在這里盤(pán)下一家店面，取名“幸福雜貨鋪”。

幸福雜貨鋪實(shí)體店

“我們?nèi)ジ鞯氐墓⿷?yīng)鏈上游找貨源，網(wǎng)羅選品，那時(shí)沒(méi)有什么生意模式可言�！睒�(shù)太回憶道，“廚具、餐具、抱枕、小風(fēng)扇、園藝用品、色彩豐富的搪瓷......雜貨鋪琳瑯滿目，什么都有，每件東西都好可愛(ài)！”

直到今天，樹(shù)太談起當(dāng)時(shí)的選品依舊自信。

但在彼時(shí)，品質(zhì)生活消費(fèi)升級(jí)的浪潮還并未涌來(lái)�！翱纯投�，但顧客少。廣州人比較務(wù)實(shí)，一個(gè)不銹鋼盆能用一輩子，他們不理解為什么要買(mǎi)這些會(huì)磕會(huì)碰的搪瓷鍋、陶瓷碗，沒(méi)有認(rèn)知，很難賣(mài)得動(dòng)�！�

雜貨鋪經(jīng)營(yíng)了一年半，逐漸入不敷出，每月6000元的門(mén)店租金，壓得創(chuàng)業(yè)小隊(duì)喘不過(guò)氣來(lái)，關(guān)店迫在眉睫。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商，憑著“小而美”的DNA活下來(lái)

幸福雜貨鋪的第一家淘寶店，依附于實(shí)體，于2011年上線，同步售賣(mài)店里的小玩意。

就在一年前，淘寶首次舉辦了雙11購(gòu)物狂歡節(jié)，淘寶商城（后更名天貓）剛剛成立，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓電商購(gòu)物的便捷性與普及度都攀升了一個(gè)歷史性臺(tái)階。

樹(shù)太說(shuō)，“那是一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)的電商時(shí)代”。

然而六運(yùn)小區(qū)的幸福雜貨鋪倒閉后，淘寶店也失去貨源，雖然積累了一些線上顧客，但也“很費(fèi)功夫”，表姐猶豫是否繼續(xù)運(yùn)營(yíng)，再一次走到閉店邊緣。

樹(shù)太心里有些不服輸，“要不我們更認(rèn)真一點(diǎn)做（電商）呢？那么多人都成功了，我們兩個(gè)985畢業(yè)生，總不至于做不贏別人吧？”

2013年底，樹(shù)生和樹(shù)太將實(shí)體店剩下的貨以2萬(wàn)元從表姐這邊接管過(guò)來(lái)，狠下心又定了一批貨，決定不走電商套路，而是全然按照自己的方式好好試一把。

淘寶店慢慢起色，兩人先后辭去了“別人眼中的好工作”，全職投入經(jīng)營(yíng)。

幸福雜貨鋪淘寶店（早期）

“我們的小店能起量，多虧了‘極有家’�！�

回憶起第一次增長(zhǎng)契機(jī)，樹(shù)太說(shuō)，“淘寶小二打電話給我，說(shuō)很喜歡我們這樣小而美的店鋪，邀請(qǐng)我去參加圓桌活動(dòng)。我最初還以為是騙子，體量這么小的商家，怎么會(huì)被平臺(tái)注意到呢？”

樹(shù)太坦承，剛開(kāi)淘寶店時(shí)，他們對(duì)電商運(yùn)營(yíng)技巧一竅不通，頭幾年連直通車(chē)都沒(méi)開(kāi)通過(guò)，只是憑著嗅覺(jué)選品，打造自己心中的理想店鋪。

風(fēng)格化的產(chǎn)品、視覺(jué)與內(nèi)容表達(dá)，是這家買(mǎi)手型小店的DNA，適逢彼時(shí)淘寶家裝家居行業(yè)對(duì)品質(zhì)化、個(gè)性化的品牌商家予以空前重視，一場(chǎng)雙向奔赴達(dá)成。

“入選‘極有家’后，我們?cè)诟鞣N渠道都有了更多曝光，這是我們第一次被大批用戶注意到。”2015年，幸福雜貨鋪的月銷(xiāo)售額很快增長(zhǎng)到了二十多萬(wàn)元，小團(tuán)隊(duì)也迎來(lái)了擴(kuò)充，設(shè)計(jì)師、客服、打包等成員分別就位。

正是這一年，樹(shù)太萌生了做品牌的想法。

“如果只是做店鋪，工廠有什么就賣(mài)什么，什么賺錢(qián)就賣(mài)什么，你要學(xué)會(huì)的是電商測(cè)品、投機(jī)取巧�！睒�(shù)太表示，“但我的性格，從小就比較特立獨(dú)行，還是不想賣(mài)和大家都一樣的東西�！�

一個(gè)內(nèi)容型選手的10年

2015年，主打自主設(shè)計(jì)定制的生活雜貨品牌樹(shù)可誕生了。

“取名樹(shù)可是一個(gè)簡(jiǎn)單的愿望。我們希望像大‘樹(shù)’一樣溫實(shí)、創(chuàng)造價(jià)值，而且‘可’以堅(jiān)持下去，活得久一點(diǎn)，再久一點(diǎn)�！�

從買(mǎi)手選品模式轉(zhuǎn)向原創(chuàng)設(shè)計(jì)定位后，樹(shù)太與樹(shù)生馬不停蹄做了三件事：

一是挑選和拓展供應(yīng)鏈伙伴，跑遍廣東、浙江、江蘇、福建等地，找到每個(gè)品類(lèi)中做得最好的工廠，不一定局限在產(chǎn)業(yè)帶；二是尋來(lái)了更好的設(shè)計(jì)師，把控品牌視覺(jué)；三是開(kāi)始制作原創(chuàng)內(nèi)容，嘗試塑造品牌形象。

2018年底，樹(shù)可開(kāi)通了天貓旗艦店，逐步覆蓋電商平臺(tái)全渠道，在2021年入駐了抖音、快手等內(nèi)容平臺(tái)。

一張薄如紙片、遇水膨脹的木漿棉洗碗擦，讓樹(shù)可一夜出圈。因?yàn)镵OC內(nèi)容在短視頻平臺(tái)爆火，這款定價(jià)12元的產(chǎn)品，一周內(nèi)賣(mài)了近100萬(wàn)元，累計(jì)售出超過(guò)300萬(wàn)片。

“常規(guī)百潔布清潔起來(lái)很不方便，又容易產(chǎn)生味道、滋生細(xì)菌�！蹦畲髮W(xué)時(shí)，樹(shù)太攻讀的專業(yè)是造紙方向，擅長(zhǎng)分析產(chǎn)品的理化指標(biāo)和生產(chǎn)工藝，她發(fā)現(xiàn)，木漿棉壓縮干片當(dāng)時(shí)多被用于制作洗臉撲，但它具備親水聚油的特性，其實(shí)很適合拿來(lái)做洗碗擦。

干片木漿棉洗碗擦

如果說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新是爆單的前提，那么用好內(nèi)容杠桿將這些賣(mài)點(diǎn)空前放大，成了品效雙豐收的關(guān)鍵。

“它就像一張薄薄的廣告紙，木漿棉是多孔結(jié)構(gòu)，進(jìn)水后立刻膨脹起來(lái)，用一點(diǎn)點(diǎn)洗潔精，泡沫就很豐富，就算沾上辣椒紅油，用水一沖就干凈了，洗碗的痛點(diǎn)基本都解決掉了——所有的細(xì)節(jié)和場(chǎng)景，都可以非常直接地在鏡頭面前一一展現(xiàn)出來(lái)�！�

據(jù)樹(shù)太透露，這款小小的原創(chuàng)設(shè)計(jì)單品，借由素人短視頻讓樹(shù)可被一夜間被更多人看到，從抖音外溢至淘寶天貓的搜索流量暴漲，也拉動(dòng)了大批商家入局效仿。

這場(chǎng)狂飆看似發(fā)生得偶然。實(shí)際上，樹(shù)可已經(jīng)在內(nèi)容賽道上行駛了許多年，從雜貨鋪誕生的那天起，內(nèi)容的基因就根植于這家小店。

“我是一個(gè)‘i人’（性格內(nèi)斂的人），但又是有表達(dá)欲的人�！�

淘寶店初開(kāi)張那年，樹(shù)太在主頁(yè)設(shè)置了一個(gè)專欄，名叫“樹(shù)太的寶藏店鋪”，向用戶推薦各類(lèi)心頭好，競(jìng)品也不吝分享。她認(rèn)為，商業(yè)不一定要競(jìng)爭(zhēng)廝殺，也可以各美其美。

直到今天，打開(kāi)樹(shù)可的店鋪首頁(yè)可以看到游園地圖，許多詳情頁(yè)的開(kāi)頭是樹(shù)太對(duì)用戶的“嘮嗑”，里面講述了飯勺的內(nèi)外層材質(zhì)、噴油壺不掛油的霧化原理、刨冰機(jī)又做了哪些細(xì)節(jié)改造。

品牌成立的第二年，樹(shù)可就開(kāi)始嘗試以短視頻形式做表達(dá)。

從打包師vlog，到每道菜是如何制作的，再到靈感故事記錄、知識(shí)小百科、定格動(dòng)畫(huà)，如今風(fēng)靡市面的美食類(lèi)創(chuàng)作方向，樹(shù)可幾乎都涉足過(guò)。

回顧2016年這個(gè)節(jié)點(diǎn)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的新戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)初見(jiàn)雛形——淘寶直播誕生，抖音在當(dāng)年9月正式上線，小紅書(shū)朝著女孩們的“種草樂(lè)園”小跑進(jìn)化，快手剛剛從GIF圖制作工具轉(zhuǎn)型為短視頻平臺(tái)不久。

樹(shù)太告訴《天下網(wǎng)商》，樹(shù)可內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的基因是注重創(chuàng)意和美感的，2021年要轉(zhuǎn)型抖音等平臺(tái)的短平快視頻節(jié)奏時(shí)，內(nèi)部曾特別矛盾，有過(guò)一段陣痛才適應(yīng)下來(lái)。如今，樹(shù)可平均一年約產(chǎn)出1000多個(gè)短視頻，月均播放量超過(guò)1000萬(wàn)。

“常規(guī)的路子，都是先賺到錢(qián)，再去做品牌輸出。但樹(shù)可從開(kāi)始就選了一條更難走的路，我們也曾舉棋不定，但還是堅(jiān)持下來(lái)了�！�

菜譜相關(guān)爆款內(nèi)容

自2018年起，樹(shù)可通過(guò)入駐書(shū)店、買(mǎi)手店、胖東來(lái)超市等門(mén)店的模式重回實(shí)體。這部分業(yè)績(jī)占比只有5％，但樹(shù)太表示，“線下能摸得到質(zhì)感，它是必不可少的渠道�！�

2023年，樹(shù)可的全渠道銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，SKU數(shù)量為600—700個(gè)，橫跨鍋具、保鮮收納、清潔用具、餐具、廚房工具等品類(lèi)，部分平臺(tái)的復(fù)購(gòu)率超過(guò)50％。

這兩年，由于流量機(jī)制變動(dòng)、白牌發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)等結(jié)構(gòu)性沖擊，樹(shù)可的增速在逐漸放緩。樹(shù)太說(shuō)，規(guī)模擴(kuò)張并非樹(shù)可的第一位追求。

“如果2024年的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)不成，那么適當(dāng)調(diào)低目標(biāo)也可以——樹(shù)可想要的，是能夠跨越周期的長(zhǎng)久生命力。能夠在時(shí)間長(zhǎng)河中沉淀下來(lái)的，才叫品牌。”

以下為《天下網(wǎng)商》與樹(shù)可創(chuàng)始人樹(shù)太的部分對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

天下網(wǎng)商：你們?cè)趶V州開(kāi)雜貨鋪時(shí)期，國(guó)內(nèi)的家居消費(fèi)市場(chǎng)處于什么樣的發(fā)展階段？

樹(shù)太：那時(shí)候其實(shí)沒(méi)有太多選擇。我自己買(mǎi)東西時(shí)感覺(jué)到，除了宜家，沒(méi)有太多地方可以買(mǎi)到我想要的，無(wú)論是供給端還是消費(fèi)端，生活方式審美都還沒(méi)上來(lái)。

天下網(wǎng)商：你和樹(shù)生怎么建立起自己的審美體系的，雜貨鋪沒(méi)有做起來(lái)，什么原因造成的？

樹(shù)太：我是在廣東的海邊小鎮(zhèn)成長(zhǎng)起來(lái)的，拿現(xiàn)在的話說(shuō)是“小鎮(zhèn)做題家”。我從小性格比較特立獨(dú)行，后來(lái)遇到樹(shù)生，發(fā)現(xiàn)我們都是有好奇心的人，愛(ài)折騰，愛(ài)探索。

我覺(jué)得審美的形成是潛移默化、厚積薄發(fā)的。當(dāng)時(shí)廣州有一批生活方式雜志很流行，比如《城市畫(huà)報(bào)》，微博等社交媒體也在興起，包括我們到處旅行，這些影響都會(huì)內(nèi)化到認(rèn)知，什么是美，什么樣的搭配是好看的。

實(shí)體雜貨鋪，我認(rèn)為從選品到裝修都沒(méi)有太大問(wèn)題，沒(méi)有做起來(lái)，關(guān)鍵還是沒(méi)有趕上家居消費(fèi)升級(jí)的浪潮，它又開(kāi)在一個(gè)租金比較高的地方，相當(dāng)于上海的永康路、安福路，剛開(kāi)始過(guò)于樂(lè)觀了。

天下網(wǎng)商：轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商是為了清庫(kù)存嗎，轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在什么時(shí)候？

樹(shù)太：我們?cè)?011年開(kāi)了淘寶店，最初只是打算同步賣(mài)店里的東西，沒(méi)正經(jīng)做。實(shí)體店關(guān)閉后，表姐想把淘寶店也關(guān)掉，我和樹(shù)生覺(jué)得很可惜，決定要把這個(gè)事好好做起來(lái)。

我本人很喜歡挖掘各種風(fēng)格小店，當(dāng)時(shí)（淘寶）也有很多推小店的內(nèi)容項(xiàng)目，比如“淘寶故事”、“淘寶腔調(diào)”。我們的幸福雜貨鋪能起量，主要是因?yàn)樘詫毜摹皹O有家”項(xiàng)目。

我記得小二井秀打電話來(lái)，說(shuō)逛到我們店，覺(jué)得很舒服，小而美的感覺(jué)，邀請(qǐng)我去參加一個(gè)圓桌活動(dòng)，我剛開(kāi)始還以為是騙子。后來(lái)去了發(fā)現(xiàn)，我們是在場(chǎng)體量最小的商家。

天下網(wǎng)商：體量還小就被平臺(tái)選中了，后來(lái)有沒(méi)有復(fù)盤(pán)過(guò)為什么？

樹(shù)太：我們不是強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的商家，剛開(kāi)始怎么開(kāi)直通車(chē)、做高基礎(chǔ)銷(xiāo)量這些都不知道，頭幾年完全靠自然流量。我的選品、視覺(jué)都會(huì)偏買(mǎi)手視角，把頁(yè)面做得美一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)平臺(tái)也比較看好風(fēng)格類(lèi)商家，我們算是碰上了這個(gè)機(jī)遇。

本來(lái)做雜貨鋪是我和樹(shù)生的兼職，2015年成立樹(shù)可之后，實(shí)在太忙了，我們倆先后從體制內(nèi)出來(lái)了，放棄了“別人眼中的好工作”，全力經(jīng)營(yíng)小店。

天下網(wǎng)商：定位上從買(mǎi)手選品模式轉(zhuǎn)向原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌后，最大的挑戰(zhàn)是什么？

樹(shù)太：原創(chuàng)設(shè)計(jì)是一條少有人走的路，最大的挑戰(zhàn)是堅(jiān)持下去。那時(shí)候，風(fēng)格類(lèi)店鋪處在風(fēng)口期，市場(chǎng)上相對(duì)稀缺，你就只要賣(mài)，就能賺錢(qián)了。賣(mài)起來(lái)達(dá)到體量，你也可以轉(zhuǎn)做品牌對(duì)吧？但是我們走得更早一點(diǎn)，把做品牌表達(dá)這件事前置了。

天下網(wǎng)商：你們的很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)都有一些小巧思，黃油刀是可站立的，刨冰機(jī)刀片做了安全性改良，這些洞察是從哪里來(lái)的？

樹(shù)太：主要來(lái)自我在生活中的觀察。像黃油刀，抹完果醬后就臟了，我覺(jué)得要做一個(gè)設(shè)計(jì)讓它立起來(lái)，但這樣又擔(dān)心危險(xiǎn)，那我們就把它做成圓頭。

黃油刀的外貿(mào)出口量很大，但在國(guó)內(nèi)不多見(jiàn)。國(guó)人是非常講實(shí)用性的，那我做內(nèi)容時(shí)，就不只把它定位為一把黃油刀，你還可以拿來(lái)切草莓、開(kāi)快遞、修東西對(duì)吧？我的視頻可以全面展示使用場(chǎng)景。

樹(shù)葉奶鍋、可立黃油刀

天下網(wǎng)商：你理解中的設(shè)計(jì)，功能性還是第一位的？

樹(shù)太：很多人覺(jué)得原創(chuàng)一定要有非常強(qiáng)的創(chuàng)意。但家居用品發(fā)展到今天功能性已經(jīng)非常完善，很多時(shí)候，能加入進(jìn)來(lái)的更多是一種小巧思。

我很喜歡日本設(shè)計(jì)師佐藤大，他說(shuō)：“設(shè)計(jì)是讓事物變得更好。我不認(rèn)為設(shè)計(jì)可以改變世界，設(shè)計(jì)沒(méi)有這么大的力量。設(shè)計(jì)是解決小問(wèn)題、讓生活變得更好一點(diǎn)、更舒適些，讓人們能夠發(fā)自內(nèi)心微笑，這是設(shè)計(jì)存在的理由。”

我一直被這個(gè)觀點(diǎn)影響，所以沒(méi)有很在意要去做驚世駭俗的東西，或者要拿到什么大獎(jiǎng)之類(lèi)。

天下網(wǎng)商：樹(shù)可的核心人群是什么樣的，你用什么方式和她們溝通？

樹(shù)太：超過(guò)90％是女性，年齡25—45歲，天貓、小紅書(shū)的用戶更年輕，抖音用戶更年長(zhǎng)。很多消費(fèi)者是媽媽，她們注重審美，同時(shí)對(duì)實(shí)用性和安全性有更高要求。

其實(shí)我自己就是樹(shù)可最典型的用戶，我們這個(gè)品牌，可能沒(méi)有非常數(shù)據(jù)化的洞察，產(chǎn)品把控和品牌調(diào)性都是按照我的喜好來(lái)做的。

剛做淘寶時(shí)，畢竟我有全職工作，沒(méi)法掛客服，就在包裹里放一封“樹(shù)太的信”，講講這家店的故事，出發(fā)點(diǎn)是希望大家理解各種材質(zhì)的特點(diǎn)，尤其木頭和搪瓷比較手工，不要一言不合給差評(píng)，收到產(chǎn)品如果有問(wèn)題，能不能先溝通。

這封信隨著故事線發(fā)展改過(guò)很多版本，一直延續(xù)到現(xiàn)在。我在信里會(huì)提到一句，你的評(píng)價(jià)就是對(duì)我們的回信，有心的顧客朋友真的會(huì)認(rèn)真評(píng)價(jià)、回應(yīng)，我們也很感動(dòng)，甚至還會(huì)收到顧客的掛號(hào)信。

天下網(wǎng)商：你聽(tīng)到過(guò)的印象最深的評(píng)價(jià)是什么？

樹(shù)太：記得2019年，有一個(gè)奶奶專門(mén)打電話給我們（她不會(huì)打字），驚嘆現(xiàn)在的搪瓷已經(jīng)做得這么好了，叫我們一定要堅(jiān)持住，好好做，不要放棄。

天下網(wǎng)商：樹(shù)可選擇先做自己，吸引到一批和你同頻的人。但獲得更大增長(zhǎng)勢(shì)必要破圈，從小眾向大眾泛化，這件事會(huì)對(duì)你造成困擾嗎？

樹(shù)太：這也是我一直以來(lái)面臨的課題。本身我們這一類(lèi)產(chǎn)品就是需要起訂量的，有了更大的體量，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商會(huì)更愿意合作，積極配合共同開(kāi)發(fā)，也讓我們有更好的話語(yǔ)權(quán)，談判品質(zhì)和成本。但就我內(nèi)心來(lái)說(shuō)，又不是很希望把規(guī)模做得很大。我還沒(méi)有找到答案，仍然在摸索。

天下網(wǎng)商：第一款爆品木漿棉洗碗擦誕生時(shí)，面對(duì)蜂擁來(lái)的流量，你是什么感受？

樹(shù)太：我和樹(shù)生都不喜歡一驚一乍的，希望萬(wàn)事可控。爆單后產(chǎn)能跟不上，要趕緊開(kāi)模、訂料，焦急狀態(tài)下容易出問(wèn)題，那賣(mài)得越多，會(huì)不會(huì)越有口碑問(wèn)題？

好幾個(gè)爆品，不單是我們自己在發(fā)內(nèi)容，很多跟風(fēng)者都在發(fā)，評(píng)論中會(huì)有不實(shí)言論、情緒攻擊，我又很在意別人看法，看到這些挺崩潰的，其實(shí)爆單帶給我的負(fù)面情緒更多。

天下網(wǎng)商：樹(shù)可從橫屏?xí)r代就開(kāi)始做短視頻，風(fēng)格偏“慢內(nèi)容”，短頻快的豎屏?xí)r代來(lái)了，你們是怎么適應(yīng)新節(jié)奏的？

樹(shù)太：剛開(kāi)始很難適應(yīng)，什么3秒鐘觀看率、完播率，我們也嘗試過(guò)轉(zhuǎn)型。但到現(xiàn)在，其實(shí)大家對(duì)于這種快模式也有些脫敏了，那我又該做什么樣的內(nèi)容？

我回看早期做的圖文、視頻，還是會(huì)被打動(dòng)，雖然技法稚嫩，但有真誠(chéng)的內(nèi)核，比很多商業(yè)型模板更耐看。我會(huì)重新思考，什么樣的內(nèi)容才是有長(zhǎng)久價(jià)值的。包括樹(shù)可的直播，也是細(xì)致的、慢慢的、真誠(chéng)的風(fēng)格。

天下網(wǎng)商：你們從淘寶天貓起家，在向全渠道擴(kuò)展的過(guò)程中，各平臺(tái)扮演著怎么樣的角色？

樹(shù)太：目前淘系和抖音是營(yíng)收主力，占比七成以上。在我看來(lái)，平臺(tái)是相互配合的關(guān)系，比方說(shuō)小紅書(shū)偏種草，淘寶天貓是流量承接方，包括抖音的內(nèi)容流量也會(huì)外溢到淘系。

拼多多對(duì)我來(lái)說(shuō)更像是防守布局，有用戶要去拼多多比價(jià)，我們起碼可以攔截一下，不然這部分流量就流到別人那邊去了。

天下網(wǎng)商：家居雜貨品類(lèi)分散、進(jìn)入門(mén)檻也比較低，新品很容易被復(fù)制，為什么選擇在這個(gè)領(lǐng)域做品牌？

樹(shù)太：十多年下來(lái)，供給端的產(chǎn)品在外觀和功能上都有很大進(jìn)步，越來(lái)越豐富，也越來(lái)越卷，保持產(chǎn)品創(chuàng)新迭代的速度，是我要鞭笞自己的事情。這個(gè)領(lǐng)域缺乏品牌，但這恰恰也是機(jī)會(huì)。

天下網(wǎng)商：2024年給樹(shù)可定了什么目標(biāo)，從上半年來(lái)看，達(dá)成情況怎么樣？

樹(shù)太：年初定的目標(biāo)是2.5億元GMV。但今年太卷了，上半年的進(jìn)度差遠(yuǎn)了。不過(guò)呢，我們達(dá)不成目標(biāo)的時(shí)候，一般會(huì)調(diào)低目標(biāo)，不要給大家那么大壓力。

我跟團(tuán)隊(duì)伙伴們說(shuō)，我不以KPI作為獎(jiǎng)金的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而是以大家解決了什么問(wèn)題為考量，給你一個(gè)核心課題，完成好了，這也會(huì)帶來(lái)成長(zhǎng)，不以單一數(shù)據(jù)來(lái)認(rèn)定。

樹(shù)可團(tuán)隊(duì)內(nèi)刊，又稱“茶水間小報(bào)”

天下網(wǎng)商：你覺(jué)得有生命力的品牌是怎么樣的？

樹(shù)太：拉長(zhǎng)周期看，有起有落，才符合客觀規(guī)律。真正有生命力的品牌，不一定是連年高速增長(zhǎng)的，而是你能持續(xù)往前走的。像日本的家居雜貨領(lǐng)域，有很多小品牌依然保持活力。

即便樹(shù)可的體量下來(lái)了，但是我們能夠沉下心來(lái)做一些優(yōu)化，這是一個(gè)積蓄能量的過(guò)程，以后可以迎來(lái)新的質(zhì)變。

天下網(wǎng)商：日本的哪些器物品牌是打動(dòng)你的，樹(shù)可想成為什么樣的品牌？

樹(shù)太：我自己喜歡的，野田琺瑯（日本琺瑯制品經(jīng)典品牌）、柳宗理 Sori Yanagi （日本工業(yè)設(shè)計(jì)師柳宗理創(chuàng)立的同名廚具品牌），再比如做有田燒的工坊式品牌，不少都有跨越半世紀(jì)的歷史了。

樹(shù)可一直沒(méi)有對(duì)標(biāo)的品牌，不希望只做垂類(lèi)，給自己的定位還是一個(gè)雜貨品牌，在生活方式的相關(guān)場(chǎng)景里面去做延展，像我們現(xiàn)在還有做茶葉產(chǎn)品。

天下網(wǎng)商：你和樹(shù)生在廣州安了家，它是你們最初的那個(gè)理想家嗎？創(chuàng)業(yè)十多年，你發(fā)生的最大轉(zhuǎn)變是什么？

樹(shù)太：是的。我們?cè)趶V州的家已經(jīng)住了13年，裝修很簡(jiǎn)單，放在現(xiàn)在是很土的了，都不好意思po（發(fā)布）出來(lái)，不像個(gè)家居公司主理人的家。

不過(guò)我們住得很舒服。我家樓下就是公司，今年我剛生完小孩，有時(shí)候想寶寶了，就會(huì)讓家人帶寶寶來(lái)探班，雖然沒(méi)怎么休產(chǎn)假，但已經(jīng)是很幸福的媽媽了。

樹(shù)太和樹(shù)生住了13年的家

創(chuàng)業(yè)以來(lái)，肉眼可見(jiàn)的變化是白發(fā)多了（笑）。但是創(chuàng)業(yè)會(huì)讓人成長(zhǎng)得特別快。創(chuàng)業(yè)一年的成長(zhǎng)速度，可能抵得上我在體制內(nèi)待五年，因?yàn)橐鎸?duì)很多問(wèn)題，只能你自己解決，能力提升得特別快，還要帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

隨著年齡漸長(zhǎng)，我們?cè)谌松杏龅降恼n題其實(shí)是越來(lái)越難的，但因?yàn)槲易兊酶鼜?qiáng)大了，解題的過(guò)程在變得越來(lái)越輕松。