9月16日，在胖東來生活廣場超市、勞動(dòng)店巡店期間，于東來為聯(lián)商學(xué)員企業(yè)做了精彩分享。

在于東來看來，要讓顧客更清楚的知道要買什么樣的東西，教顧客怎樣消費(fèi)？做零售，就肩負(fù)著這樣的職責(zé)和使命，讓顧客懂得怎樣去生活、怎樣規(guī)劃有品質(zhì)的生活？讓顧客具備這樣的能力。一定要讓商品有價(jià)值、物有所值，讓顧客覺得買了之后沒花冤枉錢、還放心舒心！

以下為演講內(nèi)容節(jié)選：

商品的專業(yè)：往深度做商品，幫助顧客提升消費(fèi)品質(zhì)和價(jià)值

比如這個(gè)雞蛋，拿起來一看就知道養(yǎng)殖過程中吃的是什么飼料？出母體有多長時(shí)間了？……這才是專業(yè)！要是賣的雞蛋是當(dāng)天的、賣的肉是當(dāng)天的、蔬菜是當(dāng)天的、水果是當(dāng)天的……得多好！整個(gè)的商品都是不斷的往新鮮上走，就像摘了1天的瓜和當(dāng)天摘的瓜吃起來是不一樣的，基本上3個(gè)小時(shí)口感都不一樣了，時(shí)間越長、口感變化越大！跟做飯一樣，剛做出來的最好吃！雖然做不到百分之百，但是得堅(jiān)定不移的往這個(gè)方向上去改變，怎樣讓標(biāo)準(zhǔn)梳理的更可科學(xué)？讓顧客更清楚的知道要買什么樣的東西，教顧客怎樣消費(fèi)？做零售，就肩負(fù)著這樣的職責(zé)和使命，讓顧客懂得怎樣去生活、怎樣規(guī)劃有品質(zhì)的生活？讓顧客具備這樣的能力！

每一個(gè)品類如果用心做好，都像天堂一樣！

有做不完的事情！比如這個(gè)粉條，是黑龍江的、吉林的、河北的、山東的、河南的、陜西的、廣東的、青海的？或者是國外的？每個(gè)地方的特色不同、成分不同、特點(diǎn)不同，所以就要懂得如何組合搭配產(chǎn)品，不是說最貴的就是最好的，一定是從色香味、從營養(yǎng)成分、對(duì)人體的健康各個(gè)方面結(jié)合起來，去調(diào)整到最美好的狀態(tài)上！

這需要非常用心！就單許昌的粉條就有太多種了，要去認(rèn)真的選擇，生長在什么樣的土地上？什么樣的品種？什么樣的種植技術(shù)？施的什么肥？……可能從一萬種當(dāng)中，我們?nèi)ミx擇什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，是能夠適合顧客的、能夠給顧客帶來生活品質(zhì)回報(bào)的？一定要讓商品有價(jià)值、物有所值，讓顧客覺得買了之后沒花冤枉錢、還放心舒心！要是買完之后用不成、成垃圾了，那我們就太可恥了！做任何一方面的工作，都要往深度去做，無論是哪一個(gè)分類，都要把這個(gè)分類做成最高水平，至少也在國內(nèi)整個(gè)品類規(guī)劃中做到前幾位，顧客肯定認(rèn)可，自己看見也會(huì)開心的不得了！

所以，企業(yè)的高管、老板，都要指導(dǎo)著部門去做這樣的規(guī)劃，業(yè)務(wù)部門他們的目標(biāo)是什么？價(jià)值是什么？他們應(yīng)該怎樣做？要有非常清晰的方向和做法，這樣就簡單了！但是當(dāng)不明白的時(shí)候，再努力也沒用！顧客想吃面條，你給他做餃子，你還費(fèi)勁了、顧客也不開心！所以一定是要想著如何讓顧客的生活越來越開心、越來越豐富、越來越美好！往這個(gè)方向上去走，心靜下來，一定不會(huì)錯(cuò)！保證好民生，把時(shí)尚商品做好，創(chuàng)造價(jià)值、樂在其中，享受生命的意義，享受人生的美好！這樣該干就干、該休息就休息！

可能大家覺得胖東來的賣場不錯(cuò)了，但要是談專業(yè)，就現(xiàn)在這商品，5分都不值，因?yàn)檎勂奉惤M合、談相關(guān)的信息、談特點(diǎn)、談?lì)櫩偷膬r(jià)值等等，都沒有！只是顧客看著不錯(cuò)、就買了！為什么買不知道？回去之后怎么做、適合什么樣的做法不知道？比如要是做面條如何食用？做火鍋如何食用？做砂鍋、涼調(diào)如何食用？每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該這樣去做！現(xiàn)在只是大家自認(rèn)為做得不錯(cuò)！包括中國的零售業(yè)，沒有任何一個(gè)企業(yè)真正用心的想做好，都是想掙錢！要是有一個(gè)做好了，你想想開個(gè)專業(yè)店、全國連鎖，那就好的不得了！這么多城市、1000家不是問題！在公司總部分類以及分裝都做好了、只是解決配送問題就行了！

最重要的是我們這個(gè)行業(yè)的人不用心、差得太遠(yuǎn)了！要認(rèn)真的回歸到一個(gè)主題，心靜下來，把每一個(gè)品類做好，那就太幸福了！別說八九十分，能做到六十分就不錯(cuò)了！現(xiàn)在只是做了5分，距離60分還有55分、11倍！但是只要清晰這個(gè)方向再去做，提升也是很快的，可能3年就實(shí)現(xiàn)了！不懂的時(shí)候就是10年也做不到！任何一個(gè)行業(yè)只要靜心3年一定很不錯(cuò)了！就像練字一樣，堅(jiān)持練習(xí)3年，一定寫得很漂亮！

家居產(chǎn)品：優(yōu)選商品、提供品質(zhì)價(jià)值

家居類的就是如何優(yōu)選商品，如何把廠家好的品牌、好的品質(zhì)帶給顧客。起到從事零售行業(yè)的價(jià)值，而不是挑選很多商品提升毛利！真正的把好產(chǎn)品銷售給顧客，還輕松、還幸福！沒有心計(jì)、還簡單，活得不累！就像做朋友一樣，永遠(yuǎn)把最真誠的東西給對(duì)方，對(duì)方怎么不知道呢？將心比心嘛！把這樣的道理延伸到每個(gè)品類都一樣，做喜歡的事、樂在其中，為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造價(jià)值、也為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值！但是大家都走反了，光想著做差異化的商品、光想著掙錢，就失去了顧客的信任！自己也活得很累！

還有一個(gè)問題，是大家不知道什么是好的，不懂得好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？就像開車、沒有開過賓利、勞斯萊斯，肯定沒有體驗(yàn)！不知道好的價(jià)值應(yīng)該是什么樣！只是用自己的習(xí)慣作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，不是用行業(yè)的、社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的！我們大多穿的衣服，基本上都是模仿奢侈品的設(shè)計(jì)，奢侈品代表著品味和品質(zhì)！無論是設(shè)計(jì)、用料、與人體的貼合度，各方面都是很舒服的！貴也是有貴的道理的！

我經(jīng)常給我們的人說如何去做拖鞋，但就是做不好，因?yàn)樗麤]有這種品質(zhì)的體驗(yàn)，去找的工廠就沒有這樣的品味，怎么能做出來好產(chǎn)品呢？所以一定要去找國際化的、給國外做代工的！就像以前的多樣屋，剛開始挺用心的、臺(tái)灣的，做的不錯(cuò)，但是后來也不用心、慢慢的就不行了！所以就要不斷的去尋找新的做替代，用國際化的眼光和標(biāo)準(zhǔn)去做！

用心成就專業(yè)，成就員工價(jià)值。

要分的更清晰，誰負(fù)責(zé)哪個(gè)分類？比如做粉條的，就是有兩個(gè)人專門做粉條。將來我們這十家企業(yè)也要有分工，哪幾家要在哪個(gè)品類當(dāng)中做好，我們每個(gè)企業(yè)都結(jié)合起來，互相彌補(bǔ)。既然選擇這個(gè)行業(yè)了，一定要做的非常優(yōu)秀，最起碼得有70分到80分，像阿爾迪、開市客一樣的概念！如果沒有這個(gè)能力，還做這個(gè)行業(yè)干什么？沒有意義了！就像夫妻兩個(gè)人一樣、要快快樂樂的過，不快樂就分開。做事業(yè)也是這個(gè)道理，我們選擇了這個(gè)行業(yè)，就一定要去愛，這樣結(jié)果才會(huì)越來越好，我們也會(huì)樂在其中。

顧客來買東西不需要篩選，這就是我們的責(zé)任。將來線上線下的融合，顧客在家里下單，后臺(tái)系統(tǒng)直接給他們配貨、提供過去，這是未來必須要實(shí)現(xiàn)的！甚至顧客都不知道家里缺什么呢，我們這邊都給他安排好了。包括顧客該穿什么衣服，都提供好了，你想該有多幸福？這是未來的發(fā)展趨勢，越來越專業(yè)化，專業(yè)的人干專業(yè)的事，就像幫助你理財(cái)，把你的財(cái)務(wù)用的更合理、有更少的浪費(fèi)！

之前的20年已經(jīng)過去了，但這20年我們什么都不懂，是因?yàn)槲覀儫o知！現(xiàn)在明白了，就從零開始做，估計(jì)5-10年的時(shí)間，我們都會(huì)成為這個(gè)行業(yè)非常有價(jià)值的企業(yè)，對(duì)得起這個(gè)行業(yè)，做到優(yōu)秀，達(dá)到國際品質(zhì)水平的企業(yè)！這個(gè)不難，只要用心的去做。我們要打開我們的大腦，用智慧把更多人身上的能量釋放出來，讓大家會(huì)干、干的有價(jià)值，這才是我們企業(yè)家的價(jià)值和意義，我們要成就更多的人能活得更有意義！

堅(jiān)定的讓所有產(chǎn)品讓顧客放心！

目前胖東來在商品方面的優(yōu)點(diǎn)就是有更好的優(yōu)選，顧客買的東西不一定每個(gè)商品都非常有特色，但不會(huì)有質(zhì)量不好、不好吃的，如果質(zhì)量不好是有非常嚴(yán)厲的賠償?shù)�，因�(yàn)槟悴坏o顧客造成了物質(zhì)的傷害，還為顧客帶來了精神的傷害，要承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。這樣做反而又推動(dòng)了團(tuán)隊(duì)不斷強(qiáng)化自身的能力和要求，讓商品往更好的方向去發(fā)展，一步一步的來。

所以我們這么多企業(yè)，要堅(jiān)定的讓所有產(chǎn)品讓顧客放心！像很多特色商品，你們先不要上，因?yàn)槟銈兊念櫩腿后w現(xiàn)在還沒有這樣的消費(fèi)習(xí)慣，要慢慢培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，你們的大部分顧客現(xiàn)在都還是為了追求低價(jià)，你們要培養(yǎng)顧客、慢慢讓他們?nèi)ベI有價(jià)值的商品、接受品質(zhì)！而不是形成貪小便宜的習(xí)慣，這樣對(duì)他們的精神方面也不好。顧客的消費(fèi)習(xí)慣提升了，慢慢的年輕人也能進(jìn)來，年輕人能進(jìn)到賣場的時(shí)候，說明你們的賣場還是有活力的，如果年輕人沒有了，說明你這個(gè)賣場會(huì)逐步走向死亡了。

一定要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的步伐，這樣的情況下，再把我們的企業(yè)規(guī)模合理的壓縮，做小而精！如果想做大了，那一定是各方面的能力都提升和具備了，自然的放大！千萬不要去追求“大”！在當(dāng)?shù)刈鲆粋�(gè)非常有思想的企業(yè)，成為你們當(dāng)?shù)刈詈玫木翊怼⑽幕�，我相信你們也能為你們所在的城市帶來很多美好！今后的業(yè)務(wù)也是一樣，不要急，圍繞著民生逐步往時(shí)尚的方向去發(fā)展，真正的讓顧客的生活因我們這個(gè)行業(yè)越來越放心、越來越美好！

事業(yè)有目標(biāo)、有價(jià)值，成就喜歡和快樂的生命狀態(tài)！

發(fā)現(xiàn)問題，要做好總結(jié)，拿出相對(duì)應(yīng)的解決方案或者規(guī)劃。有的當(dāng)時(shí)不能解決，需要幾個(gè)月、甚至幾年的時(shí)間，這就需要我們做長期的規(guī)劃。就像我們要用3-5年的時(shí)間，讓我們的企業(yè)走向國際化水準(zhǔn)，最起碼要對(duì)得起這個(gè)行業(yè)，那我們的人生怎么會(huì)沒有價(jià)值呢？我們未來要做的事怎么會(huì)迷茫呢？想想還有這么多要做的事、我們還這么弱，太有可進(jìn)步的了！有時(shí)候你們覺得不行……不是不行了，是因?yàn)樽约簺]有夢想、沒有目標(biāo)、沒有方法、沒有追求！所以我們還很年輕，我們應(yīng)該在自己從事的行業(yè)當(dāng)中有所貢獻(xiàn)，而不只是掙多少錢、獲多少利、去體現(xiàn)自己的面子和榮耀，那太俗了！我們不需要去證明自己、表現(xiàn)自己，更重要的是我們要做自己喜歡做的事情、過喜歡的生活，這樣的生命真的會(huì)非�？鞓贰⒎浅Ｗ杂�！

將來我們這么多企業(yè)，要是春節(jié)都可以放假了，都能關(guān)愛到員工了、讓員工有年休假了，上班時(shí)間都在國家要求的范圍內(nèi)，那我們的團(tuán)隊(duì)怎么會(huì)不美好呢？我們也很有價(jià)值！不管怎樣，我們這樣的去做，企業(yè)的價(jià)值并不是說有多少錢，而是無價(jià)的！因?yàn)槲覀冊趥鞑ブ@種美好、善良、友善，這樣的一種結(jié)果，我們最起碼問心無愧，對(duì)得起天、對(duì)得起地、也對(duì)得起自己！這樣去做的時(shí)候，即便將來企業(yè)倒閉了，也問心無愧、無所謂，因?yàn)槲覀冞^了一個(gè)真實(shí)的人生！

重點(diǎn)內(nèi)容提煉：

1、商品部發(fā)展方向：

（1）商品品質(zhì)優(yōu)選，質(zhì)量有保障。

（2）圍繞民生，逐步往時(shí)尚的方向發(fā)展，讓顧客的生活因我們這個(gè)行業(yè)越來越放心、越來越美好。

（3）與時(shí)俱進(jìn)、跟上時(shí)代的步伐，為社會(huì)傳播更多好的價(jià)值。

（4）靜下心把每個(gè)品類做好，力爭把每個(gè)品類做成在國內(nèi)至高的水平，至少在國內(nèi)整個(gè)品類規(guī)劃當(dāng)中能做到前五位。

2、引導(dǎo)顧客的方向：

讓顧客知道要買什么樣的東西，讓顧客對(duì)咱們的產(chǎn)品更放心，感覺物有所值、買了以后是開心、舒心的，不花冤枉錢，引導(dǎo)顧客怎樣去消費(fèi)，讓顧客懂得去規(guī)劃自己的生活。

3、部門發(fā)展方向：

（1）每個(gè)部門，制定清晰的目標(biāo)、方向，清楚部門的價(jià)值在哪里、應(yīng)該怎么做，各部門主管，要對(duì)所負(fù)責(zé)的部門進(jìn)行方向上的指導(dǎo)。目前我們?nèi)鄙倌繕?biāo)、方法、夢想、追求，還有對(duì)企業(yè)文化、經(jīng)營理念的理解和認(rèn)知。如果這些不清晰，即便是非常努力，最終結(jié)果還是沒有走在正確的方向上。

（2）做喜歡的事，樂在其中。既然選擇了這個(gè)行業(yè)，就要愛這個(gè)行業(yè)，讓商品提升達(dá)到80分的專業(yè)能力。原來不懂是因?yàn)闊o知，現(xiàn)在懂了就從零做起，用5年到10年的時(shí)間，成為行業(yè)中有價(jià)值的企業(yè)，成為達(dá)到國際水平品質(zhì)的企業(yè)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

（3）提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，用智慧把更多人的能量釋放出來，成就團(tuán)隊(duì)的價(jià)值、成就更多人活出生命的意義，這才是管理者和企業(yè)家的意義。

4、工作方向：

（1）不要以自己的習(xí)慣作為標(biāo)準(zhǔn)來衡量工作，一定要用行業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)、國際標(biāo)準(zhǔn)來要求工作品質(zhì)、要求商品品質(zhì)。

（2）養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁?xí)慣，未來的工作和管理，要往品質(zhì)、科技化、智能化的方向發(fā)展。

具體工作整改：

1、面包房設(shè)計(jì)：傳統(tǒng)和現(xiàn)代的送好兒包裝，做專業(yè)深入的了解，重新做送好兒包裝設(shè)計(jì)，突出品質(zhì)、品味、時(shí)尚。

2、門店魚課員工，提升崗位專業(yè)能力，活魚打撈要小心，不要碰掉魚鱗，保持魚的完整性。

3、火鍋菜品，從加工環(huán)境、產(chǎn)品封裝，包裝盒等各個(gè)環(huán)節(jié)提高標(biāo)準(zhǔn)，保障食品安全的同時(shí)，封裝品質(zhì)也要有保障。

4、雞蛋的品質(zhì)要求，只賣新鮮雞蛋，根據(jù)每天日期的不同，售價(jià)不同。

5、蔬菜、水果、精肉，雞蛋往當(dāng)天銷售的路上去走，生鮮處要往新鮮的方向上去做，去規(guī)劃。

6、門店排查倉庫的糧食散貨產(chǎn)品，全部上貨架，不要使用購物車臨時(shí)存放。

7、商品陳列上，門店要考慮顧客的便利度，方便顧客去拿，而不是靠美陳突出商品。

8、每個(gè)品類的產(chǎn)品優(yōu)選，業(yè)務(wù)結(jié)合門店進(jìn)行各品類產(chǎn)品過濾，把好的商品提供給顧客。

9、拖鞋的采購規(guī)劃，業(yè)務(wù)提升做拖鞋的品味，找多樣屋的合作商和廠家，要質(zhì)感、舒適、時(shí)尚。

10、許昌和新鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)，分配主抓開發(fā)的分類產(chǎn)品，要有合理的分工，這樣精力更集中，將來規(guī)劃每一個(gè)分類都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來做，把每個(gè)分類做專業(yè)。

11、提升做產(chǎn)品的品味，要找國際化的、國外做代工的，以優(yōu)秀的品牌為榜樣，來規(guī)劃開發(fā)產(chǎn)品。

12、做任何產(chǎn)品，品質(zhì)上最低的標(biāo)準(zhǔn)不能低于國家標(biāo)準(zhǔn)；特殊的產(chǎn)品要以國際標(biāo)準(zhǔn)為品質(zhì)衡量依據(jù)，例如大禮箱，最起碼達(dá)到“顧客買完回去還能重復(fù)使用、作為收納箱”的質(zhì)量。

13、線上配貨的規(guī)劃，將來線上線下的融合，顧客在家中即可下單，整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)測算，預(yù)估顧客什么時(shí)間該買什么東西了，直接線上提供給顧客......這是未來必須要實(shí)現(xiàn)的。

14、專業(yè)知識(shí)：

（1）了解各分類當(dāng)中，全國各個(gè)地區(qū)的特色商品、成分特點(diǎn)等專業(yè)知識(shí)信息，根據(jù)顧客需求，做科學(xué)的商品組合搭配。不是最貴的就是最好的、一定是（口感、色香味、對(duì)人身體好的健康元素等）結(jié)合起來讓人舒服的商品，才是最好的。

（2）產(chǎn)品采購源頭專業(yè)知識(shí)的了解，包括（產(chǎn)品的產(chǎn)地土壤、施肥質(zhì)量、種植工藝）等各個(gè)環(huán)節(jié)。

（3）賣場的商品介紹：每個(gè)產(chǎn)品的制作方法，和食用方法，要考慮全面、做準(zhǔn)確專業(yè)的介紹，給顧客帶來更好的生活體驗(yàn)。

15、金匯店產(chǎn)品品類有缺失，各課業(yè)務(wù)重新過濾選品，優(yōu)化補(bǔ)充金匯店的產(chǎn)品品類。