沃爾瑪（中國）投資有限公司供應(yīng)商發(fā)展及品類管理總監(jiān)張淑娟

　　品類管理產(chǎn)生的背景

　　80年代美國零售行業(yè)，應(yīng)對兩大市場變化提出ECR高效率消費者反應(yīng)（ECR=efficient consumer response）

　　·市場發(fā)展及銷售渠道轉(zhuǎn)型變化

　　新興零售業(yè)態(tài)vs.傳統(tǒng)零售模式造成激烈的市場份額爭奪

　　·消費者的變化

　　可支配收入增加
　　受教育程度提高
　　愿意接受新觀念
　　自我權(quán)益保護意識加強
　　觀察敏銳，并更具良好的認知力
　　越來越偏好“便利”

　　提出ECR的目的：零售商與供應(yīng)商之間的密切合作、致力于提高供應(yīng)鏈的工作效率、減少不必要的成本及庫存、為顧客提供更多高品質(zhì)及多樣化的商品。

　　取得ECR的四大策略：高效率的補貨、高效率的促銷、高效率的新品推介、高效率的商品組合。

　　“品類管理”是實現(xiàn)“高效率消費者反應(yīng)”的一種工作方式

　　品類管理的角色和理論

　　品類管理是將品類作為獨立的戰(zhàn)略生意單元通過零售商與供應(yīng)商之間的密切合作進行管理。

　　品類管理是通過市場調(diào)查及數(shù)據(jù)分析，將正確的商品用正確的價格以正確的方式展示給顧客，滿足顧客的需求。

　　進行品類管理的目的

　　零售商：滿足顧客需求，方便購物、推動整個品類的銷售、商品品類最優(yōu)化、使貨架的擺放符合品類的角色、缺貨狀況減至最低、不必要的存貨減至最低、營運成本減至最低、合理的價格、高效率的促銷。

　　供應(yīng)商：滿足消費者需求、推動自己產(chǎn)品的銷售、鋪貨最大化、爭取最佳貨架位置、更多的展示（排面數(shù)）、奪得競爭對手的空間、高效率的促銷。

　　零售商與供應(yīng)商的聯(lián)盟的優(yōu)勢

　　零售商和生產(chǎn)商既相對獨立又相互補充

　　零售商：了解店內(nèi)情況、了解購買者、掌握店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)、了解自身供貨鏈情況、了解自身陳列促銷等店內(nèi)信息。

　　供應(yīng)商：某些品類的專家、了解品類消費者信息、了解品類市場銷售情況、了解品類市場發(fā)展趨勢、有全球的最佳實踐經(jīng)驗。

　　品類管理的三贏性

　　零售商投資回報最大化：提升企業(yè)形象、提高消費者忠誠度，提高銷售，降低成本、增加利潤。

　　提高消費者滿意度：讓顧客在最短的時間里找到想要的商品。

　　確保品類供應(yīng)商領(lǐng)導者地位：提升企業(yè)形象、提高消費者忠誠度，提高銷售，降低成本、增加利潤。

　　想要贏，我們就得先退一步并以顧客為中心。

　　做好品類的生意計劃是實現(xiàn)供應(yīng)商和采購各自目標的關(guān)鍵。

　　策略：有效陳列、優(yōu)化商品組合、價格領(lǐng)導地位、高效促銷、高效補貨

　　戰(zhàn)術(shù)：新商品推進、區(qū)域化/季節(jié)性推廣、產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)、行業(yè)知識、促銷理念

　　目標：銷售增長、利潤增長、市場份額增長、100%有貨率

　　權(quán)利與信任相對

　　權(quán)利：凡事以自身立場為中心、有多個合作伙伴且相互防備、通過權(quán)力來施壓、封閉的形式化的相互合作、導致懷疑和擔心

　　信任：凡是遵循公平原則、合作伙伴互相依賴、通過專業(yè)的意見和經(jīng)驗來影響、開放的輕松的相互合作、積極主動且有創(chuàng)造力

　　信任有益于所有人

　　信任：彼此信任的合作伙伴能夠創(chuàng)造出更高的利潤，服務(wù)顧客，彼此的溝通適應(yīng)能力也會更強。

　　建立信任

　　以顧客為中心、共同設(shè)立短期與長期的目標、關(guān)注并理解彼此的生意、商討并同意步驟及方式方法、彼此投入人力和資源、思考雙贏的局面并保持緊密的溝通、集中精力在解決問題上、始終保持誠實公正的態(tài)度

　　品類管理是一個工具，一種以顧客為導向的管理方法，運用好它并謹記一下基本原則，我們都將成為品類的專家。

　　一切以顧客為中心

　　建立互信才能夠取得品類管理的成功

　　品類管理過程中零售商擁有最終決定權(quán)

　　溝通，溝通，再溝通
　�。�聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）