淘寶網(wǎng)副總裁黃若在演講中

　　坦率地講，很高興今天有機(jī)會(huì)跟各位在這里交流。我算是一個(gè)零售業(yè)的老兵，今天來(lái)也是像大家學(xué)習(xí)，我在零售這個(gè)行業(yè)做了整整22年，從去年開(kāi)始，改做網(wǎng)上的。這里面有很多的體會(huì)，說(shuō)到底還是把東西賣出去，所有的中間環(huán)節(jié)都是為了做成一個(gè)買賣，在背后，工作服務(wù)、組織管理等等，都是這些。

　　只不過(guò)我想在接下來(lái)30分鐘的時(shí)間內(nèi)，我向大家大致介紹一下這幾年來(lái)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售有什么狀況，體現(xiàn)有什么樣的機(jī)會(huì)？跟實(shí)體的零售有什么不太一樣的特征�，F(xiàn)在我服務(wù)的企業(yè)。新的一個(gè)業(yè)態(tài)出現(xiàn)，這個(gè)新的業(yè)態(tài)是以什么樣的怪物？這個(gè)怪物有什么新的特征，有什么值得各位去思考、借鑒的？從某種意義上來(lái)講，12年前，96年的時(shí)候，我到上海參與創(chuàng)辦易初蓮花，還沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)在的大賣場(chǎng)。

　　第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售現(xiàn)狀，第二個(gè)網(wǎng)絡(luò)零售機(jī)遇，第三對(duì)傳統(tǒng)零售的思考。

　　看幾個(gè)數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)零售在中國(guó)是從03年開(kāi)始，我們走過(guò)一個(gè)什么樣的狀況？量化的數(shù)字講了，去年全國(guó)總共大概做了560個(gè)億網(wǎng)絡(luò)的銷售，這里面90%是個(gè)人對(duì)個(gè)人的行為來(lái)體現(xiàn)的，在560億里面有將近210億是C2C。

　　這張圖大家都有興趣，不管是做什么的，這張圖給大家的啟發(fā)很多，最后一個(gè)，全國(guó)消費(fèi)品銷售增長(zhǎng)總額從02年到07年大概是增長(zhǎng)10-12%。但是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的增長(zhǎng)從02年18億，增長(zhǎng)到去年560億，每年增長(zhǎng)是百分之百。這個(gè)是完全不平行的。

　　（圖示）這個(gè)圖分為兩個(gè)部分，上一部分，大家可以看到，03-07年中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)在增加，同樣網(wǎng)購(gòu)人數(shù)也在同步增長(zhǎng)，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)占到網(wǎng)民人數(shù)的比重大約在20-30% 之間，大家要看一下，第二張圖從03-07年中國(guó)人均可支配金額每年遞增是10%左右，但是人均網(wǎng)購(gòu)的金額，每個(gè)人平均每個(gè)網(wǎng)購(gòu)群體在網(wǎng)站上購(gòu)買從261萬(wàn)到去年突破一千億元。   

　　說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是越來(lái)越多的人選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，一開(kāi)始人們?cè)诰W(wǎng)站上買的最多除了在當(dāng)當(dāng)要找書(shū)以外，很多人在網(wǎng)上買充值卡，現(xiàn)在人們?cè)诰W(wǎng)上買什么？現(xiàn)在買筆記本電腦、鉆石、手機(jī)、奶粉，我還可以告訴各位一個(gè)數(shù)字，07年淘寶網(wǎng)消費(fèi)所有的消費(fèi)者平均每人全年的花費(fèi)金額是4900元，你做百貨、超市，有哪一個(gè)公司可以告訴我，平均每個(gè)人在你一家店花了4900元，所以我想各位，這個(gè)增長(zhǎng)是驚人的。

　　淘寶網(wǎng)目前是代表中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)一個(gè)主流，目前每年是兩個(gè)億的銷售，已經(jīng)有兩個(gè)億或者是超過(guò)兩個(gè)億的現(xiàn)金進(jìn)入淘寶網(wǎng)，現(xiàn)在大概擁有超過(guò)六千位的營(yíng)銷隊(duì)伍，網(wǎng)站每天的訪問(wèn)量是三億次，網(wǎng)頁(yè)每天要被翻三億次，這后面蘊(yùn)含的廣告的商機(jī)、數(shù)字分析的商機(jī)，大家都是做生意的，一想就知道了。

　　幾個(gè)內(nèi)幕給大家看一下，去年淘寶網(wǎng)賣了400萬(wàn)套手機(jī)，賣了130萬(wàn)臺(tái)電腦，賣了三千多萬(wàn)件的化妝品，外套去年賣了一千七百萬(wàn)件。這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的現(xiàn)狀。

　　如果各位用一句話、兩句話來(lái)概括，確實(shí)是增長(zhǎng)非�？欤以絹�(lái)越多的主流人群加入到網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者的行列。

　　下一步的機(jī)會(huì)在哪里？今天淘寶網(wǎng)的目標(biāo)是一千億的銷售，今后五年，我們認(rèn)為是中國(guó)電子消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展期，我們預(yù)計(jì)是市場(chǎng)容量會(huì)達(dá)到一萬(wàn)億，這是我們預(yù)計(jì)的。

　　（圖示）大家可能會(huì)想說(shuō)，有沒(méi)有什么數(shù)據(jù)比較真實(shí)的數(shù)據(jù)，比較細(xì)致的數(shù)據(jù)來(lái)跟我們分享來(lái)支持這個(gè)東西，今天我特別帶來(lái)一些數(shù)據(jù)，我今天特別帶來(lái)內(nèi)幕，我稱之為我們?cè)谝黄鹱鲆恢宦槿�，我們選了在淘寶網(wǎng)做女裝的，去年女裝銷售情況是怎樣的？大家看。

　　首先有趣的是，第一張PPT，淘寶網(wǎng)去年女裝銷售最好前十個(gè)品牌，這十個(gè)品牌大家都認(rèn)識(shí)，也都知道，十個(gè)品牌都知道的，請(qǐng)舉手，說(shuō)明什么問(wèn)題，首先我非常佩服剛剛這幾位女士，你會(huì)看到網(wǎng)上最熱銷的品牌不是一線品牌，為什么？一線品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，二三線品牌機(jī)會(huì)是很有限，這里面有大量不是一線品牌，你會(huì)看到在網(wǎng)上消費(fèi)的金額是相當(dāng)嚇人的，單價(jià)都是120元左右，作為一個(gè)女性服裝來(lái)講，不能算低的。

　　現(xiàn)在我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有這么一個(gè)現(xiàn)象，注冊(cè)一個(gè)品牌，幾十個(gè)人的公司，一年做五千到一個(gè)億的銷售，這個(gè)在很多服裝、家居、家紡，甚至小家電這些領(lǐng)域非常多。

　　（圖示）這個(gè)很詳細(xì)解讀了電子銷售有別于市場(chǎng)銷售的最大的特點(diǎn)。每年就是兩倍到三倍的增長(zhǎng)，在這個(gè)內(nèi)部里面，去年春節(jié)以后，站在四千萬(wàn)的門(mén)檻上，到五六月份的時(shí)候，會(huì)占到一個(gè)億的銷售，到六七月份到一個(gè)億的銷售，到九十月份是兩個(gè)億的銷售，到年底是三億的銷售，目前這個(gè)銷售是5.5億，按照我們對(duì)歷史趨勢(shì)的判斷，到今年年底銷售是15億，這個(gè)新的動(dòng)物跟傳統(tǒng)動(dòng)物有非常大的不同。

　　（圖示）這張圖更有意思，特別是一些做百貨的朋友們要花點(diǎn)時(shí)間看的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在 這里購(gòu)買90%都是30歲以下的，在女裝的內(nèi)幕里面，24、25歲購(gòu)買是這么多人，大家注意看，到了30歲以后，31歲以后，基本上就是一個(gè)積極衰退期。

　　我一會(huì)兒會(huì)提到，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)來(lái)講，讓我最振奮人心是這些人三五年以后，它的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。去年我們總歸有260萬(wàn)人，這260萬(wàn)里面有92%是30歲以下的。

　　（圖示）顧客的地理分布，中午的時(shí)候就聊到，電子商務(wù)有一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，從任何一個(gè)角度分析，我可以看你幾點(diǎn)購(gòu)買，你平均花了多長(zhǎng)時(shí)間，你購(gòu)買的需求是月初買還是月中買，我可以告訴你，現(xiàn)在50%的銷售是月初銷售和月底五天，我就很清楚知道，什么時(shí)候做促銷。我這邊列了21個(gè)一線城市，雖然是在杭州、上海、北京、廣州，但這些城市占總的網(wǎng)購(gòu)顧客50%，這里面有非常有趣一個(gè)現(xiàn)象，比如說(shuō)地理特征，很多二三線城市用戶在當(dāng)?shù)刭I不到產(chǎn)品，要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買。由此產(chǎn)生了代購(gòu)。

　　（圖示）顧客購(gòu)買頻次，還是集中在女裝上，還是有比較高的顧客忠誠(chéng)度，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一半以上的顧客一次購(gòu)買的次數(shù)超過(guò)三次，這里面已經(jīng)誕生了一日三餐之外，除了便利店就會(huì)在淘寶網(wǎng)購(gòu)買東西。

　　淘寶網(wǎng)推出全新的B2C平臺(tái)，今后我們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是今后五年的快速增長(zhǎng)期，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于我們來(lái)講，對(duì)于我來(lái)講。顧教授提到，在廣東非常多的外貿(mào)型企業(yè)遇到很大的問(wèn)題，外單在減少，內(nèi)銷促銷不動(dòng)。

　　我們最近有一個(gè)賣女性內(nèi)衣的品牌在我們這里賣得很成功，在這個(gè)之前，他是做代工的，有生產(chǎn)能力，從去年開(kāi)始不做外貿(mào)了，面對(duì)都是大賣場(chǎng)，后來(lái)想到在淘寶網(wǎng)上開(kāi)店，目前兩個(gè)月，有超過(guò)十萬(wàn)個(gè)顧客購(gòu)買他的品牌，大家都知道，十萬(wàn)個(gè)顧客，在線下兩個(gè)月之內(nèi)是做不到的。

　　我經(jīng)常跟一些一線品牌的的牛氣沖天的老總們講，抱歉我的目標(biāo)就是發(fā)動(dòng)窮人造反，把你們拉下來(lái)，因?yàn)樘孤实刂v，一線品牌有渠道是更好，沒(méi)有我這個(gè)渠道底下的線下也照樣做的更好，去年有一家專門(mén)賣鉆石的網(wǎng)點(diǎn)第一年?duì)I業(yè)額是一萬(wàn)，第二年是十萬(wàn)，第三年是一百萬(wàn)，今年到現(xiàn)在為止一個(gè)月賣五百萬(wàn)，想想這個(gè)數(shù)字，只要你質(zhì)量保證，可以比線下便宜20%的價(jià)格來(lái)賣鉆石，這個(gè)渠道可以實(shí)現(xiàn)。

　　所以我們下一步要做B2C市場(chǎng)幫助窮人當(dāng)老虎。

　　說(shuō)到這里就說(shuō)到核心了，而且我也想，大家都是做零售的，做零售的根本就是在顧客，你們回過(guò)頭來(lái)想想，你們的顧客是不是在流失，你們是不是在流失80后的顧客，你們了解不了解80后顧客的消費(fèi)心理，這是我跟做傳統(tǒng)老總們聊的時(shí)候我最擔(dān)心的一點(diǎn)，現(xiàn)在80后這些顧客的購(gòu)物行為、消費(fèi)習(xí)性已經(jīng)跟十年前、十五年前完全不一樣。他們需要便利，他們需要個(gè)性化的貨物，比如說(shuō)我們家小孩都是要個(gè)性化的，他喜歡某某足球某某明星，一定要穿這個(gè)衣服，最近在搞歐洲杯，兒子讓我把那個(gè)瑞士隊(duì)服多買一點(diǎn)，說(shuō)要讓全班同學(xué)都穿上一件。有一個(gè)電子相框，有一個(gè)功能，可以把你的心愛(ài)的人，把他的影像預(yù)裝在這個(gè)里面，可能要多收50塊錢(qián)，如果你自己裝也可以，90%的人會(huì)選擇多交50塊錢(qián)，這樣成本多了多少，兩毛錢(qián)，這個(gè)就是機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)背后隱藏是80后消費(fèi)者他們對(duì)購(gòu)物需求已經(jīng)不同于四年前。

　　所以從這個(gè)角度講，我快快地講，面對(duì)電子商務(wù)快速的增長(zhǎng)，對(duì)傳統(tǒng)商務(wù)或者說(shuō)對(duì)傳統(tǒng)的零售有些思考和建議，不一定對(duì)。

　　首先大家都知道，傳統(tǒng)的零售業(yè)都是從供銷社、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)店，逐漸到批發(fā)、零售，到過(guò)去十年，今天在座絕大部分是代表人，基本上代表一個(gè)連鎖作為特征的連鎖化的經(jīng)營(yíng)。我們做連鎖化經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們可能跟大家說(shuō)的最多是我們的優(yōu)勢(shì)是能夠現(xiàn)場(chǎng)促銷，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，我們有規(guī)模效應(yīng)。

　　我認(rèn)為是一直以來(lái)認(rèn)為是連鎖業(yè)一個(gè)銳氣。但是影響零售業(yè)發(fā)展最基本的要素，宏觀的角度來(lái)講，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境的變化，大家都知道，以沃爾瑪為代表，所謂的趴在地下連鎖式的賣場(chǎng)，伴隨著的社會(huì)環(huán)境是高速公路的建成，伴隨社會(huì)配送機(jī)制的完善，伴隨是人們家里有汽車，郊區(qū)化的居住。為什么它還在五六年前有一個(gè)機(jī)會(huì)，為什么說(shuō)大型的賣場(chǎng)在西方社會(huì)是趴在地上，在日本、亞洲是天上的，因?yàn)橄袢毡�、香港、臺(tái)灣、新加坡、中國(guó)大陸北京、廣州、上海這種城市，都市化高度集中，中國(guó)很多賣場(chǎng)都是往天上長(zhǎng)的，會(huì)把百貨跟食品融合在一起，日本稱之為中國(guó)賣場(chǎng)。

　　我經(jīng)常在想，十年前，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)推廣的時(shí)候，我們告訴顧客是我很便宜，我記得十年前，我在上海印象非常深，有很多的嘉賓告訴我，拿著十幾本促銷單，到這個(gè)賣場(chǎng)去買油，到那個(gè)賣場(chǎng)買洗衣粉，那個(gè)時(shí)候是享受購(gòu)物的樂(lè)趣，我們的廣告牌是一對(duì)夫婦牽著一個(gè)孩子享受購(gòu)物的快樂(lè)，這些東西現(xiàn)在還存在，但是我想跟各位說(shuō)的是，存在但是是不是現(xiàn)在購(gòu)物客戶所追求的？因?yàn)槲矣行以谶^(guò)去一年多的時(shí)間里，跟比較年輕的顧客們有很多的接觸，我在想，現(xiàn)在80后的群體他們的需求是怎樣的？我們十年前，我們?nèi)プ鍪袌?chǎng)推廣的時(shí)候是不是合拍的，80后群體需求是這個(gè)，對(duì)于他來(lái)講，購(gòu)物成本是一個(gè)綜合成本，他不愿意花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，或者說(shuō)15分鐘的時(shí)間去找停車場(chǎng)，僅僅因?yàn)楸阋宋鍓K錢(qián)、十塊錢(qián)，我可以告訴你，很多孩子是不愿意的，對(duì)于他來(lái)講，便利店買一個(gè)洗發(fā)水便宜兩塊錢(qián)，不是所有人都這樣，因?yàn)檎l(shuí)都追求便宜，我想告訴各位，時(shí)間成本在十年前根本不存在，現(xiàn)在人們會(huì)考慮。

　　個(gè)性化是80后消費(fèi)者一個(gè)非常明顯的特征，而個(gè)性化的特征在傳統(tǒng)的賣場(chǎng)是很難實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)賣場(chǎng)的背后是規(guī)范化的生產(chǎn)和商品，現(xiàn)在在淘寶網(wǎng)上一些個(gè)性化的產(chǎn)品賣得非常好，比如說(shuō)戒指是特制，比如說(shuō)衣服上繡了一個(gè)代碼，這個(gè)實(shí)體賣場(chǎng)是沒(méi)有的。這些個(gè)性化的東西、非常小眾的東西已經(jīng)成為80后消費(fèi)者非常熱衷的。

　　現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)對(duì)傳統(tǒng)零售有幾個(gè)思考，供大家參考。

　　第一你們能否想一想如何更好的吸引80后或者是30歲以下的年輕的消費(fèi)者？當(dāng)有一個(gè)年銷售會(huì)超過(guò)一千億的網(wǎng)站，它的90%的購(gòu)物群體都是30歲以下的網(wǎng)民，現(xiàn)在對(duì)你們的影響不會(huì)太大，但是幾年以后，現(xiàn)在絕大部分的消費(fèi)者都是大學(xué)在校生，剛剛畢業(yè)參加工作一些年輕的小伙子，但是三年、五年以后，當(dāng)他們的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)形成了，他們對(duì)傳統(tǒng)的賣場(chǎng)的影響會(huì)有多大，我們會(huì)不會(huì)三年、五年以后，在賣場(chǎng)里面已經(jīng)不太看到年輕人了。

　　第二一個(gè)思考是長(zhǎng)期以來(lái)，我們講渠道為王，渠道為王的背后是供應(yīng)商的壓榨，因?yàn)榍罏橥酰驗(yàn)楣⿷?yīng)商的壓榨，絕大部分的零售企業(yè)沒(méi)有考慮低成本，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有大賣場(chǎng)收銀臺(tái)都是十個(gè)以上，但是沒(méi)有一個(gè)大賣場(chǎng)除了五一、國(guó)慶、春節(jié)幾個(gè)時(shí)段以后，我沒(méi)有看到十個(gè)收銀臺(tái)，背后隱藏一個(gè)道理，主營(yíng)的收入可能不會(huì)增加多少，但主營(yíng)以外的收入其實(shí)挺容易的，反正供應(yīng)商那么多，談了張三還有李四，前赴后繼，這個(gè)背后其實(shí)隱瞞了一個(gè)現(xiàn)象，這種連鎖超市就是西方社會(huì)低價(jià)位實(shí)際上就是低成本的。

　　第三一個(gè)方面跟大家做一個(gè)共享，就是新生的品牌可能會(huì)產(chǎn)生對(duì)市場(chǎng)巨大的沖擊力。因?yàn)闀?huì)有越來(lái)越多的顧客去迷戀這些昨天還沒(méi)有見(jiàn)到的，但總的來(lái)講，我是這么一個(gè)看法，網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不會(huì)取代線下購(gòu)物，有人問(wèn)我，你做了20多年的銷售，你現(xiàn)在做淘寶網(wǎng)，你怎么看五年、十年以后，中國(guó)零售線上線下的區(qū)別？我這么看待，十年以后，有人選擇買DVD到家里去看，有人選擇到電影院去看，在沒(méi)有DVD的時(shí)候，你只有一個(gè)選擇，到電影院買票，現(xiàn)在還是有人愿意去電影院，但是有人現(xiàn)在買DVD回家，躺在沙發(fā)上看，所以五年、十年以后，很多人愿意在網(wǎng)上購(gòu)物，但是也有人選擇在線下購(gòu)物。

　　幾個(gè)數(shù)字作為今天很簡(jiǎn)短的30分鐘的介紹，這是我們目前的狀況，特別是最后一個(gè)，現(xiàn)在每天是120萬(wàn)件/天的包裹，非常感謝各位！
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