萬達(dá)集團(tuán)副總裁陳平在演講中

　　大家好！我這邊從萬達(dá)自身做商業(yè)地產(chǎn)一個過程，來跟我們探討這樣一個話題，如何打造讓每個商家都賺錢的平臺。

　　這個話題換個角度就是作為各個零售商在選址、開店的過程當(dāng)中，選什么樣的購物中心更安全一些？這是我們在全國已經(jīng)開發(fā)的商業(yè)項目的布點(diǎn)。我們實(shí)際上經(jīng)歷了三個過程，第一個過程是叫單店，還是第一代，第一個過程是屬于摸索期，在這個過程我們沿用了傳統(tǒng)做住宅地產(chǎn)的思維方式，把三層二層租給沃爾瑪，一層拿出來銷售來平衡現(xiàn)金流，但是這樣一個操作模式遇到了一些問題。

　　（圖示）首層銷售之后會帶來一些問題，因?yàn)橘I這些商鋪的商家自身對商業(yè)的理解不一樣，對他買的鋪的回報率又不一樣，自身對商業(yè)的出租急迫性也不一樣，有錢人根本不管的，這樣就導(dǎo)致消費(fèi)者進(jìn)了這個商場之后，發(fā)現(xiàn)一多半的鋪都空著的，我們總結(jié)一個教訓(xùn)，只要是做商業(yè)，如果分割賣掉，基本上就要成為“爛尾樓”是房子蓋起來了商鋪開不出來。

　　（圖示）因?yàn)槲覀兪菆猿忠錾虡I(yè)地產(chǎn)的品牌，所以后期對已經(jīng)賣得這幾個項目，把這個商鋪統(tǒng)一租出了，貼了很多錢，統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一招商，這些第一代的商鋪現(xiàn)在的經(jīng)營狀況都很好。

    （圖示）我們吸取這個教訓(xùn)之后，我們走近了第二代的組合店的過程，這一代商業(yè)已經(jīng)不再銷售了，但是這仍然是我們一個發(fā)展過程。它的模式是幾個店放在一起。

　　（圖示）但是它也是有一些不完善的地方，比如說人流仍然是比較分散，商業(yè)有一個名言叫一步差三成，當(dāng)一個商業(yè)品的人流分散的時候，第二代做的商業(yè)已經(jīng)到十萬多平米的項目，對一個消費(fèi)者來講，要在里面走完要花六七個小時，所以如何讓消費(fèi)者節(jié)省行走的路線非常重要，不要讓他有無效的逛街過程。

　　另外像分散的商業(yè)，從一個都到另外一個樓上面去，從一層下來再到第二層樓上去，這個本身就是行走的浪費(fèi)，消費(fèi)者走了就累了，就不愿意逛，盡管是有十萬平米，但是他下次不一定來了。

　　（圖示）我們反思，做購物中心有陷阱的，一個是有分割銷售的陷阱，一旦分割銷售之后，基本沒有辦法利用好，現(xiàn)在大家可以看到，所有商業(yè)分割的例子基本上都是要出問題的。

　　第二個叫先建后租，現(xiàn)在有些發(fā)展商要轉(zhuǎn)行做商業(yè)地產(chǎn)，但是他想象一下就把房子蓋起來的，但實(shí)際上每個商家對商業(yè)的要求是不一樣的，包括層高的要求、開口位置的要求，卸貨區(qū)的要求都是不一樣的，如果這些問題不解決，優(yōu)秀的商家不會進(jìn)來開店，如果你勉強(qiáng)招進(jìn)來一些商家，整個商場的布局對消費(fèi)者而言，很難創(chuàng)造對他非常有吸引力的場所，如果大家要建購物中心，一定要先把商家定下來，我們現(xiàn)在基本可以做到租約先簽掉，然后再蓋房子。

　　從我們自身工作的一個案例，我們來探討這樣一個話題，如何打造理想的購物中心？也只是我們現(xiàn)階段一個想法。

　　我們進(jìn)入了第三代我們的理想是要“打造讓每個商家都賺錢的平臺”。

　　而我們現(xiàn)在要做的叫“休閑購物中心”把“休閑”放在“購物”前面，因?yàn)橘徫锏男袨椴粫泻芏嗟闹貜?fù)，而休閑消費(fèi)幾乎每天都在發(fā)生。這是我們即將要做的一個項目的模型。

　　（圖示）大家可以看到，中間那一塊是步行街，通過這個步行街各個主力店之間，從這個主力店到另外一個主力店去，不用再下地，平行就可以過去，這樣就讓消費(fèi)者無效行走的路程大大縮短。第三代我們也做了幾十個項目，這是寧波已經(jīng)建成開業(yè)的。

　　（圖示）這是南京的。

　　（圖示）這是上海的。

　　（圖示）前提：我們要想讓每個商家多賺錢，首先就要“打造消費(fèi)者喜歡的商場”這是一個根本前提。消費(fèi)者喜歡我們做了大量的調(diào)查，有四個因素是必須要堅持的：適合、齊全、方便、舒適，如果這四點(diǎn)你做的做到位了，你的商場肯定會興旺起來，零售商在里面開店肯定會賺錢，所謂適合我們不是看這個品牌熱鬧、好看而忽視周邊人群的真正的消費(fèi)力。

　　第二個品牌也重要，比如說某個單店本身有強(qiáng)大的聚合能力。內(nèi)容適合很重要，目前叫休閑類，更適合多層重復(fù)消費(fèi)，并促進(jìn)購物類的消費(fèi)，如果一個購物中心里，如果休閑業(yè)態(tài)很多，在這樣的店里做零售，你的自然人流自然會很多，但是休閑購物類租金比較低，這樣就是重復(fù)剛才的話題，如果你把這些商鋪都分割賣掉了，就不會有人把店租給租金低的休閑業(yè)態(tài)，這樣整個場地就不會有消費(fèi)者來，你想想一個購物的商店，想象的價格，商場千萬不要拆分賣掉。

　　另外還是要周邊的居民提供日常生活一些瑣事，比如說交電話費(fèi)都可以解決，我們強(qiáng)調(diào)叫“一次停車全部解決”一次停車，生活上的瑣事都可以解決。

　　齊全很重要，我們提出一個概念“歡迎競爭”現(xiàn)在我們在招商過程中發(fā)現(xiàn)，我們照了這個店你們不要引進(jìn)同樣的業(yè)態(tài)進(jìn)來，其實(shí)這只是商家一方面的想法，我們要想消費(fèi)者是非常聰明的，傳統(tǒng)的商業(yè)有一個說法叫“貨比三家”我們?nèi)绻荒芙o消費(fèi)者提供貨比三家的機(jī)會，他就不可能掏錢買你的東西，我們應(yīng)該“歡迎競爭”在一個充分競爭的環(huán)境下，我們的員工才會努力工作，最終讓消費(fèi)者能夠買到便宜、好的東西。通過我們的研究調(diào)研發(fā)現(xiàn)，只要是一個區(qū)域，局部是充分競爭的狀態(tài)，死掉不是區(qū)域本身，是在區(qū)域之外遠(yuǎn)處某個單店，因?yàn)闆]有競爭。所以遠(yuǎn)處死掉。

　　作為我們購物中心推薦一個業(yè)態(tài)內(nèi)容，包括這樣一些內(nèi)容：要有百貨店、超市、數(shù)碼電器、酒樓、影院、KTV、兒童游樂中心、終身中心，家庭裝飾、書城、必勝客、星巴克等等，其實(shí)租金可能不是很高，但是做商業(yè)，你是追求租金高，還是追求先生存，這是一個選擇的問題，我們選擇先要活下來，另外還要配200多家特色的店。

　　（圖示）這是一個探討購物中心的模式。我們首先做一個購物中心，先要考慮一條步行街，圍繞這個步行街我們再配一些主力店，這個步行街通常會做到兩層或者是三層。主力店我們包括剛才講到的超市、娛樂樓。像這個是時尚樓、酒樓、百貨。步行街也會做活動，因?yàn)槲覀円y(tǒng)一促銷，把人氣吸引進(jìn)來是我們做商業(yè)地產(chǎn)主要工作。

　　（圖示）步行街如果過兩天，如果杭州很熱，我們這個步行街里面會創(chuàng)造一個四季如春的環(huán)境，那個時候消費(fèi)者可以把家里的空調(diào)關(guān)掉，到這里來休閑就行。

　　（圖示）剛才我們提出這幾個便利性，著重體現(xiàn)在我們這個步行街在為幾個主力店之間的人流，選擇商品提供非常便利的條件。

　　我們這個步行街，中間是空的，中間有橋過去的，這個橋是控制在16米，在任何一個點(diǎn)，消費(fèi)者可以同時看到20家以上的店，這樣消費(fèi)者視野很廣闊，看到就能迅速到。

　　（圖示）這是寧波廣場的實(shí)景。

　　（圖示）舒適性也很重要，我們看到很多商店，一開始的設(shè)計很漂亮，但是后來如果經(jīng)營導(dǎo)向有問題，結(jié)果把貨品，把整個場地都沾滿了，給消費(fèi)者的空間太小了，這樣消費(fèi)者感覺不方便，下次不一定來了，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在強(qiáng)調(diào)休閑中心，不是購物中心，強(qiáng)調(diào)休閑就是要有休閑的心情。

　　（圖示）這是我們做的一個標(biāo)準(zhǔn)的購物中心步行街的要求，一旦我們的設(shè)計完成之后，后期管理是不允許做任何的改動，就要把這些空間留給消費(fèi)者。

　　（圖示）這是上海。

　　回顧一下，首先一個讓商家都賺錢的平臺，它的業(yè)態(tài)要齊全，要適合當(dāng)?shù)氐闹饕M(fèi)者。第二規(guī)劃要體現(xiàn)方便與舒適，運(yùn)營模式只租不售，要先租后建，盈盈統(tǒng)一管理，整體促銷，要為零售商提供服務(wù)，還有一個節(jié)奏很重要，商業(yè)要講究一鼓作氣，建立消費(fèi)者信心，因?yàn)橄M(fèi)者第一次到你的店是出于好奇，如果是第二次就是靠你有內(nèi)容，歡迎各位優(yōu)秀的商家加盟萬達(dá)廣場，共謀發(fā)展。謝謝大家！
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