圖為深思顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn) 方昕

　　很高興有這樣的機(jī)會(huì)與大家溝通我關(guān)注行業(yè)的一些情況。這個(gè)話題是組委會(huì)給我的話題“突破生鮮經(jīng)營(yíng)老大難問(wèn)題三大武器”。下面我們看一下這三大武器算不算幾個(gè)層面的問(wèn)題，是可能有突破、發(fā)展的武器。

　　第一，作為賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)需要長(zhǎng)期關(guān)注的是目標(biāo)顧客需求分析。在采訪與溝通過(guò)程中提到生鮮的困難，困難在哪里？我們要從這方面去反響一下。作為賣場(chǎng)的靈魂是目標(biāo)顧客需求分析，分為兩個(gè)分析，一方面是顧客的消費(fèi)方式，另一方面是商品。生鮮商品是什么樣的屬性商品？只有把這部分的分析做透了，靈魂才可以找到�，F(xiàn)在有很多賣場(chǎng)看不到超市生鮮經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者的思路在哪里？靈魂在哪里？

　　第二，斷點(diǎn)再造。也就是說(shuō)，結(jié)點(diǎn)的建設(shè)非常重要。

　　第三，產(chǎn)業(yè)怎么來(lái)貫通，怎么打通生鮮的鎖鏈，這涉及到戰(zhàn)略的考慮。

　　第一個(gè)問(wèn)題讓我們非常感性非常好的體會(huì)到這個(gè)問(wèn)題，在這個(gè)內(nèi)容中會(huì)分析展開(kāi)幾個(gè)方面：

　　第一，生鮮目標(biāo)消費(fèi)群體定位是什么？哪些是你真正目標(biāo)消費(fèi)群體？

　　第二，這些目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)方式是什么？怎么來(lái)消費(fèi)？

　　第三，要做一些消費(fèi)行為的分析。

　　第四，分析商品與商品的品性，大的商品之間的關(guān)系。

　　這些做完之后有一個(gè)延伸，由于時(shí)間的關(guān)系，延伸就不展開(kāi)講了。只延伸到賣場(chǎng)布局、促銷相互搭配、是不是在合適的時(shí)間把合適的商品賣給合適的顧客，一系列的展開(kāi)都是由基本點(diǎn)來(lái)展開(kāi)。

　　在座的各位都是做超市的，大家對(duì)生鮮都很了解，對(duì)生鮮的分類都很清楚。生鮮的三品、五品、蔬菜、肉、水產(chǎn)、無(wú)加工的、加工的加上相關(guān)的產(chǎn)品歸類做管理就成了商品類。生鮮的目標(biāo)消費(fèi)群體定位是什么？怎么來(lái)描述生鮮的群體？

　　第一，是誰(shuí)？顧客群是什么？第二，這些顧客群的特征是什么？第三，消費(fèi)方式。在其他場(chǎng)合下做部分溝通時(shí)有一些搞品類分析跟我說(shuō)過(guò)，說(shuō)東西很像商品品類角色分析前段內(nèi)容，很像角色定位。

　　我們一天當(dāng)中生鮮消費(fèi)的小高潮在哪里？第一個(gè)是不是在上午？大多數(shù)超市是這樣的，特別是在南方講新鮮的東西最早買，像早市一樣有賣菜、賣肉的高峰期。在4點(diǎn)到6點(diǎn)又出現(xiàn)第二個(gè)消費(fèi)高峰。銷售曲線在正常的情況下是雙陀峰的曲線。第一個(gè)高峰沒(méi)有第二個(gè)高峰量大。不同的顧客高峰期群體是什么？第一是開(kāi)門階段，有的超市一開(kāi)門一個(gè)半到兩個(gè)小時(shí)之間是高峰期，有時(shí)會(huì)延到差不多11點(diǎn)，這時(shí)什么商品的動(dòng)銷率是最高的？大多主要是肉與蔬菜，主要消費(fèi)的群體是上年齡的一些顧客與家庭主婦，有時(shí)可以感受到這部分顧客的一些特點(diǎn)，這些特點(diǎn)非常突出，時(shí)間非常充裕，早上鍛煉、走路加上買菜是一起完成的。同時(shí)，他們購(gòu)買的頻率非常高，到超市一定會(huì)買東西。購(gòu)買對(duì)象方面，肉與菜是食材，是允許加工的東西，上年齡的人都是自己炒菜的，不會(huì)買一些關(guān)聯(lián)商品。在一個(gè)早上往往會(huì)跑好幾個(gè)超市，如果周圍超市是陸續(xù)開(kāi)門的，他們會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)在不同的超市買最便宜的東西，這個(gè)特點(diǎn)非常突出。

　　在深圳有一個(gè)店長(zhǎng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，說(shuō)我是最早開(kāi)門的，我巡視賣場(chǎng)后就做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，到第二個(gè)超市之后發(fā)現(xiàn)在我超市出現(xiàn)的人在那邊也出現(xiàn)了，到第三個(gè)超市之后發(fā)現(xiàn)他們又到了，他們會(huì)尋找最便宜的來(lái)賣，經(jīng)營(yíng)者對(duì)這部分人都覺(jué)得很頭疼，未必喜歡。想通過(guò)特價(jià)的來(lái)拉動(dòng)關(guān)聯(lián)消費(fèi)，但是對(duì)這部分群體拉不對(duì)，會(huì)找最便宜的，對(duì)價(jià)格極其敏感。

　　第二個(gè)高峰可能會(huì)出現(xiàn)在中午的時(shí)段，這個(gè)時(shí)段，動(dòng)銷的商品是工作餐、快餐等熟食產(chǎn)品，購(gòu)買對(duì)象是打工、白領(lǐng)，這個(gè)時(shí)間段當(dāng)中超市面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多。首先，餐館。超市有什么競(jìng)爭(zhēng)力？超市把一套盒飯賣給顧客后，顧客沒(méi)有地方坐下來(lái)吃。超市的競(jìng)爭(zhēng)性是價(jià)格便宜，5-7塊就可以。做得好得大超市門口會(huì)有桌子和椅子，到高峰期那個(gè)區(qū)域一定是人滿為患。這段時(shí)間很短，你的供餐能力如何？能否把這些配套的東西配齊？沒(méi)有人會(huì)等你。配餐的情況一定要提前預(yù)備。這些人生活節(jié)奏非常快，即食的消費(fèi)，這些人多數(shù)對(duì)價(jià)格比較敏感。

　　超市在這部分消費(fèi)群體中，還有一些對(duì)象是一些白領(lǐng)的人，有一些女孩子他們的消費(fèi)有可能是一個(gè)酸奶加上點(diǎn)心、水果就過(guò)了，這部分人要注意。

　　在4點(diǎn)到6點(diǎn)半的階段，消費(fèi)者的特點(diǎn)是什么？消費(fèi)的品種是生鮮區(qū)的品類基本上是動(dòng)銷的。來(lái)消費(fèi)的有一部分是職業(yè)白領(lǐng)，還有家庭消費(fèi)。比如說(shuō)雙職工家庭晚上要準(zhǔn)備飯，比較緊急的情況下會(huì)準(zhǔn)備熟食。我們賺錢的時(shí)間段會(huì)是中餐晚餐盒飯部分以及晚上備餐階段。

　　在北方有些超市到晚上時(shí)所有的加工都關(guān)了，像面包等，給顧客的印象是沒(méi)有東西可買，或者是想沒(méi)有搭配了，給顧客的印象是晚上不要去超市買東西，沒(méi)有東西。這是很糟的情況，所以我說(shuō)第二個(gè)高峰比第一個(gè)要重要。

　　在晚上職業(yè)白領(lǐng)要照顧家庭買東西，另外單身、職工、打工層面的人晚上也要吃飯，也是即食性的消費(fèi)，會(huì)買一些熟食、啤酒來(lái)消費(fèi)。白領(lǐng)的這部分人生活節(jié)奏往往比較快，有家庭負(fù)擔(dān)，要提前準(zhǔn)備好晚上餐食，這部分人的生活節(jié)奏快，同時(shí)非常重視生活的品質(zhì)，不會(huì)買一些不安全的東西，不會(huì)僅僅圖便宜。在后面的分析中請(qǐng)大家注意，這部分人消費(fèi)受你現(xiàn)場(chǎng)促銷的感染和影響非常大，現(xiàn)場(chǎng)的氣憤做好，買得就多，會(huì)沿著你推薦的方向購(gòu)買你的商品，這部分人消費(fèi)很重要，與早上的一群人不同的。他們會(huì)買一些加工的東西，如熟食。

　　生鮮晚上的消費(fèi)階段是7點(diǎn)后，一般這個(gè)時(shí)段生鮮區(qū)的銷售幾乎沒(méi)有了，如果有可能會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)方向上：

　　第一，有一些企業(yè)在六點(diǎn)鐘往后出現(xiàn)打折的菜，這個(gè)銷售讓一些顧客形成習(xí)慣，每天都等有沒(méi)有剩的東西，當(dāng)然不敢保證每個(gè)品種都有打折、每天都有打折，但是會(huì)勾著那些顧客到這里。

　　第二，往往有一些人口多的家庭會(huì)在晚上吃完飯之后到商場(chǎng)逛一下，主要銷售的是面包及牛奶上，為第二天早上備餐。我們了解了一下消費(fèi)群體與購(gòu)買方向。

　　下面我們了解目標(biāo)顧客及銷售趨勢(shì)的變化，這是很好找的資料。分這三種方式。第一，內(nèi)食。第二，外食。第三，中食。

　　什么叫內(nèi)食，就是平常在家里做飯、吃飯的行為。飯是家做的，家里人做、家里人吃，在家里吃。什么是外食？我們家庭或者親戚朋友到外面吃飯，廚師是外邊的人，在餐館吃，和家里人或者朋友之間在外邊吃�，F(xiàn)在在外就餐的比例越來(lái)越大。餐飲業(yè)的發(fā)展每年增長(zhǎng)率是GDP的兩倍，是10%-20%的增長(zhǎng)速度。

　　無(wú)論是美國(guó)還是日本，一直到中國(guó)逐漸產(chǎn)生了第三種方式“中食”，從外邊買一些成品或者半成品到家里加熱就可以放到餐桌了。所以可以加上一些接近熟食的東西，這部分的銷售狀況無(wú)論是在美國(guó)還是日本還是我們國(guó)內(nèi)的大城市都需要特別關(guān)注，這是對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)分析，分析生鮮品屬于哪一類商品。

　　用營(yíng)銷學(xué)里面的模型，“購(gòu)買決策模型”，隨便一本營(yíng)銷學(xué)書(shū)當(dāng)中都有基本的內(nèi)容，分四個(gè)向線，第一是復(fù)雜決策。在生鮮區(qū)商品中幾乎沒(méi)這一類的東西，復(fù)雜決策就像買汽車和房子一樣，買汽車與房子首先花費(fèi)的金額非常高，生鮮品幾乎沒(méi)有這樣的商品與這個(gè)相比，除非是春節(jié)送禮的一些禮盒，這些價(jià)值也不算高。在我們買房時(shí)，沒(méi)有人會(huì)第一次看完房都下訂單，一般要對(duì)比這個(gè)樓盤環(huán)境怎樣，要花很多時(shí)間分析、對(duì)比、收集購(gòu)買的資料才會(huì)購(gòu)買。買汽車的時(shí)候怎么買？對(duì)比也是非常復(fù)雜。同時(shí)，消費(fèi)過(guò)程中多少有身份感。買的房子買什么地方？買車買什么樣的車？以前我開(kāi)過(guò)一個(gè)玩笑，說(shuō)沒(méi)有車的時(shí)候沒(méi)有人評(píng)價(jià)你，也沒(méi)有說(shuō)你沒(méi)錢，但是如果你買了奧拓，最便宜的車，開(kāi)上街，就好象腦門寫(xiě)了兩個(gè)字“窮人”，為什么？大的復(fù)雜決策往往有一個(gè)身份感在里面，特別是中國(guó)人。購(gòu)買決策中這個(gè)向線的生鮮產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。

　　另外一個(gè)是有品牌知名度的消費(fèi)，叫“高度參與”，一旦養(yǎng)成習(xí)慣就有一個(gè)慣性的方式去不斷消費(fèi)。舉一個(gè)例子，在調(diào)味品的選擇上，如果家里做蒸粵式的魚(yú)，比較幾個(gè)蒸魚(yú)的醬油，選擇了李錦記醬油。后來(lái)發(fā)現(xiàn)了調(diào)味的時(shí)候生抽也選擇了這個(gè)，燉肉時(shí)也選擇了這個(gè)，如果產(chǎn)生了一個(gè)品牌，消費(fèi)習(xí)慣就會(huì)沿著這個(gè)品牌逐漸擴(kuò)散。這里可以看到通過(guò)一些高度參與、收集資料對(duì)比后一旦確定了這個(gè)品牌就形成了這個(gè)習(xí)慣。這是在調(diào)味品和飲品中出現(xiàn)這種情況。

　　有限度決策是什么？低度參與，同時(shí)又決策因素在里面。比如說(shuō)快餐、新產(chǎn)品的生鮮品就有這種情況。快餐是什么？假如今天快餐中有一個(gè)魚(yú)香肉絲飯，如果覺(jué)得這非常好吃第二天就試，如果不好吃第二天會(huì)想其他的菜，會(huì)有一個(gè)排斥性。為什么說(shuō)低度參與，這個(gè)意思是來(lái)之前沒(méi)有想好一定要吃什么，而是到現(xiàn)場(chǎng)再?zèng)Q定，為什么？因?yàn)檫@東西太便宜，沒(méi)必要提前算計(jì)好買什么。這時(shí)對(duì)快餐類的商品包括生鮮的新產(chǎn)品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)的促銷組合推薦與業(yè)務(wù)員的口頭的促銷在現(xiàn)場(chǎng)會(huì)起非常大的作用，為什么？因?yàn)轭櫩褪莵?lái)了后再?zèng)Q定的。

　　慣性。這個(gè)向線從參與的程度中是低度參與的，所有的比較值都是最低的向線，這類商品是什么？“肉與菜”，什么意思？沒(méi)有一個(gè)人去買菜之前先想好今天要吃什么，都是去了再說(shuō)，看到什么再買什么，所有的消費(fèi)習(xí)慣都是在這樣的狀態(tài)下產(chǎn)生的。同樣，這些東西太熟悉了，嘆口氣說(shuō)“我都不知道該買什么菜，該怎么吃，天天都是這些東西”，這部分的消費(fèi)不需要收集任何資料，同時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)決定。沒(méi)有任何品牌去跟蹤，菜沒(méi)有什么品牌，這就是對(duì)生鮮消費(fèi)的一個(gè)分析。如果高度參與復(fù)雜決策要計(jì)劃行動(dòng)，有錢了要有計(jì)劃的用。還有一種是非計(jì)劃行動(dòng)，來(lái)了以后再說(shuō)。

　　生鮮之間關(guān)聯(lián)屬性的判定。在這里用了微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念“相關(guān)商品與替代商品”。什么叫相關(guān)商品？A商品漲上去了，B商品受影響一定是向上增長(zhǎng)。做一個(gè)比喻，經(jīng)常說(shuō)吃豆?jié){與油條的關(guān)系，豆?jié){好賣了油條肯定好賣，豆?jié){與油條的下降與增長(zhǎng)是同樣的，是關(guān)聯(lián)商品。還有一個(gè)是替代商品，比如說(shuō)大米與白面，米好銷了面就不好銷，吃飯不是吃米不吃面就是吃面不吃米。像在北方米賣得不怎么樣，面是整袋的賣，相互抑制，這是一種分析，也是一種延伸，每一個(gè)商品像一個(gè)棋子，怎么樣用好達(dá)到你最佳的銷售目的。

　　現(xiàn)在看到的是三文魚(yú)和與三文魚(yú)的調(diào)味品，這種關(guān)系是相關(guān)的關(guān)系，是有拉動(dòng)的關(guān)系，主要是主商品與副商品的拉動(dòng)。像這個(gè)圖片上的是三文魚(yú)拉動(dòng)調(diào)味品，這里是拉動(dòng)與被拉動(dòng)的關(guān)系。像調(diào)味品都是一小瓶一小瓶的，不像醬油都是一支一支的。像一些商品拉不動(dòng)后面的商品，因?yàn)橘u得副商品還比主商品的價(jià)格貴，就人為拉斷了。所以，關(guān)聯(lián)商品的選擇不要包裝太大、價(jià)格不要太貴，這些要點(diǎn)的把握是需要每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的人做好的工作。這是關(guān)聯(lián)商品，關(guān)聯(lián)商品的陳列、促銷都是一樣的。

　　現(xiàn)在看到的是外國(guó)的一個(gè)圖片，這叫替代，把各式各樣的面包點(diǎn)心都放在一塊，這些東西都是選擇了一樣就有可能不選擇其他那樣，是排斥，替代商品。這樣的情況在銷售當(dāng)中是相互有抑制的。一般替代商品在傳統(tǒng)的商品分類中是存在什么樣的方向呢？是存在同一個(gè)分類當(dāng)中，商品之間是替代的。同樣的東西擺10種，買了一種可能就不會(huì)賣另外一種了。這是替代關(guān)系，什么是關(guān)聯(lián)東西？像蔬菜與肉就是關(guān)聯(lián)的。大類之間的關(guān)聯(lián)與分類中單品之間的替代是經(jīng)常可以看到的。

　　下面看他們之間的關(guān)系。這里做了一個(gè)分類，肉與水產(chǎn)之間更像是哪一類的關(guān)系？如果說(shuō)替代有多少人同意？大概4、5個(gè)人，如果是關(guān)聯(lián)關(guān)系有多少人同意？大概有7、8人。我的答案是更像是替代關(guān)系，因?yàn)槎际莿?dòng)物類的。這兩種類型的東西在特殊情況下才會(huì)兩類都買，比如說(shuō)家里有客人了，既要燉肉也要燉魚(yú)。這是一個(gè)討論問(wèn)題，我的看法是更像替代關(guān)系。當(dāng)出現(xiàn)這種關(guān)系時(shí)，希望最好放的遠(yuǎn)一點(diǎn)，產(chǎn)生不了替代銷售。如果說(shuō)肉與蔬菜之間的關(guān)系是有非常大的關(guān)聯(lián)關(guān)系，一邊買菜，一邊買肉，會(huì)考慮到兩者之間的搭配。這一點(diǎn)上南方與北方的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，有很大的不同。在南方看到以肉為主，菜加一點(diǎn)就可以。在北方是以蔬菜為主，里面加一點(diǎn)少量的肉。北方菜里面加少量的肉，而南方做肉就是做肉。這就是差異化，在這種差異中怎么推薦？這是一個(gè)銷售問(wèn)題。

　　面包與奶之間是關(guān)聯(lián)的，賣場(chǎng)帶著這樣的眼光去巡場(chǎng)，應(yīng)該在很多賣場(chǎng)當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。比如說(shuō)把替代商品放在一個(gè)地方陳列。比如說(shuō)冬天的暖壺，各種不同的放在一個(gè)專架促銷，這種方式對(duì)嗎？我覺(jué)得最好的方式應(yīng)該是在系列當(dāng)中選擇一個(gè)最好銷的，而不是把整個(gè)系列全放上分化銷量，對(duì)屬性關(guān)聯(lián)的判定會(huì)影響到整個(gè)生鮮區(qū)大的布局安排。促銷之間使用關(guān)聯(lián)商品的促銷是否受這個(gè)影響？一定受影響。替代商品是需要什么？需要把時(shí)間錯(cuò)開(kāi)來(lái)分別上，如果統(tǒng)一個(gè)商品不同類放在一起就不好，拉開(kāi)來(lái)做可能會(huì)更好。

　　由于時(shí)間的關(guān)系，介紹一個(gè)家庭替代餐（HMR）市場(chǎng)狀況。這些東西在以前發(fā)表的文章里都有，大家可以去看，下面突出拿出一部分講一下。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)家庭替代餐？是因?yàn)橐惶斓臅r(shí)間分布發(fā)生變化。原來(lái)傳統(tǒng)意義上時(shí)間分為工作和休息時(shí)間，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不是這樣。有工作時(shí)間和休閑時(shí)間，但是休閑時(shí)間被大幅度增加了，加上了非自由支配時(shí)間。你要不要睡覺(jué)？你能支配嗎？6-8小時(shí)休息有必要的。另外，你要盡義務(wù)嗎？有老人的話每個(gè)星期要看老人。在國(guó)外每個(gè)星期天要去教堂，要做社區(qū)工作。這時(shí)發(fā)現(xiàn)休閑時(shí)間被大幅度擠壓，這時(shí)有不再去自己做飯、做菜的想法，能否買到加工過(guò)的在廚房的時(shí)間短一點(diǎn)，這就是出現(xiàn)了時(shí)間的條例。

　　家庭替代餐的出現(xiàn)要特別注意什么？在銷售當(dāng)中，這類產(chǎn)品的銷售已經(jīng)從單品的銷售轉(zhuǎn)化為這一餐飯的銷售解決方案的推廣上，不是賣一個(gè)單品，而是賣一套商品，針對(duì)家的人數(shù)組織出消費(fèi)的一套東西來(lái)做推薦。所以，我們注意的點(diǎn)已經(jīng)不是單品了，而是一個(gè)方案上，這是最大的問(wèn)題。

　　關(guān)于定價(jià)。家庭替代餐從分析和制定的這個(gè)人，一開(kāi)始就點(diǎn)明了家庭替代餐不是價(jià)格導(dǎo)向的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要用低價(jià)的方式來(lái)賣，因?yàn)槭怯缅X來(lái)買時(shí)間。新的一類消費(fèi)如果再用低價(jià)的東西來(lái)做，這個(gè)市場(chǎng)又會(huì)被砸得亂七八糟。關(guān)鍵在于它的特點(diǎn)，它的口味做得好不好。要注意“一開(kāi)始出現(xiàn)就不是一個(gè)價(jià)格導(dǎo)向的產(chǎn)品”。

　　下面介紹一個(gè)店，達(dá)拉斯，這個(gè)連鎖店在美國(guó)發(fā)展很快，從實(shí)體店一直到網(wǎng)絡(luò)銷售，發(fā)展非常迅速，下面看看它的一些東西。“不用去再做了，去這個(gè)店里買吧”等一些標(biāo)語(yǔ)。他們已經(jīng)把這樣的產(chǎn)品做了非常多的品種供推薦和整合。從上到下都搭配，比如說(shuō)甜點(diǎn)、紅酒、主菜、肉等，所有的搭配都出現(xiàn)了。而且在墻上促銷，我們比參觀里便宜多少。包括點(diǎn)心全部是現(xiàn)場(chǎng)手工做得，根據(jù)季節(jié)不斷推出新品種。有飲料、酒、熟食、餐飯、面包、點(diǎn)心等一系列的產(chǎn)品去賣，不斷的有推銷，而且會(huì)在上方把介紹的套餐做推薦。

　　上面是我們講得關(guān)于賣場(chǎng)靈魂的話題。下面講第二個(gè)話題，斷點(diǎn)再造，生鮮加工配送中心。這個(gè)話題是一個(gè)老話題，生鮮加工配送中心在整個(gè)鏈條中是一個(gè)斷點(diǎn)，所以沒(méi)有經(jīng)過(guò)加工的產(chǎn)品都直落到門店，讓門店面臨這么復(fù)雜的局面，我們要通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的方式賣出去，我們?cè)陂T面當(dāng)中承擔(dān)的問(wèn)題太多了，我們承擔(dān)的問(wèn)題不是門面的問(wèn)題，而是整個(gè)供應(yīng)鏈上游一路下來(lái)的東西。如果后臺(tái)有加工中心做篩選、分選、分配，這樣的話門店損耗就很少，我們消費(fèi)的品種會(huì)非常齊全、新鮮，有沖擊力，會(huì)做得非常好，這是目前碰到的最大問(wèn)題。目前在我們國(guó)家也有些大的地方也有了這個(gè)部分。未來(lái)的做法以什么樣的形式做？選擇很多，現(xiàn)在看到的都是自己做得。現(xiàn)在的基本上都是零售業(yè)，以后有沒(méi)有可能形成第三方？有沒(méi)有形成第三方的配送？這些都是未來(lái)可能出現(xiàn)的形式。

　　以前的經(jīng)營(yíng)模式是大賣場(chǎng)開(kāi)始，大賣場(chǎng)有非常強(qiáng)的存儲(chǔ)、加工能力，有足夠空間展開(kāi)這個(gè)東西。后來(lái)我們國(guó)內(nèi)的做時(shí)卻發(fā)現(xiàn)我們沒(méi)有那么多的地方、損耗大等一系列的事情出現(xiàn)了越是小門面越要有后臺(tái)加工中心。真正合理的模式是在生鮮加工中心的配合之下完成的。

　　最后，產(chǎn)業(yè)的貫通，這里講得是結(jié)點(diǎn)、斷點(diǎn)有了之后怎么來(lái)貫通這個(gè)產(chǎn)業(yè)？我們商業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)，上游是第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)，再往上是農(nóng)業(yè)。我們既有第二產(chǎn)業(yè)也有第三產(chǎn)業(yè)，怎么來(lái)貫穿？原來(lái)講生鮮聯(lián)營(yíng)和自營(yíng)是門面，門面是自營(yíng)還是聯(lián)營(yíng)？我自己都無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題，我傾向先聯(lián)營(yíng)和自營(yíng)。在規(guī)模大的情況下，是聯(lián)營(yíng)還是自營(yíng)。有很多國(guó)內(nèi)的大賣場(chǎng)是自己投資，但是從經(jīng)營(yíng)的效率來(lái)說(shuō)是自己干合適還是聯(lián)營(yíng)的方式合適？是1塊錢拉動(dòng)一百塊錢好還是一百塊錢自己投？最好是1塊錢拉動(dòng)一百塊錢，一百塊錢拉動(dòng)一萬(wàn)塊錢，一萬(wàn)塊錢拉動(dòng)一個(gè)億，這是一個(gè)資金使用效率問(wèn)題，從這個(gè)角度說(shuō)，是零售企業(yè)達(dá)到規(guī)�；笠紤]的問(wèn)題。另外，可以通過(guò)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)來(lái)拉動(dòng)上游來(lái)生產(chǎn)。目前最好連鎖的是麥當(dāng)勞，我推薦給大家看一本書(shū)《快餐國(guó)家》，我在三四年前看過(guò)這本書(shū)，感受非常震撼，是美國(guó)食品發(fā)展歷史當(dāng)中三本書(shū)當(dāng)中第三本，第一本叫《屠宰場(chǎng)》，第二本是六、七十年代的書(shū)，第三本書(shū)去年拍成紀(jì)錄片，獲得了奧斯卡紀(jì)錄片獎(jiǎng)。有很多企業(yè)都是跟著麥當(dāng)勞去做支持，沒(méi)看到麥當(dāng)勞自己去做，沒(méi)看到去種菜。

　　未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)力的競(jìng)爭(zhēng)。零售業(yè)的發(fā)展達(dá)到一定規(guī)模影響到第二、第三產(chǎn)業(yè)，零售的集團(tuán)能夠拉動(dòng)多大后續(xù)的產(chǎn)業(yè)才是我們的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，麥當(dāng)勞拉動(dòng)的什么產(chǎn)業(yè)？競(jìng)爭(zhēng)力在哪？你以什么樣的方式拉動(dòng)很大的后臺(tái)的支持體系，才是大支撐。在生鮮方面競(jìng)爭(zhēng)會(huì)分成三個(gè)層次：

　　第一，店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)。像烤雞，賣到八毛錢。第二，連鎖集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)達(dá)到了一種規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)。第三，產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而不是零售終端的競(jìng)爭(zhēng)，看后續(xù)帶的產(chǎn)業(yè)規(guī)模有多大，無(wú)論是日本還是美國(guó)都是這樣。我們要看清楚自己的戰(zhàn)略選擇應(yīng)該是怎么走？總是想通過(guò)研發(fā)的方式去做這樣的事情，這比用資金做這樣的事情挑戰(zhàn)還要大。