圖為北京烽雅經(jīng)營企業(yè)管理有限公司副總經(jīng)理 徐耿超

　　大家好！在這里我跟大家分享一個(gè)提升共性商品比例的問題。最近這段時(shí)間，有一個(gè)非常熱門的話題，談到連鎖經(jīng)營怎么樣獲取更多利潤點(diǎn)的問題。在這里我提出一些個(gè)人的見解。這個(gè)概念要追溯到一開始零售行業(yè)發(fā)展的過程，現(xiàn)在是一個(gè)業(yè)態(tài)的問題。國內(nèi)的業(yè)態(tài)是全世界最多的業(yè)態(tài)，其他國家沒有的業(yè)態(tài)也存在�，F(xiàn)在各個(gè)地區(qū)由于零售行業(yè)發(fā)展的非常迅速，造成了很多企業(yè)都在搞連鎖經(jīng)營，連鎖經(jīng)營體現(xiàn)在最標(biāo)準(zhǔn)的是圈地皮、選點(diǎn)、找地方，最后形成了一系列問題。很多企業(yè)不是按照業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)來發(fā)展，而是按照現(xiàn)有的物業(yè)結(jié)構(gòu)、物業(yè)房產(chǎn)考慮，包括商圈，由此產(chǎn)生很多發(fā)展出來的店，本身自己不是一個(gè)業(yè)態(tài)很明確的店，都沒有一個(gè)很清晰的概念。

　　今天我們談一下這個(gè)問題所產(chǎn)生的一些連鎖性問題。今天主要談四個(gè)方面：

　　第一，提升共性商品比例，向集量采購要利潤。這要把今天的中心主題拉出來，現(xiàn)在從業(yè)態(tài)一直到共性商品，之后共性商品所產(chǎn)生的集采效應(yīng)。

　　第二，統(tǒng)一商品組織表實(shí)現(xiàn)連鎖共性配置。

　　第三，標(biāo)準(zhǔn)化模塊的連鎖門店，這是在實(shí)行過程中的后續(xù)保障。

　　第四，科學(xué)的空間管理確保共性商品比例。這是最終產(chǎn)生效益的一方面。

　　在零售企業(yè)，從商品上產(chǎn)生利潤，零售企業(yè)發(fā)展到大的一定程度之后，更多的是應(yīng)該關(guān)注商品的流動(dòng)，關(guān)注現(xiàn)金流，而不應(yīng)該關(guān)注目前更多的商品利潤�，F(xiàn)在從商品利潤高度談一下商品利潤的增加是從哪里來？有兩個(gè)途徑：商品從生產(chǎn)之后到售賣出去的差價(jià)。有兩個(gè)可以解決，要么提升零售價(jià)，要么降低成本�，F(xiàn)在零售行業(yè)通常會(huì)采取降低成本的手法，提高零售價(jià)格有一些會(huì)去做。降低成本也有很多手法，今天所談得是自然的降低、合理的降低手法，通過什么樣的辦法呢？

　　必須要把整體成本降下來，降下來就意味著整體利潤的提高。整體利潤從共性商品的集采來，集采實(shí)際上就是共性商品，之后是連鎖經(jīng)營。我們現(xiàn)在零售行業(yè)要做大做強(qiáng)，就必須走連鎖經(jīng)營的路。走連鎖經(jīng)營就是為了要提高共性商品的比例。在這個(gè)比例里面提取出能夠集采的商品品種，以它的大量或者專門的手法去走兩條路，一條是整體的降低商品成本。第二個(gè)是當(dāng)集采做到一定程度之后向自由品牌發(fā)展。

　　有了這些條件之后，才有可能在商品利潤上得到更多的實(shí)惠�，F(xiàn)在看到的這副圖，我有意識(shí)的做成動(dòng)畫效果給放出來看，這副圖一開始在十多年前參加零售企業(yè)被訓(xùn)練的第一課，什么叫商品整個(gè)生命周期過程？分為四段，每一段都是一個(gè)等長的時(shí)間段，這個(gè)做什么用？縱的是毛利，橫的是銷售。某一個(gè)商品誕生之后會(huì)有第一個(gè)階段，第一個(gè)階段相對(duì)毛利比較高，銷售相對(duì)比較少，這是為什么？一開始出來時(shí)知名度，被接受程度都是相對(duì)比較低。從工廠出來的利潤到零售商相對(duì)比較豐厚，這里產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)比較少。我們簡(jiǎn)單理解為豎起來的進(jìn)行，這個(gè)過程之后產(chǎn)生了第二個(gè)過程，我們習(xí)慣了促銷，如果提升銷售的話，腦子里第一反映就是促銷。如果要促銷繼續(xù)延伸思維第一手法就是降低價(jià)格。簡(jiǎn)單的說，我們降低了中間的利潤空間，使得他的價(jià)格相對(duì)變得便宜，不是某一個(gè)商品有便宜概念，而是使性價(jià)比高一些。我們可以用另外一個(gè)矩形去思維問題。到第三階段，成熟期已過，促銷也過了，這是本身的成熟期，這是銷售與毛利相對(duì)平衡的狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài)在我這里畫得比較短，這個(gè)狀態(tài)應(yīng)該延長很長時(shí)間比較合理。商品到一定的時(shí)間或者整個(gè)商品的生命周期結(jié)束尾聲，應(yīng)該是清貨，這段時(shí)間把銷售時(shí)間拉很長，如果取消某一個(gè)商品，雖然取消了但是在貨架上可能會(huì)存在很久時(shí)間。我們比喻成兩倍以上的時(shí)間。

　　現(xiàn)在看到的這幾個(gè)涂了顏色的三角形就是它的利潤額，當(dāng)商品走向成熟期，銷售與毛利率平衡時(shí)這塊最大。有了這個(gè)概念后，很清楚知道一般商品對(duì)它的關(guān)注點(diǎn)除了一開始的新商品和促銷之外，更多的是維持正常銷售期間越長越好，這樣才可以帶來最大利潤。我們集采從哪里入手？通常情況是在圖上所指示的地方開始集采，當(dāng)一個(gè)新商品剛出來一段時(shí)間推向市場(chǎng)的時(shí)候很難去集采。到了第二階段促銷時(shí)，完全可以看促銷的情景，在這段時(shí)間內(nèi)，我可以判斷出泛指中間這段。就知道是否有可能產(chǎn)生集采，是否有可能產(chǎn)生大量的購買。

　　現(xiàn)在的供應(yīng)鏈可以大概的概括成四個(gè)層級(jí)，當(dāng)然各個(gè)地區(qū)有很多的中間層級(jí)。從正規(guī)角度來說，可以分品牌、生產(chǎn)商，第二全國代理，第三級(jí)是市區(qū)代理，第四級(jí)是零售批發(fā)。簡(jiǎn)單說，全國代理下來，省代、市代的特性是什么樣？從交易量來說，是從大到小，對(duì)量的要求比較大。從價(jià)格上來說，從低到高，這是正反兩條線，集采點(diǎn)在圖上所指示的那里，集采要跟生產(chǎn)商談，要求量大，對(duì)于我們的好處是價(jià)格低。

　　現(xiàn)在比較多的企業(yè)忽略了很重要一點(diǎn)，壓縮進(jìn)貨成本。這是很簡(jiǎn)單一句話，但是被很多人忽略了。供求關(guān)系的最大結(jié)合點(diǎn)是商品的銷量，當(dāng)你跟零售商、銷售商談時(shí)，兩者之間的共同點(diǎn)只有一個(gè)，其他都是矛盾的，比如說你要低價(jià)格，他要相對(duì)高價(jià)格。兩者之間共同點(diǎn)是把量做大。在供求談判或者供求關(guān)系方面，提升量是唯一的一個(gè)共同點(diǎn)，也是最大的問題。保障這個(gè)因素的最大要點(diǎn)是什么？我們的采購部門能否將各系列商品中相對(duì)量較大的商品組合起來已達(dá)到集中采購的目的，是其中最主要的因素。供應(yīng)商也可以利用少品多量的方式達(dá)到降低進(jìn)貨成本的目的。

　　我更多的是以圖形的方式來與大家交流，在這里舉一個(gè)例子，有很多大中小店，比如說一家公司是連鎖經(jīng)營的，有三家店，A大店，B中店，C小店，比如說是大賣場(chǎng)。如果按類別來說，A這家店100個(gè)小類，B這家店是70個(gè)類，C這家店是55個(gè)類。可以在大店掏取所有的類別，B可以挑選70%的類別，C從A里面挑選，但不一定可以挑到B里面所有的產(chǎn)品。如果按照正常思維來做，共有小類是55類，但是通常很多企業(yè)不是這樣。第二個(gè)圖同樣是這個(gè)狀況，里面卻產(chǎn)生了另外一個(gè)問題，很多門店強(qiáng)調(diào)地區(qū)性與特殊性，告訴你這個(gè)店與其他店的銷售不一樣的，東西與銷售特點(diǎn)也不一樣，所以需要特殊化，有一些特殊商品。之后定了有了20-30%，現(xiàn)在看到B店20類與所有的店不一樣，而C這家店同樣會(huì)產(chǎn)生，也要一定的特殊性，按比例縮放，有12類各不同。比起來共性的只剩下39了。還有第三種情況產(chǎn)生，如果B店到A這家大店掏取，C也是，A這家店是公司的所有品類，各家店在A店里面挑選，就會(huì)產(chǎn)生這種可能性。第一，挑選范圍不一樣。第二，有自己的特殊化。挑選規(guī)則或者挑選手法不一樣產(chǎn)生差異。另外，必須要強(qiáng)調(diào)特殊與特色性，產(chǎn)生了互相交織，集成之后相同的小類就成了23個(gè)。

　　在我們實(shí)際工作過程中，在接觸很多零售企業(yè)的時(shí)候，共性比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于這一塊。我曾經(jīng)做過一家公司的顧問，從一開始一共有七十多家大大小小的店，我隨便拿了兩家店出來對(duì)比看看有多少同樣的商品。一共有18000個(gè)商品存活，有70家店，最大的店有12000個(gè)商品，共性商品有多少？兩個(gè)店，一個(gè)店是7千多，一個(gè)店是4千多，共性只有幾百個(gè)。我把70家店都比較，所有的共性商品有多少？45個(gè)。在座的各位電表多的，不妨試一下，如果電多的話可以試一下是否觸目驚心。如果有這樣的數(shù)字，回到前面所談得零售行業(yè)最終在商品上要獲得利潤怎么來獲�。勘仨氄w下降成本。整體下降成本集采技術(shù)就是要共性化，沒有的話怎么集采。最終是連鎖概念，中間集采的數(shù)量是至關(guān)重要的。由于剛才我們所說得兩個(gè)原因，一個(gè)原因是每家店挑選結(jié)構(gòu)程序的時(shí)候沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模塊，相對(duì)比較隨意，每家門店都去強(qiáng)調(diào)特色和要點(diǎn)。在一個(gè)很小的城市里面，說兩家完全不一樣，真的不一樣嗎？不妨去了解一下真的不一樣嗎？

　　隨著連鎖企業(yè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)選擇物業(yè)的規(guī)模大小是我們談得下一個(gè)問題。現(xiàn)實(shí)上自然產(chǎn)生的差異是從哪里來？通常是物業(yè)上來的，不是靠業(yè)態(tài)整體發(fā)展，而是相對(duì)就地取材、就事論事的做法。零售企業(yè)選擇物業(yè)規(guī)模大小成連鎖模塊復(fù)制的一個(gè)很大問題。也就是說，我們選擇的物業(yè)沒有像你想象中這么簡(jiǎn)單，很多都不同，不能說形狀不同，大小都很難控制，這樣造成了標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的一大難題。所謂復(fù)制這個(gè)概念，在我今天談得問題里主要談兩個(gè)方面：第一，快速復(fù)制，首先是共性商品相對(duì)比較多，不是集采概念，模塊化建立是比較合理的。如果差異很大，怎么樣做模塊？第二，為什么要做模塊？有了這個(gè)模塊之后，從經(jīng)營成本上挖掘利潤潛力。在挖掘經(jīng)營潛力上，很多人在成本上挖掘之外，都懂得在經(jīng)營方面挖掘很多經(jīng)營費(fèi)用的潛力，怎么樣挖？今天顧客比較少，我們把燈多關(guān)一些，顧客少了電梯不開了，這種手法很多。忘記了很多的問題，零售行業(yè)的節(jié)約只能節(jié)約在自己身上，可以在老板的辦公室不裝空調(diào)，不能讓顧客吹不上空調(diào)，你可以讓老板不開燈，但是門店的燈必須開。我們必須要把事情談很清楚，在操作過程中，特別是連鎖企業(yè)最大的經(jīng)營成本是什么？有人說是員工，有人說是設(shè)備。要開新店同志們都上來，所有的都去干幾天大功告成，成本多少？用這種辦法開的。

　　現(xiàn)在為什么要制作標(biāo)準(zhǔn)化？在一個(gè)有標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)里開一家店，500平方以下的店只需要七到九個(gè)人作為開店小組，直接可以開，兩天之內(nèi)就可以開。如果是大賣場(chǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也不會(huì)超過100人，也是一小段時(shí)間內(nèi)就可以開，當(dāng)然要開貨量到位等具體方面�，F(xiàn)在標(biāo)超也就5個(gè)人用兩三天時(shí)間，圖紙包括所有配置都是一樣的東西，把這些裝上去的時(shí)候很清楚裝那里，什么都按圖做就可以。很多企業(yè)開店的時(shí)候會(huì)為某一個(gè)擺設(shè)花很多時(shí)間，大家很高興。但是有沒有想過為什么不做一個(gè)讓大家跟著做呢？

　　有很多店大小不一樣，形狀不一樣，到底怎么樣標(biāo)準(zhǔn)化模塊？這里給大家介紹一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法，我們可以有大塊的標(biāo)準(zhǔn)模塊，我是中超，這里做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模塊組合。三千跟五千有兩千的差異，甚至可以差出一家店的大小，某一類的商品應(yīng)該是三個(gè)貨架，是可以體現(xiàn)的，這個(gè)基礎(chǔ)上完全可以根據(jù)商品的特性，也可以三個(gè)貨架變成一個(gè)，也可以三個(gè)變成七、八個(gè)，這樣伸縮。有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模式和幾個(gè)輔助模式套用，這個(gè)是以小類為單位，這樣每一家門店的大小差異可以快速的在圖紙上配下來。

　　模塊化經(jīng)營。如果需要做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化或者是集采的概念，比如一家公司有很多連鎖店，連鎖店所能夠集合其他的最低標(biāo)準(zhǔn)是60%商品一樣，而這些商品里面真正拿出的集采是不超過5%。如果你們的企業(yè)現(xiàn)在整個(gè)商品的標(biāo)準(zhǔn)化沒有達(dá)到這個(gè)程度完全很難作為真正的集采概念。自由品牌20%，可以融合基本商品，真正的標(biāo)準(zhǔn)要80%左右。

　　現(xiàn)在看到的三角形是剛才的大店、中店、小店的概念。我們選擇商品的時(shí)候，可以選小類或者商品。如果挑選手法有問題，或者不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的挑選，可能會(huì)錯(cuò)位挑選。選擇了50%商品出來的共性可能只有一點(diǎn)。如果在挑選商品時(shí)，通常用的手法是按照銷售比例與商品數(shù)字觀念來挑，挑完之后變成前面的三角形所形成的過程。

　　下面跟大家介紹一下，作為每個(gè)商品類別的結(jié)構(gòu)怎么樣變成共性、集采？60%出來可能只有5%，現(xiàn)在看到的上一段是50%的商品存在，在中間畫圈的可以挑選促銷商品，這些促銷商品本身有集采概念才有可能做。每一個(gè)結(jié)構(gòu)上畫出來的圈之后就產(chǎn)生促銷商品的選取點(diǎn)。這在一段里面看，共性是相對(duì)比較少的，很困難集起來的，要增加百分比的重要性。

　　怎么樣制作標(biāo)準(zhǔn)化？通常在前面理論搞清楚的情況下，做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)圖不難，關(guān)鍵在于做完之后如何控制這一塊。通常一開始定很好，做到后來就偏了。現(xiàn)在看到的圖是用最簡(jiǎn)單的線條描繪，在這個(gè)圖上可以看到什么是掛鉤的概念，配合圖的應(yīng)該現(xiàn)在看到的這份列表，有一個(gè)清晰的清單。

　　最后總結(jié)一下，連鎖行業(yè)的最大盈利點(diǎn)談了幾條，最終匯聚過來之后，我們的共性商品要提到一定的百分比才可以。共性商品在哪里？在自由品牌的20%體現(xiàn)真正集采概念。謝謝大家！
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