張智強(qiáng)：SPAR攜手未來在距離顧客最近地方贏得顧客
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2007-08-19 20:11
圖為中國SPAR董事 張智強(qiáng)
非常高興能有機(jī)會(huì)能和參會(huì)代表一起分享SPAR的經(jīng)驗(yàn)。剛才李秘書長已經(jīng)跟大家介紹過了，SPAR總部在歐洲，70多年以前在歐洲創(chuàng)立。現(xiàn)在SPAR是全世界最大的國際資源連鎖超市體系。資源連鎖這個(gè)概念對(duì)國內(nèi)很多的企業(yè)，對(duì)國內(nèi)同行來講還是一個(gè)相對(duì)陌生的概念。在國外，在世界上，資源連鎖是一個(gè)在業(yè)內(nèi)比較熟悉的模式。
資源連鎖在國外是一個(gè)比較常見的連鎖超市的發(fā)展模式。資源連鎖想跟大家解釋一點(diǎn)，國內(nèi)的零售行業(yè)，包括各種各樣的超市業(yè)態(tài)，在最近幾年都有一個(gè)誤解。這個(gè)誤解就是以為沃爾瑪、家樂福，他們?cè)谌澜绺鲊蛘咭呀?jīng)有的國家，都處于絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，處于絕對(duì)的控制地位。不是這樣的。沃爾瑪雖然年銷售額達(dá)到3700億美元，但是在美國的市場(chǎng)份額上占的依然是10%稍微多一點(diǎn)。在世界所有的市場(chǎng)，所有的國家，都有區(qū)域零售企業(yè)，雖然他們的數(shù)量規(guī)模并不大，但是占當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，在某一個(gè)區(qū)域當(dāng)中占的市場(chǎng)份額相對(duì)比較高，甚至高過沃爾瑪、家樂福的跨國企業(yè)。小企業(yè)，區(qū)域性的企業(yè)，無論是經(jīng)營效益或管理水平，都能超過像沃爾瑪、家樂福的大企業(yè)。這些小企業(yè)之間通常有一種簡單的擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)和規(guī)模的方法就是通過資源連鎖的方式合作。SPAR就是這樣的一個(gè)組織。SPAR應(yīng)該是在世界范圍內(nèi)最大的國際資源連鎖集團(tuán)。SPAR為什么能在70多年的歷史當(dāng)中取得不斷的進(jìn)步？今天下午我就想跟大家分享一下我們的經(jīng)驗(yàn)。SPAR在世界各國的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，以及如何在中國落實(shí)。
SPAR在全球范圍內(nèi)的規(guī)模一共是13500家超市，在31個(gè)國家年銷售額達(dá)到300億歐元。所有SPAR集團(tuán)的成員產(chǎn)權(quán)是相互獨(dú)立的。大家采取的是自愿合作的方式，我們所有的13500家超市都是在一個(gè)旗幟之下，用一個(gè)面孔對(duì)待一個(gè)行業(yè)，在一個(gè)行業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)。
SPAR作為全球第一大自愿連鎖體系在全世界30多個(gè)國家都能成功，靠的是經(jīng)營方式能贏得顧客，獲得顧客的忠誠度。SPAR在全球SPAR體系當(dāng)中，我們自己總結(jié)，我們能夠吸引顧客，獲得顧客支持的，最根本的有六個(gè)要素，即SPAR的六大成功支柱：1.多元業(yè)態(tài)策略。2.在全球反范圍內(nèi)共享最好的零售經(jīng)驗(yàn)。3.富有特色的SPAR人力資源經(jīng)營。4.出色的營運(yùn)。5.有競爭力的商品價(jià)格。6.共享的SPAR品牌。
1.SPAR的多元業(yè)態(tài)策略。一共有四種業(yè)態(tài)：從最小規(guī)模的便利店，一二百平米的到鄰里超市、社區(qū)超市、大賣場(chǎng)。在世界各國都有一套行知有效的標(biāo)準(zhǔn)，具有靈活性。SPAR在歐洲的便利店非常的成功。在英國SPAR便利店有2300多家，我們?cè)趪鴥?nèi)看到比較多的便利店大多都是日本的經(jīng)營方式。我們對(duì)歐洲的便利店國內(nèi)不是很熟悉。SPAR在歐洲市場(chǎng)中便利店做得非常的出色。是和加油站加盟的便利店包括水果、蔬菜、鮮花，以及現(xiàn)場(chǎng)加工的即食食品。稍大規(guī)模的是SPAR鄰里業(yè)態(tài)的，像300平方米的店也有。同樣，生鮮也是我們的重點(diǎn)。在不斷變化的競爭環(huán)境當(dāng)中，我們有一些新的創(chuàng)意。比如在商業(yè)區(qū)，在步行街附近，強(qiáng)調(diào)即食食品的SPAR超市。稍大一點(diǎn)的SPAR社區(qū)超市，通常一兩千平米，在南非叫做SurperSPAR。在歐洲，同樣強(qiáng)調(diào)生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營，對(duì)生鮮食品進(jìn)行深刻，通過現(xiàn)場(chǎng)加工、制作，更大的也有到一兩萬平米的大型綜合賣場(chǎng)，我們強(qiáng)調(diào)一站式購物經(jīng)營模式。在食品生鮮方面保持特色以外，還大量增加非食品，并且把非食品做得很時(shí)尚，這是SPAR的特色。
2.在全球范圍內(nèi)分享最優(yōu)秀的零售經(jīng)驗(yàn)。比如我們?cè)赟PAR整個(gè)世界組織里面，三年以前我們推廣一個(gè)活動(dòng)，給食品創(chuàng)造更多的激情，在全世界大家共同分享經(jīng)驗(yàn)。比如在門店設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，把歐洲、非洲的經(jīng)驗(yàn)，亞洲的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合起來。比如我們的全球巡回零售大師班，專門研究門店，商品表現(xiàn)方面的經(jīng)驗(yàn)。比如在拷焙、烘焙方面進(jìn)行了世界級(jí)的分享。把中國食品、日本食品，在現(xiàn)場(chǎng)加工產(chǎn)品的花色品種。
3.獨(dú)特的人力資源管理。SPAR的人才策略最主要的是突出的培訓(xùn)，讓員工參與，讓員工在工作中獲得樂趣。在SPAR的自愿連鎖里面，自愿連鎖的管理人員是所有者，我們鼓勵(lì)干部、員工跟社區(qū)顧客交流，跟社區(qū)顧客結(jié)成關(guān)系。這是SPAR成功的第三項(xiàng)要素。
4.出色的營運(yùn)。在物流、IT等合作，分享技術(shù)，共同研發(fā)，由此SPAR獲得世界一流水平的技術(shù)。
5.有競爭力的商品價(jià)格。我們通過合作，通過SPAR成員之間的合作，我們聯(lián)合采購，在技術(shù)研發(fā)方面獲得了比較低的成本，比較高的效率，所以能給顧客一個(gè)有競爭力的價(jià)格。
我們?cè)诼?lián)合采購和自由品牌開發(fā)上面有很多的合作。比如在全球范圍內(nèi)意大利食品，意大利通心粉面食的制作，都得益于SPAR的合作人員。所有的品牌，都是基于這個(gè)基礎(chǔ)做起來的。比如我們SPAR的美式食品是以飲料為主的。我們所有的SPAR成員都共享技術(shù)。
6.樹立SPAR的品牌。雖然SPAR在全世界各國的企業(yè)產(chǎn)權(quán)是相互獨(dú)立的，但是所有的門店都是一個(gè)共同的標(biāo)識(shí)，而我們真正的合作理念，還不僅僅是標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一，包括同樣的價(jià)值觀，同樣的商品的優(yōu)勢(shì)，同樣的經(jīng)營技術(shù)。
我們通過一系列的體育戰(zhàn)術(shù)，在品牌推廣上，把一個(gè)超市的品牌，尤其在歐洲，做得比較高端，比較有影響力，能夠體現(xiàn)健康、生命、成長這樣的價(jià)值觀。通過體育贊助、電視廣告，同樣單個(gè)企業(yè)無法承擔(dān)的樹立品牌的一系列的活動(dòng)。SPAR的品牌在全世界范圍內(nèi)的價(jià)值得到提升。
在中國市場(chǎng)當(dāng)中，大家通常會(huì)提問，如何把SPAR在全球比較好的經(jīng)驗(yàn)、比較好的技術(shù)得到實(shí)施和落實(shí)。如何結(jié)合中國的市場(chǎng)特色，把SPAR在世界上的優(yōu)勢(shì)分享給國內(nèi)的合作伙伴。我們?cè)谶@個(gè)方面，做了大量的工作。SPAR有一個(gè)口號(hào)，我們是國際的，同時(shí)我們絕對(duì)是本地的。SPAR合作的企業(yè)成員之間，管理資產(chǎn)都是由當(dāng)?shù)睾献骰锇閾碛�。把國際上的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)國際商的經(jīng)驗(yàn)，都是結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)實(shí)際進(jìn)行推廣的。比如店鋪設(shè)計(jì)，比如國內(nèi)在做零售門店的時(shí)候，通常會(huì)忽視設(shè)計(jì)的過程。跟制造行業(yè)一樣，大家對(duì)設(shè)計(jì)的內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不足。比如設(shè)計(jì)電腦的、手機(jī)的、汽車的，我們把生產(chǎn)、制造簡單理解成一個(gè)功能實(shí)現(xiàn)的過程。而實(shí)際上，在現(xiàn)代各個(gè)產(chǎn)業(yè)，包括工業(yè)、流通業(yè)各個(gè)方面，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)的設(shè)計(jì)，以及成為體現(xiàn)商品價(jià)值的重要的一環(huán)。在超市的設(shè)計(jì)上，我們國內(nèi)相對(duì)來說跟國際上先進(jìn)的國家相比有比較大的距離，相對(duì)落后。SPAR全球體系與國際SPAR為代表的，把其他國家超市設(shè)計(jì)理念、方法和方式傳授給國內(nèi)企業(yè)。國內(nèi)企業(yè)最早開始的是店鋪設(shè)計(jì)，我們幫助山東、河北、北京等的合作伙伴設(shè)計(jì)過店鋪。我們把標(biāo)準(zhǔn)的七步設(shè)計(jì)法帶給國內(nèi)企業(yè)，教會(huì)國內(nèi)企業(yè)。我們從歐洲聘請(qǐng)一流的設(shè)計(jì)師，專業(yè)的超市設(shè)計(jì)師，幫助國內(nèi)企業(yè)一步一步的做超市的設(shè)計(jì)，從分析市場(chǎng)開始，多方面的專家合作，有專門研究消費(fèi)者的、色彩的等等。
把賣場(chǎng)布置得合理，一個(gè)中級(jí)SPAR要有標(biāo)準(zhǔn)化，要按照七步設(shè)計(jì)方法。要模擬化，要跟企業(yè)商討、修正，可以找到具體提供的刀具，加上POP、圖片等等。不僅僅是一個(gè)完整的超市設(shè)計(jì)方案，還要有一套方法，國際SPAR為中國市場(chǎng)做的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)手冊(cè)，體現(xiàn)了很多的設(shè)計(jì)內(nèi)涵。我們把國際SPAR手冊(cè)作為很有價(jià)值的秘技。我們?cè)谏綎|、湖北、廣東都設(shè)計(jì)出非常漂亮的超市。有些人參觀SPAR的超市以后，覺得真正是體現(xiàn)國內(nèi)高水平的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。
這里還有一個(gè)短片要跟大家分享。這是我們?cè)跂|莞的一個(gè)賣場(chǎng)。（短片欣賞）
這是我們?cè)跂|莞去年11月份開業(yè)的情況。
家樂福有一個(gè)很有名的總裁，現(xiàn)在已經(jīng)卸任了。前年，有一個(gè)記者采訪他，問他：評(píng)價(jià)一下中國零售企業(yè)本地的同行？他當(dāng)時(shí)說了一句很不適合的話：中國的零售企業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有進(jìn)入零售時(shí)代。他對(duì)中國的企業(yè)零售，對(duì)國內(nèi)零售的評(píng)價(jià)，說國內(nèi)零售企業(yè)還沒有技術(shù)零售的時(shí)代。是指一個(gè)企業(yè)經(jīng)營方法上是有技術(shù)含量。他說：我們中國的國內(nèi)零售企業(yè)缺乏技術(shù)含量。他講完這話之后，家樂福做了一些處理，把這句話刪掉了。我覺得這句話說的，我自己就感覺到很痛心，感覺到一種差距。在經(jīng)營技術(shù)上趕超國際經(jīng)營技術(shù)的迫切性。
SPAR在和國內(nèi)企業(yè)合作的時(shí)候，我們希望盡量能給國內(nèi)企業(yè)帶來有技術(shù)含量的經(jīng)驗(yàn)或者可以分享的東西。比如說在做品類管理工作的時(shí)候，國內(nèi)企業(yè)做品類管理的時(shí)間并不短，大概到現(xiàn)在已經(jīng)差不多有十年的時(shí)間。但是真正能把品類管理落實(shí)到經(jīng)營當(dāng)中，成功的并不多。SPAR在品類管理這個(gè)方面，我們和國內(nèi)企業(yè)的合作，我們做了很多工作，希望能夠帶動(dòng)國內(nèi)企業(yè)真正把品類管理的技術(shù)應(yīng)用到經(jīng)營當(dāng)中。我們從經(jīng)營方法上，從店鋪的最初階段就開始對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，用品類管理的方法設(shè)計(jì)我們的門店。比如根據(jù)數(shù)字制定空間分布的方法、比例。按照品類角色的不同，確定商品的直列方法。
再比如自主品牌的開發(fā)。國內(nèi)開發(fā)自主品牌有七八年的時(shí)間，真正做得成功的少，做得有影響力的少。SPAR在4月的28日在全國四家零售企業(yè)，我們推出中國第一個(gè)SPAR自主品牌叫做SPAR美式可樂。在第一周一共銷售了8萬8千廳，總量是9萬升，同時(shí)毛利也非常好。我們真正把質(zhì)量和口味進(jìn)行了全面的結(jié)合。通過跟世界上知名專業(yè)的設(shè)計(jì)公司共同開發(fā)完整的廣告方案，有專業(yè)公司給我們?cè)O(shè)計(jì)，我們商品的原材料、技術(shù)都是在國際上引進(jìn)的。同時(shí)，我們擁有巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)強(qiáng)有力的促銷力的同時(shí)，還包括文化的信息，強(qiáng)調(diào)亮感、生動(dòng)。而且得到了好評(píng)，無論是企業(yè)還是顧客都覺得很好。把SPAR所有的經(jīng)營伙伴當(dāng)中，把相對(duì)毛利的品類轉(zhuǎn)變成接近超市平均毛利的水平，效益非常的好，顧客反映非常的熱烈，合作企業(yè)、老板們感到非常滿意。
SPAR，目前在中國2004年開始發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)有了4家企業(yè)。在國內(nèi)有四家合作企業(yè)。我們的政策是在每個(gè)省選擇一家民營的，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ穆?lián)合企業(yè)做我們的合作伙伴，一個(gè)省只選擇一個(gè)合作伙伴。我們有將近600多家店，900萬平方米的面積。在國家的其他地區(qū)我們還積極的發(fā)展會(huì)員單位，主要是找那些比較優(yōu)秀的合作企業(yè)。我們?cè)谌珖鞯胤e極的尋找那些比較好的，能和我們合作的企業(yè)。比如這個(gè)企業(yè)是做超市的，在除了上述四個(gè)省以外，只要是民營企業(yè)，我們?cè)敢飧蠹疫M(jìn)一步的溝通。如果大家有什么問題，有技術(shù)上的和經(jīng)營上的，都可以和我們聯(lián)系。謝謝大家！
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