促銷管理辦法在投訴者的一片怨罵聲中不期而至，是對(duì)消費(fèi)者理智的喚醒，還是對(duì)零售商的眷顧？當(dāng)零售遇上IT，從此便不離不棄。IT新技術(shù)怎樣助零售業(yè)至勝未來(lái)？越來(lái)越多的并購(gòu)，越來(lái)越薄的利潤(rùn)，如何掌控未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)？零售業(yè)的空間還有多大？HOLA特力屋營(yíng)銷總監(jiān)蔣美蘭女士引領(lǐng)大家進(jìn)入本次論壇的激情對(duì)話。參加此次對(duì)話的嘉賓分別為，遠(yuǎn)東集團(tuán)中國(guó)區(qū)百貨事業(yè)部梁蜀強(qiáng)先生，易初蓮花助理副總裁黃雍黃總，富基旋風(fēng)首席架構(gòu)師周可夫先生。以下是此次對(duì)話的精彩節(jié)選。

　　促銷管理辦法：是限制還是保護(hù)？

　　蔣美蘭：我們國(guó)家在06年頒布了《零售商促銷行為管理辦法》，這個(gè)管理辦法里面提到，不得用虛假的原價(jià)來(lái)打折，不得用虛假清倉(cāng)、搬遷的名義來(lái)打折，其中還提到不可以使用含糊或者容易誤解的語(yǔ)言和文字誤導(dǎo)消費(fèi)者，大家怎么看待這個(gè)管理辦法，對(duì)大家未來(lái)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，是限制還是保護(hù)呢？

　　梁蜀強(qiáng)：我們站在零售業(yè)的立場(chǎng)，非常贊成出臺(tái)的政策。大家都知道，所謂的打折、返券，這些都是零售業(yè)的手段。中國(guó)有一句古話：羊毛出在羊身上，商家不會(huì)做虧本的生意，大家都是有利益所在。我們?cè)谥袊?guó)第一個(gè)店在成都的百貨，第二個(gè)是上海徐匯，后來(lái)百貨公司出來(lái)以后，我們發(fā)現(xiàn)所謂的打折實(shí)際上扼殺了廠商的利潤(rùn)空間，對(duì)消費(fèi)者也并不是真正的好處，所以集團(tuán)決定，我們以后的策略，大家可以看得出，最近這一兩年，我們?cè)谖髂�、華東都不用返券，只有在華北地區(qū)，我們?cè)谌ツ觊_始，包含北京、天津、大連，我們也不用返券了。我們希望把折扣利用減的方式給消費(fèi)者，所謂的行銷是隨著市場(chǎng)，市場(chǎng)是隨著消費(fèi)者，都是瞬息萬(wàn)變的。我們的太平洋百貨從2007年開始，不會(huì)出現(xiàn)所謂的返券，還有的商場(chǎng)所謂的限時(shí)使用等等，這個(gè)很容易混淆。

　　黃雍：我們超市行業(yè)算是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，我們賣的東西都是沒(méi)有差別的東西，我們還是希望讓顧客買到更便宜、價(jià)廉物美的東西，這是我們服務(wù)的宗旨。我們超市服務(wù)于民生，售賣的東西都是大家日常使用的商品。大家知道，易初蓮花是正大集團(tuán)旗下的一個(gè)企業(yè)，也具有自己的特色，就是注重農(nóng)牧業(yè)的發(fā)展。我們?cè)谔﹪?guó)若干年前曾經(jīng)培養(yǎng)出一個(gè)雞的品種，雞肉的蛋白質(zhì)的組成會(huì)更好一點(diǎn)。亞洲雞的價(jià)格由原來(lái)3塊錢一公斤降到1塊錢一公斤。我們希望通過(guò)努力做這些工作，包括今天在中國(guó)開這么多易初蓮花連鎖店，我們也做了很多顧客方面的調(diào)查，其實(shí)顧客是認(rèn)可的，易初蓮花的價(jià)格是比較實(shí)惠的，我們也不斷做商家之間的互相比較。其實(shí)我們的活動(dòng)搞得并不多，我們也不希望搞這些復(fù)雜的東西，看到出臺(tái)這樣的規(guī)定，我們覺(jué)得好，我們也相信我們農(nóng)牧業(yè)整個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們還會(huì)繼續(xù)做有理由的事情，提供給大家真正的便宜的實(shí)惠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　當(dāng)零售遇上IT

　　蔣美蘭：謝謝黃先生，給消費(fèi)者提供物有所值的產(chǎn)品是非常重要的。除了商業(yè)管理辦法為我們營(yíng)造的宏觀商業(yè)環(huán)境，我們零售也和IT技術(shù)有著越來(lái)越多的聯(lián)系，那么，如何利用IT的工具協(xié)助零售業(yè)成功？這個(gè)問(wèn)題首先請(qǐng)教一下周先生，你的客戶也是很多的，你們有很多的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，在零售業(yè)來(lái)看怎么利用IT的工具協(xié)助賣場(chǎng)成功？

　　周可夫：我是富基旋風(fēng)周可夫，我們是納斯達(dá)克的上市公司，是海外第一家中國(guó)ERP企業(yè)上市企業(yè)，中國(guó)第31家美國(guó)納斯達(dá)克上市公司，也是中國(guó)零售業(yè)的驕傲。對(duì)于出臺(tái)規(guī)定的問(wèn)題，其實(shí)有一個(gè)簡(jiǎn)單的背景，為什么供應(yīng)商和零售商關(guān)系緊張，因?yàn)檫@個(gè)是贏和輸?shù)挠螒�，我贏了你就輸，我進(jìn)價(jià)高了批發(fā)商就賺錢。你壓榨我，我壓榨你，要解決問(wèn)題，要找到共贏的關(guān)系。由于政府和業(yè)界的關(guān)系，我們經(jīng)常看到，供應(yīng)商和零售商共贏方面，我們有了許許多多的進(jìn)展，比如在超市方面，對(duì)于供應(yīng)鏈支持，高效配送的支持，我們發(fā)現(xiàn)有了很大的進(jìn)展。在高檔百貨，高檔百貨過(guò)“五一”以后，降低供應(yīng)商和高檔百貨之間的交易成本方面，我們有了重大的進(jìn)展。我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商和零售商在一個(gè)新的降低交易成本的基礎(chǔ)上形成一個(gè)共贏，這個(gè)時(shí)候哪怕大家拿出一點(diǎn)錢來(lái)補(bǔ)償也愿意。從高檔百貨來(lái)看，大家全面擺脫以打折為前提的供應(yīng)商關(guān)系的基礎(chǔ)邏輯，比如我跟全國(guó)“12朵金花”曾經(jīng)談過(guò)，堅(jiān)決不打折，她們說(shuō)很簡(jiǎn)單，我們?yōu)榱烁兄x你，我送你一些贈(zèng)品，比如男士買套西服，可贈(zèng)送四次干洗或者200元的加油費(fèi)，這樣還可為企業(yè)帶來(lái)再銷售的機(jī)會(huì)。所以今天我無(wú)法對(duì)這個(gè)問(wèn)題展開，但是很有信心告訴大家，今天的軟件供應(yīng)商和中國(guó)許多零售商的設(shè)計(jì)者們已經(jīng)為擺脫這個(gè)漩渦，為走向新的關(guān)系平衡做了自己的貢獻(xiàn)。


　　（圖為富基旋風(fēng)首席架構(gòu)師周可夫先生）

　　黃雍：我們做生意就好像是打獵，當(dāng)然知道林子里面有野獸，可以選擇用大刀，也可以用槍，用大刀顯然效率很低，可能搏斗會(huì)非常的辛苦；用炮，它的覆蓋面積很大，但是炮彈的成本很高。我們今天用IT工具幫助我們做經(jīng)營(yíng)，好比在步槍上面架個(gè)望遠(yuǎn)鏡，我們?cè)诤苓h(yuǎn)的距離可以看到獵物，而且能夠保證打中獵物，我覺(jué)得決定性的人物還是獵人，我們永遠(yuǎn)有自己的政策。包括那么大的數(shù)據(jù)量和整個(gè)的分析，對(duì)以往東西做結(jié)論性的概括，IT的工具永遠(yuǎn)只是給我們以前做的事情一個(gè)句號(hào)，哪里有得，哪里有失，這些東西很重要，不想在同樣的錯(cuò)誤當(dāng)中重蹈覆轍，包括我們外資企業(yè)進(jìn)來(lái)，我們也有其他地方的經(jīng)驗(yàn)，我們并不能了解每個(gè)地方，中國(guó)這么大，地區(qū)差異這么大，今天完全離不開這個(gè)工具，包括通訊手段、數(shù)據(jù)整合，IT在我們零售業(yè)中有著重要的地位。

　　梁蜀強(qiáng)：今年年初我們推出了聯(lián)名卡，遠(yuǎn)東百貨、太平洋百貨跟中國(guó)民生銀行在2007年1月1日推出的聯(lián)名卡，是全國(guó)首次，任何一個(gè)卡片在我們有百貨公司的城市都可以用。中國(guó)所謂的金融卡，我大概估算一下，截至2006年年底，當(dāng)然這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字沒(méi)有出來(lái)，我腦袋里面的數(shù)字是2005年中國(guó)的卡片大概有7-8億張，這是什么卡片，這是大家的工資卡，可以去領(lǐng)錢，可以刷卡、購(gòu)物。但是所謂的信用卡截至2006年，我估算不會(huì)超過(guò)4000萬(wàn)張，這個(gè)數(shù)據(jù)差別太多了，所以這是一個(gè)趨勢(shì)。我們?yōu)槭裁匆l(fā)行這樣的卡片，因?yàn)橛每ㄆ隙〞?huì)留下痕跡，今天你買了什么東西，你是什么樣的身份，在這個(gè)時(shí)候我們可以做什么？一個(gè)有效的行銷。大家都知道，下班回家可以看到信箱有一大堆的東西，我還沒(méi)有結(jié)婚，寄小孩子的宣傳品就有用了，這樣的事情慢慢不會(huì)有了，我們會(huì)根據(jù)消費(fèi)的資料分析，我們的商品會(huì)針對(duì)你的信息來(lái)做一個(gè)比較有效的行銷。這個(gè)也是資源的節(jié)省，不要浪費(fèi)太多無(wú)效的營(yíng)銷。

　　零售業(yè)的空間還有多大？

　　蔣美蘭：今天大家是談零售業(yè)的營(yíng)銷，從零售業(yè)營(yíng)銷的角度來(lái)看，價(jià)格、打折是很重要的事情，營(yíng)銷有很多的手法。我想請(qǐng)問(wèn)各位，未來(lái)零售業(yè)營(yíng)銷的路，大家的看法是什么，您覺(jué)得在未來(lái)，什么樣的方法和模式是可行的，是能夠成功的，能作為大家的經(jīng)驗(yàn)值？

　　黃雍：從我來(lái)說(shuō)最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，連鎖店試圖從統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的方式去發(fā)展，但是我們又碰到了這么多的南北差異化的東西，我們要滿足當(dāng)?shù)氐念櫩停仨氉霾町愋�，所以兩個(gè)之間，我們?cè)噲D追求最好的平衡，既能夠維持我的標(biāo)準(zhǔn)，我的連鎖店風(fēng)格，包括怎么樣跟大的供應(yīng)商合作，而不是老是找一些沒(méi)有保障的小供應(yīng)商。但是另外一個(gè)方面也是兼顧這個(gè)產(chǎn)品的差異性，如果誰(shuí)有能力把這一塊整合好的話，誰(shuí)就會(huì)在將來(lái)發(fā)展中取得明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，這是我們目前在做的兩件事。　

　　周可夫：我先講一個(gè)有趣的事情，我們大家都知道，杭州邊上有一個(gè)錢塘江，錢塘江為中國(guó)文學(xué)貢獻(xiàn)了一個(gè)人物，“弄潮兒向拋頭里，手把紅旗志不翻”，中國(guó)最勇敢的男子叫做弄潮兒，其實(shí)中國(guó)目前的零售業(yè)真的是一片糟糕嗎，其實(shí)不是�，F(xiàn)在中國(guó)零售業(yè)平均兩年翻一番，中國(guó)連鎖大店都在以百分十幾的速度增長(zhǎng)，2006年中國(guó)零售業(yè)銷售總額達(dá)到7.6萬(wàn)億元。中國(guó)消費(fèi)者需求的旺盛，對(duì)客戶的需求的準(zhǔn)確把握，營(yíng)運(yùn)模式的準(zhǔn)確把握。我在個(gè)人職業(yè)生涯中碰到許多三年做到幾十億的企業(yè)家，我舉個(gè)手機(jī)的例子，手機(jī)銷售業(yè)，我跟手機(jī)連鎖業(yè)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人物談話，2000人銷售20億，什么概念，平均1人100萬(wàn)銷售，您相信嗎？我們有許許多多的行業(yè)，有許許多多的消費(fèi)者都在積極的渴望買產(chǎn)品，是我們做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。所以我認(rèn)為所有今天在座的各位，不管是區(qū)域的，還是全國(guó)性的，有很大的發(fā)展空間，消費(fèi)者在這兒，我們還有很大的管理進(jìn)步的空間，所以我希望同大家一起見證最偉大的商業(yè)浪潮，也當(dāng)時(shí)代商業(yè)的“弄潮兒”。 

　　梁蜀強(qiáng)：我非常贊同黃總、周總的論調(diào)，消費(fèi)者今天來(lái)到你的店，不是吹冷氣的，吹冷氣的是觀光客，所以你一定要把這樣的概念放在第一線。消費(fèi)者想買的東西，你要提供給他，如果他買不到他想買的東西，他以后來(lái)的幾率會(huì)越來(lái)越低。來(lái)兩三次以后還沒(méi)有買到的話，他就不會(huì)來(lái)了。很高百分比的消費(fèi)者是來(lái)買東西的，有很多是沖動(dòng)的購(gòu)買，有目光的購(gòu)買，女士比較容易沖動(dòng)性的購(gòu)買，這是我們喜歡的客人。第二是價(jià)格，男人和女人不一樣，男人買這個(gè)東西心理有預(yù)算，比如2000塊錢，到百貨公司買西裝，西裝在4樓，就跑到4樓，下面幾個(gè)樓層是不會(huì)逛的。女孩就不一樣，可能到9樓買一個(gè)盤子，可能下面幾個(gè)樓都會(huì)看。但是男生和女生買到想要的東西以后，看價(jià)格，如果價(jià)格是男生預(yù)算范圍里面，男生就會(huì)高興走了，對(duì)于女孩子的價(jià)格是什么，你絕對(duì)不可以讓她明天碰到她的朋友買到同樣的東西。大家不要用精品的概念衡量這個(gè)問(wèn)題，精品是另外一個(gè)層面。所以說(shuō)給她要買的東西要買到，第二，給一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們百貨公司提供最好的在商品上面最好的服務(wù)。當(dāng)然其他方方面面的設(shè)施很重要。

　　黃雍：我覺(jué)得我們大賣場(chǎng)在某種程度上是替顧客選商品，我們產(chǎn)品的組合，整個(gè)產(chǎn)品的架構(gòu)，實(shí)際上對(duì)我們顧客的影響很重要。舉個(gè)不好的例子，比如蘋果這個(gè)行業(yè)，你如果把過(guò)去6、7年價(jià)格圖畫下來(lái)的話，蘋果的口味在退化，味道越來(lái)越差，但是蘋果的價(jià)格年年上漲。如果調(diào)查整個(gè)供應(yīng)商體系，整個(gè)的中間商，現(xiàn)在商人越來(lái)越精，果農(nóng)這兩年拿到的錢還是一樣，但是中間的環(huán)節(jié)不一樣，中間的環(huán)節(jié)越做越精。你某個(gè)月份去水果攤位買水果，都是斑斑點(diǎn)點(diǎn)不好的水果，好的水果都是在倉(cāng)庫(kù)里，如果“十一”、春節(jié)到了，好看的水果都出來(lái)了，都是在冷房存儲(chǔ)起來(lái)，出來(lái)的價(jià)格就不一樣了，實(shí)際上蘋果的價(jià)格是被“玩”上去的。

　　周可夫：在1986年的時(shí)候，王府井在一個(gè)春節(jié)賣了600萬(wàn)，那個(gè)時(shí)候是創(chuàng)記錄的，上了人民日?qǐng)?bào)頭版頭條。現(xiàn)在呢，我們的一個(gè)客戶在一次活動(dòng)中，連續(xù)40營(yíng)業(yè)小時(shí)，共銷售1.2億，平均一秒半成交一筆業(yè)務(wù)，并且包含了一系列的積分、折扣、返券、儲(chǔ)值、信貸消費(fèi)等等，系統(tǒng)運(yùn)行正常穩(wěn)定。包括富基旋風(fēng)在內(nèi)的眾多中國(guó)零售軟件業(yè)為零售業(yè)的發(fā)展作出了應(yīng)有的努力和推動(dòng)，大家為中國(guó)零售軟件業(yè)鼓掌也是應(yīng)該的，我們也將全心全意為在座所有的同事們及企業(yè)們作出應(yīng)有貢獻(xiàn)。軟件是一個(gè)句號(hào)，人的知識(shí)分兩類，可以把固定的思想凝固到系統(tǒng)當(dāng)中去，繼續(xù)幫助企業(yè)創(chuàng)造新的價(jià)值，有了計(jì)算機(jī)管理，你們輕裝上陣就是我們的目標(biāo)。

　　梁蜀強(qiáng)：我們還是回歸到傳統(tǒng)的所謂的零售的行業(yè)，當(dāng)然未來(lái)的趨勢(shì)，黃總也講了，所謂幫消費(fèi)者把關(guān)，我們提供好的商品，提供所謂正確的價(jià)格，我們的服務(wù)一定要快速的提升。在所謂的百貨公司里面，一個(gè)人性化購(gòu)物的空間，不是說(shuō)你只是想要去買到你想要的商品，商品的背后有很多的知識(shí)，口紅買回來(lái)不只是涂在嘴唇上面的，在不同的情況下，這個(gè)商品背后隱藏很多的知識(shí)。百貨公司有一個(gè)秘密，冷氣開得很冷，冷了以后想買東西。除了表面的服務(wù)以外，人與人之間的互動(dòng)服務(wù)以外，我們站在所謂零售商的立場(chǎng)上，我們要把產(chǎn)品的知識(shí)，使用產(chǎn)品的知識(shí)，背后延伸的東西告訴消費(fèi)者，我們不敢講教育消費(fèi)者，教育是很貴的東西，我們要誠(chéng)實(shí)告訴消費(fèi)者，你使用能夠帶給你什么樣的好處，應(yīng)該在什么樣的場(chǎng)合使用，你買了這樣的東西，對(duì)你將來(lái)有什么樣的影響或者其他一些商品上面的知識(shí)，百貨公司不只有化妝品、鞋子這些，還有其他。

　　蔣美蘭：為消費(fèi)者把關(guān)，為消費(fèi)者提供的服務(wù)更加全面化，在座有很多的朋友應(yīng)該也會(huì)有一些問(wèn)題請(qǐng)教我們的各位嘉賓，也可以通過(guò)我們的服務(wù)人員告訴我們。如果沒(méi)有其他的問(wèn)題，大家可以私底下交換名片！接下來(lái)，這個(gè)時(shí)間留給觀眾，各位聽眾有什么問(wèn)題請(qǐng)教嘉賓，等一下可以過(guò)來(lái)跟大家有一個(gè)交流，今天非常感謝3位嘉賓和我們參加這個(gè)活動(dòng)，給大家提供這個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，謝謝大家！

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