（圖為河南通利集團(tuán)家裕電器有限公司總經(jīng)理龔興華）

　　家裕簡介
　　家裕電器是河南著名企業(yè)——通利集團(tuán)斥巨資打造的又一家電連鎖品牌。通利集團(tuán)是河南著名大型多元化企業(yè)，下設(shè)家電量販、房地產(chǎn)、物業(yè)管理、中央空調(diào)、技術(shù)服務(wù)、電器批發(fā)等十余家企業(yè)。其中通利家電量販到2005年已開設(shè)了30余家連鎖賣場，改寫了中原家電商戰(zhàn)歷史，創(chuàng)造了河南家電連鎖第一品牌。
 　　家裕生活電器作為通利集團(tuán)新興品牌，致力于三級家電市場的開發(fā)，是國內(nèi)家電界專攻三級家電市場的連鎖品牌，開辟了家電市場新的營銷模式，成為中國家電史上的一面旗幟。

　　河南家裕生活電器的區(qū)域發(fā)展模式

　　聚  焦  篇

　　“第三世界”劃分：
　　第一世界：美國Bestbuy、日本Yamada
　　第二世界：國美、蘇寧、永樂
　　第三世界：家裕電器等

　　聚焦：三級市場
　　農(nóng)村的城市化進(jìn)程加快，消費能力不斷提升,居民可持幣消費能力提高
　　農(nóng)村大市場迎來家電產(chǎn)品的更新?lián)Q代時代
　　大連鎖目前沒有真正意義上進(jìn)駐三級市場，空白余地較大
　　近2000億的市場空間有待開發(fā)
　　沒有專攻三級市場的家電連鎖，家裕電器敢于第一個吃螃蟹，也為開創(chuàng)嶄新的事業(yè)

　　三級市場的特點
　　三級市場不是資源消耗戰(zhàn)，而是細(xì)分營銷的實行平臺
　　對廠商來說，三級市場經(jīng)營結(jié)果一定都是利潤導(dǎo)向
　　廠家由原來的爭奪終端、搶奪終端轉(zhuǎn)移到選擇終端　
　　級市場經(jīng)營的不規(guī)范性，品牌服務(wù)、產(chǎn)品陣容、管理手段等仍存在著較大不足

　　三級市場顧客消費特點
　　注重口碑效應(yīng)
　　選擇相對范圍狹小
 　　產(chǎn)品知識匱乏
 　　重價格而輕品牌
 　　重擺設(shè)而輕實用
 　　注重贈品
 　　商品即買即提
 　　商品安裝完畢付款

　　三級市場競爭格局
　　以三級市場為主的Ｗ公司,從門店數(shù)量看，50％的門店屬于三級市場
　�。�、Ｙ、Ｓ公司紛紛進(jìn)入三級城市,常常可以看到全國四大家電連鎖爭奪一個三級市場的局面
　　整個行業(yè)尚沒有系統(tǒng)的三級門店經(jīng)營模式，均在摸索中經(jīng)營（據(jù)調(diào)查，s三級市場的操作基本延續(xù)一、二級市場，y和g尚未大規(guī)模進(jìn)軍三級市場），很明顯一、二級門店的經(jīng)營模式（市場環(huán)境、消費習(xí)慣、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)）不適合三級城市，故對三、四級市場思想上還沒有真正的重視！

　　戰(zhàn)  略  篇

　　藍(lán)海戰(zhàn)略：最高明的競爭就是遠(yuǎn)離競爭
　　在目前過度擁擠的商業(yè)市場中，硬碰硬的競爭只能令企業(yè)陷入血腥的“紅海”。要贏得明天，企業(yè)不能靠與對手競爭，而是要開創(chuàng)“藍(lán)海”……

　　家裕戰(zhàn)略
　　家裕電器基于目前市場格局，避開一、二級市場，開辟三級市場新大陸
　　專攻三級市場----建立第三世界王國

　　建立獨特的冠軍文化
　　細(xì)節(jié)=專業(yè)=顧客=冠軍
　　員工在企業(yè)里爭當(dāng)?shù)谝?BR>　　企業(yè)在當(dāng)?shù)貭巹?chuàng)第一
　　價格在區(qū)域里爭樹第一
　　服務(wù)在同行里贏得第一

　　區(qū)域規(guī)劃
　　立足鄭州 專注開發(fā)三級市場 到2008年建立60家連鎖賣場

　　模  式  篇

　　3G模式
　　從三級市場門店的顧客結(jié)構(gòu)、商品結(jié)構(gòu)、供應(yīng)商結(jié)構(gòu)出發(fā)，建立適合三級市場、區(qū)別于一、二市場的一套整新型運營模式：人力模式、推廣模式、服務(wù)模式、物流模式、銷售模式、業(yè)務(wù)模式、考核模式、售后模式、盈利模式、信息系統(tǒng)模式

　　家裕3G模式的宏偉工程——全力構(gòu)建六大平臺
　　采銷平臺
　　行銷平臺
　　物流平臺
　　結(jié)算平臺
　　售后平臺
　　人力平臺

　　經(jīng)營思想
　　只有行銷和變革才能產(chǎn)生結(jié)果，其它都是成本
　　注重企業(yè)的低成本運作，倡導(dǎo)客戶的低預(yù)算消費
　　發(fā)揮人性、顧客思維、經(jīng)營老板、利益共享四位一體的運作
　　人、制度和創(chuàng)新三要素的有機(jī)結(jié)合

　　經(jīng)營策略
　　區(qū)域領(lǐng)先
　　資源集中
　　局部戰(zhàn)略
　　單店優(yōu)良
　　品牌服務(wù)
　　規(guī)模制勝

　　單品贏天下
　　基本原則：品牌集中、兩端分化、操作靈活
　　品牌集中：集中優(yōu)勢品牌，淘汰不動銷品牌。
　　單品采購：以20%的商品實現(xiàn)80%的銷售為原則。
　　門店業(yè)務(wù)模式下沉

　　盈利模式
　　基本原則：靈活機(jī)動、小老板思維、店長盈利導(dǎo)向
　　建立多層次價格體系;
　　全員參與主推;
　　劍走偏鋒,差異化經(jīng)營;
　　以銷售額的絕對增長帶動毛利額增長;
　　營業(yè)外收入---異業(yè)整合;
　　費用控制---用人機(jī)制等.

　　門店陳列模式
　　1、1000平米的賣場要展示給消費者，具有一   級市場5000平米陳列賣場的商品豐富度
　　2、顧客動線設(shè)計，靈活調(diào)整
　　3、賣場跨品類、跨品牌、跨價格、    跨結(jié)構(gòu)、跨規(guī)格陳列
　　4、突出精品
　　5、賣場布局、空間利用的確定

　　行  銷  篇

　　行銷模式
　　穩(wěn)固縣區(qū)中心城區(qū)，開拓重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)
　　家電顧問工作模式 ，搶占顧客份額
　　以會員制為代表的戰(zhàn)略性顧客管理
　　村落團(tuán)購
　　商戶推廣
　　有效實施員工8銷模式
　　家電知識講座
　　創(chuàng)業(yè)知識講座
　　廟會促銷
　　聯(lián)合推廣

　　異業(yè)聯(lián)盟
　　結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟的條件
　　1、聯(lián)盟單位需具有獨立的法人資格，只允許單位加盟，不針對個人
　　2、聯(lián)盟單位為家電行業(yè)以外的任何單位，但該單位須是該行業(yè)內(nèi)經(jīng)狀況營及知名度排在前5名者；對聯(lián)盟事宜抱有積極態(tài)度
　　3、聯(lián)盟單位認(rèn)同家裕電器的會員制度，并有自身的或正在建設(shè)中的會員制度，自愿同家裕電器共同進(jìn)行相應(yīng)會員營銷活動
　　4、我公司會員能夠同時享受聯(lián)盟單位的相應(yīng)優(yōu)惠政策
擁有品牌聯(lián)合推廣意識，能夠在工作中有意識對聯(lián)盟單位的雙方品牌進(jìn)行推廣
　　推廣異業(yè)聯(lián)盟目的
　　整合資源，互通有無，降低成本，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，品牌提升，區(qū)域做強(qiáng)

　　萬店聯(lián)盟
　　聚焦區(qū)域推廣萬店聯(lián)盟
　　在市區(qū)、縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的小百貨商店進(jìn)行萬店聯(lián)盟推廣。
　　市區(qū)、縣區(qū)根據(jù)行政區(qū)域的劃分，在重點中高檔社區(qū)設(shè)立聯(lián)盟店；
鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的小百貨商店只發(fā)展一家人流量大、地理位置優(yōu)越的門店成為我們的聯(lián)盟店。
　　推廣萬店聯(lián)盟目的
　　開發(fā)有效網(wǎng)絡(luò)渠道，形成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實施三級市場千村萬店聯(lián)盟策略
萬店聯(lián)盟的形成對于我公司的宣傳、銷售更有針對性，有效開發(fā)和鎖定新老客戶

　　會員推廣
　　通過組織、策劃各種活動，為會員提供獨有的服務(wù)和優(yōu)惠，開辟一個與會員直接交流的平臺。及時聽取會員意見，不斷改善服務(wù)水平，使會員體驗超值的服務(wù)和得到永續(xù)的實惠。
　　目的：鎖定老客戶群體，穩(wěn)定20%的顧客實現(xiàn)80%的銷售。并以口碑效應(yīng)開發(fā)新的客戶群。

　　技 術(shù) 篇

　　技術(shù)領(lǐng)先
　　三級市場多為夫妻店、專賣店居多，基本談不上銷售管理硬件，這也為他們邁不開連鎖的步子套上了枷鎖。
　　在河南三級市場，家裕電器是唯一以SAP-ERP信息平臺為基礎(chǔ)的管理模式
　　應(yīng)用條碼技術(shù)嚴(yán)格流程管理，也是領(lǐng)先于同行的不同之處
　　高業(yè)智能：訂單、發(fā)貨、入庫和銷售匯總等數(shù)據(jù)的實時傳遞 ，雙方銷售人員，都可以通過一個共同的銷售信息平臺，來決定采購供應(yīng)和終端促銷。實現(xiàn)雙方信息采購、銷售無縫對接
　　成立之處,就導(dǎo)入OA辦公系統(tǒng), 利用技術(shù)領(lǐng)先的系統(tǒng)，進(jìn)行遠(yuǎn)程管理，瞬間了解各地情況，及時作出策略性調(diào)整

　　服 務(wù) 篇

　　家�？蛻粲^
　　消費者是我們的第一客戶
　　供應(yīng)商是我們的第二客戶
　　聯(lián)盟單位是我們的第三客戶
　　廣告合作商是我們的第四客戶
　　員工是我們的第五客戶

　　細(xì)節(jié)成就客戶
　　堅持冠軍文化——細(xì)節(jié)=專業(yè)=客戶=冠軍                                      
　　細(xì)節(jié)成就客戶
　　創(chuàng)新成就行銷
　　管理成就員工
　　團(tuán)隊成就冠軍

　　服務(wù)口號
　　買電器，
　　到家裕，
　　全家放心更滿意！

　　服務(wù)創(chuàng)新——八大放心保障
　　質(zhì)量放心保障——正規(guī)大廠家進(jìn)貨，如假雙倍賠償，并獎勵10000元
　　價格放心保障——廠家直供大盤采購，全市“低價冠軍”，差價三倍補(bǔ)償
　　導(dǎo)購放心保障——朋友式顧問銷售，最低預(yù)算消費，省錢又省心  
　　送貨放心保障——30公里內(nèi)免費送貨，12小時內(nèi)送貨到家，ERP管理安全及時
　　安裝放心保障——“七免”特別服務(wù)，“七個一”專業(yè)服務(wù)，杜絕安裝“陷阱”
　　使用放心保障——7天無理由換貨，7天內(nèi)故障退貨，15天內(nèi)故障換貨
　　維修放心保障——超長保修，售后連鎖，全程服務(wù)，全國聯(lián)保
　　監(jiān)督放心保障—— “六個一”貼心回訪，五重監(jiān)督保放心

　　必勝的把握
　　高度一致的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
　　高度一致的標(biāo)準(zhǔn)
　　詳盡的行動方案和計劃
　　嚴(yán)明的執(zhí)行紀(jì)律
　　嚴(yán)格的執(zhí)行紀(jì)律
　　嚴(yán)格的考核措施
　　卓越的執(zhí)行能力
　　團(tuán)隊的執(zhí)行能力
　　鍥而不舍的持續(xù)

　　開 業(yè) 篇

　　門面效果圖
　　等待開門營業(yè)的顧客

　　遠(yuǎn)瞻暢想

　　打造中國第三世界家電連鎖第一品牌
　　成為公眾企業(yè)——上市

        (聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道)